银行营销技巧：客户经理日常营销常见的30问题
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
《营销技巧》试题与答案
-WORD格式--试题-范文范例--指导案例《营销技巧》试题及答一、判断题：１、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。
T２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。
F３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。
T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
T５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。
T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。
F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。
T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
T -指导学习--可编辑--专业文档---WORD格式--试题-范文范例--指导案例１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。
F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。
F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。
F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。
T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。
T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。
T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。
商业银行客户经理营销技巧
三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、 后做事，要给客户留下真诚的印象。
●先做人后做事,先卖人品后卖商品 ●取得客户信赖的秘方
1.把客户当作自己的衣食父母 2.真诚老实，千万别说慌 3.说到做到，严守信用 4.遵纪守法，注重职业道德 5.千方百计给客户留下真诚的印象
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的 最大资本。
四、目标管理。
想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管 理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣 势，确立行动方针。
感谢大家的参与，希望大家都能成
为一个优秀的客户经理。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息，查找目标客户。 （一）,用关系法介绍目标客户 关系法的特点 1.容易接近 2.容易自信 3.容易起步 4.容易成功 5.容易患得患失
关系分类
1.列出名单 2.分类整理 3.填写资料 ●关系法的运用
1.克服心理障碍 2.视亲友为知己 3.绝不强迫营销 3.提供最优质服务 4.不断拓展缘故
成功营销的第五步是异议处理。
一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没 有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天 的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实 与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。
二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在 客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服 务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。
成功营销的第七步是客户维护。
一、客户维护的重要性。
市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚 客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象； 可以创立特色品牌，提高经营绩效。
