中国移动卓越的电子渠道竞争体系培训材料打造卓越的电子渠道竞争体系(ppt 131)
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中国移动通信集团-构建应对未来竞争格局的社会渠道掌控模式(PPT48页)
掌控力：没有依存度就没有忠诚 度，没有满意度就没有忠诚度
渠道流程：全程化过程控制的制度管理流程
重视结果 更关注过程
工作过程 可量化
明确制度、责任工作计划 确定考核目标
工作流程 规范化
管理制度 结果
全程信息化流转
审批环节记录痕迹
系统规范制度、计划、总 结、落实、报表填报流程
评估激励 经常化
部门和个人月度绩效考核 正向引导项目总结
思路：社会渠道管理改进的关键环节
所有权
经营权/管理权
房租/水电承担 设备投入 工资发放 利润归属
经营品种/方式 人员招聘培训 日常管理 考核奖惩
足够的利润
相对重要的位置
人员的稳定性
及时的培训和考核
忠诚度问题的解决
与自办厅服务差距问题的解决
思路：实现区域营销中心的管理思路
渠道账务：账务管理集中化，酬金发放公平化
推进基础资料 信息化管理
酬金统一归类 并统一跟踪
•集中化管理的实 现需具备的基本 条件：基础资料 的规范和完善。 •经过多轮的整改， 有效降低酬金错 发漏发多发的风 险。
•按照财务会计科 目归类要求将酬 金进行统一分类。
•酬金统一归类持 续跟踪。
后台程序汇总 替代手工汇总
重组 3G
运营商之间的竞争呈现新特征 渠道争夺将成为战略重点
新业务市场推广的任务繁重 渠道稳定发展是基础
向3G时代迈进需要有力支撑 自有渠道和实现社会渠道和谐
项目背景：社会渠道体系中存在潜在的风险
市场扩张期，借助社会 渠道迅速占领市场
营销效率降低 管理问题突出
谈判难度增多
渠道违规行为大量出现，
潜在风险加大
构建应对未来竞争格局的社会渠道掌控模式
中国移动通信渠道销售培训-PPT课件
14
企业介绍
优势2：网络质量相当可靠
创移动通信中国之最 • 网络覆盖面最广（达99.98%县市）
旅行篇
网络质量相当可靠（打得通才是硬道理） • “沟通无处不在、可靠绝非偶然”
新疆地震篇
• “网络好才更省钱”
省钱篇
15
企业介绍
优势3：服务质量精益求精
创移动通信中国之最： • 最早推出话费积分 • 最早推出VIP客户俱乐部 • 最先改进交费方式
四分之一和 四十分之一 自以为都记得
8小时以后 无人提醒 剩5% 剩50%
7
引 言
销售人员三大法宝
• 选择最好的产品 掌握更多的知识 顺应顾客的心理
1、选择最好的产品
• 选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、 免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更 完善的服务和信誉在支持您的销售； • 推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上， 您的努力会达到事半功倍的效果。
9
研讨议程
引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语
10
企业介绍
中国移动通信—雄踞移动通信行业全球领导者
• • • • 世界第一大移动通信企业，网络规模和客户规模列全球 第一,全球每7个手机用户中有一个是中国移动客户； 世界500企业（综合实力列第100名）； 在香港、美国纽约成功上市，为我国在境外上市公司中 市值最大的公司之一； 中央直接管理的国家重要骨干企业，正式成立于2000 年4月20日；1987年开始运营，前身为中国电信移动通 信局。
8
引 言
2、掌握更多的知识
• 掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势； • 能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体； • 为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要 多阅读业务手册。
企业介绍
优势2：网络质量相当可靠
创移动通信中国之最 • 网络覆盖面最广（达99.98%县市）
旅行篇
网络质量相当可靠（打得通才是硬道理） • “沟通无处不在、可靠绝非偶然”
