KA销售技巧篇培训
KA业务员谈判技巧
广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。
而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。
警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。
为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。
我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。
当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点条码主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。
比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。
我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
2024年ka销售代表岗位职责3篇
2024年ka销售代表岗位职责3篇目录第1篇ka销售代表岗位职责职位要求第2篇ka销售代表岗位职责(20篇)第3篇ka销售代表岗位职责ka销售代表岗位职责(20篇)ka销售代表(岗位职责)职位描述主要职责:1、通过门店有效执行,提高门店的销量,争取门店订单达成销售目标;2、按照公司标准进行日常的门店拜访;3、通过门店的协调谈判扩大门店的排面陈列并争取二次陈列;4、管理在门店的促销活动使之有效执行;5、及时报告门店发生的与公司策略不一致的情况并按照公司的策略作出反应行动;6、管理所辖的理货人员共同维护所辖门店的生动化,及时准确完成各类日常报表;7、处理门店发生的与公司产品和生意往来方面相关的事务;8、协助公司处理客户的投诉;9、收集市场和竞争对手的信息并及时沟通作出反应;10、与门店建立良好的客情关系;11、管理门店的库存使之处于良好状态,及时协助处理临期产品.职位要求:1、大专学历,熟悉电脑操作;2、1年以上销售工作经验,有大型外资企业ka业代(大卖场系统管理)工作经验优先考虑;3、具备较强的沟通谈判能力及技巧;4、较强的执行能力与商业思维。
5、负责海珠区或白云区。
ka销售代表(岗位职责)职位描述岗位职责:1、巡查门店、了解销售情况、保持分销,做好门店的日常维护工作;2、针对所负责市场的临时性、突发性小型促销活动方案的规划、制定、提报与组织实施;3、ka陈列和维护工作;4、负责收集和分析市场竞品等信息,对市场营销策略提出合理化建议;5、针对所负责市场各个通路的状况了解问题、反馈以及产品形象维护;6、上级交待的其它工作。
任职要求:1、市场营销专业,1年以上快速消费品销售经验,熟悉大型卖场终端操作;2、热爱销售工作,责任心强,有一定的商谈技巧及分析力能;3、良好的人际沟通能力和团队合作精神;4、具有较强的执行力,有效的执行公司制定的销售政策5、35岁以下福利待遇:社保、国家假期、年终奖金、生日津贴、车资等ka销售代表(岗位职责)职位描述1、ka门店的拜访、对接及管理;2、新品的铺市及形象建设 ;3、部门规定的业绩的达成;4、销售策略及活动方案的执行。
ka渠道销售工作计划
ka渠道销售工作计划一、市场分析1.1 当前市场形势近年来，中国经济快速发展，消费水平不断提高，从而推动了各行各业的发展壮大。
然而，市场竞争也日益激烈，企业在争夺市场份额和增加收入的过程中，必须采取更加精细化和个性化的销售策略。
KA（Key Account）渠道销售就是一种针对重点客户的销售方式，以深度合作和互利共赢为目标，通过专业化和专注化的销售服务，达到提高销售额和市场份额的目的。
1.2 KA渠道销售的优势和挑战KA渠道销售相比于传统的销售方式有着许多优势。
首先，KA渠道销售重点精准，通过深度合作可以更好地满足客户的个性化需求，提高客户的满意度。
其次，KA渠道销售可以建立长期稳定的合作关系，降低客户的推换成本，增加客户的忠诚度。
最后，KA渠道销售可以更好地整合资源，通过合作伙伴的力量提高销售效率和市场竞争力。
然而，KA渠道销售也面临一些挑战。
首先，KA渠道销售需要与客户保持良好的沟通和合作，需要更多的专业知识和技能。
