专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程(面谈)
核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
13
增员的标准
增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
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增员面谈准备
15
增员面谈准备内容
增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
31
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促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
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促成话术
增员面谈四步骤范文
增员面谈四步骤范文增员面谈是企业进行招聘和选拔新员工的重要环节，它是面试之前的一道必经程序。
增员面谈的目的是通过与应聘者交流和对话，了解其工作经验、技能、能力、性格特点等方面的情况，从而更全面地评估其是否适合岗位以及是否能够融入企业文化。
下面将详细介绍增员面谈的四个步骤。
第一步：准备工作在进行增员面谈之前，面试官需要进行准备工作。
首先，明确岗位需求，了解该岗位所需的技能、经验和能力等。
其次，研究应聘者的简历，了解其教育背景、工作经验和个人能力等，并对其简历内的细节进行思考和分析。
最后，准备好相关的面谈问题和评估标准，以确保面试过程的有条理性和一致性。
第二步：开场介绍和自我介绍在面谈过程中，面试官首先需要进行开场介绍，包括公司的背景、目标以及该岗位的职责和要求等。
然后，面试官要求应聘者进行自我介绍，以了解其基本情况以及对该岗位的认识和理解。
自我介绍可以包括个人背景、学习经历、工作经验、个人能力和个人性格等方面的内容。
通过开场介绍和自我介绍，面试官可以对应聘者的基本情况进行初步了解，并为后续的面谈内容做准备。
第三步：问题提问和交流在增员面谈的第三步中，面试官会通过提问和交流，进一步了解应聘者的工作经验、技能和能力等方面的情况。
问题的提问可以是开放式的、封闭式的或是组合式的。
开放式的问题可以激发应聘者的思考和表达能力，封闭式的问题可以获取具体的信息和答案，而组合式的问题可以综合考察应聘者的能力和应变能力。
面试官还可以通过与应聘者的交流，了解其沟通能力、团队合作能力和解决问题能力等方面的情况。
同时，在交流过程中，面试官应尽量保持中立和客观，不给予过度干扰和引导，以保证得到真实、准确的信息和判断。
第四步：总结和评估在增员面谈的最后一步中，面试官对面谈过程进行总结和评估。
首先，面试官可以通过自己的观察和了解，对应聘者的能力、技能和适应能力等方面做一个初步评估。
然后，面试官可以对之前设定的评估标准进行评估，通过对应聘者在面谈中的表现和回答问题的情况进行综合评分。
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
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二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
增员流程及话术1
参考信息--3
第三步：邀约面谈
列名单 发信息 邀约面谈
情景一：邀约人来公司面谈
面谈 促成
第三步：邀约面谈
情景二：主动上门找人面谈
业务员：张姐你好，最近忙什么呢？有个好事告诉你，今天我去找你， 是下午还是晚上有时间？ 张姐：什么事啊？ 业务员：电话里一句两句说不清，见面说吧！
方面条件比较合适，可以来试一试。
意愿百分百，方法无穷多！
业务员：张姐，今天过来是想告诉你个好事。为了服务新老客户，让更多人体验保险的好处，公司奖励给我 5份意外保险，我第一时间想到你，今天特别过来送给你一份。保障1整年，含意外医疗1千块，意外门诊1 千元，猫抓狗咬都可报…… 对了，张姐，你现在不是闲着么，不如来我们公司看看，现在公司正在招募“储备经理” ，我觉得你各
增员流程及话术
第一部分
增员流程及话术
增员简易流程
列名单 发信息 邀约面谈
面谈 促成
第一步：列名单
列名单 发信息
利用卡箱
整理增员对象
邀约面谈
面谈 促成
目的： 找到方向，立即行动
列名单 发信息 邀约面谈
面谈 促成
第二步：发信息
微信朋友圈推送 或一对一有目标的推送 介绍行业前景、公司优势、职业特点、招聘岗位
目的： 发送信息，吸引关注，获取潜在准增员
参考信息--1
一份只要努力，收入可以上不封顶的职业； 一份时间自由，可以家庭事业两不误的工作； 这是一份零风险、低成本、高回报、可传承 的事业 期待你我携手，闯出一片天地
参考信息--2
人人都逃不开“生老病死”的人 生宿命，每个人都有自己爱的和爱自 己的家人，谁都不会甘心一场意外或 者疾病就轻而易举地摧毁曾经所有的 努力，所有的温馨。
专业增员流程面谈吸引流程
分析候选人的表现，找出他们 在面试中的优势和不足，以便 针对性地改进面谈策略。
面谈策略调整
01
根据面谈效果评估和反 馈分析的结果，调整面 谈策略和选拔标准。
02
优化面试问题的设置， 提高问题的针对性和有 效性。
03
提升面试官的面谈技巧 ，提高选拔的准确性和 公正性。
04
完善候选人筛选流程， 确保选拔到最合适的人 才。
安排面谈时间和地点
选择合适的时间和地点，确保 面谈环境舒适、安静，以便与 候选人建立良好的沟通氛围。
面谈中的执行
建立良好的第一印象
在面谈开始时，与候选人建立良好的 关系，缓解其紧张情绪，增强其对公 司的认同感。
提问与倾听
提出有针对性的问题，倾听候选人的 回答，了解其背景、技能、经验和职 业期望。
展示公司和职位优势
对于一时无法解答的问题，可以承诺 后续跟进并提供解决方案，以显示诚 意和专业性。
提供证据
为了增强说服力，可以提供相关证据 和案例，如数据、证书、客户评价等 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
吸引潜在增员者的策略
设定目标群体
确定增员对象
根据企业需求和目标，明确增员 对象的具体条件，如年龄、性别 、学历、工作经验等。
实施吸引计划
发布招聘信息
通过选定的宣传渠道发布招聘信 息，吸引潜在增员者的关注。
开展招聘活动
组织各类招聘活动，如线上招聘 会、校园招聘等，以便与潜在增
员者进行互动和交流。
跟进与反馈
及时跟进潜在增员者的反馈情况 ，对吸引计划的效果进行分析和
调整，以提高增员成功率。
增员技巧】增员实战之增员面谈
增员技巧】增员实战之增员面谈一、寒暄业：***先生，我叫李**，是**保险公司的寿险代理人（递名片），很高兴认识您。
准：请坐业：第一次见到你我就感觉咱们很有缘分，非常感谢您今天给我了一个机会，让我认识您这个朋友。
关键点：不要开门见山直入主题，不要给对方压力，应该让他知道不论面谈结果如何，认识他都是一件值得的事情，同时要有适度的赞美。
二、增员需求分析1、收入：业：以您现在这个职务在公司收入不错吧？准：一般吧。
业：以您的收入能不能满足五年以后的开支？准：没想过。
业：如果有一份工作您付出同样的努力，却有您现在三到五倍的收入，您会考虑吗？2、晋升空间业：您在这家公司工作几年了？准：三年多了。
业：您觉得您会一辈子都从事这项工作吗？准：没想过。
业：如果有一份工作发展完全凭自己，不用靠关系，您会考虑吗？准：当然了。
3、人际关系业：最近工作顺心吗？准：哎，马马虎虎吧。
业：听说你们单位人际关系挺微妙的？准：可不是嘛！业：如果有一份工作人际关系特简单，发展完全凭自己，不用看领导的脸色，您会喜欢吗？准：当然了！三、介绍行业业:**先生,不知道您对保险行业目前的状况有多了解?准:了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈。
业:您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出国家、社会对保险行业的关注和重视。
不过保险行业在国内仍处于刚刚起步阶段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以这也是一个可以长久从事的行业。
准:是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险,我有很多同学和朋友都从事过这一行可都失败了。
业:是呀,是呀!可是我是三年以前进入这个行业的普通人,现在仍然做得很带劲,感觉这一行非常能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在眼界和胆量方面都有明显的进步.我觉得您也能成功,不是吗?准:……!关键点：以行业前景和市场潜力为主题，让对方了解发展的空间激发欲望四、介绍公司业:保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧!准:那当然。
