五大人群增员话术(精)
保险五类人群增员及异议处理话术21页
五类人群增员及异议处理话术点石成金，现在是保险的第三个黄金发展期，为你传递一份有质感的增员流程：一、增员对象：全职太太1、家庭条件较好，时间较充裕xx是全职太太，先生是企业高管；孩子上了初中；xx有些时间，会经常和一些朋友逛街喝茶，有时候购买一些理财产品，曾经咨询过。
关系比较熟通过接触xx是一个秀外慧中的人不从事保险太可惜筷子增员法：首先约她一起吃午饭。
店长：xx可以把那双筷子递给我吗？好，谢谢。
店长：xx有没有发现中国人用筷子的很多，而在生活中筷子有很多寓意，在婚姻中男人是一只筷子，女人是另外一只筷子，如果有缘这两只筷子就会组成一双筷子，成就一段姻缘，而一双筷子的关键是什么？一双筷子的关键不再材质而在于适用，如果一只太长，一只太短或一只太粗，一只太细，用起来是不是会觉得很别扭？如果一双筷子一样长短，一样粗细，心往一处想，力往一处使，这样就可以家禽美好的日子不如你认同吗？xx：认同店长：在生活中，女人和男人要共同的成长，如果成长稍微舒缓一点，那么女人就有可能丧失自己的一个位置。
在婚姻生活中，如果先生他能够赚钱，女人也经济独立，先生能够升职加薪，女人也能够独当一面。
先生外出应酬，而太太也能够善用时间，先生说我很好，太太也说我也不差，而这个时候就能够成就一双天仙配的筷子。
因此女性的成长特别重要，而保险行业为什么有那么多的女性和全职太太加入，是源于他提供了一个供女性成长的平台。
xx，你如果不到这个行业来真是可惜了。
xx：老师因为这么多年我觉得我自己懒散惯了，而且我觉得我现在孩子也比较大了，所以我觉得我好像不太适合这个行业店长：xx，机会永远藏在你排斥的那一端，我相信蛟龙绝非池中物，你一定可以要不要做你来定，能不能做我来定，让我来评估，看有没有这个可能好吗？总结：质感逻辑：筷子的比喻和单身力（人格、情感、经济）话题引出夫妻共同进步的重要性关键金句：1、女人的独立首先从经济独立开始；2、机会永远藏在人们排斥的那一端；2、家庭条件一般，时间精力不足，但想出来做一些事。
五种人群增员话术
针对家庭妇女动摇话术——
• 这几年带孩子，会不会感到离外面的世界 越来越远？ • 怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女？ • 老公可能不在意您挣的这点钱，但您希不 希望花到自己工作挣来的钱？ • ……
针对管理人员的动摇话术
• • • • • 您觉得自己的能力充分发挥出来了吗? 您觉得目前的工作有成就感吗? 您有足够的学习机会与成长空间吗? 您认为现在的工作是您的终身事业吗? 您觉得在现在这个公司，自己还有多大的 发展空间呢？ • ……
针对一般职员的动摇话术
• 当初无法选择自己的工作，一晃这么多年 过去了。如果重新让您选择的话，您会做 什么？ • 再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？ 有没有想过趁还年轻的时候提升自己的收 入？ • 你觉得自己的付出与收入平衡吗？ • ……
针对个体经营者的动摇话术
• 这一行干了多久了？你觉得可以一直干下 去吗？ • 收入稳定吗？付出的努力与回报成正比吗？ • 你觉得自己创业最难的是什么？ • 您愿意让孩子将来还干这一行吗？ • ……
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
针对其他行业销售人员的动摇话术
• • • • • 对公司业务提成满意吗？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你对公司的晋升制度满意吗？ 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？ 你认为这份工作能够作为终身事业吗？
话术示范——
• 你对现在的收入感到满意吗？
• 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ • 你认为按照现在的收入水平，能够实现你买车买 房的愿望吗？ • 你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ • 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ • 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？
案例研讨
准增员对象类型 情况 家庭主妇 夏女士，38岁，丈夫开公司，家境富裕；有 一女读初中。不愿再出去工作。平时的消遣就是打麻将， 对此丈夫很有意见。 管理人员 周先生，43岁，某国营公司行政经理，20年 工龄。对国营机制一直不满，对现实不是很满意。 一般职员 李女士，28岁。某房地产公司物业管理处秘 书，较受领导重视。已婚，新添一女。不太敢冒险.但一直 嫌薪水太少。 个体经营者 冯先生，31岁，自由职业，经营过个 体服装，副食批发。未婚。一心想做老板。 其他行业销售人员 杨女士，40岁，某国营服装厂销售 部主管，形象佳，口才好。企业效益不稳定。
保险五大人群增员金句之普通上班族
步骤四：异议处理（2/2）
【业】收入只跟付出成正比，在这个行业要稳定的拜访量决定 了稳定的收入。我们和创业一样，是没有底薪的。但是为了帮 助新人渡过适应阶段，公司为新人提供系统的培训之外，还推 出训练津贴来帮助新人提高收入。您觉得怎么样？
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井字图示例
金钱收入
成就感
社会贡献
个人成长
晋升机会
未来发展
时间自由
认同与荣誉
安全感
步骤二：动摇激发（3/3）
【客】应该是金钱收入、晋升机会和安全感吧。 【业】有没有想过改善目前的状况，如果有一份工作，付出的 努力一样，但是收入可能是您现在的三到五倍，您会考虑尝试 一下吗？
其它四类人群增员剧本说明 剧本说明：其它四类人群（家庭主妇、专业销售人
士、中小企业主及刚参加工作年轻人）的增员逻辑基 本与普通上班族一致，主要侧重动摇激发及异议处理 两个部分进行阐述，详细增员剧本请见智能陪练剧本。
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• 每人根据准增员的名单，电话邀约客户周末创说会 • 注意音量控制，可使用耳麦 • 严格电约纪律，不能做与集中电约无关的事 • 主管及增员功能组组长带头电约，并督促本小组成
步骤三：提出选择（2/2）
【客】都要靠自己销售吗，还有其它方式赚钱吗？ 【业】入司转正之后，您还可以建立自己的团队并将自己的销 售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。成 为初级主管，最快仅要半年时间，成为一名经理最快仅要3年左 右的时间。现在机会很好，因为国家正在大力推动保险行业的 发展，所以现在正是保险行业发展的黄金时期，更是吸引了各 个行业的白领都来加盟，他们加盟后都感觉前景很好！
增员话术
组织发展的秘密： 爱一个人，你就让他发展组织； 恨一个人，告诉他好好做业务就可以了
增员是永远不变的主题：
如何成功增员？ 如何才能进行有效沟通？ 增员邀约应该注意什么？
