利用“保单整理”深度挖掘客户需求
利用保单整理深度挖掘客户需求 保单整理流程(37期)
吴碧莲 高级业务经理
座右铭：Do the right things right! 把对的事情做对！
利用“保单整理”深度挖掘客户需求 —— 保单整理流程
为什么要做保单整理？
保险是家庭的重要资产，就像银行里的存款、证券账户里的股票、
基金等，投保后必须有明确的记录。
保险之本是保障，可以应对人生风险，帮助家庭在不时之需发挥功
感谢聆听
人生问题
22岁 重大责任期
60岁
消费期
现在的你 肩负家里的经济重担： 养自己，养父母
未来的你 健康/医疗/护理/生活费
供孩子/房子/车子
99岁
中途波折：
- 失业 - 重大疾病 - 意外残障失能 - 身故。。。。
养老问题：
- 医疗护理费用 - 品质养老 - 越活越久。。。。
收入曲线 支出曲线
家庭理财金字塔
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约:要点
用服务的心态来帮助客户做保单整理 说明保单整理的重要性 保证遵守保密协定
如何做保单整理？
步骤 2. 保单整理流程:一般以家庭为单位,分2个Step
Step1：制作“家庭保单一览表” Step2：制作保单汇总分析报告
Step 1
制作“家庭保单一览表”
用，所有的家庭成员必须清晰了解保障内容以及它的功用。
保险需要与时俱进，需要根据实际的情况来做合理调整优化，确保
保障全面及足额。
谁需要做保单整理？
过往买过保险的客户--挖掘新的需求 投刚投保完的客户--为后续加保埋下伏笔,利于转介绍
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约 2. 保单整理流程 3. 保险观念沟通 4. 促成
重疾
保险销售方法之保单整理及促成话术
四大账户
家庭健康 每位成员
家庭中期 每位成员
家庭身价 经济支柱 或全员
家庭长期 夫妻二人 或全员
家庭所需的四个账户 两个偶然和两个必然 一一对应，层次递进
四大账户的优势
画图方法的优势有： 1.直观体现客户需求及其保障缺口 2.易引导客户 3.操作简单方便
我的案例
冯女士，45岁，事务所负责人 谢先生：47岁，注册会计师 有一个16岁的女儿； 之前已在百年购买了多份保单，是我的老客户； 同时客户全家在同业公司还拥有重疾、意外保障。
家庭健康
中期 资产配置
家庭身价
注：继续在第三象限写中期资产配置
四大账户引理念
最后一个账户就是我们刚提到的长 期资产配置账户，长期账户通常都是保
家庭健康 家庭身价
终身的，解决的是我们养老的问题和财 富传承的问题。 简单的讲，四大账户就是
中期
长期
资产配置 资产配置
解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值
家庭健康
注：在A4纸上画横竖两条坐标线，将A4纸分为四部分，左上角为第一部分，在最上 方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。
四大账户引理念
第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，
身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里
的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家 里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员
家庭健康
的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而
使家庭的生活品质发生很大的变化。
家庭身价
注：继续在第二象限写家庭身价
四大账户引理念
除了保障类账户，我们还有资产配置账 户，按照时间的长短将它分为两个账户，第 一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭 长期配置账户。其中，中期规划，解决的是 子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题， 时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限 的时间内获得一定的收益。
大数据分析助力保险业改善客户体验
大数据分析助力保险业改善客户体验保险业作为金融领域的一个重要组成部分，为人们提供风险保障和资产保值增值的服务。