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。
以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。
增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。
这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。
2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。
这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。
3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。
了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。
4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。
这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。
5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。
招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。
诚实和透明是建立信任的关键。
增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。
这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。
2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。
招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。
3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。
这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。
4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。
招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。
话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。
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•增员拒绝处理话术
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专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
•增员拒绝处理 •
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专业化增员流程(面谈)
一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
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专业化增员流程(面谈)
二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
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专业化增员流程(面谈)
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
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专业化增员流程(面谈)
增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程概述
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专业化增员流程(面谈)
•增员跟进
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专业化增员流程(面谈)
•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
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专业化增员流程(面谈)
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•跟进的常用方法
❖
家访法
❖
早会法
❖
聚会法
❖
报喜法
❖
资料法
专业化增员流程(面谈)
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。 我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但 现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会 面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一 还是周二好呢？
3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三 早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时 你来听一听再做决定也不迟呀。
➢ 加上遗产税的描述。
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专业化增员流程(面谈)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
• 话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第 三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是 不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月 二、三百元收入，我想这样的稳定你是不会要的。
• ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？
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保险要求人，没面子
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专业化增员流程(面谈)
•增员计划与活动 •
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专业化增员流程(面谈)
如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
•
人你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的
专业化增员流程(面谈)
接触要诀
• 导入询问的目的是为了激发兴趣、 收集增员对象的背景资料、性格特征、 目前状况和未来理想，以便发现增员切 入点，问题可选三至四个，不宜过多。 •导入询问的方法是多样的，例如：近 来工作怎么样啊？。
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专业化增员流程(面谈)
导入话术
❖ 你毕业于哪所学校？ ❖ 你过去曾干过哪些工作？ ❖ 你下班后还做些什么事情？ ❖ 你的爱人在哪里工作？ ❖ 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ ❖ 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ ❖ 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ ❖ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想