新疆地震篇
• “网络好才更省钱”
省钱篇
15
企业介绍
优势3：服务质量精益求精
创移动通信中国之最： • 最早推出话费积分 • 最早推出VIP客户俱乐部 • 最先改进交费方式
四分之一和 四十分之一 自以为都记得
8小时以后 无人提醒 剩5% 剩50%
7
引 言
销售人员三大法宝
• 选择最好的产品 掌握更多的知识 顺应顾客的心理
1、选择最好的产品
• 选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、 免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更 完善的服务和信誉在支持您的销售； • 推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上， 您的努力会达到事半功倍的效果。
9
研讨议程
引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语
10
企业介绍
中国移动通信—雄踞移动通信行业全球领导者
• • • • 世界第一大移动通信企业，网络规模和客户规模列全球 第一,全球每7个手机用户中有一个是中国移动客户； 世界500企业（综合实力列第100名）； 在香港、美国纽约成功上市，为我国在境外上市公司中 市值最大的公司之一； 中央直接管理的国家重要骨干企业，正式成立于2000 年4月20日；1987年开始运营，前身为中国电信移动通 信局。
8
引 言
2、掌握更多的知识
• 掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势； • 能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体； • 为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要 多阅读业务手册。
社会渠道分层分级培训材料714
• 违规批发长期存在，直接破坏 直供模式已经取得的效果
• 多级分销利益摊薄，预期酬金 难以真实到达零售网点，激励 作用稀释
• 各区域的供求平衡被打乱，引 入无序渠道竞争
• 社会渠道经营难以得到规范 • 市场秩序难以得到有效控制 • 直供模式难以收到应有效果
Document number 10
相应市场规制不强
“竞争力”有 限
“忠诚度”有 限
“掌控力”有 限
Document number 4
各地市授权渠道现状—授权网点数量占比
各地市社会渠道授权网点数量占比较低，表明对社会渠道的控制不力。
各地市授权网点数量占比
50% 40% 30% 20% 10%
0%
肇汕梅佛惠云河阳中揭茂清珠深广江东汕潮潮 庆尾州山州浮源江山阳名远海圳州门莞头州州
自
自
指
营品助
定
营牌服
专
业店 务
营
厅
厅
店
实体渠道
特 约 代 理 点
电 话 营 业 厅
网 上 营 业 厅
短 信 营 业 厅
掌 上 营 业 厅
自 助 终 端
其 他
电子渠道
Document number 2
目录
社会渠道核心问题和现状分析 社会渠道分层分级方案介绍 社会渠道忠诚度管理（酬金管理） 五项关键工作
备选指标库
• 套卡销量 • 新业务量 • 终端销售量 • 放号存活率
• 业务办理量 • 顾客满意度 • 业务人员数量 • 服务规范达标
• 业务人员数量 • 营业面积
宣传
• 所在区位 • 营业面积
忠诚度
• 合作年限 • 移动收入占比
本次选取指标
中国移动卓越的电子渠道竞争体系培训材料
电子渠道
电子渠道是以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务 数字化。客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。电子渠 道最大特点在于以客户为主导，客户将拥有比过去更大的选择自由 ，他们可根据自己的个性特点和需求选取商品，并不受时间和地域 的限制。
商务活动电子化，对 应于传统商务活动
渠道功能电子化， ，对应于传统渠道
电子商务的商业模式
概念介绍 网络服务 网络营销
