万科兰乔圣菲开盘执行方案(11-15)
万科兰乔圣菲文案
万科兰乔圣菲文案：前Grey CD陈绍团作品没有一定高度,不氏如此低调低坡屋顶下,那种平和淡泊的心境氛围，只有真正的名仕巨富才能心领神会、视为知己。
由南加州RANCHO SANTA FE 建筑风格演绎而来的兰乔圣菲别墅，不像古典式豪宅那样复与张扬，没有任何刻意与炫耀的形式，惟有质朴纯粹、充满手工与时间痕迹的建筑语汇，仿佛在平静中述说一段悠长久远的的历史，一个意味深长的传奇、一种阅尽辉煌的人生。
踩惯了红地毯，会梦见石板路还没进门，就是石板路，黄昏时刻，落日的余辉在林荫路上泛着金黄的光，再狂野的心也会随之安静下来。
车子走在上面会有沙沙的声响，提醒你到家了。
后庭的南面以手工打磨过的花岗石、板岩等天然石材拼就，供你闲暇之余赤脚与之厮磨。
屋檐下搁着石臼与粗瓷坛，仿佛在静静等待着雨水滴落，追忆似水的年华。
一生领导潮流，难得随波逐流风云间隙，何妨放下一切，让思想尽情随波逐流。
这里珍藏着两条原生河道，它们经历着这块土地百年的风雨和阳光，沉淀着醇厚的人文意蕴，就连上方飘渺的空气都充满时间的味道。
经过系统整治的河道，生态恢复良好，绝非人工的景观河可以相提并论。
草坡堤岸自然延伸入水，有摇动的水草、浮游的小生物，大大小小的卵石，更不缺少流淌荡漾的情趣。
看不见浮华，正是价值所在没有多余的装饰，或者张扬的树种。
亲近平和的庭院氛围会让你想起早期的庄园，混合种植着树木和密植树木和密植的低矮灌木、花草，以尽可能与原生态林相匹配。
前庭后院用矮墙、花架和绿篱进行分别，车行系统与人行系统也以植栽的灌木分割，形成和谐的景观感与空间感。
前院风格开放，是与友人品茗会聚之所，是专门留给主人的思想领地。
没有CEO，只有邻居放下名利与地位，忘掉尊贵与虚荣。
兰乔圣菲的会所是原味精神的延伸，当然也是家的延伸。
沿着河边道路踱过石桥，就是三面环水的会所。
这是由多重院落组成，内含大草坪及无边界游池的围合式建筑。
没有任何金碧辉煌，只有阳光、花草、艺术与健谈的邻居，最氏在风云际会的间隙，邂逅知已之士，享受阅尽奢华后的淡泊与闲情。
销售执行排期表
10月 2周 3周 4周 1周
开盘强销期
开盘强力转化
开盘
11月 2周 3周
12月 4周 1周 2周 3周 4周 持续销售期
完成销售指标
进场 进场
进场 选择 选择
进场
进场
进场 进场
进场 选择 选择 选择 定稿
选择
考核
已完成
已完成
复试 编制
考核
编制
提交
收筹 提交
通知
三顺位 梳理
5.6 5.7 5.8 六.推广线 6.1 6.2 6.3 6.4 七.路劲会 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6
一.展示线 售楼处
1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 样板房 1.3.1 1.3.2 1.3.3 外展场 1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.5 1.4.6 1.4.7 物业服务 1.5.1 1.5.2 1.5.3 二.组织线 2.1 2.2 2.3 2.4 三.人员线 3.1 3.3 3.4 3.5 四.销售线 4.1 4.2 4.2 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8 五.设计线 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5
