组训的定位

组训的定位任何职责如果什么都做，也就等于什么都不做。

组训的身份好像有点不明不白，全国各地都或多或少存在这样的情形。

下面几个城市的情况多少能说明一些问题。

我到底是谁?角色定位规划出组训的职责价值。

相对来说职责要求过于全面的，往往它自身的定位也趋于模糊。

因此对组训的描述，不如更简捷、更清晰一些。

浙江·楼兴望我是谁?我是干什么的?这个看似简单的问题的确会常常困扰我们。

对于组训的角色定位众说纷纭，组训到底是干什么的?组训是寿险营销军团的最高技术顾问，是各级营销主管的协力者，充当参谋长和执行官的作用；组训是营销业务员的老师和教练，承担着增员辅导、新人培训、陪访育成、衔接教育、晨会经营、周单元计划、职场布置、分类教育、职场文化、经营企划、业务推动等方面的任务。

具体而言，组训履行以下职责：1、对晨会、夕会等静态工作做好全面计划，有序地协助营销部经理组织训练，对各种动态工作及时研究策划，结合事态拿出有效方案。

2、组织各种事件的素材和相关信息，协助营销经理有效地组织各种务实高效的会议。

3、了解营销员的心态，及时做好压力舒解与沟通管理工作。

4、向公司培训部门反映教育训练的问题与情况，实施有效的教育训练控制，以获得公司的支援。

5、按公司的经营理念和阶段性业务推动目标，进行职场文化布置，落实业务推动方案，形成自己的特色和风格。

6、每天坐班工作制，每月业余时间应完成至少二件保单，与营销员形成共同的语言和操作能力。

7、不断提高演讲能力、研究和驾驭市场能力、综合技能。

组训是寿险营销的铁卫军，建立一支有思想、有组织、有技能的组训队伍是当务之急。

优秀的组训，要具备综合能力和健康心态，协助主管创建一只优秀的营销团队。

首先让新人受益武汉的组训向来为人们所称道。

他们在创新吸收外面先进经验的同时，结合队伍现状，建立起自己的组训体系。

他们注意到新人对队伍的影响力，力求让新人在组训中受益。

武汉·黄小强早在1997年6—7月，我们就与海外合作组举办了近两个月的组训人员培训班。

当时的气氛特别好，效果十分显著。

我们给组训的岗位职责定位是：晨会经营、业务推动与支持、职场规划、增员、新人衔接培训、活动管理等。

由于人手有限，刚开始的时候一个组训人员要负担两百多人，后来逐渐有所提高,从当时的执行效果来看,可以说得到了公司管理层及广大营销员的一致好评。

大家普遍认为，组训制度执行以后，首先受益的是上岗不久的新人，组训人员能以其较专业的能力帮助新人迅速成长。

新人业绩上来了，流失率自然会下降。

有的新人在组训的指导下，业绩很快超过了老业务员。

毫无疑问，组训制度的建立的确为我们的规范化管理提供了有益的保障。

各营销组织绩效的增长、队伍的日益强大，是组训制度最有力的诠释。

遗憾的一现昙花四川成都的情况也有些相似。

据介绍，他们也曾组织过统一的组训队伍，并颇有成效。

遗憾的是由于各种原因，他们的组训队伍也渐渐地消失了，取而代之的是其它相应岗位。

成都·刘扬若水：您好！收到了您的来信，因为上周外出参加公司的培训，所以没有及时看到和回信，不好意思。

您想让我谈谈我们公司的组训情况，怎么说呢?严格说来，我们已经没有组训的说法了。

98年公司开始参照台湾国泰人寿的形式组建组训队伍，应该说，那时的组训对公司业务的发展是起到了一定的作用的。

但是，后来公司的政策起了一定的变化，到99年底、2000年初，组训在我们这里的各个支公司基本上是名存实亡了。

极个别的地方还有组训的称呼，主要负责晨会、营销部的一些日常事务。

公司好象也没有专门针对组训的考核体系了。

现在我们重新组建了一支讲师队伍，承担了营销队伍培训的工作，主要负责新人入司培训及一些转正和衔接教育。

如果您想了解一下他们的情况，请说明，我尽可能地为您介绍一下，而对于组训的情况，很抱歉不能给您做什么详细的介绍了。