电子商务活动中的各个主体 即企业（Business，B） 消费者（Consumer，C） 政府（Government，G） 按照其交互关系的不同，理论上可以有9种交互关系，如下表所示
企业（B）
企业（B）
B to B
消费者（C） C to B
政府（G）
G to B
打造卓越的电子渠道竞争体系
--河北移动电子渠道应用及竞争能力提升培训
2008-07
课程宗旨
课程宗旨：
•更新理念、开拓视野：介绍国内外电子商务、电子渠道发展最新动态，更新河北移动电子渠 道管理人员的理念，开拓视野 •传递知识、分享经验：介绍国内外优秀电信运营商在电子渠道方面的成功经验，分享其电子 渠道运营的经典案例 •解决问题、提升能力：分析当前中国移动、河北移动电子渠道发展过程中存在的主要问题， 并提出相应的解决对策，帮助提升河北移动的电子渠道发展规划和日常管理水平
参加人员：
•省公司及各分公司市场部营销策划人员、电子渠道主管、南北区网站管理人员
课程特色
课程特色：
•国际化：培训课程大量引用电子渠道在国外发展的最新趋势和案例，分享国际知名企业包括 移动运营商在电子渠道方面的成功经验 •本地化：基于北京DCX与中国移动集团公司市场部、客服部、数据部、及多家省分地市公司 在渠道竞争策略、电子渠道发展策略等咨询项目形成的业务理解和经验积累，使课程更针对性 •系统性：培训课程从电子渠道发展趋势和商业运作模式出发，对电子渠道的产业链进行了全 程扫描和研究，体现了培训课程的高度性和系统性 •咨询性：基于北京DCX多年的管理咨询项目经验，本次培训不仅是相关概念和理念的传播， 更重要的是对电子渠道运营过程中的问题的分析和解决，能够对培训对象的工作起到直接的帮 助作用
电子渠道是以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务 数字化。客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。电子渠 道最大特点在于以客户为主导，客户将拥有比过去更大的选择自由 ，他们可根据自己的个性特点和需求选取商品，并不受时间和地域 的限制。
商务活动电子化，对 应于传统商务活动
渠道功能电子化， ，对应于传统渠道
电子商务的商业模式
概念介绍 网络服务 网络营销
电子商务活动中的各个主体 即企业（Business，B） 消费者（Consumer，C） 政府（Government，G） 按照其交互关系的不同，理论上可以有9种交互关系，如下表所示
企业（B）
企业（B）
B to B
消费者（C） C to B
政府（G）
G to B
打造卓越的电子渠道竞争体系
--河北移动电子渠道应用及竞争能力提升培训
2008-07
课程宗旨
课程宗旨：
•更新理念、开拓视野：介绍国内外电子商务、电子渠道发展最新动态，更新河北移动电子渠 道管理人员的理念，开拓视野 •传递知识、分享经验：介绍国内外优秀电信运营商在电子渠道方面的成功经验，分享其电子 渠道运营的经典案例 •解决问题、提升能力：分析当前中国移动、河北移动电子渠道发展过程中存在的主要问题， 并提出相应的解决对策，帮助提升河北移动的电子渠道发展规划和日常管理水平
参加人员：
•省公司及各分公司市场部营销策划人员、电子渠道主管、南北区网站管理人员
课程特色
课程特色：
•国际化：培训课程大量引用电子渠道在国外发展的最新趋势和案例，分享国际知名企业包括 移动运营商在电子渠道方面的成功经验 •本地化：基于北京DCX与中国移动集团公司市场部、客服部、数据部、及多家省分地市公司 在渠道竞争策略、电子渠道发展策略等咨询项目形成的业务理解和经验积累，使课程更针对性 •系统性：培训课程从电子渠道发展趋势和商业运作模式出发，对电子渠道的产业链进行了全 程扫描和研究，体现了培训课程的高度性和系统性 •咨询性：基于北京DCX多年的管理咨询项目经验，本次培训不仅是相关概念和理念的传播， 更重要的是对电子渠道运营过程中的问题的分析和解决，能够对培训对象的工作起到直接的帮 助作用
渠道推广培训PPT课件
网站结构优化
确保网站导航简单明了，页面加载速 度快，合理使用图片和视频。
优质内容创作
定期发布有价值的内容，吸引和留住 用户，提高网站权重。
社交媒体营销
总结词
利用社交媒体平台发布 有价值的内容，建立品 牌形象，吸引目标受众
关注和互动。
确定目标受众
内容创作
互动与回应
了解目标受众的特点和 喜好，选择合适的社交
