五星酒店销售部制度-房价及折扣政策
五星酒店销售部制度-酒店定价策略—酒店产品定价目标
政策与程序POLICIES & PROCEDURES酒店通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。
通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。
总经理总监级以上成员酒店定价目标都是为了获取最大化的销售额和利润，但这只能说是酒店的长远整体目标，具体到某一时期，为某一产品定价时，目标是有差异的，是策略性的。
归纳起来，常见的定价目标有如下几种：一、利润目标利润目标是建立在财务分析基础上所确定的定价目标，这种目标是在实践中有不同的表现形式，如：1、最大利润目标：是指酒店以获取最大限度利润为目标。
为达这一目标，酒店将采取高价政策。
其重点在于短期内的最大利润，仅仅适合于酒店产品在市场上处于绝对有利的地位的情况。
2、满意利润目标：是指酒店所能掌握的市场信息和需求预测的基础上，按照已达到的成本水平所能得到的最大利润。
这种最大利润是相对于企业所具有的条件而言的，因此，满意利润也就是酒店的目标利润。
二、销售目标销售目标是将扩大销售量作为价格策略的实现目标。
其可以达到增加市场分额、通过增加顾客而奠定经营的基础、提高客房出租率和餐厅翻台率、增加边际贡献等目的。
销售目标往往采取以下两种具体形式：1、市场占有率目标：市场占有率是酒店经营状况和产品竞争力状况达到综合反应，较高的市场占有率可以保证酒店的客源，巩固酒店的市场地位，提高酒店的市场占有率既可以排除竞争，又可以提高利润率。
2、销售增长率目标：是以酒店产品的销售额增长速度为衡量标准的一种定价目标，当酒店以销售增长率为定价目标时，往往会采用产品薄利多销的定价策略。
三、竞争目标竞争目标是与竞争对手在价格上进行斗智的工作，但是，现代企业的经营实践给很多企业家都上了价格上的严肃一课：通过价格进行竞争，如果实力相当的话，最终只能是两败俱伤。
很明显，价格竞争是最下策的竞争方式，因为：酒店的固定成本和沉没成本很高，价格竞争必然导致收益流失；酒店所依赖的顾客来自其他地区，客源的多少受宏观因素影响很大。
酒店客房房价管理制度
一、前言随着旅游业的发展，酒店成为了人们出行时首选的居住场所。
酒店管理的一个重要部分就是客房房价的管理。
房价的制定和调整直接关系到酒店的经营效益和客户的满意度。
而对客房房价进行科学的管理是酒店经营的基础。
本文将对酒店客房房价管理制度进行详细的介绍，包括房价制定的依据、房价的调整机制、房价的宣传和销售、以及房价管理中可能遇到的问题和解决方法。
二、房价制定的依据1.市场调研酒店客房房价的制定首先需要进行市场调研。
通过对当地酒店行业的市场情况进行调查，了解其他酒店的价格水平和各自的优势劣势，再结合自己酒店的定位和实际情况，确定合理的房价水平。
通常情况下，高星级酒店的房价会较高，而经济型酒店的房价会相对较低。
2.成本核算确定房价的另一个重要依据是对酒店经营成本的核算。
包括人员工资、房间清洁、水电费用、管理费用等各项成本，通过成本核算得出一个合理的基准房价。
同时，还要考虑到酒店的盈利和竞争力，综合考量后确定最终的房价水平。
三、房价的调整机制1.市场变化随着市场需求和供给的变化，酒店客房房价也需要进行调整。
例如，在旅游旺季时，酒店可适当提高房价以获取更高的盈利；而在淡季时，酒店可以采取降价促销的方式来吸引客户。
房价的调整应当密切关注市场走势，及时作出合理的调整。
2.竞争情况酒店客房房价也需要根据竞争情况进行调整。
当其他同类酒店调整房价时，酒店也需要及时做出反应，以保持自身的竞争力。
例如，如果其他酒店推出了优惠活动，酒店可以考虑调整自己的房价或者提供类似的促销活动来吸引客户。
3.酒店设施和服务的升级当酒店进行设施和服务的升级时，也需要适当调整房价。
例如，酒店进行了装修或者新增了一些高端设施，可以适当提高房价以体现出酒店的更高档次，提升客户的体验。
同时，也要根据市场反馈来确定升级后的房价水平，避免过高或过低。
1.明确的房价政策酒店应当制定明确的房价政策，并进行宣传，以便客户能够清楚了解到酒店的房价水平和调整机制。