二、客户维护的内容。
分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契 约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的 维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客 户主体资格的合法性。
银行客户经理营销技巧及工作指引
建立风险预警机制，对可能出现的风险进行及时预警，并制定应急 预案。
CHAPTER 05
客户关系维护与发展
客户满意度调查与反馈
定期进行客户满意度调查
通过问卷、电话访问等方式收集客户对银行产品和服务的意见 和反馈。
分析调查结果
找出产品或服务存在的问题和改进空间，制定相应的改进措施。
与相关部门沟通
制定培训计划
根据培训目标与需求调研结果，制定详细的 培训计划，包括培训内容、时间安排、师资 等。
培训内容与方式选择
丰富培训内容
提供多元化的培训内容，如销售技巧、沟通技巧、 产品知识等，以满足客户经理不同方面的需求。
创新培训方式
采用线上学习、线下研讨、案例分析等多种培训方 式，以提高培训效果和学员参与度。
客户拓展与渠道建设
市场调研
了解目标客户群体和市 场需求，制定针对性的 营销策略。
拓展新客户
通过多种渠道，如社交 媒体、线下活动等，拓 展新客户群体，提高市 场份额。
优化渠道建设
优化线上线下渠道建设 ，提高渠道覆盖率和便 捷性，为客户提供更好 的服务体验。
CHAPTER 06
银行客户经理工作指引
工作计划制定与执行
专业的金融知识
熟悉金融市场和产品，具备扎实的金融知 识和投资理财经验。
诚信与责任感
遵守职业道德和行业规范，对客户负责， 提供真实、准确的金融信息。
银行客户经理的工作流程
提供专业建议
根据客户需求和金融产品特点 ，为客户提供专业的投资理财 建议。
实施方案并跟踪效果
与客户一起实施金融服务方案 ，并定期跟踪和评估方案效果 ，及时调整和优化方案。
了解市场动态和竞争对手的产品
银行营销技巧
银行营销技巧通过营销人员，就可以把他们的存款吸收到银行里来。
这是营销中最原始的关系营销，靠的是客观存在的纽带，也是银行营销初级阶段中符合我国国情的一种营销方式。
无独有偶，花旗银行在招聘客户经理时，其中一道题目就要求应聘人员列出300个客户资源的名单。
有人以为，既是考试，我只要写出300个人或公司的名称就可以了。
但花旗的这道题目并不单纯是一张书面答卷，它要求你写出的每一个名字都要有能够发展成为客户的可能。
按照这个要求，这300个准客户必须符合这样三个条件：一是应聘人员要与这300位准客户有关系或联系，有让他们成为客户的可能；二是这300位准客户要有与银行交往的需求；三是这300位准客户要有一定的实力，在成为银行的客户之后，能给银行带来一定的利益。
有了这样的条件，你还会觉得它容易吗？这两种选聘营销人员的办法都是以客户为中心的，这说明，银行营销是离不开客户的。
但是，经过实践证明，前者的客户资源是有限的和不稳定的，银行营销人员由于拥有良好的现实客户关系，所以主动营销的意识较弱，大多是坐享其成。
随着人事的变动，银行营销人员与客户的原关系多数不能继续，而银行营销人员面对这种变化不能与新的客户主管进行有效沟通，使银行与客户的交易中止。
后者在选聘客户经理时，测试的是客户经理主动营销的意识和能力，应聘者展示的是营销的全过程，所以银行看到的是应聘者的实际能力，是一种可持续发展的素质，所以这样的营销人员具有更大的潜力，是银行客户经理的首选。
近年来，我国商业银行客户经理制实施后，积累客户资源成了客户经理最重要的一项工作，那么，如何拥有一个庞大的、有效的黄金客户群呢？任何事情都是有技巧的，营销也是如此。
我们可以把建立最初的客户关系称之为发现客户。
这个发现不仅仅是眼睛，还要用心。
就以上述举例中花旗银行选聘客户经理的那道题目说开去，如何在较短的时间里拥有300位准客户呢？第一步：搜集客户源的技巧有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。
商业银行客户经理营销技巧
建立并维护良好的客户关系是至关重要的。通过与客户建立信任和合作关系，你可以促进 长期的业务合作。
营销技巧和策略
1
社交媒体营销
2
利用社交媒体平台提升品牌知名度，
并与现有和潜在客户进行有效互动和
沟通。
3
个性化营销
针对每个客户的特定需求和兴趣制定 个性化的营销策略，可以提高客户满 意度和业务增长。
案例研究2
通过建立紧密的客户关系并提 供个性化的理财建议，我们帮 助一位客户实现了财务目标。
成功故事
一位客户经理通过积极的沟通 和销售技巧，成功吸引并保留 了多个高净值客户。
商业银行客户经理营销技 巧
作为商业银行客户经理，你的任务不仅仅是管理客户，还需要掌握一些营销 技巧来吸引和保留客户。本演示将分享一些有效的技巧和策略。
角色和职责
了解客户需求
作为客户经理，你需要深入了解客户的需求和目标，以便为他们提供合适的产品和服务。
市场分析