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、 准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。 3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、 人才市场。 4、其 他：· 与其它招聘单位交换名单； · 目标市场； · 村镇有影响力人物； · 娱乐业从业人员； · 体育教练等训练者； · 教师、医生等有客户群的人； · 警察、社区服务者； · 俱乐部成员； · 房产交易员 · 计划生育工作者。
促成
3、其实，退一步说，不管你心中有什么想法，你不 会拒绝学习吧？有一个提高和尝试的机会，你不 想试一试吗？ 4、您看到了，也听到了，刚才台上各位原本都是平 凡的人，是保险这个行业给了他们机会，让他们 的人生发生了改变，您和他们并无区别，甚至条 件更优秀，如果您现在报名入司，相信您会取得 更大的成就。
当我们激发了增员对象的兴趣和进行了行业说 明以后，大部分被增员者都有会提出自己顾虑和异 议问题，如“我的家人会反对我做保险”、“我怕 自己做不来”、“我没有经验”等理由提出异议， 这时，我们要结合他们的实际情况进行异议处理。
拒绝处理
1、“我做不好销售，能干好吗？” —“我们很多伙伴在加入寿险业之前大都没有销售经验，关键 是我们公司有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们 迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在说明会上进一 步了解。” 2、“我的家人反对我做保险。” —“这是好事，反对您的人是爱您的人，他们不是反对您赚钱 ，而是怕您承担太大压力，难道您不愿意为爱您的人承担 一些压力吗？您成功了，家人自然以您为荣，有这么好的 家人关心您爱护您，是您的福气，这样吧，今天晚上我到 您家里来认识下您的家人，顺便聊聊，好吗？”
五大人群增员话术
五大人群增员话术寒暄赞美话术一、家庭主妇1、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。
2、您这么有气质，一看就是有内涵的人。
3、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
4、瞧您这衣服穿得多有品位呀！5、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。
6、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！二、普通上班族1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。
2、您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。
三、专业销售人士1、您真是一个非常照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。
四、刚参加工作的年轻人1、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。
2、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。
五、中小企业主1、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。
动摇话术一、家庭主妇1、我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……2、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了呢？3、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这颗大树上，是不是永远靠得住？4、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？5、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？6、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。
二、普通上班族1、您对目前的工作满意吗？2、以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？三、专业销售人士1、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？刚参加工作的年轻人1、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？2、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？四、中小企业主1、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？说明话术一、行业1、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，给社会、国家带来安定的终生事业。
五大人群增员话术
面谈第二步：动摇话术
难道你不想在年轻的时候创一番事业吗？如果有这样一个机会，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，是个不需要巨大资金资源支持，但未来发展前景很好的创业机会。…… 这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有想法有干劲的年轻人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去和我们的经理聊一聊，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有销售经历和能力的的人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去听一下，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
五大人群增员话术(建议收藏)
寒暄赞美话术一、家庭主妇1、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。
2、您这么有气质，一看就是有内涵的人。
3、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
4、瞧您这衣服穿得多有品位呀！5、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。
6、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！二、普通上班族1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。
2、您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。
三、专业销售人士1、您真是一个非常照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。
四、刚参加工作的年轻人1、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。
