保单整理检视话术
保单检视销售流程话术
在报刊、媒体上登载的关于新华保险 公司大型公益活动“非常完美---我的 保单我做主百日行动” 在全国启动的 消息了吗？【展示报纸、单页并解释 活动细节】
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业务员：（介绍此次活动的意义和内容）
在喜迎祖国60华诞之时，一部具有保险行业里程碑意 义的新《保险法》也正式颁布实施；为响应国家号召，新 华公司斥千万元巨资投入，率先承担普法责任，一场声势 浩大的“我的保单我做主”百日行动，在全国范围内迅速 掀起。此活动将为百万家庭免费赠送《家庭保险保障小管 家》理财工具，进行保单检视，并义务提供专业咨询。不 论之前您是否办理过保险，都有必要在这个时候做一场家 庭保障“体检”。
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业务员：（阐述保单现状）
随着保险业的发展，老百姓保险意识的日益增 强，拥有商业保险的人越来越多，但多数人买过之 后一放了事，殊不知，随着投保人自身情况发生变 化，您的保险未必真“保险”。您知道吗，因未及 时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克 尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
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工具使用话术——小管家
业务员:(要求转介绍)
您身边有没有和您一样已经买了保险,而又有可 能对他(她)自己所买的保险不清楚的朋友，您把他 (她)介绍给我，让我也免费为他(她)提供保单体检？ 他(她)是……还有吗? ……
业务员:(感谢,预约下次见面时间)
谢谢您的配合，下周再见！
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
XX先生(女士)您好，恭喜您凭借上次填写的
信息资料得到了公司免费提供的“家庭保险保障
小管家”管理账户，这里面包含了公司简介、投
保单年检话术配套必修课件
保单年检话术保单检查开门话术：我今天是特意为您的保险做年度检查的……检查内容1、自然状况：联系电话、职业类别、通信地址……2、财务状况（是否需要加保或转保）3、身体状况（关注医疗险是否有资格续保）4、保障是否全面工具使用开门话术XX先生，您好！好久不见最近生意怎样？您作为我的老客户，对我的工作一直是大力支持。
我非常感激，今天特意登门表示感谢，另外想替您整理一下您家里的保单，来表示感谢！XX先生，好久没有登门真是过意不去，快过节了，今天特意登门拜望，祝您节日快乐。
另外这几年一直承蒙您的关照我受益多多，今天特意来替您整理一下保单，为您服务服务…….保单检查拒绝话术：一、太忙了!XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。
况且您买了保险也不想做个胡涂人。
您应该切切实实了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单是我应尽的义务。
您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？二、我不是在你们公司（你这里）投保的那没关系，不管您在哪里投保都一样。
保险行业是一份传播爱心的行业。
您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。
这样我就有义务来帮您整理保单。
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险代理人有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋友吧！没关系，不管您是不是我的客户（平安的客户），我做为平安的保险代理人都有义务为您服务。
请让我帮您整理一下保单，对您还不清楚的地方我可以当场帮您解答。
每个消费者对自己买的产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？三、做完保单整理服务后，应适时跟近转介动作您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？……（等待回答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这样的免费服务的？。