通过进行市场分析，你可以识别潜在客户和业务增长机会，并制定相应的营销策略。
网络营销
通过优化公司网站和使用在线广告等 策略，吸引更多的潜在客户并提升销 售业绩。
建立和维护客户关系
1 定期客户会议
定期与客户面对面沟通，了解他们的最新需求和问题，并提供相应的解决方案。
2 快速响应和服务
对客户的查询和问题进行及时的响应，并提供高质量的服务，以建立信任和客户满意度。
3 个人化礼品和福利
投资和理财建议
风险管理
为客户提供风险管理的投资建议，以帮助他们最大程度地保护和增加他们的财富。
多元化投资组合
在客户资金允许的情况下，建议他们进行多元化投资，以分散风险并提高回报。
客户经理日常营销常见30个问答
客户经理日常营销常见30个问答答：我们公司提供的产品或服务包括（列举具体产品和服务），针对不同行业和需求，我们有不同的解决方案和定制选项。
2. 问：我们的产品与其他竞争对手相比有何优势？答：我们的产品有以下几个优势：（列举产品优势），我们还可以提供更好的售后服务和定制化解决方案，以满足客户个性化需求。
3. 问：为什么选择我们公司的产品而不是其他公司的？答：我们公司的产品具有高品质、高性能、高可靠性等优势，并且我们可以提供更好的售后服务和技术支持。
此外，我们专注于与客户建立长期合作伙伴关系，以解决客户实际问题。
4. 问：我们如何给产品定价？答：我们的产品定价是根据多个因素确定的，包括成本、市场需求、竞争对手价格以及产品的附加价值等。
我们会合理考虑这些因素，为客户提供具有竞争力的价格。
5. 问：我们如何保证产品质量？答：我们公司有严格的质量控制流程，包括原材料选取、生产过程监控和最终产品检验等。
我们致力于提供高品质的产品，以满足客户的需求和期望。
6. 问：我们是否提供免费试用期？答：是的，我们提供免费试用期，以帮助客户了解和评估我们的产品。
在试用期内，客户可以全面了解产品的功能和性能，并根据自己的实际需求进行决策。
7. 问：我们能否提供参考客户或案例？答：是的，我们可以提供参考客户或案例，以展示我们与其他客户的成功合作经验。
客户可以通过与这些参考客户交流，了解他们对我们产品和服务的评价。
8. 问：我们如何进行售后服务？答：我们公司有专门的售后服务团队，可以提供及时、高效的技术支持和问题解决。
客户可以通过电话、邮件或在线渠道联系我们的售后服务团队。
9. 问：我们公司有哪些合作伙伴？答：我们与多家行业知名公司建立了合作伙伴关系，包括供应商、渠道合作伙伴和技术合作伙伴等。
这些合作伙伴为我们提供了更好的资源和支持。
10. 问：我们能否为大批量采购提供优惠？答：是的，我们可以为大批量采购提供优惠，并提供更灵活的交货方式和支付方式。
营销技巧试题及答案
《营销技巧》试题及答案一、判断题：１、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。
T２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。
F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。
T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
T５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。
T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。
F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。
T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
T１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。
F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。
F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。
F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。
T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。
T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。
T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。
T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。
F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。
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转托管