2、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。
五、中小企业主1、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。
动摇话术一、家庭主妇1、我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀2、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了呢？3、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这颗大树上，是不是永远靠得住？4、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？5、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？6、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。
二、普通上班族1、您对目前的工作满意吗？2、以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？三、专业销售人士1、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？四、刚参加工作的年轻人1、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？2、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？五、中小企业主1、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？说明话术一、行业1、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，给社会、国家带来安定的终生事业。
增员概貌及增员话术
增员概貌及增员话术一、增员概貌（1）家庭背景较好，人缘较好旳家庭主妇（2）中小公司老板（3）人品好旳销售人员（4）有志创业旳青年男性（不安于现状，有野心旳年轻人）二、增员话术(1)针对家庭主妇旳话术家庭主妇旳四大担忧：1）怕自己会变老2）怕老公会乱搞3）怕孩子不着调4）怕婆媳关系搞不好保险代理人A：XXX，好久不见了，挺想你旳，近来忙些什么？朋友B：能忙什么？还不是在家忙东忙西旳。
你呢？保险代理人A：我始终在友邦保险上班。
据说你旳小孩子各方面体现很不错，你老公也挺能干旳，真是羡慕你。
朋友B：……保险代理人A：不管怎么样，我们这个年龄段旳人成天在家里照顾一家大小，忙来忙去，有时还会闷出毛病。
我此前不工作成天呆在家旳时候，发现自己与世界脱了轨，居然跟不上潮流，成天跟老公孩子发牢骚，老公还说我提早更年期了呢?你说气人不？还好我目前在保险公司上班，每天除了忙自己旳工作，也没耽误照顾家庭，还可以到处游山玩水，人旳眼界也开阔了，连自己旳老公都说我变得自信了，越忙越精神好。
你看这是我平常工作和游玩旳某些图片，我记得你此前也挺喜欢玩旳，不如到我们公司和我们一起上班，一起玩多好啊！朋友B：……保险代理人A：这样吧，刚好这个星期六我们公司在喜来登酒店举办一种事业阐明会，我陪你一起去听听理解下，好吧。
朋友B：……保险代理人A：先理解慢慢再做决定也不迟，当去玩玩见识下我们公司也错呀，对吧。
就这样说好，我星期六来接你，不见不散。
（2）中小公司老板个体老板旳担忧：1）紧张税务问题2）紧张赚钱问题3）紧张资金周转4）紧张产品销路5）紧张债务问题6）紧张人工问题挖掘中小公司主工作需求话术1、你觉得你目前旳工作能给你带来满满旳成就感吗？2、你但愿你旳子女将来子承父业吗？3、如果有一份事业不用再紧张税收、人工、水电、房租、资金、债务，只要勤奋就可以赚到钱你乐意理解吗？4、这份事业除了能赚到钱之外还会有足够多时间去做自己喜欢旳事，能让自己足够有钱又有闲，你有爱好理解一下吗？5、如果这份事业不止有钱又有闲，还能让你受到别人尊敬爱戴，你乐意去理解下吗？（3）人品好旳销售人员销售人员旳担忧：1）紧张公司旳效益不好2）紧张工作旳长期性3）紧张末位裁减4）紧张公司旳政策福利、养老和医疗5）紧张公司产品被社会裁减，收益下降针对销售人员旳话术1）你觉得你目前旳工作能让你旳工作能力完全旳体现出来吗？你觉得你目前旳工作能给你带来满满旳成就感吗？2）你觉得你这份工作能工作一辈子吗？3）你满意你目前工作收入吗？你难道不想找一种客户源源不断，收入没有上限旳工作？4）你难道不但愿工作能力完全靠自己得到公平公正旳晋升？不需要任何旳背景？不受任何因素旳影响？5）你难道就不想当老板，发明一番事业？6）如果目前有这样一种工作机会能让解决以上所有问题，实现自己想要旳生活，你乐意理解不？（4）有志创业旳青年（不安于现状，有野心旳年轻人）新一代年轻人旳共性：1）刚出校门，找工难2）心比天高，想过高品质旳生活3）花钱有方，赚钱无门4）大钱赚不到，小钱不稀赚E时代年轻人旳增员话术1）如果有一种行业可以给你免费旳终身职业教育训、使你旳能力不断地提高，想理解吗？2）如果有个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人，并且公司还给你配备免费旳办公室、完整旳福利协助你巩固获得旳成就想，你想懂得吗？3）如果有一种行业可让你接触到不同层面旳人物，迅速拓展人际面、建立良好旳人际关系网，有爱好吗？4）如有一种行业使你有了高收入之后，还可拥有足够旳时间去享有生活，想不？5）那就是保险行业，用半年时间来赌毕生旳事业，只要用半年时间，全力以赴，等半年结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们毕生旳事业旳开始，如果不行我们也只是花半年时间，但在这半年时间里我们并没有损失反而可以学到诸多营销技巧，对保险和综合金融也有了相称旳结识，用半年来赌毕生绝对划算，对吧。
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李：是啊。他挺不容易的。
2.挖掘工作需求（切入主题）
业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？
李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞 卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。
业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点
空虚，没有什么寄托啊？ 李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的 就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。 业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会 不会觉得越来越与社会脱节？
目标：拿走担忧，加入寿险营销行列
课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本 （话术研讨、演练、通关）
