消费者群体的概念及划分
【精品】消费者行为学基本概念
消费者行为学核心概念的中英文对照表P5消费者行为学consumerbehavior研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
P5角色理论roletheory许多消费者行为类似于戏剧情节。
由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。
P7重度使用者(频繁使用者)heavyusersP9关系营销relationshipmarketing在品牌与消费者间建立起维持终身的关系.P11全球营销/消费文化globalconsumerculture在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人及休闲活动的热爱而联结起来。
P49差别阈限differentialthreshold指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。
P49最小可觉察差别justnoticeabledifference能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。
P49韦伯定律Weber'sLawK=△i/I（K为常数【不同感觉常数不同】；△i为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化量；I为引起变化的刺激强度)P50阈下知觉subliminalperception刺激在消费者的感知水平之下。
P52知觉警惕perceptualvigilance消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。
P52知觉防御perceptualdefense人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。
P57知觉地图perceptualmap画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。
P72经典性条件反射classicalconditioning（伊凡·巴普洛夫狗铃声干肉粉分泌唾液)指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对,随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。
（重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。
上海地区消费者划分及比较
上海地区消费者划分及比较近年来，我国消费者的观念和行为越来越复杂，如何做好消费市场的细分显得益发重要。
下面是我对上海地区消费者的划分及各群体在衣、食、住、行、休闲方面的比较。
一．分类分析的方法及理论依据是VALS2系统。
根据VALS2系统，所有人可以归类为八种：实现者、满足者、相信者、成就者、奋斗者、经验者、制造者和挣扎者。
但是，VALS2模型毕竟是根据美国背景建立起来的，中国的文化背景、经济发展程度以及社会结构都与美国有极大差别，因而把VALS2照搬于复杂经济环境态势下的中国是很困难的。
在VALS2的理论基础上根据自己的理解，我把上海市的消费者的生活形态分为以下12类。
1.经济头脑类。
这一类人属经济IQ型，消费经济意识强，货比三家，对金融投机具有冒险性。
男性占6成以上，年龄分布较均衡。
有企业管理人员、自由职业者、大专大学及以上文化程度、中高级收入倾向。
2.求实稳健族。
这群人生活态度追求实际，更喜欢自主行事。
注重平面媒体信息，对广告不注意，特别对名人广告不感冒。
购物比较看重外包装及说明，喜欢现金消费，多余的存入银行。
饮食比较讲究，注重工作稳定。
男女比例基本平衡，中等收入倾向性高。
3.传统生活族。
此类人重视家庭生活，觉得有房子才可靠。
消费态度较为积极，行为趋向集体性。
女性占6成，工作倾向性不明显。
4.个性表现族。
个性表现族通常家庭观念一般，行为倾向于随心所欲，生活享乐，注重饮食。
男女比例基本平衡，年轻人为多数。
5.工作成就族。
他们追求工作成绩比金钱更看重，常有冲动行为，情感积极，有娱乐活动。
喜欢购买具有独特风格的产品，注意广告、健身。
成就欲强。
文化程度较高，收入也较高，年轻人居多。
6.理智事业族。
此类人事业成就欲望极强，饮食生活超脱社会水平。
男性占7成，文化程度高，倾向于高收入者。
7.随社会流族。
顾名思义，随社会潮流，个性主观性较弱，易受他人影响。
男女比例，年龄分布都较均衡。
8.消费节省族。