保单年检流程及话术
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
保单整理技术全流程话术23页
电话 约访
接触 面谈
保单 整理 挖掘 需求
导入 产品
拒绝处理 邀约产酒会平台 或客服节专属活动
成 交
持续优质服务
成交 及转介绍
一、电话约访
目的：道明回访背景，约定上门保单整理的时间
业务员：您好，有阵子没见到您了，近来好吗？ 客户：哦，挺好的，我记得你，有什么事吗？ 业务员：是这样的，最近我们公司正在开展了一系列大型的客户回访活动，公司要求我
备注：（提问二）生存保险金为年金险、两全型保险保单有效状态下的所有生存利益
二、接触面谈
四个关键提问的逻辑——
交钱
拿钱
赔钱
留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进4句话，心甘情愿交保单！
业务员：**姐，您看我刚刚也问了您好几个问题，您也不是很清楚，您稍等会，让我看一下您 家的保单、给您规整一下，一会儿再给您讲讲，好让您对自己的保障有个更清晰的了解，还有 更重要的是得看看是否有钱要拿，哪里还有设计遗漏。这是您自个儿最重要的事，心里可一定 要明白哦。
账户信息
缴钱及领钱的账号、 开户行、账户户名
(目的在于避免保单脱保 和失效，为客户加保 提供便利)
三、保单整理（3/4）
二、接触面谈
业务员：您好！**姐，有些日子没见了，您的气色还是那么好！真是羡慕你啊！ 客 户：你气色也挺好的！你今天来什么事儿呀？
业务员：今天我专门过来免费为您进行上门服务，那这次来服务内容主要有：1、免费为您 进行保单年检；2、接受您相关咨询和建议并为您提供最新的资讯。我记得您是XX年在我 这里买的保险，今天我来给您的保单做个年检吧。 客户： 保单还要做年检？ 业务员：是啊，我们都知道车辆要年检，保险单也一样，要做保单权益的整理。我做保险 这么长时间，有见过许多客户对买过的保险一点都不了解，别说保障的内容不知道，甚至 连自己的需要也不太清楚。听到最多的说法就是：反正都是别人介绍给我的，随便买了点。 虽说保险产品大都是经过“精巧设计”的好东西，但还得应那句俗话：“适合自己的才是 最好的”。您说是不是这个理儿？
保单年检话术
保单年检话术：•张小姐：寒暄，感谢你对我工作的支持，去年6月你在我这里买了万能（分红）保险，请问你对相关保险利益还记得清楚吗？•不太清楚•每年的5—8月是我公司的客户服务节活动，专门为客户整理保单，请你带上你的保单，我们免费为你做保单年检•年检是怎么回事啊？•这个年检关系到你的分红，理赔，帐户转换等相关利益，很重要，请务必带上你的保单过来，另外，来参加的客户，我们还将赠送一套价值188元的平安二十周年纪念小钱币•你好，最近平安服务升级，为我们的老客户开通一账通，开通以后，你可享受22项自助服务，特别你放在保险公司的钱能象银行一样使用灵活，查询方便，可以随时领分红的钱，返还的钱•需要你带上保单上我们公司来办一下手续针对保单年检会陌生客户预约话术业：你好！我是平安保险客户关怀人员，专门联系不能及时得到保险服务的客户，请问您或您的家人是否买过保险呢？A、客户答：有业：请问你购买的是哪家公司的保险？你对保险业务员的服务满意吗？A1、客户答：购买的是平安保险，目前有业务员在服务（或对业务员的服务满意）。
业：谢谢你选择了平安，祝你平安。
再见。
A2、客户答：购买的是其他公司的保险，或购买了平安，（但无人服务或服务不满意）。
业：请问你对相关保险利益还记得清楚吗？客户答：不太清楚。
业：我公司专门针对保险客户举办保单年检会。
解答大家保险中遇到的疑问，帮助大家解决售后服务中存在的问题，如地址变更，生存金领取，利益汇总和家庭财务如何安排等，对参加的客户，我们还免费赠送一套价值188元的平安20周年纪念钱币一份，请问你愿意了解参加吗？客户答：可以。
业：我们会派专业的服务老师上门帮你整理保单，递送邀请函来确认参会场次，上门时会出示工作证件，谢谢。
B：客户答：没有。
或不需要保单年检服务。
业：我公司现推出一款万能储蓄计划，这个计划每天存17元，即可拥有20-50万人身保障和医疗保障，存取自由，而且月月分红，目前年利益4.75%，如果你想了解这个计划，我们会有专业的服务人员，专门上门递送资料给您，请问您周一到周五白天还是晚上有空？（那周六或周日呢？）谢谢！祝你平安幸福。