然而，在当前快速变化的市场环境下，保险公司面临着越来越激烈的竞争以及客户需求多样化的挑战。
为了提升客户体验并保持竞争力，大数据分析这一强大工具被引入保险业，成为实现保险公司业务改善和创新的重要支撑。
一、大数据分析帮助保险公司了解客户需求大数据分析技术通过采集、整理和分析各种保险相关数据，可以帮助保险公司深入了解客户的需求、喜好和行为习惯。
通过对客户个人信息、投保历史、理赔记录等数据的分析，保险公司可以准确地判断客户的潜在需求，从而提前进行精准营销。
例如，基于客户的投保历史和理赔记录数据，保险公司可以及时向客户推送相关保险产品，如投资保险、健康保险等，从而满足客户的个性化需求，加强客户粘性。
二、大数据分析提升保险产品定价和风险评估能力保险公司的核心业务之一是根据客户的风险水平来定价。
而大数据分析提供了海量的数据采集和整理能力，可以更准确地评估客户的风险水平，从而更精确地定价。
通过分析客户的个人信息、医疗状况、驾驶行为等数据，保险公司可以确定客户的风险等级，并据此制定不同客户的保险费用。
这种个性化定价不仅能够提高保险公司的获利能力，也能够让客户获得更公正、合理的保险费用。
同时，大数据分析可以提高保险公司的风险评估能力。
通过分析大数据中蕴藏的风险模式和异常波动，保险公司可以更早地发现和预防潜在的风险。
例如，在车险业务中，保险公司可以通过分析驾驶行为数据，预测出某些驾驶员可能发生交通事故的风险，进而及时采取相应的预防和管控措施，减少保险事故的发生概率，降低理赔成本。
三、大数据分析提升理赔效率和服务体验在传统保险行业中，理赔流程通常繁琐且耗时，给客户带来了不便和不满。
而借助大数据分析技术，保险公司可以实现自动化、智能化的理赔处理。
通过对客户的理赔申请、医疗报告、损失评估等数据进行分析，保险公司可以更准确地判断理赔案件的真实性和合理性，有效减少人工干预和审核的过程，提高理赔效率。
保险行业保险代理人的客户需求分析与理赔指导
保险行业保险代理人的客户需求分析与理赔指导在保险行业中，保险代理人扮演着极为重要的角色。
他们不仅需要准确地分析客户的保险需求，还需要在理赔过程中提供专业的指导和支持。
本文将探讨保险代理人如何进行客户需求分析以及在理赔时如何指导客户。
一、客户需求分析1. 客户信息收集保险代理人在与客户接触之初，应当详细地收集客户的信息。
这包括客户的年龄、职业、家庭状况、健康状况等。
通过全面了解客户的背景信息，保险代理人可以更好地把握客户的保险需求。
2. 需求评估在收集到客户的信息之后，保险代理人需要对客户的需求进行评估。
这包括对客户所需保险种类的需求进行分析，以及对保险金额、保险期限等进行综合评估。
通过准确的需求评估，保险代理人可以为客户量身定制最合适的保险方案。
3. 专业建议保险代理人作为专业人士，应当就客户的需求给出专业的建议。
在客户对保险种类或保险金额等方面存在疑虑或困惑时，保险代理人应当给予清晰明确的解释和意见。
客户的保险需求可能受到多种因素影响，而保险代理人需要提供全面、客观的建议，以帮助客户做出明智的决策。
二、理赔指导1. 理赔流程介绍保险代理人在签订保险合同时应当向客户详细介绍理赔流程。
这包括理赔的申请、材料准备、申请审核等各个环节，以及理赔的时间和方式等。
通过提前介绍理赔流程，保险代理人可以帮助客户了解理赔的具体步骤，并在发生意外时能够及时按照流程申请理赔。
2. 理赔材料准备指导理赔申请需要提交一系列的材料，例如保险单、理赔申请表、医疗证明等。
保险代理人应当向客户提供准确、清晰的指导，帮助客户准备理赔所需的材料。
这包括告知客户需要哪些类别的证据和文件，以及如何正确填写理赔申请表等。
3. 理赔纠纷处理理赔过程中可能会遇到纠纷或争议，如保险公司对理赔进行拖延处理或拒绝支付。
保险代理人应当向客户提供相关的法律法规和协议条款，帮助客户了解自己的权益，并就可能出现的纠纷提供咨询和建议。
保险代理人可以通过与保险公司的沟通和协商，帮助客户解决理赔纠纷，维护客户的合法权益。
利用“保单整理”深度挖掘客户需求
利用“保单整理”深度挖掘客户需求每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领，造成这种情况的，无非这几种原因：客户不知道有年金可领、客户未办理银行转账、转账账号发生异动、家庭住址的变动未告知保险公司、完全忘记买过保险、逾期未缴纳保费，导致保单失效。
其实，这就是没有做保单整理的结果。