折页 提袋 楼书（精神手册）
媒体计划启动 定界户外投放 拦截计划启动 封杀计划启动
商家联盟拓展 商家联盟签约 制作权益卡 制作会卡使用说明 社区路演，会员收集 万人入会仪式
接访说辞 认购政策 诚意验资 价格体系制定 算价 房源引导 房源梳理 价格微调
VI SLOGAN 售楼处包装方案 围挡画面 户外画面
7月
8月
9月
1周 2周 3周 4周 1周 2周 3周 4周 1周 2周 3周 4周 1周
营销准备期
兰乔圣菲修改说辞(简版)
科兰乔圣菲案场流线销售说辞销售动线：入口——>豪宅风云榜——>区位沙盘——>项目沙盘——>阳关宣言——>实景体验区（运动公园、实体房、天鹅湖、高尔夫练习场、样板房）物业接待：您好，欢迎光临万科兰乔圣菲。
关键点：物业精神面貌销售欢迎接待：您好，欢迎光临全疆最顶级豪宅万科兰乔圣菲。
请问您是第一次过来吗？您之前有其他置业顾问联系您吗？…我是您的置业顾问XXXX，很高兴为您服务……关键点：项目核心价值+万科是谁节点1：售楼部门口说辞：传达十大豪宅的5个标准。
（5句话）我们万科兰乔圣菲是全国十大城市豪宅，十大豪宅有5个标准。
第一，地段优越性。
兰乔位于主城区，；第二，规模大盘。
兰乔在紧缺的主城一环，独占千亩城市公园，只为800户业主独享，是全疆塔尖阶层在乌鲁木齐的封地；第三，素质圈层。
兰乔聚集了乌市各行业最优秀的人，圈层的核心是人脉，兰乔圣菲业主聚会就等同于乌鲁木齐企业家俱乐部聚会。
第四，高格调配套，兰乔不仅有三千平社区商业，还提供普通楼盘没有的高冷配套：有山、有湖、有公园、有运动步道、有游泳池、有高尔夫、有妇联幼儿园。
第五，低密度。
真正的豪华奢侈，表现为骨子里对空间的占有，住在这里，每天都像坐飞机头等舱一样。
买车要选市场保有量大的车型，销量越大，厂家售后服务越有保障；买房要选规模体量大的楼盘，规模大的楼盘通常开发商实力强，楼盘品质、内部配套和物业管理均有保障。
配合物料1——豪宅五大标准展板配合物料2——如何证明自己成功，住豪宅说辞：一句话证明自己成功，住豪宅；乌市豪宅之最是万科兰乔圣菲（5句话）8岁的孩子都出国旅游过，20岁的女性都有LV，26岁的小男孩也开着宝马，微信卖面膜的都号称年赚2000万。
如何低调的证明你人生成就，住豪宅。
节点2：豪宅风云榜说辞：传达乌市伪豪宅，万科兰乔圣菲无惧追赶与比较。
（6句话）目前乌市里面打豪宅的项目主要有6个——红光山的百合公寓其实距离铁路局商圈也还比较方便，配套也就是比较常规的会所，基本上是标配，各方面都可以，就是4.5的高容积率会让很多客户比较介意，未来如果他的绿城广场开业，人流会更杂更堵。
万科集团案名大全
3.88 21.645
2.50 2.5
84.5018 2.17 24.2588 1.8
12.43
0.8
TOP1+G2 G2
C
4 苏南 5 苏南 6 苏南 7 苏南 8 苏南 9 苏南
杭州公司 1 杭州 2 杭州 3 杭州 4 杭州 5 杭州 6 杭州 7 杭州
8 杭州
9 杭州 10 杭州 11 杭州
苏南公司 1 苏南 2 苏南
3 苏南
提香别墅 金色城品 兰乔圣菲 四季花城 蓝山小城 燕南园 新里程 白马花园 花园小城 金色雅筑 金色城市 琥珀郡园 翡翠别墅 金色名邸 城花新园 旗忠项目 滨江路项目 铜山街项目
