专业化增员流程
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专业化增员流程(面谈)
核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
13
增员的标准
增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
14
增员面谈准备
15
增员面谈准备内容
增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
31
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
34
促成话术
专业化增员流程(绝对经典)
动摇不等于促成—拒绝处理
缺乏信心 惧怕压力 安于现状
排斥心理
缺乏信心类
表现： 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验
应对： 寿险行业的发展前景 公司的实力与规模 公司的培训与辅导 主管的跟进与辅导 是否适合需由公司专业人 士即可判断 分享成功人士案例和自己 的成功
我不敢去做
我的个性不适合 我怕被别人看不起
安于现状
表现： 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工 资够零花就可以 做保险太辛苦 我已经很久没有出去工作了 ，受不了 我跟我的朋友关系很好，不 希望他们认为我利用他们 等我的孩子长大后再出去做 事吧 应对： 零成本开创自己的事业 每个人潜能无限，挖掘自己 的潜能 寿险的真谛在于爱与责任， 寿险业务员的工作职责就是 把爱传播出去。 寿险的营销工作是既简单又 快乐的，时间自由支配，能 够多方面提升自己的能力， 享受更高品质的生活。 分享身边成功的案例
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
求，求什么呢？求家庭的安宁、求社会的和谐！ 通过销售：我们送给千家万户保障，通过增员， 我们让更多人走向事业成功之路，通过纳税，我 们给予社会更多的回馈！ 寿险营销造就了大批的人才和富翁，主管一个月 扣掉的税就能养活一个公务员。
困惑四：自己没有能力带
公司有完善的培训体系 任何人的经验都是在实践中积累的 责任决定能力 没有完美的人，只有完美的团队
业务员专业化增员流程1
“问题归一法”拒绝处理 问题归一法” 话术结构： 话术结构：
认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理
举例： 举例：
你原来是在做保险啊！这一行好是好， 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好， 但是不稳定！ 但是不稳定！ 老同学，你还是那样见多识广； 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是， 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？ 做的是吗？ 当然。 乙：当然。 老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 甲：老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 这样的行业我也想去， 这样的行业我也想去，我们这样的人有机 会吗？我做保险一年赚到十年的钱， 会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年 可以把一辈子的钱都赚回来， 可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定 吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月 508员 508员，我想这种稳定你我都不会要的是不 是？
专业化增员流程
推 介 法 要 求 方 向
•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 •想创业者 •单位效益不好者 • 者 者 者 者
•工作不 • • 想
的不
专业化增员流程
介绍话术要领
寒暄 多次要求
赞美 感谢
要求方向
提出要求
发现机会
增员面谈流程一
询问导入话术： 询问导入话术：
•你毕业于哪所学校？ •你过去曾干过哪些工作？ •你现在的工作打算做到退休吗？ •你下班以后还做什么事情？ •你的爱人在哪儿工作？ •兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？ •你买过保险吗？为什么？ •你认为保险行业有前途吗？为什么？ •你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ •如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？
专业化增员流程.ppt
果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？
如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？
增员接触的注意事项
少说多问
开放式提问
保持中立
记录
增员说明目的
激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念
吸引增员对一）
专业化增员流程
专业化增员流程
• 专业化增员流程简析 专业化增员流程：
增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员拒绝处理
专业化增员流程
增员计划与活动
增员对象开拓
增员接触前准备 增员接触
增员说明
增员甄选 增员促成 增员后续跟踪
说明的主要内容
行业
公司
营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长
被增 员者 的疑 惑点
保险有人买得起吗？
卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？
被增员者的疑惑点
我可以得到什么？
我要付出什么代价？
推介法要求方向
•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 •想创业者 •单位效益不好者 •刚下岗者
•工作不顺心者
•特别想赚钱者
•生意做的不太如意者
电话约访的目的
与增员对象约定
面谈时间
面谈地点
全力保证增员对象能赴约
电话约访的步骤（推介人）
寒暄赞美并运用介绍人的力量
表明身份，说明意图——面谈邀约
专业化增员流程(面谈)
•增员拒绝处理话术
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专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
•增员拒绝处理 •
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专业化增员流程(面谈)
一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
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专业化增员流程(面谈)
二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程(面谈)
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
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专业化增员流程(面谈)
增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程概述
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专业化增员流程(面谈)
•增员跟进
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专业化增员流程(面谈)
•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
增员五步法
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
专业化增员流程(组训班)(PPT129页)-文档资料
找寻你身边的金矿
名 单 从
❖ 手机通讯录、电话簿 ❖ 影集 ❖ 客户档案、工作日志 ❖ 网上简历、招聘电话
哪
❖ 微信群、QQ群
里
❖ 名片打印社
来
❖ …………………………
方法多多，来源多多
----关键的关键----
写下来
增员开发很重要 找对方法就有效 坚持每天做拜访 源源不断人才到
职业研究与面谈技巧
一定要充分利用好客户的四大资产。 转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。 准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！
拜访量定江山。
案例：一个准增员自己没有多大把握让他来，此时是该继续增他还是转介绍？ 答：应该转介绍。因为他来不来是不确定的，而转介绍准增员是肯定的。 增员是概率，准增员越多，增员的可能性就越大。
直辖组年终奖：1.5%（1.8%）
63.5%从何而来？
答：
1、有人 2、有多的人 3、有好的人 4、有勤奋的人 5、有有资源的人
且都是直增
“许多人认为房产很难做，其实不然。 问题关键是要找到合适的人来做。不合适的 人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
“增员渠道”？一个有趣的话题!
