工业品营销策划案例分析
工业品经典营销案例分享
前言 企业：H公司；
产品： 主打产品是交换机、接入网、无线通信等设备，电源设备作为公 司配套销售，面临在电源行业的众多竞争对手，竞争比较激烈。
目标客户群：电信公司、联通公司和移动公司。 销售经理：常驻在F省的销售经理 Li，负责公司电源产品在LY地区的销售。 市场目标：针对自身空白市场，对手优势市场进行突破、瓦解。 任 务 销售目标：守住自己的优势市场，并取得一定数量的销售额。
在陈工制作标书的过程中，Li安排技术人员及时跟进，H司不利的技术条款进行 修改，说服。并设置一些技术障碍，如H司比较容易满足，而对手需要花一定成本 才能满足的技术条款则列入，以便在商务上拉大差距，同时在技术评标时可以取得 领先优势。对于跟踪的情况也通过陈工进行反馈，在实际运行中一些用户想要的而Z 公司一直没有提供的功能安排H司技术人员进行技术评估，加紧开发，并适当承诺 可以实现。 运维部何主任属于铁杆支持类，利用与H司关系密切的条件，由他在招标小组 对Z公司电源在LY地区出现的问题发表批评看法，同时大力推荐H司大电源在LY地 区使用。
Z公司自身也感受到C县电信局服务问题的严重性，所以他们积极采取行动。首 先给C县电信局发出Z公司对该服务问题的当事人（南区经理H、LY地区负责人Z和 服务工程师L）处理结果的传真，对H和Z扣除第四季度的所有奖金并且在全公司进 行通报批评，对于服务工程师L给予开除处理。 开除服务工程师的举措并没有得到用户的谅解，在Li从道义方面加强与用户沟通 后，逐渐增加了用户对该举措的厌恶感，觉得Z公司没有人情味。
造计划都是由他做的，所以H司大电源的进入一些关键的信息都是由他 提供的。 鼓的作用。
技术建议层 陈工：通信建设部主管电源工作，与H司关系较密切，本次大电源的改
县局使用层 C县电信局赵主任：Y县电信局钱主任：最终用户的意见可以起到捶边
索象工业品营销策划案例荣事达小家电
索象工业品营销策划案例：荣事达小家电【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
合肥荣事达小家电有限公司成立于2004年，是荣事达集团旗下专业从事小家电研发、制造、营销与服务的现代化企业，荣事达小家电产品丰富，涵盖国内所有小家电品类，形成了以电磁炉等核心产品为主导的发展格局，研发生产出电磁炉、电压力锅、电饭煲、豆浆米糊机、料理机、快水壶、加湿器、饮水机等四季产品以及电风扇、取暖器等季节性产品，形成了成熟的小家电产业链，成为国内小家电最优秀的企业之一，也是业内增长速度最快、发展后劲最强的企业之一。
新形势下，荣事达实施“全面升级”战略，向着专业化、时尚化、国际化的方向迈进，因此也面临着品牌战略升级和营销整合传播的任务，如何让荣事达小家电在新一轮行业洗牌中脱颖而出，坐实小家电品牌领军地位,成为摆在荣事达面前的一道难题。
带着这样的困惑荣事达携手索象，开启了荣事达品牌进化之旅。
一、洞察先机把握市场脉搏【产品分类】目前我国市场上的小家电大致可以分为家居小家电、个人护理小家电和厨卫小家电三大类。
家居小家电既包括传统的电风扇、电暖器等产品，还包括加湿器、空气清新器、饮水机等新兴产品；个人护理小家电主要包括电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等；厨房小家电主要包括电磁炉、微波炉、电饭煲、消毒碗柜、电烤箱、面包机、搅拌机、榨汁机、电子咖啡壶、电热水壶等。
【市场规模】据索象项目组市场调研数据得出：截止今年10月份，我国的小家电市场规模接近1000亿元，同比去年增长了13.9%，预计未来三年会突破1500亿元。
从总体上看，整个市场处于快速发展中。
从市场格局看，厨卫小家电仍然占据主导地位，占到销售总额的78%。
从家庭拥有量看，每户的小家电平均拥有量只有3—4件，经济较发达的城市也不超过10件，特别是农村市场小家电的普及才刚刚起步。
工业品牌营销策划案例(3篇)
第1篇一、背景分析XX机械制造有限公司（以下简称“XX公司”）成立于上世纪80年代，是一家专业从事工业自动化设备研发、生产和销售的企业。
多年来，XX公司凭借其稳定的产品质量和技术实力，在行业内拥有一定的市场份额。
然而，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，XX公司面临着前所未有的挑战。
如何实现企业的转型升级，提升品牌竞争力，成为XX公司亟待解决的问题。
二、市场分析1. 行业现状：近年来，我国工业自动化设备行业呈现出快速发展态势，市场竞争日益激烈。
一方面，国内企业纷纷加大研发投入，提升产品竞争力；另一方面，国外知名品牌也在积极拓展中国市场。