玲珑湾花园(苏) 金色家园(苏) 万科中粮本岸 (苏)
南城水濂山项目
24.95
金兰色湾家半园岛(花佛园山（A财9)务合 并南禅为海城顺A区7德南地地庄块块项）目(万科 城兰)乔圣菲花园(顺德新 区南)海大沥体育中心
东丽湖万科城 假日风景 金色家园 滨海新城 金域蓝湾 霞光道5号 魅力之城 金奥国际 假日润园
东丽湖 假日风景 南开冶金研究所
时尚广场 宁发花园
城市花园 紫金苑 花园新城 金色家园 四季花城 新榆公馆 万科城 兰乔圣菲 新里程 魅力之城 金域蓝湾
四季花城 新榆公馆 长白 兰乔圣菲 浑南大道新里程项目 于洪区塔湾项目 浑南业乔项目
南京公司 1 南京 2 南京 3 南京 4 南京 5 南京 6 南京 7 南京
宁波公司 1 宁波 2 宁波
南昌公司 1 南昌 2 南昌
镇江公司 1 镇江 2 镇江 3 镇江
北京区域 北京公司 1 北京 2 北京 3 北京 4 北京 5 北京 6 北京 7 北京 8 北京 9 北京 10 北京 11 北京 12 北京 13 北京 天津公司 1 天津 2 天津 3 天津 4 天津 5 天津 6 天津 7 天津
沈阳棋盘山板块别墅市场调研
一期规划分析——首期开发分为四个组团,分三 次开盘推出不同产品类型
翠山蓝天苑 峰景苑 桐林人家苑
凤鸣翠岭苑
18
沈阳碧桂园
户型评价——户型设计中规中矩/空间布局合 理，别墅元素体现较充分
双拼户型 6室2厅1卫1厨 491.37平方米
户型方正通透;
双车位设计,体现主人豪华尊贵感; 动线清晰,动静分离; 功能分区合理,减少了面积的浪费; 大量露台设计增加了生活情趣; 楼梯入户增加了居住的仪式感;
8
万科兰乔圣菲
优质的园林及建筑设计、会所等硬件配置、万科品 牌物业保证等，均为项目提供增值理由
项目实景
6所私人高尔夫球俱乐部、高级马 场等专属配套，凸显项目高端定位
立面及园林风格：
社区保留纯正的美国兰乔圣菲小镇的 南加州风格，同时吸取该小镇的精髓， 充分应用了西班牙Mission传教士风格， 体现在建筑里面与园林设计中
半地下室 联排四室产品 地上233平米， 半地下室54平米
一层
二层
三层
15
中旅国际小镇
销售情况——项目销售情况良好，多以自用为 主，客户认可程度较高
销售情况：
项目08年9月开盘，开盘销售情况较好， 共推出289套房源（双拼8户、联排87户、 洋房162户、小高32户），消化160套，主 要以洋房与联排为主； 开盘销售率约47%，回款约2亿元； 10月销售共约60套，主要为200平米左右 联排、120平米左右洋房与88平米小高层；
6
案例分析
区域内重点在售项目分析
万科兰桥圣菲 中旅国际小镇 奥林匹克花园三期漫步地中海 沈阳碧桂园
7
万科兰乔圣菲
规模 位置 建筑类别 容积率 绿化率 车位
兰乔圣菲
/vankelife/supplementMAY/Ranchosantafe.htm（第 1／2 页）2008-11-13 20:09:47
贵宾预约专线：86-21－52260888 别墅接待中心vankelife/supplementMAY/Ranchosantafe.htm（第 2／2 页）2008-11-13 20:09:47
兰乔圣菲
境界所在 人杰在
万科上海兰乔圣菲