这类人对消费十分谨慎，购物“货比三家”。
群体对消费行为的影响
群体对消费行为的影响在现实生活中，我们常常可以看到，一个人单独表现的行为与在群体中表现的行为是不一样的。
群体心理的存在，对于个体有着重要的意义，因为社会是一个宏观环境，对个体而言，是一种抽象的关系；而群体是一种微观环境，对个体而言，是一种具体的关系。
社会对个体的影响，就要通过群体这种微观环境发生作用。
一、群体的分类心理学中的群体，是指人们通过一定的关系结合起来，有较为稳定的互动方式和结构，有密切相互关系的人群共同体。
社会群体一般有以下分类：（一）主导群体和辅助群体主导群体是形成个体消费者社会本质的基础。
如家庭、邻里、工作单位等。
消费者从孩提到暮年，日复一日的消费行为都要有意无意地受到其主导群体成员的影响。
辅助群体多是由于个体某种专门兴趣、某种信念或某方面的特殊需要而从属或参加的群体，其成员之间也存在着直接交往，所以辅助群体的影响作用也常在消费者行为中体现出来。
（二）参与群体和期望群体参与群体是消费者确实参加的群体，它可以较为直接地影响到每个成员的消费行为。
期望群体是消费者目前尚未加入、但渴望加入的群体，它可以促使消费者通过比较和追求，改变原有的消费行为。
（三）自觉群体和回避群体自觉群体是消费者按自己的年龄、性别、民族、教育、职业等指标自动地将自己归属于某个群体，个体能有意识地用这一群体的特征约束自己的消费行为。
回避群体与自觉群体相反，它是个体消费者自认为与自己不相符的、极力避免归属的群体。
这类情况可以影响到市场上某种商品的销售或工商企业的形象。
如国外某种啤酒曾被认为是低阶层消费者饮用的，在中、高阶层就难以找到消费市场。
（四）长期群体和临时群体长期群体是个体在较长的一段时间内参加的群体，其成员对个体的消费行为有较长期且稳定的影响作用。
临时群体是消费者暂处于的群体，如同一购买现场的其他消费者在选购过程中结成群体，一旦选购完成，便退出群体。
这种消费群体对消费行为产生一时的、不稳定的影响，但对消费者是否采取购买行动起着非同小可的作用。
用户群体词条
用户群体词条用户群体是指具有共同特征和需求的一群人，他们可以被作为一个整体来进行市场营销活动或产品开发。
用户群体的划分是企业或组织进行市场定位和产品定位的重要依据之一。
了解用户群体的特点和需求，可以帮助企业更好地满足用户的期望，提供更优质的产品和服务。
用户群体的划分可以基于多种因素，比如年龄、性别、职业、地理位置、兴趣爱好等。
不同的用户群体有不同的需求和价值观，因此针对不同的用户群体制定不同的营销策略和服务措施非常重要。
首先，年龄是划分用户群体的重要因素之一。
不同年龄段的人群有着不同的消费习惯和需求。
比如，年轻人更注重时尚和个性化，偏爱新潮的产品和服务。
而中年人则更注重质量和实用性，更关心产品的性价比。
老年人则更注重产品的安全性和便利性，更倾向于选择简单易用的产品。
因此，企业在推广产品时应针对不同年龄段的用户群体，设计不同的广告和宣传策略。
其次，性别也是划分用户群体的重要因素之一。
男性和女性在消费习惯和需求上存在差异。
比如，女性通常更注重外观和品味，偏好时尚的产品和个性化的服务。
而男性通常更注重实用性和性能，关注产品的功能和效果。
因此，在推广产品时，企业应根据不同性别的用户群体，设计不同的广告和宣传策略，以满足其不同的需求和偏好。
此外，职业也是划分用户群体的一种常用方式。
不同行业和职业的人群有着不同的需求和习惯。
比如，白领群体通常工作繁忙，对时间的利用效率较高，更注重便捷和高效的产品和服务。
而学生群体通常有较多的时间和精力，更注重价格和性价比。
因此，企业可以根据不同的职业群体，提供针对性的产品和服务，以满足不同用户群体的需求。
地理位置也是划分用户群体的一种重要方式。
不同地区的人群有着不同的消费习惯和文化背景。
比如，北方地区的人群更喜欢吃面食，南方地区的人群更喜欢吃米饭。
因此，企业在推广产品时应考虑到不同地区的用户群体的需求差异，提供符合当地文化和口味的产品和服务。
最后，兴趣爱好也是划分用户群体的一种重要方式。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者群体的概念及划分
消费者群体的概念及划分1. 引言消费者群体是指在市场经济环境下，以特定标准和特征对消费者进行划分和分类的一种方式。
了解消费者群体的概念和划分对于企业制定有效的营销策略、满足消费者需求至关重要。
本文将会介绍消费者群体的概念和常见的划分方式。
2. 消费者群体的概念消费者群体是指在市场中相对独立的、具有相似需求和购买行为的一组消费者。
由于消费者在性别、年龄、收入、教育程度、地域、兴趣爱好等方面存在差异，因此需要根据这些差异将消费者划分为不同的群体，以便更好地了解和满足他们的需求。