其次，KA渠道销售需要高度的执行力和跟进能力，需要精确的市场分析和销售预测。
最后，KA渠道销售需要更高的投入和成本，需要建立和维护更多的销售网络和合作伙伴。
二、目标设定2.1 销售目标在今年的销售工作中，我们将实施KA渠道销售策略，与重点客户建立紧密的合作关系，提供专业化和个性化的销售服务。
我们的销售目标是实现销售额增长20%。
2.2 客户目标我们将重点关注潜力大、市场份额高的重点客户，与他们建立长期稳定的合作关系，并通过针对性的销售服务提高客户的满意度和忠诚度。
2.3 市场目标我们将深入研究市场需求，了解竞争对手的动态，通过市场调研和市场推广活动，提高品牌知名度和市场占有率。
三、策略规划3.1 客户选择我们将通过市场调查和数据分析，选择潜力大、市场份额高的重点客户作为KA渠道销售的目标客户。
在客户选择上，我们将重点考虑以下因素：客户的购买力、规模、发展潜力、行业地位和合作意愿。
销售人员培训方案
中国首席“战略配称”咨询专家Strategy & Fits Consulting 1打造高战斗力营销精英培训方案-----通路细作决胜终端培训体系【课程背景】企业怪现象：销售人员综合素质较低，且流失率高、执行力不足；老总忙的要命，员工闲的要死；而销售额总也上不去，这是什么原因呢？根源在于业务团队士气低落，操作流程不规范，业务人员目标迷茫所导致！一个优秀的团队、高战斗力的团队需具备：“有序的学习，有序的思考，有序的行动”，这样才能在竞争激烈的环境中立于不败之地。
随着现代营销理论与实践的不断发展，企业越来越重视通路细作、通路管理，因而贴心服务、抢占终端是企业竞争最有效的利器。
厦门君众管理咨询有限公司，核心团队根据在大、中型企业十多年的从业经验，特别是在见证企业从无到有，从小到大，从默默无闻的小企业到行业领头羊的过程中；更难能可贵的是在参与部分企业从面临倒闭危机，到东山再起、再创辉煌的涅槃历程中，深入总结了多个企业营销的成与败后，发掘和提炼出价值不菲的经验、教训。
基于如此，在开设培训辅导中，本团队将会针对企业的特点，精心打造了一套量身订做的课程体系，让一线营销人员打造成训练有素、掌握通路细作，能规范操作市场，且拥有高执行力的营销精英团队。
为企业界的朋友们排忧解难！【课程收益】1、正确认识营销人员的价值和职业岗位责任；2、树立营销人员的阳光职业心态、养成行业特质；3、熟悉和掌握营销基本知识，对行业发展趋势及行业宏观发展有共识；4、掌握销售技巧，强化服务营销；5、学会客户管理管理，快速与陌生人打交道的技能，加速迈向成功的职业历程；6、提高营业人员综合素质，快速建立营销团队，打造企业终端营销之路；7、建立企业自己可复制，规范化的操作体系。
【课程形式】〓理论讲授〓情境演练〓案例讨论〓游戏体验〓经验分享〓互动答疑〓心理测试【课程对象】一线营销人员及任何想提升销售技能的人群。
中国首席“战略配称”咨询专家Strategy & Fits Consulting 2【课程大纲】第一部分：营销人员基本素质和心态建设篇（20课时）（1）、课程目标1、营销人员做为这一行业应该具备什么基本素质，如何提升营销人员的综合能力2、强化营业人员心态建设，提高的客户管理能力和自我的情绪控制3、培养积极性格，建立责任、诚信、挑战的阳光心态4、关注职业仪容仪表和职业化的语言行为，提升专业营销人员形象和服务意识5、强化企业文化，提高营销人员对企业的归属感6、户外拓展活动，建立团队合作、团队配合的默契与人际交往（2）课程名称1、营销人员基本素质（2小时）2、快乐营销心态建设（2小时）3、营销人员性格ABC（外表、头脑、性情）（2小时）4、营销人员仪容仪表（2小时）5、营销人员的职责（2小时）6、企业文化培训（2小时）7、户外拓展训练活动（团队合作）（8小时）第二部分：市场营销基本知识（18小时）（1）课程目标1、营销作为一门科学和艺术，让从业者认识营销工作的价值和意义2、掌握营销基本知识，提高专业化理论水平3、在当今终端决胜的强烈呼吁下，需要教导营销人员一套标准的操作模式，强化服务提升企业的竞争力4、掌握建立深度分销的体系的方法和技巧5、学习理论知识，结合实际操作案例，提高解决问题能力（2）课程名称1、营销基本概论（3小时）2、优化通路深度分销（3小时）3、消费者行为分析（3小时）5、产品利益与顾客需求（3小时）6、产品知识培训（2小时）7、生产工艺（2小时）8、行销基本概念（2小时）第三部分：如何通路细作决胜终端（37小时）中国首席“战略配称”咨询专家Strategy & Fits Consulting 3（1）课程目标1、认识通路细作的意义及通路发展趋势2、掌握通路细作业务拜访流程3、提高终端服务和管理的能力，提高客户服务能力和客户满意度4、营销人员市场运作具体步骤和方式5、掌握客户开发，客户维护的方法与技巧6、提升公司产品销售业绩，提升营业人员执行力7、掌握现代化通路KA卖场的操作方法（2）课程名称1、通路细作和终端管理（2小时）2、营销人员客户拜访流程（3小时）3、通路价盘管理（2小时）4、通路开发与管理（2小时）5、产品生动化与货架空间管理（3小时）6、KA门店业务拜访流程（3小时）7、KA门店单点业绩提升方法（2小时）8、KA促销基础篇（3小时）9、客户异议处理技巧（3小时）10、销售技巧（3小时）11、不同客户类型应对方法（3小时）12、客诉处理流程（2小时）13、沟通技巧（3小时）14、KA谈判技巧（3小时）【课程课时】第一部分：营销人员基本素质和心态建设篇（20课时）第二部分：市场营销基本知识（18小时）第三部分：如何通路细作决胜终端（37小时）合计75课时【备注】1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时（如企业文化篇，业务流程篇，制度篇；）2.如有需求可以邀请行业资深专业人士授课，具有行业十多年经验的企业高管；【课程费用】每课时费用1000元，年度75课时计75000元，年合作优惠打包价65000元，本费用指单次课程，每个课程人数60人之内，如果每个课程需要分轮次进行，则第二轮次课程年度打包优惠价60000元，第三轮次年度打包优惠价55000元。
(经典)ka销售管理培训
在这个培训中，你将学习如何成功管理关键客户销售。我们将介绍一系列的 销售原则、技巧和策略，以及培养良好的销售领导力和团队合作。
认识销售中的关键客户
了解关键客户在销售中的重要性，并学习如何识别和分析关键客户目标。
关键客户的销售管理原则
学习如何建立和维护与关键客户的良好关系，并了解如何制定适合关键客户 的销售策略。
Hale Waihona Puke 为关键客户设定销售目标学习如何设定明确的销售目标，并制定有效的计划和策略来实现这些目标。
建立关键客户关系
探索如何在销售过程中与关键客户建立紧密的合作关系，以实现共赢。
关键客户销售的谈判技巧
掌握在与关键客户进行谈判时的技巧和策略，并学会解决潜在的冲突和问题。
关键客户的策划和战略
学习如何制定和执行有效的关键客户销售计划和战略。
关键客户保持策略
探索如何在面对竞争和变化时保持与关键客户的良好关系和合作。
KA饮料导购员基本技巧培训(二)
基本销售技能
终端导购职业全攻略
终端导购职业全攻略 导购是什么 导购---
直意：引导购买，促进产品销售。 通过导购员的努力，使产品销量提升
引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。 通过促销员努力，产品销售在消
费者心 中巩固产品品牌及企业形象 引申意二：推销自己
推销产品首要推销自己，只有消 费者接受了推销员才能接受她的产品
树立正确的心态与从业观
导购员在公司的位置 企业的代表—导购员面对面的直接与消费
者沟通，他们的一举一动、一言一行在消 费者眼中就代表企业的服务风格
信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等 促销活动的信息
消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上 给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助
店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客 情关系是好工作的前提
结束语
做一个懂得微笑的人，笑可以缩短人 与人的距离；
碰到不能解答的问题不要勉强去回答， 这样会给人造成不懂装懂的印象，影 响你说话的可信度；
B. 导购员每天按实际销售数量填 写库存报 表，控制合理的安全 库
导购员素质及要求
热情积极主动 熟练的产品知识 良好的语言表达 良好的销售技巧
报表体系
• 日报表 每日下午5点半左右报当天的销量