2. 消费者需求：随着自动化技术的不断进步，消费者对工业自动化设备的性能、可靠性、智能化水平等方面提出了更高的要求。
3. 竞争对手分析：XX公司的主要竞争对手包括国内外的知名品牌，如A公司、B 公司等。
这些竞争对手在品牌知名度、技术创新、市场营销等方面具有明显优势。
三、SWOT分析1. 优势（Strengths）：- 稳定的产品质量和技术实力；- 一定的市场份额和客户基础；- 丰富的行业经验和技术积累。
2. 劣势（Weaknesses）：- 品牌知名度相对较低；- 产品创新能力不足；- 市场营销手段单一。
3. 机会（Opportunities）：- 国家政策支持工业自动化产业发展；- 消费者需求升级，市场潜力巨大；- 行业竞争加剧，有利于企业提升自身竞争力。
4. 威胁（Threats）：- 国外品牌竞争加剧；- 原材料价格上涨；- 市场需求波动。
四、营销策划方案1. 品牌定位：- 核心价值：以客户需求为导向，提供高性能、高可靠性的工业自动化解决方案。
- 品牌形象：专业、创新、可靠。
2. 产品策略：- 持续加大研发投入，提升产品性能和智能化水平；- 开发针对不同细分市场的差异化产品；- 优化产品线，满足客户多样化需求。
3. 价格策略：- 根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略；- 采取差异化定价策略，满足不同客户的需求。
工业品实战营销案例分析
亲身经历的某工业品实战营销案例1999年的时候，我在TCL集团，拿着一份不错的薪水，这时一个朋友找到我，说一个老板想请我到他的公司做营销副总。
当时，我在家乡企划人和职业经理人的圈子里，已经小有名气了。
去了之后，明白该公司在完成老家大本营的圈地工作后，正面临向外扩张，急需人才。
天性喜欢挑战，让我很快作出决定，没用多久的考虑，我从TCL辞职。
一开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，接着老板又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场，经受住市场的严峻考验，老板开始真正放权。
之后，我拎着手提电脑开始穿梭在华东的土地上，公司不断大规模招人，一段时间里，以15天一个公司的速度，连续开了近20间公司，营销队伍近千人。
2000年上半年，国际石油市场风云变幻，天油集团（名字是我编的，真名字不说了）遭受严重打击，上游资源克拉玛依油田严重断货，公司迅速跨了，老板许诺的15%干股也无法兑现了。
我想如果天油能正常运转两年的话，当时我的身价了就可以过百万了。
好，前文把来龙去脉作个简单交代，下面将阐述该营销案例的框架。
1、《人篇》本文将阐述对企业中人的看法，特别是阐述天油集团用人思想，比如天油招聘的业务员要求为什么是“中专毕业两年来自农村的青年”。
2、《营销战略篇》将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销服务网络”，层层分析，为什么一个小公司在国营石油公司的夹缝中生存并壮大的缘由。
3、《管理篇》对一个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道"中央集权"管理,如何管理千人营销队伍的秘诀.4、《营销战术篇》将围绕《九阳真经》和《九阴真经》两套方案阐述实战营销技巧。
人篇天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司，采用的方式是人海战术，在各个区域市场主要直销大桶装（550公斤）润滑油，至于为什么采用这样的销售方式，在《营销战略》篇将有专门阐述。
工业品品牌营销策划方案(3篇)
第1篇一、项目背景随着我国经济的快速发展，工业品市场日益壮大，竞争也日趋激烈。
企业要想在市场中脱颖而出，建立良好的品牌形象，提升市场竞争力，就需要进行有效的品牌营销策划。
本方案旨在为我国某工业品企业提供一套系统、全面、创新的品牌营销策略，以提升品牌知名度和市场占有率。
二、品牌分析1. 品牌定位（1）品牌核心价值：创新、品质、专业、共赢。
（2）品牌形象：高端、可靠、专业、时尚。
2. 市场分析（1）行业现状：我国工业品市场发展迅速，但品牌集中度较低，竞争激烈。
（2）竞争对手：分析主要竞争对手的产品、价格、渠道、服务等，找出自身的差异化优势。
（3）目标客户：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体。
三、营销目标1. 提升品牌知名度，使品牌在目标市场内具有较高的认知度。
2. 提高市场占有率，使产品在目标市场内具有较高的市场份额。
3. 增强品牌美誉度，树立良好的品牌形象。
4. 提升客户满意度，提高客户忠诚度。