买保险不是“一劳永逸”从客户的角度讲，有不少客户购买了保险但也是稀里糊涂的，并不清楚保险利益，导致保额不够：不知道多少才足够，以为有就行。
保单买了很多，但是保障责任结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理。
甚至有客户把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等。
可见保单的“浪费”与“缺口”并存（不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上）现象很普遍。
作为保险营销伙伴，为客户做保单整理，帮助客户理清保障内容，完善保障体系，让客户明白买保险不是“一劳永逸”的事情，可以说是一项很贴心的服务动作。
而且，协助客户定期评估保险计划，适时调整保障也是一种专业化的主顾开拓方式。
保单整理的内容家庭保单整理，这个词听起来很高大上，其实没有那么复杂，就是通过梳理填写家庭保单一览表（见图例参考）让客户清楚弄明白以下五个内容。
1.交钱每张保单的交费期是什么时候每张保单交费需要交多少年最迟什么时候交每年交费多少用的是哪个银行卡进行转帐的经常遇到的问题就是，客户交费存错卡，或者因为银行扣手续费，余额就差那么几块钱，导致扣款不成功，保单面临失效。
如果把这些保单交费方面的信息进行统一整理，就不会出现这样的情况了。
2.领钱领钱的功能是针对部分险种的，比如年金、教育金、分红、养老等带有生存金领取功能的保险。
具体能领到多少钱多少岁领领钱和不领有什么区别怎么个领取法需要什么手续和资料平时要如何查询这些钱3.赔钱这是保单整理最重要的一环，也是保险的最核心内容，毕竟涉及到理赔。
保的什么内容保障是多少什么情况下能得到赔付什么情况下不能赔付赔付的话能赔多少要怎么领取客户刚买了保险就出现理赔事件的不多，正常情况都是买了几年才有理赔的情况。
保险行业工作中的客户需求分析与定制方案案例分析
保险行业工作中的客户需求分析与定制方案案例分析在保险行业工作中，了解客户的需求并为其提供相应的定制方案是至关重要的。
通过深入研究并分析客户的需求，保险公司可以更好地满足客户的期望，提供更有针对性的服务。
本文将通过案例分析，探讨保险行业工作中的客户需求分析与定制方案的重要性和方法。
案例一：汽车保险一个汽车保险公司面临的挑战是如何满足不同客户的需求。
不同车主对汽车保险的需求有所不同，一些车主可能更关注财产损失的保障，而另一些车主则更关注人身伤害的保障。
为了满足客户的需求，保险公司可以采取以下措施进行客户需求分析和定制方案的制定：1. 进行市场调研：通过市场调研了解汽车保险市场的客户需求，可以通过问卷调查、焦点小组讨论等方式收集客户反馈和意见。
2. 分析数据：保险公司可以通过分析大数据来了解不同车主的需求特点，例如车型、年龄、性别等因素与保险需求的相关性，从而为客户提供更准确的保险定制方案。
3. 个性化推荐：基于客户需求的分析结果，保险公司可以为客户提供个性化的保险方案推荐，根据不同车主的需求特点，包括针对财产损失和人身伤害的保障程度、不同车型的保费等方面进行差异化定制。
案例二：健康保险健康保险是另一个保险行业中需要进行客户需求分析和定制方案的重要领域。
不同人的健康保险需求有所差异，例如有些人可能更注重医疗费用的覆盖，而另一些人则更注重长期护理保障的需求。
以下是健康保险领域客户需求分析和定制方案的方法示例：1. 健康调研：通过开展健康调研项目，比如问卷调查或者医疗数据分析，了解客户对于健康保险的诉求，包括对不同疾病的覆盖程度、医疗费用报销的比例等方面的需求。
2. 健康风险评估：通过客户的健康风险评估，包括个人的身体条件和疾病史等方面的评估，定制健康保险方案。
根据客户的健康状况，提供合适的保费比例和保障范围。
3. 健康管理服务：为客户提供健康管理服务，例如定期健康检查、在线医疗咨询等，满足客户对健康保险服务的全方位需求。
善用保单整理服务拓客加保
流程一：前期面谈（2/4）
1、未成交客户 包装保单整理，获得客户认同
业务员：王姐，我们公司有一种工具叫《家庭保单整理服务册》，
是为VIP客户专项开发的专业、科学、系统的保单整理工具。
通过保单整理可以让您清晰地了解家庭成员的保单信息和
保险权益；使用此方法能有效地评估家庭保单的科学性、
合理性、完善性。此项服务有很强的专业性，只有经过公
为什么？
专业
保单整理是一项专业的客户服务方式 是客户买保险就能想到你的服务方式
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什么是保单整理?