想在经理的前面站在经理的后面从模糊、甚至错误的认识，到清晰、明朗的组训体系，天津做了很多有益的探索和尝试，结果是令人欣慰的。

虽然还有诸多不足，虽然仍有一些领导对组训颇有偏见，但组训所取得的成效，是不可抹煞的客观事实。

天津·张彤我们天津是在97年下半年开始推行组训制度的。

参加组训培训的人选来自营销队伍，由营业部经理推荐有一定专长(培训、晨会)的人才，当然，一般都是主任、骨干，每个部一个名额。

我是98年3月份正式担任组训职务的。

组训人员培训课上只讲了一些很基础的内容，对组训的理解是从上岗以后一点一点增加的，尤其是第二期组训人员培训之后，对组训的定位更加明朗。

简单一点说就是：组织发展、管理及培训。

说得形象一点就好比军队里的参谋长、指导员。

这就要求他们必须想在经理的前面，站在经理的后面。

虽说从98年就开始执行组训制度，但许多管理者至今还不很了解组训，认识上还有一些误区。

有人戏称组训是杂训，也就是打杂的。

什么事都管，什么事都干。

重要的、不重要的，该找的、不该找的都找组训，对组训的职责很不明确。

其实组训的定位是很清晰的，它的基本工作内容包括组织发展、管理、培训三大块。

作为部门经理，他要管理几十、甚至几百人的队伍，很难就某些个性化的问题作个别的处理。

这时就需要组训从中协调、沟通，最大程度减轻经理的工作压力。

组训的具体工作内容还是比较繁杂的，比如各层级人员关系的协调、早会的经营、职场的布置、衔接培训以及参与整个营业部的经营、企划、运作等等。

就个人而言，每个主管的能力是有所差别的。

有的擅长带队伍；有的感情非常细腻，管理很出色。

但对组训的要求往往更全一些，才能做好经理的坚强后盾。

比如这个小组的培训比较弱，组训就要针对这个小组的培训给予指导；那个小组的汇报管理制度执行不到位，活动量管理较弱，那就需要组训去帮助他们完善。

总的来说，组训应该更具前瞻性，一切围绕营业部转。

要经常想着下一步该干什么，根据组织目标拿出每一步的行动方案。

可以说他既是经理的朋友，也是小组主任、业务员的朋友。

组训工作中的误区一个人的一生会遇到许多坎坷，但有些弯路是可以避免的。

以“宠辱不惊，观庭前花开花落，去留无意，望天边云卷云舒”的平和心态去看待事务，用准备就绪的头脑去迎接挑战，成功一定会属于你。

“专注辅导训练、协助组织发展”为组训工作的职责，在实际工作中，由于目前国内寿险公司体系及市场的不成熟，无法使组训吸取更多的经验值，由此在工作中，常常存在着一些误区，致使工作无法顺利开展。

角色认知与定位面对一个新的团队，正确的定位是非常关键的第一步，常言道：人生如戏，只有对所扮演的角色有了清楚的认识，才能发挥作用。

组训的工作内容是服务于团队、帮助团队发展，因此组训扮演的是“一位幕僚、一位老师、一位好朋友”的角色，站在经理的侧面，主管与伙伴的中间。

组训对上，应注意不能代替经理行使其管理权，在与经理工作衔接的部分应由经理做出决定，组训提出建议并对决定的计划与方案进行设计；组训对中，“身教重于言教”，帮助主管提升管理能力，进行生涯规划的实施；组训对下，伸出双手用热情感染并推动伙伴前进，组训永远“站在主管的后面，想和做在主管的前面。

”工作的程序再好的构思在实施中颠倒、错乱程序也不会有好的结果。

通常一个目的达成，是先由局面分析开始的，组训在工作中，针对团队存在的问题，进行分析，拿出计划与方案同经理研讨，通过之后再与相关人员沟通，达成共识，从而共同达成目标，切不可擅自做主，失去经理及主管的信任。

否则，既使成功，也容易造成误解，导致工作的失败。

流水不争先，尊重对方，顺其自然，才能创造一个有利的工作环境。

技术人员与策划者面对一项工作，一个局面，组训主要的工作是用脑，而不是用手，面对一池清水，用手是无法将水捧出来的，而最有效的动作是用手推动清水，旋转从而到达目的地。