四、营销策略1. 产品策略（1）产品创新：持续研发新产品，满足市场需求，提升产品竞争力。
（2）品质保证：严格把控产品质量，确保产品在市场上具有良好口碑。
（3）差异化定位：针对目标客户需求，打造差异化产品，形成竞争优势。
2. 价格策略（1）市场导向：根据市场行情和竞争对手价格，制定合理的价格策略。
（2）价值定价：以产品价值为基础，制定具有竞争力的价格。
（3）促销活动：通过打折、赠品、优惠券等形式，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）线上渠道：搭建官方网站、电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围。
（2）线下渠道：设立专卖店、体验店，加强与经销商、代理商的合作。
（3）跨界合作：与相关行业企业合作，拓宽销售渠道。
4. 推广策略（1）广告宣传：利用电视、广播、报纸、网络等媒体，进行品牌宣传。
（2）公关活动：举办新品发布会、行业论坛、客户答谢会等活动，提升品牌知名度。
（3）口碑营销：通过优质产品和服务，赢得客户口碑，形成良好口碑效应。
工业品行业销售案例
工业品行业目录如何绕过前台找到相关负责人 (1)潜在客户如何保持长久联系 (2)人情做透成为合伙人 (3)项目销售如何快速开单 (4)快速了解建材行业优劣势 (5)如果判断新产品是否有市场 (6)工业新品如何快速打开市场 (6)美容仪器项目行业分析 (8)如何快速提升电子产品销售业绩 (9)速成建材行业高手 (11)速成安防报警运营服务高手 (14)速成家装楼梯销售高手 (15)小白速成工业自动化销售高手 (16)速成轴承销售高手 (17)速成电子产品销售高手 (18)创业前期如何迅速打开市场 (19)快速开展区域销售之路 (19)创业成功的秘密 (20)智能车库行业分析 (21)做好积累速成创业之路 (21)小白选择什么样的公司能速成高手 (22)那些行业勿加入 (24)如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。
研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。
方法二：按人情做透四招提炼三套话术1.打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。
2.第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。
”前台从来没听过这么说过，有点新鲜。
有可能转，这句话不代表100%成功。
但是，代表比原来的转化率提高。
3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。
比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。
”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。
备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。
前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。
一个成功或失败的工业品营销案例分析
一个成功或失败的工业品营销案例分析法国TL公司的渠道管理策略
法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。
进入中国市场以来，车用小包装(2L、4L)润滑油、工业用特种润滑油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。
TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，2006年仅完成润滑油销售目标的25%，投入产出严重不成比例。
2010年，TL公司新的销售团队针对工业品客户“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革:
1．设立有多年润滑油销售网络、经营某国际知名润滑油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。
2．将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。
于春季换油旺季在当地《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖除了车主之外的诸多非直接使用群体。