（一）家庭主妇
讨 论： 家庭主妇的共同特征
家庭主妇的共同特征
责任感强 有时会空虚，没有寄托 与社会脱节 养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控 ……
4.解决困惑（拒绝处理）
李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，可能没有时间 去推销保险。 业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强，时间 上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不 误！还有，能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。 李：我老公可能不愿意我从事保险。 业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方 面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？ 作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只 有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己 独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认 为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又 能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。
3. 说明（谈行业）
业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有 多少了解？ 李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了。竞争很激烈。 业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国 家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，两会中温总理也提到要大 力发展保险业。不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无 量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少 拥 有一张保单。举个例子来说。日本人每个人有七张保单，我们国家 每十个人才有一张保单。所以阿，这个行业市场潜力和空间很大， 会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家 取得了很大的成就。
增员五大人群
课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本 （话术研讨、演练、通关）
回顾
• 是否符合基本法的所有人都适合做保险？ • 是否名单上的认都适合做保险？
1.年龄：25—50周岁（已婚为佳） 2.学历：高中以上 3.经济基础：有一定积蓄（基本能维持3-5个月） 4.最佳从事职业 * 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 参考答案 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 家庭主妇 5.性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚 6.其他：曾经有过成功的体验（包括高中学习阶段）
60分钟 • 要求：熟悉剧本，演练中能切实进入角色
（二）普通上班族
讨 论：
普通上班族的共同特征
普通上班族的共同特征
责任感强 没有安全感 幸福感下降 上有老，下有小，家庭负担重 省吃俭用为孩子上学存钱 ……
说明（谈职涯规划）
李：噢，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些复 杂的人际关系，感觉很累。我当初离开原来的单位，就是这个原 因。 业：李老师，这个问题在生命您就不用担心了。生命为每一位员工 都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通道。 不管您是什么时候加入生命的，只要您取得的工作成绩符合晋升 的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故啊、 关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的 业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都喜欢生命透 明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处的很愉快！ 你看 我们基本上是同龄人，说实话，我以前从来没有像现在这样工作 有目标，这么有干劲！每天工作家庭两不误！
说明（培训介绍）
李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？ 业：我பைடு நூலகம்理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一 样的想法，我们公司有一套很好的新人培育流程，可以让我 们进入公司之后能够很好的展业挣钱。 李：是吗？ 业：是的，在你刚进入公司的时候，可能对整个保险行业和公 司还有怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了专门的 封闭培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲 解；你也知道，做我们这个行业是需要持有代理人资格证的， 所以我们公司也有专门针对考证的培训，你可以顺利的拿到 《代理人资格证》。
家庭主妇挖掘工作需求参考话术
1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得 有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀…… 2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小 事? 4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠 的住？ 5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起 头来，觉得自己不够独立呢？ 6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精 神上独立的好工作呢？ 7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪 您，那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不 好找了！
家庭主妇四大担忧