保单整理是保险代理人利用《家庭保单整理服务 册》为客户进行专业服务，不断挖掘客户需求，最 终实现促成、加保、获得转介绍的客户服务方式。
按是否具有投资功能分类
传统险 非传统险
一
保单整理概述
二
保单整理工具介绍
三
保单整理全流程
保单整理工具介绍
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第1页：封面
第2页：家庭保险如何规划
图解:幸福一家人在 保险城堡里快乐生活
图解:概述人生的7种保障, 对家庭进行保障及收入占比分析
保单整理工具介绍
第3-8页：家庭成员保障明细表
第9页：家庭保障需求分析表
善用保单整理 服务拓客加保
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讲师介绍
照片
姓名/职级
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
1、了解保单整理的重要性 2、掌握《家庭保单整理服务册》 的使用方法 3、养成保单整理拓客加保习惯
一
保单整理概述
二
保单整理工具介绍
三
保单整理全流程
保险销售技巧了解客户需求的重要性
保险销售技巧了解客户需求的重要性保险销售是一个不断变化和竞争激烈的行业，销售人员需要具备一定的技巧和能力来吸引和留住客户。
了解客户的需求是销售过程中的关键一环，它不仅可以帮助销售人员更好地推销产品，还可以建立和维护良好的客户关系。
首先，了解客户需求可以帮助销售人员推销适合的产品。
每个客户都有不同的需求，没有一个产品适用于所有人。
通过与客户进行沟通和了解，销售人员能够确定客户最需要的保险产品，并针对性地推销。
比如，如果一个客户是年轻人，他可能更需要医疗保险和意外保险，因为他们更容易遇到健康问题和事故。
而如果是一个中年人，他可能更关注养老保险和教育保险。
只有了解客户需求，销售人员才能够提供符合他们需要的产品，从而增加销售成功的可能性。
其次，了解客户需求可以帮助建立良好的客户关系。
客户不仅仅是销售人员的买家，他们也是销售人员的伙伴和合作伙伴。
通过了解客户需求，销售人员能够更好地帮助客户解决问题和提供支持。
当一个客户感受到销售人员真正关心他们的需求时，他们更愿意和销售人员建立长期的合作关系。
在这个互联网时代，客户关系的重要性不可忽视。
客户的满意度和口碑对于一个保险销售人员来说至关重要，只有通过了解客户需求并提供高质量的服务，才能够赢得客户的信任和忠诚。
最后，了解客户需求可以帮助销售人员安全销售保险产品。
保险销售是一个高风险的行业，销售人员可能会面临一些道德和法律风险。
如果销售人员不了解客户的需求，他们可能会向不需要保险的人推销产品，或者出售过高或过低的保险额度。
这样的销售行为既不符合道德要求，也不符合法律规定。
通过了解客户需求，销售人员可以确保他们所推销的产品真正满足客户的需求，从而避免潜在的纠纷和风险。
总之，了解客户需求是保险销售中不可或缺的一环。
它不仅能够帮助销售人员推销适合的产品，还可以建立和维护良好的客户关系，同时降低销售风险。
因此，作为一名保险销售人员，我们应该努力学习和掌握了解客户需求的技巧，并把这些技巧运用到实际工作中，以提高销售效果和客户满意度。
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利用“保单整理”深度挖掘客户需求
每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领，造成这种情况的，无非这几种原因：客户不知道有年金可领、客户未办理银行转账、转账账号发生异动、家庭住址的变动未告知保险公司、完全忘记买过保险、逾期未缴纳保费，导致保单失效。
