保险之五大人群增员和拒绝话术学习
保险增员常见异议处理拒绝话术
保险增员常见异议处理拒绝话术常见拒绝1：我对保险不了解，怕做不好【常规话术】您的担忧不是没有道理，我刚入行的时候也跟您一样，总是担忧自己做不好，后来去了保险公司后才发觉做保险其实和做别的行业不一样，公司里有一套完全的培训体系，推举人、主管、内勤老师都很仔细努力的在帮忙我们，您看，我做的时间不长，现在不是也都了解了这样，您今日就先填一份报名表吧。
接受培训越早，您积累阅历也越简单【特别规话术】保险就是商品，有养老险、重疾险、医疗险（介绍一款简洁易懂的）业务员：您假如是客户，这样的产品会考虑买吗？准增员：有可能。
业务员：您看，我刚刚就花了2-3分钟时间跟您说了这款产品，你都有可能考虑会买，试想下，您经过我们公司专业的培训和训练，花更多的时间和精力，客户购买的可能性是不是会更大？所用工具：产品折页、白纸、中性笔...常见拒绝2：我口才不好【常规话术1】您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场而已。
假使要您谈目前从事的工作，您肯定比我介绍的有条理，由于那是您熟识的。
因此，要是您熟识保险公司的产品及市场方案，人家肯定会说您的口才很好的。
【常规话术2】您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及利益告知给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜爱，只要说真话就可以了。
【特别规话术】要点：用一个很常见的事情去讲解，让准增员好理解。
业务员：信任您肯定常常商场买过衣服吧？准增员：那确定的。
业务员：我这里询问下您，最终您会掏钱买衣服，是由于营业员口才好吗？准增员：那不肯定，衣服也要喜爱的。
业务员：所以了，不知道您有没有这样一种经受，衣服您是挺喜爱的，但是没有非买不行的理由，但结果还是没忍住掏钱买了其实有没有发觉，我们许多的时候买的是一种服务，是一种被人敬重的愉悦。
保险其实也是一样的，有的时候跟口才并没有关系，只要真心实意，真心解决客户的问题。
常见拒绝3：我没资源【要点】消退顾虑，建立信念【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题，许多的人会觉得做保险是有资源了才会去做，其实不然，资源是需要开发的，我们都还没开头，谁又能说自己有资源呢？资源其实是越用越好，越用越活的。
保险增员话术之拒绝处理
保险增员话术之拒绝处理一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪做老板谁有底薪!就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛?而且升上来当主管后就有了管理津贴，等于有底薪了!且更有安全感!二、没信心只要答案不是你所希望的，就问“为什么”信心来自那里?一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心?信心是不是来自于经验?经验是不是可以传承?针对新人我们规划有的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗?三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们!你家人会不会反对您有钱吧?很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”?你成功了，家人自然以你为荣。
没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗?如果你像我一样努力，你还会失败吗?四、没兴趣你对什么有兴趣呢?你想成功吗?成功和兴趣有没有绝对的关系?你对钱有没有兴趣?你知不知道，兴趣是可以培养出来的。
有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。
再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间?升迁机会也比较多，对不对?六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢?不好做，但是不是也有很多人做得很好呢?那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢?在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!你如果只看失败的例子，当然不好做。
相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心?小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗?是不是本来不会骑车的，后来也会了?所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了;如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。
保险五类人群增员及异议处理话术21页
五类人群增员及异议处理话术点石成金，现在是保险的第三个黄金发展期，为你传递一份有质感的增员流程：一、增员对象：全职太太1、家庭条件较好，时间较充裕xx是全职太太，先生是企业高管；孩子上了初中；xx有些时间，会经常和一些朋友逛街喝茶，有时候购买一些理财产品，曾经咨询过。
关系比较熟通过接触xx是一个秀外慧中的人不从事保险太可惜筷子增员法：首先约她一起吃午饭。
店长：xx可以把那双筷子递给我吗？好，谢谢。