五星级酒店市场营销部SOP
销售部概述销售部是酒店的重要经营部门，在以总经理为核心的酒店领导班子带着下，全面负责酒店产品的对外销售工作，包括客房、会议室、夜总会KTV、餐饮工程等，它关系到酒店的营业额、酒店的形象及酒店的生存和开展,在酒店起着龙头的作用。
通过开展市场调研、客源定位、销售推广、信息收集与反应，对酒店的产品、价格、渠道及促销方法等进展营销组合，建立广泛的销售网络，为酒店开辟市场，招徕客源。
一、销售部的地位和作用销售部的工作对酒店的经济效益和长远开展有着直接影响。
首先，销售部的工作对酒店的经济效益有着直接严密的联系，直接决定着酒店的市场竞争力。
销售人员的主要工作职能是销售酒店产品，树立和推广酒店形象，实现预计收益。
在酒店业竞争剧烈的情况下，销售部的工作重要性尤为突出。
根据市场细分，确定目标营销市场，围绕市场需求，提请酒店各部门配合推出相应的产品，并选择最适合酒店的产品组合、销售渠道，制定销售目标、阶段性销售方案和富有竞争力的价格，追求最正确销售量，以期使酒店获得最理想的经济效益。
其次，销售部的工作决定着酒店的市场形象，工作责任性大。
销售部是酒店的一线工作部门，工作人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中，负责长住客、旅游团、散客、会议客户的接待相处，协调对方与酒店的关系，提供售前售后效劳，与前厅部、客房部、餐饮部一起树立酒店优质效劳的形象，增加宾客对酒店的信任和满意程度。
总之，酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、开展前途等，可以说无不与销售部的工作特点和质量密切相关。
作为销售部门的每位员工，必须具有高度的使命感和责任感，充分意识到本职工作的重任与意义，充分挖掘并发挥个人的潜力，敏锐地观察市场，灵活制定策略，积极拓展市场，全心为客效劳，为酒店的长期有效经营作出奉献。
二、销售部的主要工作任务销售部的主要工作任务有：〔一〕定期进展本行业与本地市场调研，收集、分析市场信息，并向酒店董事会当局汇报，供决策参考，协助酒店董事会确定、调整和完善本酒店的市场营销决策和方案，提出切合实际的建议，发挥市场营销参谋的作用。
五星酒店销售部制度-客户管理政策—客户管理技巧
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：客户是一个庞杂而多层次的群体，实行客户管理是非常必要的，通过客户管理，销售人员能建立起与客户的良好合作关系，获得并留住客户。
酒店产品相当部分是通过客户推销出去的，因此，制定此制度是为了加强和规范客户管理，提升客户管理技巧，通过“管理出效益”。
营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表一、客户管理概述对客户进行科学管理，是销售人员掌握客户的需要，也是推销工作不可或缺的关键一环。
1、客户管理的内容●与客户建立伙伴关系：“把每个客户都当成朋友”是在推销过程中取胜的决定性因素，既然自己想要成为客户心中的朋友，销售人员在平时与客户的联系、拜访中就应谨记如下几条注意事项：1）尊敬客户；2）赞扬客户；3）挖掘共同语言；4）笼络客户的心；5）想着客户。
●关心客户是否赚钱：销售人员只有从他的角度考虑问题，才能最终实现利己的目的。
关系客户是否赚钱，只要看客户最新的结算表就可了解得清楚，也最准确。
即使无法见到其结算表，也可从日常搜集到的有关该客户的情报资料中粗略推算出。
2、客户管理的方法对客户进行管理，需要采用科学的管理方法，主要有巡视管理、关系管理与筛选管理。
A、巡视管理：是进行客户管理，了解客户的一种切实可行的办法。
其实质是倾听客户意见，与客户保持接触。
在巡视时至少要有三项基本工作：●倾听：属于沟通问题，方式多种多样，一般有1）拜访客户；2）召开客户会议；3）热情接待来访客户；4）利用现代通讯工具与客户进行沟通交谈，认真处理客户来函来信，及时解决客户疑虑；5）通过安装客户免费“热线”投诉电话来处理客户抱怨。
●教育：教育是相互的，一是对客户进行教育，引导客户树立正确的合作、促销、消费等观念，教会客户如何预订、查询酒店产品和服务。