• 周报表 周库存清点报表 陈列报表 竞品报表
• 月销量报表
充分了解消费者
7种购买意向的顾客： 1、有购买目的的顾客 2、目标不明确的顾客 3、了解商情的顾客 4、无意购买的顾客 5、需要参谋的顾客 6、想自己挑选的顾客 7、下不了决心的顾顾客
争产品 • 做—清扫展台、整理样品、介绍产品、
发放赠品等 • 写—认真填写报表及竞争产品报告
KA卖场推广八大要点
KA卖场推广八大要点（一）（一）、产品解说解说是一个优秀的销售人员最基本的技能。
如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。
解说是我们产品核心竞争力的传播。
1、FABE法的介绍FABE法的介绍：F------Features（特性）A-----Advantage（优点）B-----Benefit（利益点）E-----Evidence（验证）FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强。
B-------价值、给消费者带来什么好处E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看2、FABE法的运用怎样将产品的优势转化成顾客的利益点？怎样去解决顾客的困惑？怎样有序的去组织语言、使产品多个重点的介绍更有效？通过什么方法才能将利益点证实给消费者看？FABE法充分发挥了这一作用，因为他可以将所推销的多彩产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点，充分的说明并展示了多彩产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点，并通过验证法完全打消顾客的疑虑而购买多彩的产品。
FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。
即因为[Features（特性）]-------所以[Advantage（优点）]------就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]-------证实利益[Evidence（验证）]Features（特性）因为……特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。
特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）”例如：“因为创维电磁炉具有或采用……”（就是创维电磁炉的产品特性）★第5代全磁通电磁炉Advantage（优点）“所以……”（创维电磁炉具……优点）优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。
优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）”例如：创维电磁炉有了以上产品的特点（特性），它的优点是：★D3000低功率连续加热Benefit（利益点）“创维电磁炉对你而言具有…利益”利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客创维电磁炉产品能满足他们的需求。
KA业务专业知识培训
KA业务专业知识培训KA业务（Key Account，即重点客户业务）是一种与企业重点客户进行深度合作的销售和营销策略，旨在通过个性化服务和定制化解决方案，实现长期合作、共同成长和共享价值。
该业务形式迅速发展，为企业创造了巨大的商业价值。
然而，要想在KA业务领域中取得成功，销售人员需要具备专业的知识和技能，以应对复杂的合作环境和需求。
一、KA业务的背景和重要性KA业务作为一种与企业战略目标密切相关的业务模式，具有以下背景和重要性：1. 企业战略重点：KA业务是企业战略的一部分，通过与重点客户紧密合作，实现企业长期发展目标。
2. 价值创造能力：KA客户通常具有较高的市场份额和潜力，可以提供丰富的商业机会。
3. 长期稳定收益：KA业务通常是长期合作，可以提供稳定的收入，减少销售风险。
4. 品牌影响力：KA客户通常有较高的公众认知度和品牌影响力，通过与其合作，可以提升企业形象。