保单检视话术
保单检视会邀约逻辑：
***您好，我是交银人寿***告诉您一个好消息，交银人寿本月是客户服务月，要求业务员为每一位做一次家庭保单年检服务。
这次服务月跟以往不同，对您来说太实用了。
服务内容有三项：
1.要交会客户自己看保单。
比如您家里的每一张保单是给谁买的？买的额度多少啊？缴费多少年了？啥时该缴费啊？哪张银行卡啊？都管啥呀？受益人是谁呀？等等。
如果您自己学会看合同，这些问题就都能清楚了。
再好的业务员不能陪伴您一辈子，但这张保单却是陪伴您一辈子的，所以自己一定要学会看保单，当将来忘记了保单的责任时，拿出来看看就明白了。
2.我还要送你一张家庭保险存折，把家里的每一张保单的信息都登记在这张存折上，当你打开保险存折后就一目了然了，非常方便。
3.我还要送您一个印着我姓名和电话的专属保单封套，可以方便您联系我，把家里的所有保单都放在专属的保单封套里，可永久保管。
因为每张保单就是钱啊，和银行的存折是一样的，要妥善保管，可很多客户却只保管好存折，却忽略了保单。
所以我们特回馈客户送这项服务的。
您看，您是明天还是后天来公司呢？（我是今天还是明天去给您送这次服务呢？）因为这次服务的客户量太大了，所以一定要把时间准确的安排好，而且每个客户服务的时间需要1-2个小时，每天我最多只能为4个客户服务，我有几百个客户需要服务的，真是时间太紧
张了。
如果您错过了这次服务，我真不敢说还什么时候再轮到您了。
如果您实在不能来公司，我就辛苦点上门服务吧，因为我一定要让我的所有客户都能享受到这么优质服务。
你看今晚或明晚几点我去您那？一定要把家里的所有保单准备好啊。
保单年检话术
保单年检话术主话术您好，请问是XXX女士／先生吗？你好，这里是中国太平洋保险公司客户服务中心。
根据保监会的规定，我公司将对我市所有的市民开展保单年检的活动，请问您的家人或亲戚朋友有没有买过寿险、车险、财产险的保单，请您携带家里所有的保险单，在XXX天下午的XXX点钟到我们的保单年检中心为您的保单进行检查。
请你记一下我们的年检中心地址好吗?地址在闵子骞路与益寿路交叉口农业大厦504房间，我们安排保单年检服务专员XXXXX为您服务，电话是XXXXXX，明天上午他会和您以电话或短信的方式确认时间和地点。
祝您平安XXXX女士／先生，再见！拒绝问题1、保单年检是怎么一回事？请问您对保单利益清楚吗？什麽时候领钱清楚吗？磕磕碰碰的理赔做了吗？受益人还是法定吗？分红、万能利率提高了知道吗？保单累积生息办了吗？我们将抽调星级讲师花20分钟的时间告诉您应该注意的问题，请一定要准时。
2、没有保单哦，向您传达个信息，今年是太平洋保险公司成立XXX周年庆，为回馈社会，答谢新老客户，凡在太平洋人寿投保的客户，均获得一次免费参加会议的机会，您只要带上您的保单和身份证参会，就可凭保单领取一份参会礼品。
同时现场会由著名理财师和您一起分享理财的经验，我们安排的时间是XXXXX 。
您看您哪一天方便过来呢？受社会保障局委托，保监委规定要讲解社保和商业保险，您可以了解了解。
3、其他公司客户：社会责任群体尽社会责任，不分哪个公司4、没时间公司规定您家人带您的身份证过来办理也可以。
请您记一下服务专员的电话，让服务专员再给你安排好吗？5、不相信我们农业大厦诚志部服务中心电话：XXXXXXXXX这也是在国家发生了这么多灾难以后，按保监会规定太平洋举行的一个保单维护和宣传保险的活动。
6、怎麽知道我的电话这是公司提供的，我们是针对所有的在我们公司留过联系资料的市民。
短信息（上午8:30发送）您好我是太平洋年检服务专员XXXXX，请带保单XXXX准时到闵子骞路太平洋人寿保险公司办理保单年检。
保单检视(专题)
保单检视—工具载体
保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
保单检视（2/5）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也 可及时申请理赔。
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价） 2. 意外医疗保单—（小钱办大事） 3. 住院医疗保单—（生病不花钱） 4. 重大疾病保单—（爱心与尊严） 5. 子女教育保单—（永恒的关爱） 6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己） 7. 理财保单—（财富保全与传承）
相信我们都是最后的赢家!