培训对象和内容
对象：企业内负责销售和市场推广的员工。
01
02
内容
渠道推广的基本概念和原理
03
04
渠道推广的方法和技巧
成功案例分享与剖析
05
06
实践操作与问题解答
02
渠道推广概述
渠道推广的定义和重要性
定义
渠道推广是指通过各种销售渠道和平 台，将产品或服务推广给目标客户的 过程。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，有效的渠 道推广是提高品牌知名度、扩大市场 份额、促进销售增长的关键。
媒体平台。
制作有趣、有吸引力的 内容，包括文字、图片、
视频等。
及时回复用户评论和问 题，增强用户粘性。
内容营销
01
02
03
04
总结词
通过创作高质量的内容吸引潜 在客户，提高品牌知名度和信
誉。
确定目标受众
了解目标受众的需求和兴趣， 创作有针对性的内容。
内容类型
包括博客文章、电子书、白皮 书、案例研究等。
解决方案4
建立有效的数据监控体系，定期 评估渠道推广的效果，及时调整
营销策略，提高推广效果。
03
渠道推广的技巧和方法
搜索引擎优化（SEO）
总结词
培训教材--移动行业渠道管理讲义
通过跨行业合作伙伴的建立来加强对用户 生活的全面渗透，提高用户依赖程度
调动渠道合作伙伴的积极性，通过强化 其功能建设来提升对关键客户的巩固
Document number 17
跨行业地通过合作伙伴的建立则可以加固用户捆绑效果
某德国领先的移动运营商在数据业务渠道规划中已发展或考虑发展的新型渠道
媒体
• Bertelsmann • AOL • Kirch • RTL • Springer • Viva •… •…
超越竞争，推动移动行业的可持续发展
培训教材
.
Document number 1
价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略 导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展
竞争对手的发展导致 竞争升级
超越竞争，摆脱“价 格旋涡”
提高市场 费用，频繁 更低的毛利 促销
诱发新一轮价格战
盈利能力 降低
9
合作伙伴原则—通过业内/业外合作伙伴的建立来营造移动客户巩固网络
客户忠诚合作伙伴
渠道合作伙伴 客户服务方面
合作营业厅，特色专卖店承担基 础客户服务功能，并在新业务推 广方面提升能力
客户忠诚计划方面
合作营业厅，特色专卖店和指定 经销点将建设成为区域性的客户 忠诚计划实施合作伙伴。方便用 户利益兑现，如积分兑换、礼品 赠送等
• 在客户忠诚计划中增加为朋友信用担保的功能
家 • 利用家人的彼此关爱 • 夫妻之间感情
• 客户忠诚计划的收益可与家人共享（1+N）
径人
来将个人巩固在网内 • 对子女的关心
• 家人定位等产品的率先推出
圈
• 对长辈的孝顺
• 高端用户可免费获赠子女、老人专用手机，但
电子渠道工作专题汇报(PPT 40张)
电子渠道子渠道故障处理流程
相关系统割接、升级和数据调整流程
电子渠道主要工作——3
夯实基础，建立全省测试制度
分公司 省客户服务 中心
电子渠道各子 渠道专项内容 进行测试
报 送
省市场部
审核
抄 送
省业务支撑 中心 省数据信息 中心
核查 并提 出解 决方 案
反馈
5月14日下发全省电子渠道测试制度，明确测试分工及流程 测试制度建立初期，成功率较低（70%左右），经过反复测试与优化，目前成 功率已基本达到集团公司服务标准
1-8月电子渠道平均业务量388.3
1600 1200 800 400 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 电子渠道办理总量 实体办理总量 40% 30% 20% 10% 0% 电子渠道占比
万笔，实体（自办厅+指定专营
店）平均业务量1089.5万笔，电
子渠道业务占比26.1%，比2007 年四季度均值13.9%提高12pp， 其中8月份占比33.5%。
网站客户数
普及率
短信客户数 自助交费终端客户数
WAP客户数
网站登陆客户数不断增多，由08年 1月的32.9万增加到140万，普及率 也由7%提升到27.2%，普及率提升 幅度20个pp。