面对团队的工作也应如此，团队的管理是带有习惯性的，无论是良性循环或者恶性循环，如果试图去打破规律，你会一败涂地。

应改变节奏，从而逐渐改变每个个体的习惯，这样，整体的习惯随之改变，从而达成目标，使团队健康发展。

专业与人格面对伙伴及主管的辅导，我们不是以专业压人，而是以德服人，“宠辱不惊，观庭前花开花落，去留无意，望天边云卷云舒”，假设你的专业非常出色，但又怎能保证不会遇上一位顶尖高手?让你马失前蹄，“宁静而致远”，人格的修炼与塑造才能立于不败之地!团队合作众所周知，“共知方共识，共识方共行”，如果把个人能力比做深度，无疑团队合作就是宽度，一味突出自我，就脱离了团队，造成缺乏宽度，“水能载舟，也能覆舟”，丧失民心，就会失去团队，帮助团队中大多数人达成目标是组训的工作重点。

业绩与收入“业绩”是经营者的追求，“收入”是伙伴们的梦想，在一个团队中，两者之间往往存在着矛盾，因为“业绩”并不是伙伴们所要的，而“收入”才是伙伴们渴望的目标，作为组训，应把两者有机的结合起来，因为伙伴的数量比较多，力量比较大。

所以先帮助伙伴得到“收入”，由此达成经营者的“业绩”目标，否则，就变成你说你的，我做我的。

假设计划与目标会让你疲于应对。

推动的持续性与力度业务员是水，如果没有手的推动是无法旋转的，如果没有固定的器皿，是无法成形的，在实际的工作中，“职场布置”与“推动方案”是器皿，区分在于前者是固定的，后者是变动的，而推动的持续性与力度是平的推动，因为寿险经营是波段式经营，所以在实施中是不可能立竿见影的，必须有个过程。

汽车起步挂一档是同样的原理，此外，应注意的是：不可忽视现状分析，脱离实际会落个一败涂地，如同再历害的大力士也不可能挤压一盆水一样。

做对的事与把事情做对作为组训，首要清楚的一点是，所有的一切动作均与业绩挂钩，在工作中常常会出现原则与结果的矛盾，其实在现实生活中，有许多事情是无法简单用“对、错”来衡量的，只能称之为不合时宜或其它什么，对于组训而言，有许多的工作并非出于本意，可能是当时的情况不得已而必须那样做，在这种情况下，把事情做对就显得尤为重要了。

刚硬，易折，每一工作的过程应是我们关注的重点，及时调整，努力完成是我们的原则，“目标摆在心中”，设定一条安全的跑道，这样，才能到达终点。

数据分析与预警每天，每周，每月我们都会面对一大堆的数据，怎么做?其实，数字本身并没有意义，拿出一张报表，它又能反映出什么样的问题呢?只有通过数字的比较，数据的功能才能显现出来，使我们得以分析团队经营的规律，从而发现其中的问题。

最为重要的是组训提出未来的发展趋势，启动预警功能，调整配套方案，从而带动团队健康发展，永续经营。

以上总结的几点工作中的误区，在实际工作中，会常遇见，其实，只要三思而后行，寻找一套妥善、安全的方案，实施就会有效的多，希望组训同仁们能从中有所收益，得以改进，让我们在寿险经营的道路上走得更快、更高、更远!组训是个人业务部（保险公司的一个部门）派驻在营业职场内的专业管理人员。

组训的工作职责基本如下1、贯彻执行公司的各项方针政策，全力以赴达成公司的各项目标2、协助职场经理做好职场晨会、职场布置与职场管理工作3、维持正常的管理秩序，塑造积极向上的职场文化4、协助营销部经理落实业务推动计划5、协助业务主管育成新人6、做好增员推动，增员辅导及有关的教育训练工作7、负责个人代理人入司时的初步面试与甑选8、推广活动管理，帮助个人代理人提升专业技能9、及时了解个人代理人的心态并掌握寿险市场动态10、做好业务员压力舒解与业务员进行思想沟通工作，使其保持充足的工作动力11、及时将有关问题与情况向上级管理部门反馈12、完成公司交代的其它相关工作自高自大时，我要追寻失败的记忆。