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专业化增员流程(面谈)
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标 请列出你1个月内希望达成的增员目标 请写出你准备付诸于行动的时间
•基本法是拟定计划的依据
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专业化增员流程(面谈)
怎样安排活动？
1、拜访目标要订好； 2、访问准增员安排好； 3、赞美话术先想好； 4、资料工具准备好； 5、反对问题演练好。
n ★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
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专业化增员流程(面谈)
•2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
• 话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
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专业化增员流程(面谈)
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•面谈的原则
❖赞美肯定 ❖少说多听多问 ❖开放提问 ❖保持中立
专业化增员流程(面谈)
•增员接触
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专业化增员流程(面谈)
•接触的目的
• 发现增员点，动摇他，使之 对现状不满足。 • 使用性向测试表，了解学员 基本情况。
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专业化增员流程(面谈)
•常用促成方法
❖参加创说会 ❖参加面谈或面试 ❖参加特别早会或讲座
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专业化增员流程(面谈)
•促成话术
1、我们公司明天下午2：00有一场说明会，将系统阐 述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出 什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函， 你看到时我来接你还是你自己过去呢？
计划与活动 市场开拓 面谈的准备 接触 说明 促成 跟进 成功复制成功
制定增员工作计划与活动目标 寻找符合条件的增员对象 为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定 化解阻碍增员促成后可能出问题 简单 坚持 重复 不断的复制
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三、应对拒绝的准备
1、心理准备； 2、资料准备； 3、话术准备。
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专业化增员流程(面谈)
四、应对拒绝的谈话技巧
1、肯定：肯定对方的谈话主题有道理。 2、回答：告诉对方我认为有道理的理由，
并谈出自己的看法和观点。 3、提问：征询对方的看法、观点并回答。
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程注意点
•1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
•2、拥有增员的数量体现我们的生命线； •3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 • 前准备的重要组成部分 •4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 •5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； •核心
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专业化增员流程(面谈)
说明要诀
❖未找到增员动摇点，不进入说明 ❖导入说明应针对增员对象具体情况， 随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 前程阐述 ❖当机立断，随时说明、促成
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专业化增员流程(面谈)
导入说明话术
❖ 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ❖ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ❖ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ❖ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ❖ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ❖ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的
听 n 任何事情如果懂，就会说
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专业化增员流程(面谈)
现在做保险太晚了
➢ 你的意思是如果不晚你一定会做对吧？ （等待回应）
➢ 目前排队准备进入中国保险市场的外资保 险公司二千多家啊！你说晚不晚？
➢ 日本平均每100个人有600张保单，中国 每100个人却只有不到10张保单。你去问 问你的亲友、同事和邻居，有几个家庭平 均每个人都买了一份保险的？
保够吗？
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专业化增员流程(面谈)
动摇黄金话术
•你打算一辈子从事这份工作吗？
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•（------答案一般是否定的！）
专业化增员流程(面谈)
•增员说明
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专业化增员流程(面谈)
•说明目的
• 针对动摇点，进行保险行业及 中国人寿公司的特点说明，以满足 增员对象对未来工作的需求。
增员的标准
➢ 增这样的人： 1、年龄 ：22岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、婚姻状况：最好已婚，有子女 5、社会背景：丰富但不复杂 6、形象：被人接受
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专业化增员流程(面谈)
•增员面谈)
增员面谈准备内容
❖ 增员名单资料准备 ❖ 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工
收入，你是否愿意试一试？ ❖ 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？
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专业化增员流程(面谈)
动摇要诀
• 紧扣增员点（前途性、快乐性、 收入性、成长性），刺激对方，使其 产生对现状的不满，与理想产生差距， 为下一步进入说明埋下伏笔。
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专业化增员流程(面谈)
动摇话术
❖ 你觉得自己生活压力大吗？ ❖ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ ❖ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ ❖ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ❖ 你觉得目前的收入高吗？ ❖ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ❖ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ❖ 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