3. 消费者群体的划分方式3.1 按照人口统计学划分人口统计学是研究人口数量、结构及其变化规律的科学。
在市场营销中，按照人口统计学对消费者群体进行划分是常见的方式。
•性别划分：将消费者根据其性别进行划分，例如男性和女性消费者群体。
这种划分方式常用于针对性别相关产品的营销活动。
•年龄划分：根据消费者的年龄段来划分，例如儿童、青少年、中年人和老年人消费者群体。
该划分方式基于不同年龄段的消费者对产品和服务的需求差异。
•收入划分：将消费者根据其收入水平进行划分，例如低收入、中等收入和高收入消费者群体。
这种划分方式通常用于定位高端或低端产品。
•教育程度划分：根据消费者的教育程度进行划分，例如高中毕业、大学毕业和研究生以上学历消费者群体。
该划分方式考虑到不同教育程度对消费行为的影响。
3.2 按照消费行为划分消费行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的行为和心理活动。
根据消费者的购买行为可以对其进行划分。
•价值观划分：根据消费者的价值观和生活方式进行划分，例如环保主义者、健康追求者和享乐主义者消费者群体。
这种划分方式基于消费者对产品和服务的不同需求和偏好。
•购买习惯划分：根据消费者的购买频率、购买品类和购买渠道进行划分，例如忠诚度高、频繁购买线下零售商产品的消费者群体和更倾向于在线购物的消费者群体。
3.3 按照地理位置划分地理位置是指消费者所处的地理区域。
消费群体划分及其消费特点
消费群体划分及其消费特点一、粗略的按性别划分（1)女性国外的一个调查资料表明，由妇女购买的家庭消费品占55℅，男士购买的占30℅，男女共同购买的占11℅，孩子购买的占4℅。
我国的成年女性,多从事自己的职业,在消费中比重比国外的略低,但家庭购买仍然是以女性为主。
1。
注重商品外表和情感因素.2. 。
注重商品的实用性和细节设计。
3.注重商品的便利性和生活的创造性。
（2）男性1．动机形成迅速、果断,具有较强的自信性男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。
他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。
有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心.这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。
2．购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩,因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动.3．购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想,他们往往把幻想看作是未来的现实.相应地，感情色彩也比较淡薄。
所以,当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律.二、按年龄划分（1）少年儿童群体0~15周岁从纯消费向社会性消费过度，从模仿型向个性消费过度，消费的情绪从不稳定发展到比较稳定。
（2）青年、青少年群体16~30周岁1追求时尚表现自我。
2追求个性表现自我3追求感性容易冲动（3）中年群体30～60周岁1。
求实性消费特征2.习惯性消费特征3。
方便性消费特征4.补偿性消费特征（4）老年消费群体60岁以上1理性购买经济实惠2注重便利讲究实效3需求单一惯性较强（他们不会太多的追求时尚,对于花哨的产品包装和复杂的功能不敢兴趣，对办成品，和方便的食物耐用的消费品有强烈的消费兴趣）三、按职业划分（1）农民消费群体1 消费观念保守2 储备性的消费动机3 求同的从众行为4 盲目的攀比心理5 不良的消费习俗6 重视消费中的物质因素，忽视消费中的精神因素7 习惯于先储蓄再消费,反对“超前消费"8 过度节俭9 求廉的消费动机10 购买的耐力较强（2）工人消费群体工业部门分工较细，重工业中有采掘、冶金、机械制造等,采掘工人劳动量大，收人较高，在消费观念上属于“奢侈型”，购买商品不大计较得失，注意商品的内在质量和营养价值。
乳制品市场消费者群体划分与定位研究
乳制品市场消费者群体划分与定位研究乳制品是人们日常生活中必不可少的食品之一，涵盖了牛奶、奶粉、乳酪、黄油等多种产品。
随着人们对健康饮食的重视和生活水平的提高，乳制品市场迎来了广阔的发展空间。
针对乳制品市场，消费者群体的划分和定位研究非常重要，可以帮助企业找到目标消费者，提供个性化的产品和服务。
首先，乳制品市场的消费者群体可以根据年龄段进行划分。