3．选择“钻石3000#”作为明星单品，针对其目标客户一一出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。
新策略实施3个月后,经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350%，相对去年同期销售增长近400%，投入产出比为1:13。
销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的销售网络迅速拓展业务，2010年全年吉林省销量对比去年增长超过100%。
TL公司通过成熟经销商多年的信誉和客户关系减轻零售商和最
终用户对试用新产品的顾虑;通过大众媒体传播给购买者一个新的获取信息的途径;通过“机油不发黑”的卖点打消车主的担心和顾虑。
TL公司根据两类产品客户认知需求差异规避决策风险，提高营销效率和决策质量,制订营销策略,并在诸多环节上都各自满足了客户“高关注”购买时“更希望降低购买风险”的心理需求，因此最终获得成功。
工业品销售策划书3篇
工业品销售策划书3篇篇一《工业品销售策划书》一、前言随着工业化进程的加速，工业品市场竞争日益激烈。
为了提高我公司工业品的市场占有率，实现销售目标，特制定本销售策划书。
二、市场分析1. 目标市场：本公司的工业品主要面向制造业、建筑业、能源业等领域的企业客户。
2. 市场规模：根据市场调研机构的数据，预计未来几年工业品市场规模将保持稳定增长。
3. 竞争状况：目前，工业品市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名品牌和本地企业。
我们的优势在于产品质量可靠、价格合理、服务周到。
4. 市场趋势：随着科技的不断进步，工业品市场呈现出智能化、绿色化、高端化的发展趋势。
我们将紧跟市场趋势，不断推出符合市场需求的新产品。
三、产品策略1. 产品定位：我们的产品定位为中高端工业品，以满足客户对产品质量和性能的高要求。
2. 产品组合：根据市场需求和客户反馈，不断优化产品组合，推出新产品，以满足客户的多样化需求。
3. 产品差异化：通过技术创新和产品设计，打造产品差异化优势，提高产品附加值。
四、价格策略1. 定价策略：采用成本加成定价法，结合市场竞争状况和客户需求，制定合理的价格体系。
2. 价格调整：根据市场变化和成本变动，及时调整产品价格，以保持价格竞争力。
3. 价格促销：定期开展价格促销活动，如打折、满减、赠品等，以吸引客户购买。
五、渠道策略1. 直销渠道：建立自己的销售团队，直接面向客户销售产品，提高销售效率和服务质量。
2. 经销商渠道：与各地经销商合作，通过经销商的销售网络将产品推向市场，扩大市场覆盖面。
3. 电商渠道：建立自己的电商平台，通过网络销售产品，方便客户购买。
六、促销策略1. 广告宣传：通过电视、报纸、杂志、网络等媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和产品曝光率。
2. 公关活动：参加行业展会、研讨会、技术交流会等活动，展示公司实力和产品优势，加强与客户的沟通和交流。
3. 销售促进：定期开展促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引客户购买。
制造业企业营销成功案例分析
制造业企业营销成功案例分析随着时代的发展，市场竞争越来越激烈，对于制造业企业来说，传统的产品和生产技术已经不能满足市场需求。
如何通过营销手段让企业的产品脱颖而出，赢得市场份额，成为了制造企业面临的重要问题。
本文将通过分析几个制造业企业营销成功案例，探讨制造业企业如何通过营销手段实现业务增长和市场持续地发展。
一、广告宣传——徐工机械徐工机械是一家在国内外享有盛誉的工程机械制造企业，其主要产品有挖掘机、平地机、叉车等。
为了扩大市场份额，徐工机械在广告宣传方面下足了功夫。
举个例子，徐工机械曾在日本的国际机械展上推出了一款挖掘机，其机身上印有“Made in China”这几个字，使参观的国内外客户对中国的工程机械产业有了更深入的了解。
此外，徐工机械还在全球范围内进行了多次大型展示活动，通过多媒体方式向客户展现公司的产品和技术力量，大幅提升了品牌影响力和销售业绩。
二、服务升级——美的集团美的集团是一家以家用电器为主导的制造企业，其产品涵盖了多个领域，如厨房用品、卫生洁具、空调和冰箱等。
但是，对于这些普及性的产品，如何让消费者选择自己的品牌成为一道难题。
美的转变思路，增加增值服务，满足消费者的个性化需求，为消费者提供便捷、优质、全面的服务，获得了广泛的认可。
美的集团在维修领域大规模投入，开通了免费上门维修服务，提高了产品售后服务质量。