短信和WAP的客户数也在不断提升， 其中短信渠道使用客户数发展较为 迅速，8月已达104万，是08年1月的 近25倍。
第一阶段
7月-10月
11月-1月
第二阶段
形象传播和奥运营销活动阶段
重点以网上营业厅为主开展营销活
动，带动其他电子渠道推广 整体包装和形象传播 冠名e100网上营业厅、e100网上交费等 制作e100使用手册向客户发放 营销活动 办理指定业务有奖
中国移动电子渠道发展规划08终极版共50页文档
• 渠道具有的针对大规模用户的常规宣传和营销活动 • 如：新业务推广、促销信息
个性化营销
• 针对客户人文特征、历史消费行为等进行选择性营 销，从而进一步提高营销的成功率以及客户满意度
• 如：一对一营销、体验营销
4
电子渠道职能定位总结
渠道 网站 短信 WAP IVR
定位概述
业务定位
客户定位
业务“展示、体验、订 购、服务” 的一站式服 务营销平台
中国移动电子渠道发展规划
中国移动北京公司 客户服务部 2019年6月
目录
电子渠道定位及运营现状 电子渠道价值评估 电子渠道各省发展情况总述 2019年度工道的定位
电子渠道是指移动公司与客户非面对面通过信息化方式提供服务和销售产品的自有 渠道，是公司整体渠道体系的重要组成部分，与实体渠道互为补充、相互结合，形 成多层次、立体化的服务营销渠道体系。
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
电子渠道办理总量
营业厅办理总量
电子渠道占比
网站活跃客户数
网站登录 客户数
全网客户 数
网站活跃
客户渗透 率
2019年1月 720263 14030293 4.9%
2019年2月 685083 14231824 4.7%
2019年3月 760646 14966939 5.1%
电子渠道总体业务占比 (2019年第四季度)
电子渠道业务量占比(按业务划分) (2019年第四季度)
WAP 营业厅 0.1% 23.1%
人工热线
0.7% 自助终端
复合型业务
• 渠道对涉及身份验证、实物类产品、办理流程复杂 的业务的办理
• 如：终端营销类业务、入网、补卡等业务
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消费者（C）
政府（G）
B to C
B to G
C to C
C to G
G to C
G to G
中国移动电子商务 模式
电子商务业务流程示意图
概念介绍 网络服务 网络营销
网络服务综合介绍
▪ 内容概要：网络服务概念、服务方式以
及层次
网络营销综合介绍
▪ 内容概要：网络营销的概念、发展现状、
职能
电子商务概念模型
概念介绍 网络服务 网络营销
电子渠道是对现实世界中电子商务活动的一般抽象描述，它由电子商务实体、电 子市场、交易事务和信息流、商流、资金流、物流等基本要素构成。
电子商务中的任何一笔交易，都包含着几种基本的“流”，即信息流、商流、资 金流、物流。
存储、流通和管理...
...有利于形成全国统一的大 市场、大流通、大贸易。借 助电子网络可以打破条块分 割、地域分割限制，不分时 差，昼夜均可营业，使得全
球联在了一块；
能够快速、全面、准确 地获取商务信息，为企 业制定适时的经营战略
提供宝贵的资料
能够大量减少商务活动，由 于利用电子工具可以不使用 纸张来记载商务数据，代之 以磁盘、光盘，这样就节省
移动通信专家
基础通信业务
媒体化/多用途化
移动信息专家
无处不在的信息服务
特征
• 应用与承载不分 • 单一的电信网络 • 端到端、单一的话音
移动运营 商的核心
竞争力
➢ 完善的网络覆盖 ➢ 较好的客户服务
IP化，传统电 信网络失控
• 应用与承载分离 • 多个独立的应用平台 • 丰富、整合的应用
➢ 搭建应用平台，为客户 提供丰富的应用内容
打造卓越的电子渠道竞争体系
--河北移动电子渠道应用及竞争能力提升培训
2008-07
课程宗旨
课程宗旨：
•更新理念、开拓视野：介绍国内外电子商务、电子渠道发展最新动态，更新河北移动电子渠 道管理人员的理念，开拓视野 •传递知识、分享经验：介绍国内外优秀电信运营商在电子渠道方面的成功经验，分享其电子 渠道运营的经典案例 •解决问题、提升能力：分析当前中国移动、河北移动电子渠道发展过程中存在的主要问题， 并提出相应的解决对策，帮助提升河北移动的电子渠道发展规划和日常管理水平