其实，这就是没有做保单整理的结果。
买保险不是“一劳永逸”
从客户的角度讲，有不少客户购买了保险但也是稀里糊涂的，并不清楚保险利益，导致保额不够：不知道多少才足够，以为有就行。
保单买了很多，但是保障责任结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理。
甚至有客户把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等。
可见保单的“浪费”与“缺口”并存（不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上）现象很普遍。
作为保险营销伙伴，为客户做保单整理，帮助客户理清保障内容，完善保障体系，让客户明白买保险不是“一劳永逸”的事情，可以说是一项很贴心的服务动作。
而且，协助客户定期评估保险计划，适时调整保障也是一种专业化的主顾开拓方式。
保单整理的内容
家庭保单整理，这个词听起来很高大上，其实没有那么复杂，就是通过梳理填写家庭保单一览表（见图例参考）让客户清楚弄明白以下五个内容。
1.交钱
每张保单的交费期是什么时候？每张保单交费需要交多少年？最迟什么时候交？每年交费多少？用的是哪个银行卡进行转帐的？经常遇到的问题就是，客户交费存错卡，或者因为银行扣手续费，余额就差那么几块钱，导致扣款不成功，保单面临失效。
如果把这些保单交费方面的信息进行统一整理，就不会出现这样的情况了。
2.领钱
领钱的功能是针对部分险种的，比如年金、教育金、分红、养老等带有生存金领取功能的保险。
具体能领到多少钱？多少岁领？领钱和不领有什么区别？怎么个领取法？需要什么手续和资料？平时要如何查询这些钱？
3.赔钱
这是保单整理最重要的一环，也是保险的最核心内容，毕竟涉及到理赔。
保的什么内容？保障是多少？什么情况下能得到赔付？什么情况下不能赔付？赔付的话能赔多少？要怎么领取？
客户刚买了保险就出现理赔事件的不多，正常情况都是
买了几年才有理赔的情况。
可能买的时候给他讲，他会记得保障内容，大多客户几年后，自己买的什么保险，什么保障内容，都忘个差不多了。
所以才需要保单整理的时候，用纸质文字的方式，来为客户做个备忘。
（免赔条款仍然需要讲清楚）
4.留钱
保单的“指定受益人”项目有节税、免债的功能。
这个功能其实是保险的一大亮点，保险的不可替代作用也因此得以体现。
那么保单的受益人是谁？当出现理赔，理赔金应该有谁来领取？没有指定受益人的话，这笔钱又是如何分配的？怎样变更受益人？能不能增加或减少受益人？
这部分关于受益人的保险知识，要向客户进行普及，让他明白法定受益人和指定受益人的区别。
及时查看保单的受益人是否还有法定的，询问客户是否需要更改及告知更改的步骤。
5.其他细则
客户的几张保单中，哪方面的保障存在冲突？哪种保障的份额太低？哪个保障有缺失或缺口？不仅要给客户普及上述4条中的知识，还要对客户现在保障作出完善的规划、提出整改意见，让客户保障做得到足额、全面。
报销型的医疗险，报销额度不会超过实际花费，是否存在买多了的情况？因地区不同每个人在不同年龄段购买的
保额是有限制的，再买保险在保额方面应该注重什么？多家保险公司同类产品是如何进行赔付的？
在制作家庭保单一览表的基础上，通过对其现有保单的比较和分析，就能较为直观的找到客户的风险保障缺口。
由保障缺口切入，挖掘客户的风险管理需求，有针对性的为其设计匹配的保险方案就成了顺理成章的事情了。
保单整理是需求分析的基础，涉及到许多的保险专业知识，需要长时间的实践与学习才能掌握。
保单整理技能掌握的好不好，可以先从自己的保单入手。
要知道自己能够看明白的保单整理表格，不一定客户能看得明白，最佳的方式是遵循更直观、更简洁、更易懂的原则，并多实践多练习。