项目简介 美国南加州原味别墅，占地面积为约32万平方米，建筑用地约9.3万平方米。规划保留了基地内原生态树木及河道，建筑和规划上追求 粗犷的原始风味和浓厚的文化韵味，充分体现了珍视生活本质，关乎亲情真爱的人文精神。 项目建筑风格 住宅类型均为二层加州早期西班牙传教士风格的独立别墅。建筑单体采用粘土筒瓦、彩色水泥抹灰墙面（STUCOO）、锻铁装饰栏 杆、木质门为基础构筑材料，并运用大量的手工工艺而形成了自然的淳朴建筑风格。 项目荣誉 获选2004年上海市花园住宅销售10强。 地段特色 位于上海闵行区华漕镇，美国学校正对面。 销售情况 2003年推出销售，一期已于2004年全部售罄，二期现正踊跃成交中。
营销策划-世纪博瑞上海万科深蓝独栋别墅项目营销推广整合提案销售策划方案
蓝山历史－攻击路线（一期）
2004/5-7 理念： 原创别墅， 空间改变生活
2004/8 产品定义： 碧云国际社区 旁联排别墅
2004/9-11月 产品竞争力： 提前十年住别 墅
蓝山历史－攻击路线（二期）
2005/3 产品定义： 碧云旁实景别墅
2005/4-8 形象符号： 出众源于不同 Logo下注入slogan 空间改变生活
结论：产品优势在逐步弱化，同时却未能给市场树立新的信心点。
此前，我们诠释变化； 现在，是该诠释变化的终极结果了。
那么，这个结果是什么？ 是成熟生活吗？ 我们认为： 成熟仍然只是过程，要找到最终结果，需要回归原点。
思考，回到原点
蓝山为什么要叫蓝山？
因为蓝山有与众不同的原创建筑， 因为我们希望这个建筑能带给业主与众不同的原汁原味的生活。
观察对手
新浦江城
魅力意大利 产品类型： 院墅&院邸（竞争产品）、 联排、公寓混合 发 展 商： 天祥华侨城 地块概念： 闵行浦江镇 户 数： 独院别墅216户左右 主力房型： 210-300平方米 平均单价： 15800元/平方米 主力总价： 332-482万元 直接的竞争 项目将对深蓝的陆家嘴客群构成掠夺， 但对金桥及杨浦客群由于位置原因竞 争力不大。其与深蓝类似的独院别墅 是应关注的焦点。
－人性管理服务：完善的配套和无微不至的物业管理。 －圈层共享原则：建立完整的圈层感，平等共融的生活氛围。 －人文理想氛围：营造了富有活力的社区文化。
第二个问题 蓝山之于万科，是什么？
关于蓝山 1、万科精心打造的原创建筑 2、一脉相承的万科物业管理服务 3、强调社区之间分享、交流的圈层思想 4、万科竭力营造的人文理想氛围
关键词系列一：Island&Share Island（岛，圈层，壁垒）
万科兰乔圣菲一期交付评估复盘
关键路线讲进度
维修
8月1日
8月10日
8月20日
8月30日
9月1日
9月10日
9月30日
Part - 2.使用的管理工具之二 ----每日销项表
兰乔圣菲·兰园交付计划
室内
室外及外立面
地下室
园林景观
综合
区域
室内地坪踏 步维修/一
层刮浆
厨卫间防 水分色
二遍腻子 收尾
室内栏 杆整改
入户门 禁系统
户内门 修复补
室外绿化施工
76.40%
大堂装修 地下室施工 屋面施工
/ 79.00%
/
20.0%
75.44%
重庆利嘉装饰工程有限公司/海南 康达装饰设计工程有限公司/郑州
易日装饰工程有限公司
外立面施工
75.44%
20.0%
79.38%
河南嘉寓门窗幕墙有限公司/重庆 峨克门窗幕墙工程有限公司
门窗施工
61.00%
0.5%
稳扎狠打 砥砺前行
兰乔圣菲兰园别墅交付复盘之工程篇
2018 年 11月
Part - 1. 项目信息简介
