商务谈判华为和万科.ppt

国际商务谈判PPT课件-第11章争端解决

在这种情形下,如果没有独立第三方或其他外在干预,谈判代表可能无法解决冲突
11.2.6 第三方的作用
在国际商务背景下,调解是一种重要的外在干预形式, 因为它可以改变冲突各方持有的对对方的刻板印象
调解人的出发点是了解谈判一方对另一方以及冲突局面的认识
调解人只是起到沟通协调的作用,以确保各方在更深层次上倾听彼此,而这在先前敌对情绪下是无法做到的
若国际商务出现严重纠纷,西方公司通常会采取对抗性的法律立场,而且将诉讼视为默认的问题解决方法,尽管国内法律制度罕有专门处理国际商务事宜的条款
就处理复杂的国际商务纠纷而言,诉讼花费高而且进程缓慢,特别是当原始合同适用两种或多种法律制度时
大多数公司都在庭外而非通过审判解决纠纷的原因：
准备诉讼,收集所需信息可能花费较大律师费、诉讼费同样会导致巨大的代价
目的：运用有关冲突解决程序的知识来帮助冲突方找到解决方案
11.2.7 文化因素
依赖开放式沟通和引导各方坦诚交谈的冲突解决方式带有明显的西方(低语境)文化偏见
文化中适当的面子工作是冲突管理的一个重要方面在中国、日本及其他亚洲国家,面子谈判暗示着人们该如何管理冲突
基于对话的冲突解决方式遭遇的一个困难是,在不同文化中找到可以表达相同情感的对等词语
第11章争端解决
学习目标
11.1 11.2 11.3 11.4 11.5 11.6
引言国际商务冲突正式的争端解决正式的纠纷解决途径跨国公司的偏好关键知识要点
11.1 引言
随着国际商务交易数量的上升,交易各方可能产生的争端数量也在增加
争端是国际商务谈判动态的自然组成部分,许多争端在谈判过程中,可以由当事各方自己解决

企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)

谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案，未做准备就不开始。
不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。
不被事实、平均数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立信心
证明能力
培养信任
培养信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双方应本着“ 给予/ 得到” 的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。

《商务谈判》全套课件 PPT

第二章商务谈判前的准备
• 第一节商务谈判的信息准备 • 第二节商务谈判方案的制定第三节商务谈判的人员准备 • 第四节商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心（二）耐心（三）诚心（诚意）
第四章商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略

《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件

圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏａｎｄｓ要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表示在沉思和思考
他的表情和姿态表示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东西说明她并不在意
他的双臂和眼神表示愿意讨论但还没有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵认为付款方式不好怕上线失败
其实你早就有此潜能？

商务谈判模式及案例分析精品PPT课件

改变方案三：减量加移位方案。
投食仅原来的一半分量，但同时踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。
对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。
公司的激励制度设计，奖励力度太大，又是持股，又是期权，公司职员个个都成了百万富翁，成本高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当于“智猪博弈”增量方案所描述的情形。但是如果奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的“小猪”也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了----就象“智猪博弈”减量方案一所描述的情形。最好的激励机制设计就象改变方案三----减量加移位的办法，奖励并非人人有份，而是直接针对个人（如业务按比例提成），既节约了成本（对公司而言），又消除了“搭便车”现象，能实现有效的激励。
要尽量设法表现出自己的诚意。
要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。
4. 达成使双方都能接受的协议核实对方的目标清楚地确定双方意见的一致点
为了协调不一致，要提出双赢的解决方案并加以归纳整理
共同解决剩下的不同点
5. 协议的履行与关系的维持
要求别人信守协议，首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序进行科学的项目评估（appraisal）制定正确的谈判计划（plan）建立谈判双方的信任关系（relationship）达成使双方都能接受的协议（agreement）协议的履行与关系的维持（maintenance）
2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤
商务谈判第二章商务谈判模式及
案例分析
【本章学习要点】
商务谈判APRAM模式的实施步骤商务谈判的win-win谈判模式商务谈判的合作谈判模式商务谈判案例分析方法

商务谈判PPT版

第二部分商务谈判“双赢”的定义
双赢：强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。即双方通过谈判，不仅要找到满足双方需要最适宜的方法，更要完成责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。“双赢” 模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”，有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。 “双赢”谈判的趋势：在以全球化为背景的经济中具备良好的发展前景，但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判仍有诸多的障碍。（那么如何更好地实现商务谈判呢？我们认为：要遵循。）
第三部分商务谈判“双赢”的原则
（四）客观标准原则。在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。
第三部分商务谈判“双赢”的原则
（二）注重利益，而非立场。利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手： 1、换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

《华为vs沪科》课件

起诉
沪科在美国起诉华为侵犯了其专利，但华为认为这些专利无效。
反诉
华为反诉沪科侵犯了其专利，进一步加剧了双方的纠纷。
法律诉讼与判决
1
判决
2
最终中国法院判决沪科胜诉，要求
华为停止侵权并支付损失费。
3
诉讼
双方在美国和中国的法院进行了激烈的诉讼，诉讼过程历时数年。
上诉
但华为并未接受判决结果，多次上诉，甚至要求调查法官。
2 提高产品创新
企业需要提高产品创新能力，并尽可能不依赖外界技术和专利。
3 知识产权合规
企业应该充分了解本国和国际的专利法律和相关规定，确保自身合规和无侵权行为。
影响华为全球声誉的因素
国际市场
案件可能会影响华为在国际市场上的表现和认可度。
政治争议
特别是在中美贸易争端和政治争议背景下，华为的形象和声誉受到极大影响。
案件表明中国正在加强知识产权保护，未来可能会进行更加全面和完善的专利法律制度改革，以促进创新和发展。
总结和要点回顾
这场华为vs沪科的专利纠纷案意义重大，对于中国知识产权保护和全球专利法的发展都具有重要影响。企业需要加强自我保护和创新，同时理解和遵守相关法律法规。
对科技行业的影响
1 监管加强
企业需要更加注重合规，避免侵权和违规行为。
2 专利保护
专利保护变得更加重要，企业需要加强自我保护和知识产权战略。
3 竞争加剧
竞争加剧，企业需要提高创新能力和核心竞争力。
对中国专利法律的分析
优势
1. 偏重保护特许权人 2. 强化对侵权责任的追究 3. 强化对知识产权保护的执法能力
审判程序及时间线分析
程序

商务谈判ppt课件

调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的核心环节，通过模拟实战，掌握价格谈判的技巧和策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判的结果进行评估，总结经验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、市场需求和竞争情况，为谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内容，通过模拟实战，掌握合同条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方达成一致意见，形成有效的合同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判中不可忽视的环节，通过模拟实战，掌握时间安排谈判的技巧和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于产品或服务的规格、质量、数量、交付时间、付款方式、违约责任等。双方需要充分了解合同条款的含义和潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点，了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责任分工，确保协议得到有效执行。