二是接受客户教育，将客户信函、来电公布在酒店醒目的公告牌上，使员工真正了解客户的需要和自己服务方面的欠缺。
●帮助：帮助客户解决问讯、预订、接送、支付等方面的问题，为客户提供优质服务。
五星级大酒店餐饮部给客人折扣政策
2.由服务员把账单给客人签名。
3.客人签名后账单、贵宾卡一齐收银台核对。
4.核对完毕贵宾卡交还给客人（打折幅度按酒店规定）。
5.常客或有麻烦的客人，由部门经理签名打折（打折幅度按酒店有关规定）。
6.打折必须由部门经理或授权人在点菜单上注明折扣多少，并签上名字。
凡已打折的账单在结账时，必须告诉客人餐厅已为客人打折。
五星级大酒店餐饮部给客人折扣政策
Subject:主题：给客人折扣源自策Ref:参考号：
Approved by:Food & Beverage Director
批准：餐饮总监
Date:
日期：
Approved by:General Manager
批准：总经理
Date:
日期：
为发展熟客，扩展业务，可按规定给客人优惠折扣，客人凭酒店的优惠卡可按规定享受打折优惠。
五星酒店营销部制度管理
第一章总则第一条为规范五星酒店营销部管理工作，提高酒店市场竞争力，确保酒店营销目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于酒店营销部的所有员工，包括营销经理、市场专员、销售代表等。
第二章职责与分工第三条营销部经理1. 负责制定酒店营销战略，组织并实施营销计划；2. 协调各部门工作，确保营销目标达成；3. 负责营销团队的招聘、培训、考核与激励；4. 定期向上级汇报营销工作进展。
第四条市场专员1. 负责市场调研，分析市场需求，为营销决策提供依据；2. 负责制定市场推广方案，组织实施并跟踪效果；3. 负责与媒体、合作伙伴保持良好关系。
第五条销售代表1. 负责拓展客户，维护客户关系，提高客户满意度；2. 负责完成销售目标，制定销售计划并执行；3. 负责收集市场信息，为营销决策提供支持。
第三章营销策略第六条营销目标1. 提高酒店品牌知名度和美誉度；2. 实现酒店营业收入和市场份额的增长；3. 提升酒店客户满意度。
第七条营销策略1. 品牌建设：通过广告、公关活动、网络营销等方式提升酒店品牌形象；2. 产品策略：优化酒店产品组合，满足不同客户需求；3. 价格策略：根据市场情况和竞争态势制定合理的价格策略；4. 渠道策略：拓展线上线下销售渠道，提高酒店产品覆盖率；5. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，提高客户忠诚度。
第四章营销执行第八条营销计划1. 营销部根据年度营销目标，制定季度、月度营销计划；2. 营销计划应包括营销活动、推广方案、预算等内容；3. 营销计划需经上级审批后执行。
第九条营销活动1. 营销活动应围绕营销目标，具有针对性、创新性和实效性；2. 营销活动需提前制定详细方案，明确责任分工和时间节点；3. 营销活动结束后，需进行效果评估，总结经验教训。
第五章考核与激励第十条考核制度1. 营销部对员工进行绩效考核，考核内容包括工作态度、工作能力、工作成果等；2. 考核结果与员工薪酬、晋升、培训等挂钩。
五星酒店销售部制度-销售部办公室管理制度
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：销售部办公室管理制度是全酒店行政管理中的一个部分，它对于落实酒店的各项政策和制度，规范各员工的日常行为，形成有特定企业文化的团体起到重要作用。
营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表一、办公环境(1)酒店销售部办公室一般应设在方便客人寻找、到达的地方，如大堂和大堂附近，有条件的销售部应设一小型会客室，以方便接待客人；(2)电话、电脑、复印机、传真机是销售部发展业务的必备设备，须正确使用，注意保养，保持清洁；(3)每位销售人员的办公桌上，均须安装电话分机，可直拨市内电话，根据需要和酒店规定，可安装国内、国际直拨电话；(4)文件归档及时、整齐，保持办公桌面、室内环境的整洁、美观。