项目概况、节点计划 交付评估情况
Part - 2. 使用的管理工具
总控计划图 每日销项表 战略思路延伸 基本管理工具常态 PDCA
Part - 3. 打赢的五场战役
渗漏维修战 涂料翻新战 土方沉降战 品质提升战 园林整改战
Part - 4. 经验教训总结
土建篇 安装篇 园林篇
Part - 5. 竣工验收
中牟县竣工 验收流程
Part - 1. 项目信息简介
➢ 项目概况、节点计划 ➢ 交付评估情况
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9:30
【认购区】
第一组头10名客户依次进入认购区认购
30名客户后每组客户10人同时进入认购。
客户按照“时间优先、顺序优先”的顺序选楼。若客户无法即时确定选定单元，则由销售人员引导至思考区内思考。
身份证、诚意金收据、认购顺序卡、诚意金单
【第一销控区】
客户选楼
确认销控
客户按照“认购顺序卡”顺序选楼。每位客户均有2分钟的思考时间。若客户无法在规定时间内选定单元，则由销售人员引导至思考区内思考。
身份证原件、诚意金收据原件、诚意金单原件。
代办者必须持双方身份证（或有效身份证明文件）以及委托书。
派发糕点、报纸给客户
【轮候区】
客户排队依次等候认购。
销售人员协助客人选择意向单位、算价，并解答相关问题。
凭“认购顺序卡”进入轮候区
9：20
【认购准备区】
头20名客户分2组进入认购准备区
销售人员进入认购准备区，协助客户最后落实单位
签到岗位
宋啸亮、罗健鹏
根据已登记客户资料、派发“认购顺序卡”，同时盖“签到登记”骑缝章。
轮候区
黄丽蓉、宋啸亮
宋啸亮
核对客户资料、叫号通知客户进入【认购准备区】
大声公1台
朱楷、黄燕冰、罗荣芳、黄菊清、林少怡、张颖芳、梁建文、李承霖、陈玉仪、谭佩怡、梁俊财，李春玉、李丽峰、林颖君、王海华、林海群、阮子祥、卢维、罗建章、苏伟冰、周理良、温惠娜、徐燕晖、钟肇峰、周志刚、黄家骥、陈纬、叶丽君、周碧仪、谭雅莹、罗小敏、郭凌琼、刘志华、袁达成、徐敏婷
朱楷
计算价格
解答客户疑问
讲解流程
认购准备区
梁智文
梁智文
叫号通知客户进入【售楼部】
大声公1台
朱楷、黄燕冰、罗荣芳、黄菊清、林少怡、张颖芳、梁建文、李承霖、陈玉仪、谭佩怡、梁俊财，李春玉、李丽峰、林颖君、王海华、林海群、阮子祥、卢维、罗建章、苏伟冰、周理良、温惠娜
朱楷
客户疑问解答、通知客户现场最新销控、帮客户预选单位
2.认购区域功能分布图
3.排队认购流程
时间
流程
具体内容
带备证件
【登记区】
工作人员登记已排队客户资料，安排客户进入【轮候区】按顺序就坐
身份证原件、诚意金收据原件、诚意金单原件。
代办者必须持双方身份证（或有效身份证明文件）以及委托书。
8：00—
—10：00
【轮候区】
工作人员根据已排队客户资料、派发“认购顺序卡”，同时盖“签到登记”骑缝章。
【万科.兰乔圣菲】
开盘执行方案
目录
整体工作部署3
区域划分及流程4
人员岗位部署10
物料准备14
一．整体工作部署
日期
工作内容
11月12日
通知客户14日停止认筹
11月13日
最后一日认筹
11月14日-16日
停止认筹
客户梳理
内部培训
11月17日
所有物料到位
封盘演练
11月18日
开盘
二．区域划分及流程
1.整体区域划分
3)每个已登记的认购顺序卡客户只允许带1名亲友入场抽签认购，其余亲友由工作人员引导到示范区参观。