• 他们给我佣金优惠，再说吧？
• 一、李先生，其实你也知道，佣金并没有为我们 的帐户带来盈利，手续费和我们的收益相比那是 微不足道的。
• 二、最近的投资你也看到了，我们的客户虽然付 出佣金多一些，他们的盈利却并比我们多。
• 三、由于我们坚持价值投资，换手率比其他客户 低，一年下来费用总额就更少了！
• 我们的平台是非常的完善，系统非常的 成熟，每个员工的服务意识也非常积极 ！
客户回访
• 你们的信息及时准确吗？
• 是的，我们有先进的客户服务平台，实 力雄厚的研究团队，以及及时的信息来 源。
• 能包赚吗？
• 如果有人人说包你赚钱那一定是在骗你 。首先安信的每一个员工不会这么说， 证监会也不允许！
• 证券服务是我们的优势，在安信炒股体验的就是轻松投资 的乐趣！
现场营销
我已经在XX证券开过户了？ 一、（顺着讲）我也是这样认为，其实大多数像 你一样有理财意识的投资者，都已拥有了证券账 户，现在证券公司很多，我们很有必要选择一家 真正适合自己的证券公司； 二、我想既然你支付了不菲的交易佣金，你一定 希望得到物有所值的服务吧，这是我们的产品介 绍，或许它会更适合你！（顺势递上折页，要约 电话）
客户回访
安信相对于招商、中信、银河、国泰君安的缺 点，有 哪些优势？
一、招商的网络系统不稳定，内部管理机制有很 大的局限性，那就是传统的模式。
二、 他们的客户所能得到的服务都是被动的，例如当 客户需要办业务时柜台非常少，咨询电话的接线员非 常少，客户经理在一线的覆盖率更少，总体客户群 60%在安信，30%在招商。
• 四、所以我们送服务，看重客户盈利了多少！ • 五、明天你有Βιβλιοθήκη 间就把资料带过来吧！转托管
• 今天我有事，下午约了人？
• （一定坚持要约）李先生，我知道你工 作很忙，因此我们公司专门为客户开通 了周末开户业务，明天是周六，那我们 就明天办理吧！
• 李先生，开户办理是很快的，中午我们 也上班，到我们营业部十几分钟就可以 办好！
转托管
• 转来转去太麻烦了！
• 人说财运是转出来的，是否你也这样认为呢？ • 转托管会占用你一些时间，对于你的资产保值增值而言那
也是值得。
• 在安信投资不再是为炒股而炒股，而是你财富人生的开始 。
• 今后你只需打开短信，在我们的投资顾问的指导下买或者 卖就可以轻松理财了，我想这一定是一件很惬意的事情！
• 你有电话吧，是13。。。。几的，我有好 的信息也发送给你。
你们这里有营业部吗？
你们这里有营业部吗？
一、（不要正面回答）我们为你提供专业的 家庭大户室行情交易系统，在家中有电脑 能上网，只需鼠标轻轻一点就可以啦！
二、我们与银行是合作伙伴，如果你需要转 帐、取钱、打印对帐单和业务咨询都可以 到银行来办理，在你办理完银行业务之余 证券业务也就办好了，是不是很方便呢？ ！
• 四、以我们这么长的私交来讲，我很希望你也 能加入到我们的安信VIP团队中，也可以像其他 客户一样轻松投资！（有时间当面聊聊）
客户回访
• 你要多些信息，多关心关心我们老客 户？
• （跟进回答）非常感谢你的建议！我一直在努 力！
• 公司专门为我们开发了信息跟进平台，今后高 质量的信息会越来越多。
• 我们的网站主页你也经常多浏览些，那也是一 个很好的寻宝乐园！
• 我的手机是24小时开机的，如果今后你有个股 问题就发信息给我吧！
• 我们一定多联系！
你们的系统怎么总是有问题呢，
总是转不了帐，我要转走了？
• 你们的系统怎么总是有问题呢，转不了帐，我要 转走了？
• （跟进回答，切勿推脱）我很能理解你现在的感 受，我们已经正在和银行加班加点的协同处理扩 大容量，你没发现最近快了很多啦！
非常高兴与大家交流
• 我们公司也会给你很多投资参考的！
转托管
• 你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转 过来？
• 答：其实以你的经验你也知道，券商挖掘的大白马代 表着一个营业部的财富，怎么会随随便便送人呢！
• 我们的投资团队在过去可以做的很优秀，现在也一样 可以做的很优秀。（顺势指一下经典案例）
• 你在原有的证券公司已经做的不开心，何必还要继续 坚持下去呢！
客户经理日常营销常见 的30问题
30个常见的客户 拒绝问题答疑
•目录：
• 一、现场营销 • 二、转托管 • 三、客户回访
现场营销
• 现在没钱炒？
• （一语中的）钱是有的，我想是没有找到 投资获利的机会吧！
• 你最近是否也在关注股市，你是否在你的 朋友哪里了解一些股票的信息呢？
• 这是我的名片和我们产品的介绍资料，先 做些了解吧，有需要请和我联系!
现场营销
• 你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在 你们安信能得到什么服务？
• 在我们安信，你只要开了安信证券账户，一线 的客户经理就给你提供一对一的服务！
• 如果你的金额达到了一定的标准，我们还将为 你配置VIP的服务。
• 在XXXX像我工作的网点有一千多个，随时为 你提供服务！
现场营销
现在证券公司都查不多嘛？
现场营销
你们营业部离我太远了，不方便？