（5）所有来信、来函都需妥善分类保管二、保密(1)酒店销售政策、营业数字、销售价格等均为商业机密，不得外泄；(2)日常报价草稿、往来传真等废纸均须销毁后放进废纸篓，不得整张丢弃；(3)离店人员不得将客户资料带走；(4)获授权者用密码使用联网电脑，用毕必须退出，电脑中所存业务资料如需打印，必须先报请部门经理批准。
三、文件往来(1)所有对外信件、传真，无论是回答问题、推销、公关问候、报价等，均必须打印，并注意格式、排版的规范、美观；(2)所有对外信件、传真、合约、协议等，如对方是境外或境内合资、独资等企业时，除非对方特别要求中文者，必须尽量使用英文；(3)酒店内部部门之间的文件只能在大部门与大部门之间往来，本部所有发往其他部门的文件均必须由市场营销总监签字后方可发出；(4)收发文件均须有记录、签字，如以电话、传真形式发出文件、通知，须问清接收人职位、姓名，并记录该人姓名及发文时间。
一、由销售部经理负责定期（如月）向销售部全体成员进行培训；二、由销售部经理监督以上内容的进行情况；三、由销售部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告三、由销售部经理定期对执行此制度的情况予以奖惩。
五星酒店销售部制度-订房中心拓展政策与程序
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对订房中心拓展政策与程序的制定，来规范和加强对订房中心客源的开发、稳固及发展。
营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表一、订房中心的市场定位：主要是全球订房中心、国内订房中心、区域订房中心等；二、拓展形式：通过电话、传真、信函、登门拜访、电子邮件等方式联系各大订房中心，寻求合作，并以合同的形式将双方的合作明确并执行。
三、拓展途径：1、网络订房；2、传真订房；3、套票推广；4、代收返佣；四、订房中心的拓展政策与程序（一）政策1、主要通过本外地的订房中心发展商务、旅游客源。
2、价格政策：根据酒店的相关政策及竞争对手的价格制定。
3、奖励政策：根据酒店的相关政策及竞争对手的价格制定。
（二）程序大致同商务公司拓展和服务程序。
一、由销售部经理负责定期（如每月）向销售部在职或新入职成员进行培训；二、由销售部经理监督以上内容的进行情况；三、由销售部经理每个月对部门员工进行评估和考核SG-S&M-P&P-SE013--END--附赠酒店管理的八大要点酒店管理无小事，酒店管理的任一个方面都可能至关重要，酒店管理的每一个细节都可能关乎成败。
归纳起来，酒店管理离不开以下八件事：酒店质量管理酒店取得成功的关键是什么?是能持续提供符合客户要求，能得到客户满意和信赖的高质量产品和服务。
质量管理是酒店管理最基本的要素，最基本思路就是通过酒店店运行中的每一个过程进行调查、分析，从而确定质量管理的总体状况。
酒店能源管理加强能源管理是酒店规划建设以及运营阶段的一个永恒的话题。
作为酒店的管理人员应该注重酒店的建筑节能，设备节能，人员节能，合理处理好能源的分配和使用。
总之，能源管理的目标是使酒店在整个寿命周期的能源消耗及配套改造工程费用降到最低。
酒店客户管理酒店通过提供产品和服务实现经营效益。
客户作为产品和服务的接受者，对于酒店至关重要。
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政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
通过对房价及折扣政策的制定来规范酒店价格及折扣权限。
保障酒店价格管理的正常运行。
营销总监、销售部经理
销售高级主任、销售主任、销售代表
一、前台散客：
1、原则：以恰当的折扣价格吸引入住客人，使酒店散客客房收入最大化。
2、制定：由销售部、前台在门市价的基础上结合周遍酒店前台散客价格给予的折扣制定。
对于非客历性客人给予门市价8折或8折以上的价格；
对于客历性客人根据实际情况在前台权限内给予比非客历性客人更为优惠的折扣或上次消费价格。
二、商务公司客户：
1、原则：根据公司性质、规模、客户量将商务公司客源分为A、B等级（或其他），对于不同级