婴幼儿群体是乳制品市场的重要消费人群，他们对乳制品的需求量大且持续时间长，品质和安全性是他们选择产品的关键因素。
对于婴幼儿消费者，企业应注重产品的安全性、营养性和易消化性，并提供相关的产品信息和服务。
青少年群体是乳制品市场的另一个重要消费人群。
青少年正处于生长发育的阶段，对蛋白质、钙和维生素等营养物质的需求量较大。
此外，他们也对乳制品的口味和品牌有一定的偏好。
针对青少年，企业应推出更多口味丰富、包装时尚的产品，并通过合适的渠道和方式进行推广和宣传。
成年人是乳制品市场的主体消费群体，他们对乳制品的需求主要来自健康和口感方面。
在健康方面，成年人更关注乳制品的低脂、低糖或无糖、无添加等特性；在口感方面，他们更追求乳制品的香浓口感和口味的多样性。
针对成年人，企业可以推出不同口味和营养成分的产品，同时加强品牌宣传和市场推广，提高产品的形象和知名度。
除了按照年龄段划分，乳制品市场的消费者群体还可以根据生活习惯和消费行为进行划分。
比如，乳制品市场还可以细分为家庭群体、学生群体、健身人群等。
家庭群体对乳制品的需求量大，多购买中大包装的产品，关注产品的实惠和品质；学生群体则更追求产品的新奇和时尚，多购买小包装或便携包装的产品；健身人群则更注重产品的营养成分和功能性。
企业可以根据不同的消费群体定制相应的产品策略，并通过不同的渠道和方式进行推广。
对于乳制品市场的消费者群体定位研究，企业应该充分了解目标消费群体的特点和需求，并根据这些特点开展产品研发、市场推广和经营管理。
通过精准的消费者群体定位，企业可以提供更符合消费者需求的产品和服务，提高市场竞争力，获得更好的经济效益。
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正式群体和非正式群体
一个人实际参加或所 属的群体 。
所属群体与参照群体
消费者心里向往的 群体
自觉群体与回避群体
消费者个人极力避免 归属的、 归属的、认为与自己 不相符的群体
消费者群体对个人消费心理与行为的影响
群体压力 内部规范 服从心理
内部沟通
从众心理
群体规模
责任分摊
模仿心理
社会促进和社会 致弱
群体压力
任何社会群体都会对与之有关或所属的消费 者心理产生一定的影响。这种影响往往通过 集体的信念、价值观和群体规范对消费者形 成一种无形的压力，我们把这种压力称为群 体压力。
服从心理
对群体的信任感，使消费者产生服从心理 对偏离群体的恐惧，也使消费者产生服从心理
从众心理
责任分摊
“胜了，我是一群中的人，自然也胜了； 胜了，我是一群中的人，自然也胜了； 若败了，一群中有许多人，未必是我吃亏……” 若败了，一群中有许多人，未必是我吃亏
消费者群体的变化
1．消费者群体的划分会越来越细。 消费者群体的划分会越来越细。 不同消费者群体的数量会增加。 2．不同消费者群体的数量会增加。 消费者群体的内在素质不断提高。 3．消费者群体的内在素质不断提高。 消费者群体的演变速度会加快。 4．消费者群体的演变速度会加快。
二类
社会促进和社会致弱 模仿心理 群体规模
消费者群体的内部沟通
积极的沟通
消极的沟通
抱怨、传话、 抱怨、传话、投诉
消费者群体的内部规范
群体规范是指由群体所确立的行为标准和行为准则。
第一节
消费者群体的概念及划分
①群体成员需以一定纽带 联系起来。②成员之间有 联系起来。 共同目标和持续的相互交 往。③群体成员有共同的 群体意识和规范。 群体意识和规范。
所谓群体或社会群体， 所谓群体或社会群体，是指通过一定的社会关系结合起来 进行共同活动而产生相互作用的集体。 进行共同活动而产生相互作用的集体。处于这个团体或组 织中的成员一般具有共同的特征，或者具有共同的目的， 织中的成员一般具有共同的特征，或者具有共同的目的， 或者从事共同的活动，或者他们具有共同的需要， 或者从事共同的活动，或者他们具有共同的需要，每个人 在这个群体中充当一定的角色， 在这个群体中充当一定的角色，一般这个群体具有成文或 不成文的规范来约束群体中的成员。 不成文的规范来约束群体中的成员。
消费者群体
消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组 成的。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、 成的。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、消 费心理及习惯等方面有许多共同之处。 费心理及习惯等方面有许多共同之处。
消费者因其自身生理心理特点的不 同，而形成不同的消费者群体
生产力、文化传统、民族、 生产力、文化传统、民族、宗教信 地理气候条件等外在因素 仰，地理气候条件等外在因素