【增员技巧】27.十二类职业增员话术

【增员技巧】十二类职业增员话术（一）——行政办公人员行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。

他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。

行政办公人员的8大特点：1、人品好、综合素质高2、时间管理能力强3、沟通协调能力强4、心理承受能力、自我调节能力强5、自律性强6、具备良好的工作习惯7、习惯安稳、安于现状8、工作没有激情9、渴望简单的工作环境困惑点1、工作被动、要看别人脸色2、人际关系复杂、论资排辈3、晋升空间不大4、收入偏低、家庭刚性开支有压力5、工作专业性不强，没有成就感6、工作时间不自由，不能兼顾家庭增员点1、自主经营、约束较少2、人际关系简单3、晋升制度透明平等，晋升空间无限4、收入无上限，与个人付出成正比5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭发问技巧：1、您对目前的工作满意吗？2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？4、您想不想给家人提供更好的生活？5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？异议处理1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。

答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。

而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。

虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。

而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？2、做保险没有底薪，没有保障。

答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。

而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。

如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。

3、做业务压力大，收入也不稳定。

答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。

我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。

在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。

再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？（二）——自主经营者自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。

自主经营者的8大特点：1、经营意识强2、有赚钱的头脑和欲望3、丰富的社会经验及人际关系4、自律性强，做事独立自主5、企图心、事业心强6、抗压性强7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦8、服务意识好困惑点：1、竞争激烈、生意难做2、所需资金多、经营风险大3、要打点的“菩萨”多4、没有学习、提升的机会增员点：1、无需本金、存货的生意2、借助别人的平台、建立自己的企业3、可充分利用人脉资源优势4、大量学习、提升的机会循循善诱：1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险。

您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？3、您是否想过讲自己的企业不断扩大、不断发展？4、您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？异议处理：1、做保险赚钱太慢了。

答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗好几年，每天都努力工作才能有机会达到。

寿险销售就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。

只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢呢？2、保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。

答：您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、销售等问题。

产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来。

（举例其所在行业的现状与对方担心的问题）但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意！（三）——财会人员无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。

他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。

因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。

财会人员10大特点1.责任感强，工作认真严谨2.做事有条理，细心3.沟通协调能力较强4.做事有原则，职业精神较强5.熟悉财务，税务等专业知识6.能承受工作压力7.具有计划和详细记录的习惯8.自主发展的需求强烈9.学习能力强10.希望有更多学习成长的机会困惑点：1、工作环境封闭，局限多2、工作内容单调乏味3、工作压力大4、收入受限5、缺乏学习机会增员点：1、工作环境开放，认识的朋友多2、工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭拥有保险，积累财富3、晋升制度透明，发展空间广阔4、付出与收入成正比5、学习培训的机会多循循善诱：1.现在的工作让您有成就感吗？2.您是否考虑过在工作中接触和掌握更多的信息呢？3.您希望有更广阔的发展空间吗？4.您认为您的收入和付出成正比吗？5.您是否考虑过将掌握的专业知识运用到更多领域？6.我们的社会在不断发展，需要我们不断更新自己的信息和知识，您在工作中有很多学习机会吗？异议处理1.我们做过销售，恐怕不能胜任。

想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经验，但您还能胜任，而且做得非常出色。

其实当初进公司的时候，我也没有做过销售，但是我们公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、客户需求分析等，您可以通过培训学到，所以说，您只要愿意学习，一定会慢慢进入状态，说不定日后还会成为销售高手呢！2、做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的只会跟数字打交道，不合适！正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点儿差错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单调乏味。

难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下自己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际能力是在实践中锻炼出来的。

像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳努力的人，一定能够胜任保险销售的工作。

如果您某方面能力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。

保险公司针对各个方面都有培训，像形象谈吐、沟通技巧等等。

而且，在这个行业时间长了，交往的朋友多了，您也会越来越喜欢与人交往。

（四）——销售服务人员销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。

而且，对于保险从业人员来讲，这类增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。

销售服务人员的8大特点:1.表达能力较强、善于沟通2.社交广、交际能力强3.抗压能力强4.自我管理能力强5.服务意识强6.有一定的人脉资源7.主观性强，容易受限于过往的销售经历8.个性较强，较难辅导困惑点：1、对客服无法自由选择2、工作忙碌、内容单一3、自我成长的机会少4、个人发展受限于行业和公司发展5、某些行业无持续性，受年龄限制6、收入容易遇到瓶颈增员点：1、可以自己选择服务对象2、工作自由、内容丰富3、自己成为老板4、透明公平的晋升制度5、行业发展前景广阔6、收入没有上限循循善诱：1.您满意现在的这份营销工作吗？2.您对公司分阶段的促销，激励活动是怎么看的？3.选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到别人的赞同才去做呢？4.现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？5.您的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？6.以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？7.您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？8.您自己想过当老板、开创自己的事业吗？异议处理：1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险？这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。

做保险也不是说做就马上能做，需要通过代理人资格考试。

在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后，还有岗前培训。

这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。

当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备，训练和辅助，您还用担心吗？2.现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场空间很小了。

看得出来，您考虑问题很周全。

其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。

而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的，再说了，保险行业在国内还刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子来讲吧，日本平均每人拥有5~6张保单，而中国平均每人仅有不到一张保单，可见市场潜力空间非常大。

3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。

有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积累人气。

但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。

当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队，享受更多的利益！（五）——金融从业者除了保险从业者，金融业的从业人员主要来自银行和证券公司。

银行、证券、保险是金融业的三大支柱，银行、证券的工作与保险营销相比，从工作内容看来，有很多相似之处，如都涉及理财、与财务规划相关；但从工作模式、制度看来，又有很多不一样的地方。