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立 业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
保单年检话术
保单年检话术第一篇：保单年检话术第一步—上门拜访、切入保单年检相关话术:张姐，您好～有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀，(无论客户如何回答)喔，是这样呀～您看，最近我在公司也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。
今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查。
通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀～(出示公司七张保单宣传页)异议处理问:什么是保单年检,为什么要做保单年检呢，答:保单年检就是为客户的保单做一次整体全面的检查。
生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等;人也需要定期的体检。
当然，保险也需要“体检”。
通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。
所以说，张姐，保单年检是我们了解和维护自己保险权益的重要途径。
问:平安的保单年检有什么特色，答:中国平安在客户服务方面一直不遗余力。
保单年检作为平安精心准备的客户服务升级活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。
问:保单年检是不是很麻烦，答:一点也不麻烦。
您只要把家里所有的保单原件准备好。
我就能一一帮您整理、检视了。
第二步—整理保单、完善保障检视表流程:1.查询保单，获取客户保障信息2.整理保单，填写保障检视表注意事项: , 以家庭为单位,按照本人配偶和子女分别记录保单资料 , 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额, 保障年限记录主险年限相关话术:张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。
根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面…… 第三步—讲解保障缺口、提出保障需求流程:1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求;2.计算各项保障缺口，做到“以理服人”;引入保障缺口张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。
如何进行保单年检
其它问题：
一、保单是否有效 话术：
客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么 时候？（若失效）您是否同意我帮您做保单复效？请 您在这张授权书上签个字。 二、地址、电话是否更改 话术：
• 王先生，您好！我是中国平安售后服务部工作人员XX, 您这个保险是不是买了好多年了，您对这份保险的保 障和利益了解吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔 吗？您知道您什么时候可以领取吗？您的交费发票收 到了吗？针对以上这种情况，为了保护您的切身利益， 公司要求我们要为客户进行保单年检，在此期间，您 还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。麻烦您准备 好保险单、身份证。您看，我是下周一还是下周三去 您那儿为您做个保单年检。
2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市， 其中交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤 32人，意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更 是不计其数。
这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越 来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可 怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！
填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并 要求客户提供身份证复印件 四、临走时需要留下下一次拜访理由
***先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满 意吗？（满意！）非常感谢您的支持，下周我会将回 执与相关信息再次送到您这里，谢谢！
保单年检注意事项：
• 不得诋毁同业产品 • 不得诋毁其它业务员 • 一再的肯定客户对业务员和产品的选择
客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单 的地址需要更改，这里是变更单，我来帮您填写一 下……
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
培训资料
保单整理检视话术
代理人：你好，我是天安人寿的XXX，请问您原来购买过保险吗？客户：买过呀，给孩子买过少儿险。
代理人：是吗，您真是一位有爱心的好父亲。
不过，您知道保险需要半年整理一次吗？
客户：没听说过。
代理人：从专业角度来说保险单需要半年整理一次。
客户：为什么啊？
代理人：原因是这样，首先有些客户的保险会买错、会买重；其次人一生有七次购买寿险的情况，根据不同的人生需求，寿险计
划也应该是不一样的。
客户：保险还会买错吗？
代理人：是的。
这样吧王先生，只需要十分钟的时间，我来给您做一次保单整理检视，这是一张检视表，它会让您以后不需要再
拿出您的保险单而一目了然的知道您购买了什么保险、为您
家里那位亲人购买的、什么时间交费、什么时间该领取。
而
这一张是“家庭保障需求分析表”，会让您看到您购买的寿
险是不是有重复或有所遗漏、甚至于会买错。
专业、正直、参与、奉献、责任、感恩。