其次，美的集团实行售后维修件备件保证金质保服务，有助于减少客户在日常使用中出现的问题，提升企业服务水平。
这些服务将帮助美的打造更好的品牌形象，并深度挖掘消费者需求，实现更高的增长。
三、定制化极客——苏州兴泰龙苏州兴泰龙是一家集生产和销售LED显示屏的企业，可以按照客户的需求进行定制。
兴泰龙在产品设计方面非常巧妙，可以为某些客户量身打造更具市场竞争力的产品。
例如，有家医院需要定制一款大屏幕LED放映系统，兴泰龙不仅仅是满足客户的要求，并且在产品设计和制造过程中，考虑到多个场景下的优化，提高了产品的适配性。
工业品营销策划书
题目：工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例学院：经济管理学院专业：学号：姓名:指导老师：2013年11月14日工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例摘要：就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的汽车动力电池品牌。
本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用实证分析的方法，结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销策划方案，帮助其拓展市场，使其成为在消费者心中的第一选择取向。
关键词：汽车动力电池中信国安盟固利电源技术有限公司营销策划方案摘要 (I)1 前言 (1)2 汽车动力电池发展概况 (1)2.1 国外汽车动力电池发展概况 (1)2.2 国内汽车动力电池发展概况 (2)3 公司概况 (2)3.1 公司简介 (2)3.2 产品分析 (3)4 竞争者分析 (3)4.1 风帆股份公司 (3)4.2 天津力神电池股份有限公司 (4)4.3 苏州星源电源有限公司 (4)5 营销策略 (5)5.1 关系营销 (5)5.2 价值营销 (5)5.3 服务营销 (6)5.4 风险营销 (6)就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。
相对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。
此时拓展市场，相对来讲是一个好的时机。
公司电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让中信国安的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的汽车动力电池品牌，成为消费行为产生时在客户心里的第一选择取向。
2 汽车动力电池发展概况2.1 国外汽车动力电池发展概况目前，动力电池是影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一，国际国内众多厂商和研究机构正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。
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工业品营销策划案例分析
在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。
然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。
讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。
着这三个力，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。
化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。
1、爱的闪电：终端形象的杀伤力
化妆品不容易呀。
但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。
螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。
形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。
工业品的销售终端，大多是经销商的店面。
大型设备的销售终端，面积往往大一些，也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具，条件好一些的终端，还会在接待区放一个LED电视，企业宣传片等视频可以播放。
从意识上看，叶敦明认为：工业品企业还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。