店长：xx有没有发现中国人用筷子的很多，而在生活中筷子有很多寓意，在婚姻中男人是一只筷子，女人是另外一只筷子，如果有缘这两只筷子就会组成一双筷子，成就一段姻缘，而一双筷子的关键是什么？一双筷子的关键不再材质而在于适用，如果一只太长，一只太短或一只太粗，一只太细，用起来是不是会觉得很别扭？如果一双筷子一样长短，一样粗细，心往一处想，力往一处使，这样就可以家禽美好的日子不如你认同吗？xx：认同店长：在生活中，女人和男人要共同的成长，如果成长稍微舒缓一点，那么女人就有可能丧失自己的一个位置。
在婚姻生活中，如果先生他能够赚钱，女人也经济独立，先生能够升职加薪，女人也能够独当一面。
先生外出应酬，而太太也能够善用时间，先生说我很好，太太也说我也不差，而这个时候就能够成就一双天仙配的筷子。
因此女性的成长特别重要，而保险行业为什么有那么多的女性和全职太太加入，是源于他提供了一个供女性成长的平台。
xx，你如果不到这个行业来真是可惜了。
xx：老师因为这么多年我觉得我自己懒散惯了，而且我觉得我现在孩子也比较大了，所以我觉得我好像不太适合这个行业店长：xx，机会永远藏在你排斥的那一端，我相信蛟龙绝非池中物，你一定可以要不要做你来定，能不能做我来定，让我来评估，看有没有这个可能好吗？总结：质感逻辑：筷子的比喻和单身力（人格、情感、经济）话题引出夫妻共同进步的重要性关键金句：1、女人的独立首先从经济独立开始；2、机会永远藏在人们排斥的那一端；2、家庭条件一般，时间精力不足，但想出来做一些事。
保险增员五类人群话术及异议处理
面谈人：张姐您好！我是xx，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ 被面谈人：在，有什么事？ 面谈人：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你 被面谈人：好！来嘛！ 面谈人：王姐，这么久没见面了还好吗？ 被面谈人：还可以； 面谈人：小孩上幼儿园了吗？ 被面谈人： ………… 面谈人：你先生现在怎么样呢？ 被面谈人： ………… 面谈人：姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？ 被面谈人：哪里嘛，不行，一般。 面谈人：不会哦，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷非常羡慕你。 被面谈人：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；
听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了?
微商——促成话术
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也都有保险，由于中产阶级的增加（月收入1~~2万）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进。人的一生七张保单，而目前中国人均保单不到1张，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。 你只要用三到六个月的时间，全力以赴，等尝试后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业开始，如果不行我们也只是花些时间，但在这几个月中间你并没有损失，反而可学到很多销售技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！
小企业主——面谈话术
保险增员拒绝话术
保险增员拒绝话术经典一：没经验,没口才，不会说这方面，您不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。
而我们公司根据多年的实践，并结合国外的先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。
（通过培训资料与彩页展示）只要涉及学习，多请教，一定可以做好！（再举几个非寿险销售人员转入保险业后获得成功的案例进行分析）经典二：我不适合做保险适合不适合只有做过才知道，往往是当局者迷旁观者清，很多人具备这项能力自己却不知道。
您之所以有这样的顾虑我也很理解，主要是因为你对这份工作还不了解。
我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。
其实所有的人都是我们的潜在客户。
只要运用您原有的销售经验和客户资源，您一定会在这个行业获得成功的。
经典三：很多熟人都买过保险了其实，这是误区，保险人人都需要，而且每个人养老、医疗、子女教育、分红理财、保障都得需要，空间大着呢。
无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。
如果我们不清楚保险是什么，那么我们只能靠人情来卖保险了。
但是我们公司有一套完整的训练系统，会告诉你什么是保险，它的意义、功能以及各种主顾开拓的推销方法，让你成为保险的专业人才。
保险增员话术处理拒绝的方法一、没底薪、没固定薪水、没保证薪做老板谁有底薪!就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛?而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、没信心信心来自那里?一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心?信心是不是来自于经验?经验是不是可以传承?所以针对新人我们规划有培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗?三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们!你家人会不会反对您有钱吧?很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”?你成功了，家人自然以你为荣。