4)应急措施，与医院和当地派出所联系，现场配备医护人员及警察。
5)为防止客户过早排队，17日前准备300个认购序号牌；安排5名工作人员随时候命。
认购流程
三．人员岗位部署
1.合富岗位安排
2.人员部署与岗位职责
将身份证、认购顺序卡、定金收据、身份证、认购书归还客户
客户离场
客户领取礼品离场
客户凭身份证、认购顺序卡、定金收据、身份证、认购书离场
其余资料由工作人员回收。
备注：
1)10:00开始结束签到登记，接受街客排队认购。
2)为缓解客户因长时间等候应签而误餐产生不满情绪，11月18日当天，签到登记区设快餐发放点。10：00前，已签到登记的客户可获糕点、水1份；12：00，所有仍在轮候区等候的客户均送套餐1份。
财务区
万科财务人员
核实资料、换定金收据、录单、协调
思考区
黄燕冰
黄燕冰
协助“犹豫未决”的客户选定单位
总销控区
陈悦容、崔惠梅
撕下销控本上的单元号，贴到客户认购顺序卡（B）
销控板
袁达成
袁达成
总控、核对销控、
兼职2人
信息传递、贴销控
唱咪
周志刚、
唱咪
无线咪
递单员
合富工作人员4名
携带齐客户相关资料，一并引导已经明确房号确认的客户到签认购书区
身份证、诚意金收据、诚意排号单、认购顺序卡。
选定单位后，工作人员在认购卡上贴上不干胶销控贴A。
【销控确认区】
最后核实销控
销售人员将客户的资料（认购顺序卡、诚意金单、诚意金收据）夹在一起，并从这个环节开始，这些资料只经由工作人员进行传递，到最后复核完毕才交由客户取回离场。
身份证、诚意金收据、认购顺序卡、诚意金单
选定单位后，销控台即时通知更新销控。
【财务区】
换领二十万元/套的定金收据
财务在诚意排号单上盖“已转定金”章，并在定金收据上标明认购单位。
发展商须回收诚意金收据。
工作人员将客户的身份证、诚意金收据、认购顺序卡、诚意金单传递到财务处。
【认购书等候区】
工作人员指导客户进入【认购书等候区】就坐，
工作人员将按照顺序安排客户签约。
签约区
签约区负责人
徐燕晖
负责签约区的相关协调，与其他区域对接
对讲机1台
签认购书区
徐燕晖、钟肇峰、刘志华、黄家骥、陈纬、叶丽君、周碧仪、谭雅莹、罗小敏、郭凌琼
徐燕晖
签署认购书
资料录入
黄丽明、陈颖园
听到工作人员叫号后，请客户跟随工作人员指引到相应的签约台前办理认购书。
【签认购书区】
客户办理认购书签署手续。
若在填写认购书时，客户对认购条款有异议、则转由专职工作人员进行解答。
本人身份证原件
代办者必须持双方身份证（或有效身份证明文件）以及委托书。
【总复核区】
进行最后的手续复查，经【总复核区】的工作人员复核确认无误后发展商部门盖章。工作人员回收认购顺序卡。
前台
吴伟强
接待电话咨询,后勤供应
第一销控区
朱楷
帮助客户落实单位，促进成交
撕下销控本上的单元号，贴到客户认购顺序卡（A）
认购区
朱楷、罗荣芳、黄菊清、林少怡、张颖芳、梁建文、李承霖、陈玉仪、谭佩怡、梁俊财，李春玉、李丽峰、林颖君、王海华、林海群、阮子祥、卢维、罗建章、苏伟冰、周理良、温惠娜
朱楷
带领客户完成“认购区－财务区”流程
区域
人员
负责人
岗位职责
物料
总指挥
李慰、陈熹
全局统筹门、区域，与开发商对接
对讲机1台
联络人
孔菁、卢幸常、宋啸亮、罗健鹏
与开发商负责人、各部门保持联系、协调运作
销售区总控
孔菁
负责签到登记处及销售区的相关协调，与其他区域对接
对讲机1台
销售区
登记处
礼仪4人
登记客户资料、派发早餐、报纸