至于经销行怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。
其实，经销商的终端，应该纳入到工业品企业的战略资产范畴。
像三一重工、沈阳机床等国内营销意识领先的工业品企业，都已经在全国布局6S店或者4S店，其用意就是把企业的营销中心，向一线市场前移，成为区域市场的品牌中心、服务中心。
有了品牌的直接感知和看到见的服务承诺，大型工业品销售就不在只靠销售人员的嘴皮子了。
形象立，就是销售力。
2、春风化雨：导购人员的沟通力
化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。
有技术含量的化学品，到实现美丽期望的化妆品，需要人员导购的“画龙点睛”。
对于化妆品而言，察言观色是第一关。
仔细辨析每一个顾客的皮肤特质、缺陷，然后拿针对性的产品去“忽悠”。
导购人员的言语得体，是必修的第二关。
既要说清顾客皮肤的问题，又不能说破，免得伤别人自尊。
而引起顾客的共鸣，导购人员的话术，变成了顾客口中的需求，那则是较高层次的第三关了。
化妆品人员导购的“三关”，在工业品人员销售方面也可以应用吗？可以。
只是形式上稍有不同。
叶敦明认为，工业品人员导购的第一关，是弄清楚客户的真实需求，这需要对使用场合、性能规格、使用习惯、生产效率要求等诸多环节，进行逐一剖析，然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性，最后才是报出自己针对性的产品解决方案。
工业品人员导购的第二关，则是计算好一个公式：客户价值=解决方案价值-综合成本。
用马克思他老人家的剩余价值来解释，就更为恰当了。
只不过，这个剩余价值不再是剥削工人阶级的暴力工具了。
工业品人员导购的第三关，就是总么也绕不过去的信任关。
沟通力、亲和力、移情能力、专业能力、人性魅力，是叶敦明实践中总结出的五个人际信任点。
它们由浅入深，是职业工业品销售人员的成长轨迹。
3、眼见为实：体验营销的促销力
化妆品的导购人员，那可都是身材较好、皮肤水嫩、气质逼人的主。
有了这样的活招牌，就多了不少现身说法的把戏。
“你看我现在的皮肤好，以前可不是这样。
再说了，你皮肤的底子，比我好很多，要使用了XXX品牌，那效果可比我现在还要出色很多”，这可能是你陪夫人或者女朋友买化妆品时，耳朵经常充满的温柔而又杀气腾腾的甜言蜜语。
说了你还不信，那我可要动手啦。
只见，漂亮的导购小姐，手脚利索地摊开化妆包，一会儿工夫，化妆品就上了另一个女人的脸。
然后，她会意味深长地问：感觉现在的自己，相比刚才容光焕发了吧？多坏呀，那轻轻的一抹，就抹掉了戒备之心和怀疑之意。
体验营销，化妆品玩的镚儿棒。
工业品销售也开始注重体验营销了。
不少工业品，很难从工厂、经销商仓库搬到客户现场，怎么解决产品性能的直观体验，成了一大难题。
企业画册、产品手册、视频光盘，这三种品牌化销售工具，只能解决最基本的信息传递，用于初次沟通的破冰。
那么，工业品销售除了6S店或者4S店这么宏大的工程之外，有没有什么“低成本”的办法，可以应用于中小规模的企业呢？
说实话，这也是叶敦明多年来苦思敏索的问题之一。
对不起，我没有能力给你自以为合适的方法。
从方法论上说，如果你不能从自己的角度提供直观的体验，那就要从客户的角度出发，用他们熟悉的内容描述出一幅新蓝图。
用你的笔，画你想要的饼。
也许，这是一条务实的出路。
此文限于篇幅和本人才智的限制，就放到以后的专文中探讨吧。
看来，在国内蹒跚起步的工业品营销，一边要搞清楚自己的方向和途径，另一边还要瞄着其他行业的先进理念和领先实践。
工业品营销，要狠下心来偷师化妆品。
辩证方能通融，通融方能通达。
工业品营销，你有很多老师可以请教。
只要你的性情不是孤僻的，你的事业心从此就不再孤独。
叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。
7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。
致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。
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杭州无境广告公司简介：
杭州无境广告公司，杭州知名广告公司。
杭州无境广告有限公司经过几年的精心
运营，已经逐渐成长为杭州最好的广告公司之一，专业提供企业品牌策划、营销策划、全案策划、VI设计、广告设计、广告策划、商标设计、标志设计、画册设计、宣传册设计、包装设计、礼盒设计等各种策划设计服务的杭州广告公司。