最有效十大增员拒绝处理的话术
最有效十大增员拒绝处理的话术第一篇：最有效十大增员拒绝处理的话术增员拒绝处理10大话术1、保险公司收入不错，但不稳定话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定？,这样的行业我也想干，事实上是没有的。
再说你所说的稳定又是指什么呢?是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗? 话术二：您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。
现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事，最直接有效的方法就是模仿。
跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生，你这人做起事来考虑得真周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历就是做保险最重要的经验。
你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病人及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。
你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好象一张白纸的人。
因为一张白纸才能画出最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！3、保险公司没有“四金” 话术：你可以参加社会保险，为自己买一份保障。
而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金六金”，甚至更多，总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！4、保险公司压力大，淘汰率很高，担心做不好话术：幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。
行销增员拒绝处理话术
行销拒绝处理话术一、我已经买了保险，以前就买了，买了很多我见了这么多的客户，发现你的保险意识是最强的，你在以前就买了那么多的保险，说明你对保险很了解，也很认同，请问你买的什么保险？……买了保险不等于买了充足的保障，买了保险不等于说买了合适的保险。
二、我在98、99年就买了很多中保、太平洋```的“99鸿福”、“步步高”……，那时候购买的很划得来。
你说得很有道理，那时的银行存款利息高，你买的保险是以储蓄为主的险种。
实际上没有划得来的保险，只有适合你的保险。
那时买的保险好比是80年代买的黑白电视机一样，价格低、质量好，但已适应不了人们的需求了，请问你现在用的是彩电还是黑白电视机？三、保险是骗人的1、请问是你被骗了还是听别人说的（客户：90%听别人说的）听说李红志跟他老婆已经离婚了，知不知道？（客户：不知道）事实上，我也是听说的？事实上保险怎么可能骗人呢？保险、证券、银行是国家三大金融支柱，想想看，假如中国老百姓的钱存在银行都取不出来，是什么后果。
事实上，许多客户被骗是因为选择了一个不专业的业务员，把一件大人穿的衣服套在小孩子身上，所以才会觉得被骗。
2、你谈得很有道理，保险确实是骗人的，它期骗了那些一生平平安安，没有发生任何疾病和意外的人。
我希望被骗，不知你愿不愿意？四、我对保险没兴趣你说得很有道理，正因为你对保险没有兴趣，我才能跟你谈，你想想看？等到有一天你对保险感兴趣的话，我还会找你吗？五、保险是好，但国家动乱后，我担心钱拿不出来。
一看就知道你是一个有远见卓识的人，什么事都考虑得很周全，事实上真有那么一天的话，我想你的钱在银行也不叫钱了。
六、如果你干一段时间不干了我找谁？你这个问题问得太好了。
事实上假如你在建行一个朋友那存了一笔钱，会不会因为他不干了而你的钱取不出来了呢？你买的是一份保险，不是买的我这个人，说不定有一天我到了很远的地方，再也不能回来，请你原谅我不能为你服务，但如果真有那么一天的话，我们公司会指派专人替代我的工作，你看如何？七、我很忙，没时间跟你谈！您说很忙没时间，那没关系，我知道您很忙，不忙的话，怎么可能在事业上有那么大的成功，某某先生，请问您什么时候有时间？八、中国已经入世了，国外的保险公司要进入中国，到那时我比较一下再买。
五大人群增员话术
面谈第二步：动摇话术
难道你不想在年轻的时候创一番事业吗？如果有这样一个机会，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，是个不需要巨大资金资源支持，但未来发展前景很好的创业机会。…… 这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有想法有干劲的年轻人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去和我们的经理聊一聊，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有销售经历和能力的的人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去听一下，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
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——专业人士
1、特点：沟通表达能力较好，有耐心，企图心不强，好面子，收入 单一。