老话说：“渠道为王”，这句话的意思是什么？ 我的理解1：共性和个性要相结合（适合自己的对象） 我的理解2：八仙过海，各显神通（手段） 我的理解3：团结和调度一切可以团结和调动的力量 （以上仅代表个人观点）
如何才能高效增员？
多样化的增员渠道 正确的增员流程及面谈方式
一个似是而非的悖论：
增员难易和市场地域有关 请问： 是北京好增员还是浙江好增员？ 广东和河南哪个地方增员容易？ 城里和农村哪里好增员？
专业化增员流程(ppt 44页)
21
单击此处增员编面辑谈母流版程标（五题）样式
二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）
公司简介
新华人寿特色与荣誉
1、历史沿革
1、唯一连续11年获世界五百强
2、企业形象
2、跟中华人民共和国同年
3、经营哲学
3、全国最大的一家保险公司
22
单击此处增员编面辑谈母流版程（标五题）样式
三、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把您以
前的短处变成长处，何乐而不为？
31
单4、击保此险处我编做辑不母来版标题样式
您这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得
成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我 还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起 来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻 炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事 情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确 定自已到底行不行。
不如您给自已一个机会，看看自已到底行不行？
32
单5、击被此人处拒编绝辑的母滋版味标不好题受样式
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可爱的孩子吗？ ★您觉得实行医疗制度改革以后，您所
拥有的劳保够吗？
增员面谈流程（三）
导入说明要诀 导入说明话术
★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多
未找到增员点， ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国
不进入说明；导
就出国？
入说明应针对增 ★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？
课程大纲
1 增员面谈的目的 2 增员面谈的要点 3 增员面谈的流程 4 增员面谈的拒绝话术
增员面谈的目的：
一、从公司角度：
1、 为公司发展，业绩提升； 2、 为公司吸收和培养更多、更好的人才以提
升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
二、从组织发展角度：
1、 增加新鲜血液，补充人力的脱落；
你们公司晋升的渠道是否公平？
了解其上进心
内容
询问话术
您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧， 您比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？
您想工作到多少岁？
生活
您满意目前的生活品质吗？ 收入对您而言很重要吗？ 您希望您每月收入多少钱？ 您认为您退休前应收入多少？
了解其销售市场
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
增员面谈的要点一初次面谈
要点：
❖ 了解被增员者的信息，越详细越好。
❖ 多问、多倾听、多了解（受教育情况及工 作经历，兴趣及特长，换工作的原因， 重大奖惩情况，社会关系．．．．）
❖ 本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法 ❖ 找到增员点 ❖ 建立良好的第一印象
收集准增员对象资料
收集准 增员对 象资料
2、 提升团队业绩生产的能力；
3、 不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运 作。
三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、激励的能力； 3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。
让被增员者想进入中国人寿保险！ 让被增员者想跟着你做保险！
增员面谈的要点：
问题可选三至四个，不宜过多 ★您买过保险吗？为什么？
★您认为保险行业有前途吗？为什么？
★您心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，您是否愿意试一试？
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
员对象，随机应 变，掌控局面， 诱发兴趣，当机
★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？
立断，随时说明、 ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要
促成。
靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？
★什么行业既有钱又有闲？
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的主要内容：
说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事 寿险工作
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
增员面谈流程（五）
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
缘故增员：日常收集
介绍增员：推荐 人介绍
陌生增员：新人 推荐表
收集资料的方法
沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
收集背景资讯
内容
目前 工作 状况
询问话术
目前的工作做了多久？ 以前从事过几种职业？
有何收获、启示？
收集 目前的经济状况，对您的行业是否 对工 有影响？ 作的 看您工作的状态还不错，老板有没有 不满 给您出国、 进修的机会？ 之处 您工作能力很强，有无晋升？
二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）
公司简介
新华人寿特色与荣誉
1、历史沿革
1、唯一பைடு நூலகம்续11年获世界五百强
2、企业形象
2、跟中华人民共和国同年
3、经营哲学
3、全国最大的一家保险公司
增员面谈流程（五）
三、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
前言
踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来
大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！ 开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效
配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供 训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍 快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目 标！