课程结构
1 综述 电子商务概述
2 国内外电子渠道发展现状 3 电子渠道行业应用研讨 4 电子渠道目标客户消费特征分析 5 国内外移动通信行业电子渠道标杆研究 6 电子渠道经营
电子商务概念介绍
▪ 内容概要:电子商务基本理念、运营模
式、业务流程等相关概念
➢ 通过控制计费及掌握定 购关系来控制产业链
应用平台及核心 功能被替代
• 统一的用户信息平台 • 整合的、一对一的用户体验
➢ 移动融入各行各业中，掌握 客户的需求信息，为客户提 供一对一的整合服务体验
电子商务是历史发展的必然，它拥有传统商务无法比拟的优势， 移动网络和互联网的两网互通成为必然
使用电子货币，与金融 电子化相互促进，极大 地减少了现金的生产、
课程结构
1 综述 电子渠道和电子商务的重要意义
2 国内外电子渠道发展现状 3 电子渠道行业应用研讨 4 电子渠道目标客户消费特征分析 5 国内外移动通信行业电子渠道标杆研究 6 电子渠道经营难点分析级提升改进对策
中国移动在从移动通信专家向移动信息专家转型过程中需要为客 户提供不无不在的信息服务
电信业务 发展方向
电子渠道
电子渠道是以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务 数字化。客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。电子渠 道最大特点在于以客户为主导，客户将拥有比过去更大的选择自由 ，他们可根据自己的个性特点和需求选取商品，并不受时间和地域 的限制。
商务活动电子化，对 应于传统商务活动
渠道功能电子化， ，对应于传统渠道
参加人员：
•省公司及各分公司市场部营销策划人员、电子渠道主管、南北区网站管理人员
课程特色
课程特色：
•国际化：培训课程大量引用电子渠道在国外发展的最新趋势和案例，分享国际知名企业包括 移动运营商在电子渠道方面的成功经验 •本地化：基于北京DCX与中国移动集团公司市场部、客服部、数据部、及多家省分地市公司 在渠道竞争策略、电子渠道发展策略等咨询项目形成的业务理解和经验积累，使课程更针对性 •系统性：培训课程从电子渠道发展趋势和商业运作模式出发，对电子渠道的产业链进行了全 程扫描和研究，体现了培训课程的高度性和系统性 •咨询性：基于北京DCX多年的管理咨询项目经验，本次培训不仅是相关概念和理念的传播， 更重要的是对电子渠道运营过程中的问题的分析和解决，能够对培训对象的工作起到直接的帮 助作用
大量的原材料...
无可替代的优点
有利于规范商品贸易行为， 形成新的贸易机制，利用电 子化信息对商品的描述、买 卖进行规范化，非常有效..
有利于实现生产要素的最 佳配置和极大地节约物质 、能源等资源。这是充分 信息化带来的必然好处...
电信业发展电子渠道有着深远的意义和价值
1. 分流营业压力，降低营销成本 2. 提升客户有效体验与忠诚度 3. 减小代理渠道对运营商的威胁 4. 有助于塑造品牌形象
在电子商务概念模型的建立过程中，强调信息流、商流、资金流和物流的整合。 其中，信息流最为重要，它在一个更高的位置上实现对流通过程的监控。
概念介绍 网络服务 网络营销
电子商务是商务活动的电子化实现, 电子渠道是电子商务实现的 重要载体
电子商务（Electronic Commerce）：
通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网 络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各 种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线 电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服 务活动的一种新型的商业运营模式。 B2B、B2C、 C2C、B2M四 类电子商务模式。
电子商务的商业模式
概念介绍 网络服务 网络营销
电子商务活动中的各个主体 即企业（Business，B） 消费者（Consumer，C） 政府（Government，G） 按照其交互关系的不同，理论上可以有9种交互关系，如下表所示
企业（B）
企业（B）
B to B
消费者（C） C to B
政府（G）
G to B