2、赞美：教书很用心，孩子们都很听话，班级表现一直很突出，等。 3、道明来意：来跟你探讨现在一个很热门的话题，一个新兴的行业。 4、面谈好处：了解寿险行业发展前景、福利等，多一个机会也许可 以改变你的命运。 针对专业人士的问题： 1、以您的能力，您想在目前的行业做一辈子吗？ 2、您觉得教书前后自己的性格变化没有？为什么？ 3、以您的能力，目前的职业您满意吗？您有想过其他工作吗？ 4、您喜欢的工作应该是什么样的？为什么？ 5、依您现在的发展状况，您觉得5年、10年会达到哪个程度？ 6、您觉得您的付出和收入成正比吗？有没有成就感？为什么？ 7、面对我们国家的政策变革，铁饭碗已经被打破了，站在您的角度 来讲，您觉得我们应如何应对，为什么？ 8、社会各行各业都需要人才，而一个优秀人才的综合素质都是很高 的，以您现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那 肯定会如虎添翼，如果有一个这样的平台，您既能发挥您的专业又能 更快实现您的梦想，您会考虑吗？
学习感悟：
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——私营业主
1、特点：接触面广，独立性强、收入不稳定、知识面窄、没有社保 退休金等基本福利，赚钱欲望高、易接受新事物、工作时间不稳定、 投资风险高、回报率不稳定。
2、赞美铺垫：真的很佩服您把生意打理的这么井井有条，您在这行 经营了这么久，您的经验也逐渐丰富，收入一定很不错。
3、道明来意：今天来，想跟您探讨另一个赚钱的方法。 4、流程内容：您做这个生意也很辛苦吧，投入资金多不说，生意好 时顾不上吃饭，影响健康，生意不好时又很烦恼，今天我就来跟您一 起探讨一个更轻松的无本生意。 5、面谈好处：了解保险行业，增加知识面，多一个做生意的选择。 针对私营业主的问题： 1、能问您一个私人问题吗？请问您去年的收入是多少？投入多少？ 2、您对这个行业的兴趣高吗？怎么改善呢？ 3、有什么行业不用金钱投入，就有丰厚的回报，而且还能开分店？ 4、以您目前的状况，想开分店吗？如果打算，什么时候？ 5、您认为现在你这个行业有什么不合理的地方？怎么处理呢？ 6、平常您和孩子用什么方式相处？周末有时间陪孩子旅游散心吗？ 7、您觉得现在您的收入和付出成正比吗？ 8、您觉得您的企业有竞争力吗？投资受益率高吗？
●五大人群增员话术 ●增员拒绝处理十六式
各位亲爱的营销同仁，你是否考虑过，从事寿险营销工作， 为什么有人短短几年就能成就自己的辉煌事业；而有些人却还苦 苦挣扎在考核维持线边缘？为什么有些组织庞大、人气鼎盛、枝 叶繁密；有些人却孤军奋战、人丁单薄、气虚力衰？你在增员的 时候，是否遇到形形色色的人，问你各种各样的问题，或许给你 千奇百怪的拒绝理由？
你也可以选择做事的方式，为自己提出的要求做足铺垫工作。 如果你什么忙都没有帮别人，一上来就提出要求，别人当然拒绝你 了；可是如果你确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易 拒绝你了，你的担忧就可以解除了。
学习感悟：
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Q4：我学历太高了，做保险太亏
——个人原因
A4：看来你对保险的看法还停留在“旧社会”呀。的确，以前做保 险的很多是下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口碑不好。现在早 就不一样啦。你看我们公司里，本科毕业的有很多、研究生也有好 几十个，还有博士毕业来做保险的呢。你放心，以你的学历来我们 公司，肯定不会太突兀的。
学习感悟：
10
——个人原因
Q5：我对业务不感兴趣，也不喜欢推销 A5：可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟 大多数人差不多的收入。推销工作当然有一定风险，但是只要勤奋、 肯动脑，也可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生 活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从自己推销中 获得更多的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。
1、家庭主妇…………………………………..…………..………1 2、普通上班族…………………………………………..…..……2 3、私营业主……………………………………………………....3 4、其他销售人员………………………………………………….4 5、专业人士……………………………………………………….5 第二部分 增员拒绝处理十六式
另外，高学历肯定是好事，但是没有很好的社会经验和工作经 验，再高学历也没有用呀！而保险正可以让我们在短时内快速接触 社会，接触市场，积累丰富的社会经验。同时，做保险还能令我们 比较轻易地实践对人的管理，帮助我们积累管理经验，及早进行企 业管理的模拟。
这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上你的 高学历，就算你以后不做保险了，也不用担心没有好的工作和好的 发展啊。
个人原因…………………………………………………………6 1、我没有人脉…………………………………………………….7 2、保险不是一般人能做的，我做不来………………………….8 3、被人拒绝的滋味不好受……………………………………....9 4、我学历太高了，做保险太亏…………………………….….10 5、我对做保险不感兴趣，也不喜欢推销……………………..11 6、要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人…………………..12 福利待遇……………………………………………………….13 7、赚的钱是与自己的业绩挂钩的，这样收入不稳定………..14 8、我看你做保险也没有发财…………………………………..15 9、保险经常考核，一不小心被考核掉了，还要重新找工作..16 他人影响……………………………………………………….17 10、我家人不让我做保险………………………………………18 11、做了保险，朋友都没了……………………………………19 行业认识……………………………………………………….20 12、保险产品很贵，很难卖……………………………………21 13、有其他的选择就不干，做保险是最后选择………………22 14、做保险会被别人瞧不起……………………………………23 15、我完全不了解保险是怎么做的，所以没有想过做保险…24 16、做保险就像搞传销…………………………………………25