下班后，通常怎么安排时间？ 周末、假日如何渡过？ 平时与同学、朋友常联络吗？你们都在 哪儿供职？
增员面谈的要点一深入面谈
❖ 介绍行业 ❖ 介绍公司 ❖ 介绍邳州国寿及所在机构、部门 ❖ 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 ❖ 告知公司强大培训体系，树立从业信心 ❖ 推动被增员者参加面试
增员面谈的流程：
寿险推销工作有十大特点：
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间
增员面谈流程（五）
增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入话术：
★您毕业于哪所学校？
导入询问是为了激发兴趣 ★您过去曾干过哪些工作？
收格集特增征、员目对象前的现背状景和未资来料、理性想，★★您您现下在班后的工还作做打些算什做么到事退情休？吗？
以便发现增员切入点。
★您的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
拥有的劳保够吗？
增员面谈流程（三）
导入说明要诀 导入说明话术
★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多
未找到增员点， ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国
不进入说明；导
就出国？
入说明应针对增 ★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？
课程大纲
1 增员面谈的目的 2 增员面谈的要点 3 增员面谈的流程 4 增员面谈的拒绝话术
增员面谈的目的：
一、从公司角度：
1、 为公司发展，业绩提升； 2、 为公司吸收和培养更多、更好的人才以提
升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
二、从组织发展角度：
1、 增加新鲜血液，补充人力的脱落；
你们公司晋升的渠道是否公平？
了解其上进心
内容
询问话术
您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧， 您比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？
您想工作到多少岁？
生活
您满意目前的生活品质吗？ 收入对您而言很重要吗？ 您希望您每月收入多少钱？ 您认为您退休前应收入多少？
了解其销售市场
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
增员面谈的要点一初次面谈
要点：
❖ 了解被增员者的信息，越详细越好。
❖ 多问、多倾听、多了解（受教育情况及工 作经历，兴趣及特长，换工作的原因， 重大奖惩情况，社会关系．．．．）
❖ 本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法 ❖ 找到增员点 ❖ 建立良好的第一印象
收集准增员对象资料
收集准 增员对 象资料
2、 提升团队业绩生产的能力；
3、 不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运 作。
三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、激励的能力； 3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。
让被增员者想进入中国人寿保险！ 让被增员者想跟着你做保险！
增员面谈的要点：
问题可选三至四个，不宜过多 ★您买过保险吗？为什么？
★您认为保险行业有前途吗？为什么？
★您心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，您是否愿意试一试？
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
员对象，随机应 变，掌控局面， 诱发兴趣，当机
★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？
立断，随时说明、 ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要
促成。
靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？
★什么行业既有钱又有闲？
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的主要内容：
说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事 寿险工作
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
增员面谈流程（五）
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
缘故增员：日常收集
介绍增员：推荐 人介绍
陌生增员：新人 推荐表
收集资料的方法
沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
收集背景资讯
内容
目前 工作 状况
询问话术
目前的工作做了多久？ 以前从事过几种职业？
有何收获、启示？
收集 目前的经济状况，对您的行业是否 对工 有影响？ 作的 看您工作的状态还不错，老板有没有 不满 给您出国、 进修的机会？ 之处 您工作能力很强，有无晋升？
二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）
公司简介
新华人寿特色与荣誉
1、历史沿革
1、唯一பைடு நூலகம்续11年获世界五百强
2、企业形象
2、跟中华人民共和国同年
3、经营哲学
3、全国最大的一家保险公司
增员面谈流程（五）
三、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
前言
踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来
大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！ 开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效
配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供 训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍 快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目 标！
下班后，通常怎么安排时间？ 周末、假日如何渡过？ 平时与同学、朋友常联络吗？你们都在 哪儿供职？
增员面谈的要点一深入面谈
❖ 介绍行业 ❖ 介绍公司 ❖ 介绍邳州国寿及所在机构、部门 ❖ 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 ❖ 告知公司强大培训体系，树立从业信心 ❖ 推动被增员者参加面试
增员面谈的流程：
寿险推销工作有十大特点：
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间
增员面谈流程（五）
增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入话术：
★您毕业于哪所学校？
导入询问是为了激发兴趣 ★您过去曾干过哪些工作？
收格集特增征、员目对象前的现背状景和未资来料、理性想，★★您您现下在班后的工还作做打些算什做么到事退情休？吗？
以便发现增员切入点。
★您的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？