一 怕自己会变老
二 怕老公会乱搞 三 怕孩子不着调 四 怕婆媳关系搞不好
家庭主妇寒暄赞美参考话术
1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常 贤惠能干。 5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！ 6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子 都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭 幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。 8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！
背景：
李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非
常好的小学上二年级。李惠8年前辞去一公司的出纳工 作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年
收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。
王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天 在送完孩子上学后在茶社聊天。
1.寒暄、赞美：拉近距离
业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）
李：不耽误。家务活永远也干不完。
业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子， 我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀……（赞美） 李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总 得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。 业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！ （赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？ 李：就是这点挺烦。 业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！
5.提出促成要求
李：我还要好好考虑考虑。
业：李老师，我现在并不要您马上做决定，这份生命成长计 划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说 明会，您抽空去听听吧。了解一下生命的情况和这个行业 的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您
填一下表（填求职表）。
剧本演练
• 方式：角色扮演(模拟业务员和准增员对象) • 时间：每一轮30分钟，角色互换；两轮共
说明（谈收入）
李：你们的收入怎么样啊？
业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型的收入 与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您 付出多少，收获就有多少。从试用到业务总监，最高有十 几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天 能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元没有问题。坚 持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3 倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子 贷款也很快可以还清了。
李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊 得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。 我有这样的感觉。 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天 会被社会淘汰，没有自己的空间？ 李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本 没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。 业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为 女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预 料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定 要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆 在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以 照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖 掘工作需求） 李：是吗，有这样的工作吗？
说明（谈公司）
业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须 选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运，您说 呢？ 李：那当然。 业：生命是一家快速成长的，为日益崛起的白领阶层服务的 专业寿险股份公司。在保险行业和社会上都有非常好的口 碑。
说明（谈工作）
李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？ 业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就 是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活 的后顾之忧。 其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经济 上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生 活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您 是不是赞同这一点？ 李：嗯，你说的也有道理。 业：不过，保险这个概念有好多人还不清楚。生命保险的销售人员就 是去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。我们去帮人认 识保险，了解他们的需求，在为他们提供合适的产品。我们销售的 不仅仅是保险，其实是一个承诺，是生命对他或他们家人将来保障 的一个承诺。