学习感悟：
3
——其他销售人员
1、特点：容易接近，表达能力强，善于沟通，社交广，吃苦耐劳、 收入不稳定、不能逐年递增。
2、赞美：A、我发现您非常敬业，对人也特别热情，我很想有机会 向您介绍一个非常值得您考虑、有发展前景的行业。 B、张先生，改 革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过四次了，最后一次是营 销，您非常有眼光，以前您就开始从事一份这么有挑战的工作，我很 想向您介绍一下保险业。
学习感悟：
6
Q1：我是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每
个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉这就是太谦虚 啦。
任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有 很多人脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。
并且你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的。他们并不 是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。 而是靠着自己的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成为 很多客户的“人脉”。
学习感悟：
1
——普通上班族
1、特点：可能感觉人浮于事，人际关系复杂，不满于现在的收入等 而厌倦现在的工作，想开始从事一份全新的工作；或许面临下岗危机。
2、赞美：从家庭环境、子女教育、责任心等方面赞美，建立同理心。 3、道明来意：为你介绍一个比上班更有前景和前途的赚钱方法。 4、所需时间：20-30分钟。 5、面谈好处：了解保险行业，给自己一个改变命运的机会。 针对普通上班族的问题： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ 3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，不是依靠关 系呢？ 4、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢？您现在三年的薪水， 也许用一年的时间就可以赚到了？ 5、您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！
3、道明来意：A、您会发现保险行业有很多地方跟您现在从事的工 作很相似，但是它更有发展前景一些。 B、您将有机会从事一份更能 体现专业形象和社会价值的工作，同时也是一份值得让您奋斗一生的 属于自己的事业。
4、面谈好处：你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安 排工作时间、决定营业额和利润的工作。
针对其他销售人员的问题： 1、您满意您现在的这份销售工作吗？ 2、每月的收入，您觉得可以满足您日常开支吗？ 3、现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现您的能力吗？ 4、您对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？ 5、选择一项工作时，你会用自己的看法去做，还是要先得到别人的 赞同才去做呢？ 6、您的工作以及您所销售产品受到政府的支持和保护吗？ 7、哪个行业能让您自己安排时间、决定营业额和利润呢？ 8、以目前情况看，您预估5年以后您的事业会达到哪个程度？
——家庭主妇
1、特点：时间比较空闲，依赖性强，心理落差较大。 2、赞美：从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心。 3、道明来意：为你介绍一个不用本钱的工作，而且能够使你在兼顾 家庭时能从事一份独立的属于自己的事业。 4、所需时间：20-30分钟。 5、面谈好处：工作中的女人是最美丽的、工作家庭两不误、想想老 公一直在进步，我们自己也要跟他同步。 针对家庭主妇的问题： 1、是什么动力能够使您把家里料理的这么好呢？ 2、您打算一辈子待在家里吗？ 3、老公给的零花钱够不够买化妆品的？ 4、现在如果您急需用钱（如果你娘家兄弟急需用钱时），您自己拿 的出来还是要跟您老公伸手要呢？ 5、您这么容易跟人相处，相信您的朋友一定很多吧？ 6、您家庭的年收入和支出状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？ 7、您自己的私房钱是否足够支付自己个人开支和今后养老呢？ 8、日常休闲都是怎么安排的？ 9、您是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？
为此，人力发展功能组特邀请资深寿险主管并参考各大保险 公司内部优秀机构相关资料，整理出五大人群增员要点分析，并 就增员对象经常使用的拒绝理由，分为个人原因、福利待遇、行 业认知、他人影响四类，为每个拒绝理由提供了详细的话术。