一、（侧面回答）我的很多客户在刚刚开户的时候也 有同感，不过当大家发现在安信投资股票，不但服务 很周到，而且还可以有那么多准确及时的信息，他们 都乐意把朋友介绍给我。 二、如果券商不能为我们带来增值服务，你也会不认 同愿意在家门口投资亏钱吧！ 三、你看这是我们的公司简介和服务介绍，以你现在 的身价，在我们安信，你完全可以拥有我们的“投资 视点”服务，获得一对一的投资顾问信息指导！
• 目前的交易量也太离谱了，现在和XX银行合作的 所有券商都很无奈，甚至其他同行表现的问题更 严重。
• 不过我们还是很感谢你及时的建议，最近成交量 太大，就注意些风险吧，你也多关注我的短信， 有空多到银行来坐坐！
客户回访
• 安信与其它券商有什么不同，你们的 特点是什么？
• （正面回答）管理思路不同，客户享受 的服务质量不同，以人为本，服务创造 价值！
• （诱导式回答）如果有稳健收益的机会，我想你一定会 感兴趣！
• 我也能看得出你是一位很务实的投资者，国债你应该投 资的对么！
• 国债和股票其实都是证券投资的一部分，像你投资国债 一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊。
• 在证券市场中还有很多低风险高收益的产品，开个户只 是打开我们投资理财的一小步；我们也会根据你的投资 偏好，为你建议不同的理财方案。
现场营销
• 以后你们搬走了怎么办？
• (侧面回答）我们安信的服务是统一的，XX任何一个有安 信员工的地方都是你客服中心。
• 其实我们的业务发展你也是看得到的，只有业务萎缩的券 商才会搬来搬去，我们怎么可能搬走呢！你的顾虑完全没 有必要
• 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了， 2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边 市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之 前你当及时的高抛低吸，调仓换股啊！
三、招商银行因服务而出名，因这个原因，大家误以 为招商证券与招商银行是一家，是一样的出色。
客户回访
B、 中信是传统管理模式，主营业务是机构，有国 家 背景，服务意识不高，不注重小散户；系统方 面无特别名显的特色，例如网上营业厅，它相当 于我们5 年以前一样的速度，登录的客户多了以 后，就显示忙碌，销后在试，我开发的有一些客 户就是因为发现我们的网上营业厅，比他们的快 得多，所以就转过来了，相对我们安信是非常重 视散户的，我们有XX政府做第一大股东，无论网 站的网上营业厅还有电话委托，客户经理和VIP 差异化服务,都是能满足客户的不同需求。
• 现在投资的机会很多，盈利的难度也不少。没有信息优势 ，缺少专业优势，股票投资也就变成了家庭财务的一次冒 险，佣金再低我想没有人愿意这么做！
• 因此，价格最低的不见得是最好的，物有所值的才是最适 合你的。如果买一只股票会亏钱，送我红包我也不会买的 ！你今天投资股市应该不是为了省钱吧！
• 心动不如行动，赚钱的感觉一定比省钱的感觉好！
• 现在你了解了吧，股票并不想传言中的那么大风险！
现场营销
• 现在股票都跌了，还能炒吗？
• （做辩证回答）难道你不认为股票投资的机会 是跌出来的吗？
• 正如老股民讲的：跌下去的都是机会，涨上去 的那是风险！已经跌了那么多了，你说现在投 资不是很幸运吗？
• 股市机会存在于分分秒秒中，先开个户，赚钱 的机会到了你身边，伸下手就行了！
貌，我只希望当市场有一些重大的机会和重大 的风险时，可以给你一些提示； • 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧！（轻 松的一笑融洽气氛，不用等他做出回答，直接 邀约电话） • 先生，你的手机是135还是136的呢。。。。 。。。（顺势把记录本放到他的手边）
现场营销
• 我对股票不感兴趣，风险太大了？
现场营销
• 现在股票涨了这么高，还能炒吗？
• （分析式回答）你听说过“赚了指数不赚钱，赔 了指数不赔钱”的讲法吗？
• 股票涨得高，说明现在的投资热情高涨，参与度 很充分。
• 资金是逐利的，在深、沪两市还有很多估值合理 ，甚至价值严重低估的好公司，没有被发觉出来 ，像600887总会有新的行情出现的！你说现在不 参与还等到牛市过了再参与吗！
• 我们现在出发吧！
客户回访
• 你们怎么没有提示我出股票呀，其他证券 公司都出货了？
• 一、(跟进回答）哦，我想那你一定是听身边的 朋友讲的吧！
• 二、我倒是在新浪网上看到最新的统计：目前 这轮调整80%的股民被套，如果其他证券公司 都出货了，岂不是很矛盾嘛！
• 三、其实我们也做了温馨提示，只是行情太火 爆，并没有多少客户愿意“止贪为赢”！你说 呢？！
客户回访
C、银河、国泰、光大等券商与我 们不是同一挡次的，可以说他们 的发展在最近3-5年受到自身体制 的限制，无法得到很好的发展， 在熊市的几年里几乎是危在旦夕 ，可我们不一样，我们的业绩还 是稳步攀升。