别给予不同的优惠折扣；
2、制定：商务公司价格一般为门市价的5—6折，A、B等级之间一般价格差5—10%；
三、娱乐客：
1、原则：针对酒店娱乐客源，采取灵活及富有吸引力的折扣政策；
2、制定：娱乐客的折扣低于散客和高于商务合约折扣价格，一般在门市价的6—7折左右；
四、旅行社：
1、团队：根据某一市场推广对象、范围和对价格的接待程度制定合适的富有竞争力的折扣价格
政策；原则上价格以固定价格为准，不以折扣形式规定。
2、旅行散客：为吸引更多网络、旅行社预订，迎合当今旅行潮流，朝着“散客自由行”化发展，
原则上价格制定在高于旅行社团队，低于前台散客折扣价格的基础上。
五、特殊客户：指消费量非常大的客户、同行竞争的主要客户、政府客等，针对其特殊情况酒店根
据客户要求在合理的范围内给予的低于酒店正常折扣的价格
六、对其他方面的折扣，按实际情况而定。
但不能超出酒店的最低成本范围。
一、由销售部经理负责定期（如每周）向销售部在职或新入职成员进行培训；
二、由销售部经理监督以上内容的进行情况；
三、由销售部经理每各月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告
无相关资料
--END--
附赠
酒店管理的八大要点
酒店管理无小事，酒店管理的任一个方面都可能至关重要，酒店管理的每一个细节都可能关乎成败。
归纳起来，酒店管理离不开以下八件事：
酒店质量管理
酒店取得成功的关键是什么?是能持续提供符合客户要求，能得到客户满意和信赖的高质量产品和服务。
质量管理是酒店管理最基本的要素，最基本思路就是通过酒店店运行中的每一个过程进行调查、分析，从而确定质量管理的总体状况。
酒店能源管理
加强能源管理是酒店规划建设以及运营阶段的一个永恒的话题。
作为酒店的管理人员应该注重酒店的建筑节能，设备节能，人员节能，合理处理好能源的分配和使用。
总之，能源管理的目标是使酒店在整个寿命周期的能源消耗及配套改造工程费用降到最低。
酒店客户管理
酒店通过提供产品和服务实现经营效益。
客户作为产品和服务的接受者，对于酒店至关重要。
拥有客户的酒店才拥有生存和发展的基础，而拥有稳定客户的酒店才具有进行市场竞争的宝贵资源。
客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护并促进客户价值的提升。
技术研发管理
酒店是劳动密集型产业，技术门槛很低，如果其他行业具有实力的企业看重这块市场并投入竞争的话，短期内很快能研发出在技术、质量和成本方面超过基准经营水平的酒店，很快成为强有力的竞争对手，新酒店的成长速度往往是惊人的。
如果酒店经营者不能利用暂时形成的技术和经验优势，抓住机遇不断研发出新产品，不断改进产品性能，改进技术研发管理能力，对酒店而言往往是致命的。
服务现场管理
一个酒店的服务质量对于酒店的利益多少有着十分大的联系。
客户的满意程度也大多由此决定。
服务质量形成于过程之中，对服务质量的控制，需要加强事先的过程设计，解决好影响过程的人、设施、材料、方法、环境等方面的问题。
以一个好的服务体系去面对客户。
酒店目标管理
目标管理是现代企业管理最集中的体现，企业在近期要达到一个什么样的目标，通过制定详细计划来体现管理者的'意志，以及达标进取的目的。
没有目标的管理，也就是没有质量的管理。
部门和管理者
1、对各部门的管理。
在酒店的运行过程中，各部门之间的协调尤为重要。
一个酒店是一个运做整体，各部门充当着重要的角色，无论哪一部门出现问题都会影响到酒店的整体运行。
2、对管理者的自身管理。
管理者要克服自满的情绪，必须注意酒店内部信息与外部环境的变化。
不断学习和更新知识，不断追逐更高的工作目标，保持工作活力和旺盛的生命力。
酒店的创新
创新是在激烈的市场竞争中赢得优势的主要手段之一。
对酒店业来说，创新具有特别重要的意义。
因为酒店产品和服务可以轻易地被人模仿和复制。
在产品容易被人仿制的情况下，管理者最忌出现既然我推出新产品，别人可以迅速仿制，那我就不去努力创新的态度。
这种态度并不可取。
管理者需要提倡的是另一种态度：持续不断地进行创新，走在同行业创新的前列，先声夺人，以新取胜。