二、KA业务的核心能力要求为了在KA业务中取得成功，销售人员需要具备以下核心能力：1. 行业知识：深入了解KA客户所在的行业，包括市场规模、竞争格局、行业发展趋势等，以提供行业专业性的解决方案。
2. 产品知识：熟悉企业的产品和服务，了解其特点和优势，以满足客户的需求。
3. 客户洞察力：通过对KA客户的需求分析和洞察，为其提供个性化的解决方案，实现价值共享。
4. 项目管理能力：协调内部资源和外部合作伙伴，帮助客户实施解决方案，确保项目的顺利进行。
5. 沟通协调能力：与KA客户沟通，建立良好的合作关系，协调内外部资源，解决合作中的问题。
三、KA业务的实施流程KA业务的实施流程一般包括以下几个阶段：1. 客户分析：通过分析KA客户的需求、优势和竞争状况，确定合作的潜力和方向。
2. 解决方案定制：根据客户需求，提供个性化的解决方案，包括产品定制、服务支持等。
3. 谈判协议：与客户进行谈判，确定合作条款、价格、服务水平等，签订合作协议。
4. 项目实施：协调内外部资源，帮助客户实施解决方案，确保项目顺利进行。
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如何处理异议
一找出抱怨产生的原因 二要懂得向顾客道歉并稳定其情绪 三妥善地处理不同的抱怨
通常使用的几种方式
一、正面回答，侧面攻击 二、引出话题，转变立场 三、全观市场，求同存异 四、转变角色。 五、直截了当
有效地处理抱怨
原则：
1树立“顾客永远是对的”观念 2克制自己，避免感情用事 3牢记自己代表的是商场和公司
步骤六：美程服务
完美顾客服务的收尾工作。 A、礼貌的请客人前往收银台交款，要有手势、语言配合； 例：“先生/小姐，麻烦你到收银台，某某同事这几件衣服是这 位先生/小姐的， 请您稍等，我们同事会同您结帐。“ B、收银员和顾客确认顾客所购商品的数量，并且让顾客检视， 乘机做附加推销，以小配件为主。 例：“先生/小姐，请您过这边，一共是xxx件，您看一下”。 注：收银员在接客人的钱、找零给客人、交货时都要用双手， 收银动作要快、敏捷、准确，在交接钱物时要目视对方；
销售技巧篇
Kaltendin
销售高手用六种方法来观察，反省自 己以及回应现在以及未来的客户，从而改善 销售业绩．
１、我是老板 ２、我是顾问而非“销售人员”
３、我是销售医生、销售策略专家 ４、我要立即行动、拒绝等待 ５、我要把工作做好—用心 ６、我要立志出类拔萃－全力以赴
导购员应具备的良好心态
强烈的自信心和良好的自我形象
独特销售点
产品用料
线条
价钱
时间
优惠
成效
设计
保证/保养
手工
包装
处理
推销要诀及避讳
要诀 客观地了解顾客需要 足够销售点及强调“物有所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择
避讳 自作主张/主观判断
无目的介绍 “硬推销” 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段
销售的要素
步骤六：美程服务
C、收银员要知顾客商品的价格和总数，多谢您共XXX钱。 D、复述所收的款及验钞核明真假。 例：“先生/小姐，收您XXX钱，麻烦您稍等”。 E、在顾客面前点清所找的钱，将找的钱及小票同时交给顾 客核对，提醒客人小票 事宜、优惠活动等，也可以讲即将有 的活动； 例：“先生/小姐，找您10元，谢谢您，下星期我们还有新 货到，有时间再过来看看呀！“ （如是首次来的顾客，别忘了请顾客填写顾客资料卡）。 F、若条件允许送客人到门口，并为物品多的顾客叫车。 掌握住顾客的心理，是决定在最后的谈话[谢谢惠顾]，[希望
步骤二：关注顾客
主动亲近，关心客人，并了解客人情况。 A、注意观察客人表面（衣着、肤色、年龄、性别、举止…..从顾客眼神 之转动、穿着、持有物，可观察出顾客需要的、想要的、生活背景等程 度）。
B、留意顾客购物信息，适时接近顾客，指引给客人货品位置； 接近顾客的时机如下：重复观看/触摸货品， 环顾四周，想找售货员；当 顾客在查看标签牌时，可对顾客讲其价格，注意要熟记货号，如果是特 价的情况下最好讲出其折后价。注视特定商品时、用手触摸商品时、表 现出寻找商品的状态时，与导购员视线相遇时、与同伴商量时、放下手 提袋时、探视橱窗或商品时、当顾客匆匆入店四处寻找时、当顾客出神 观察商品时、仔细打量或在自己身上拼试时
销售的达成有哪些必要的不可少的因素？
客户的层次
消费者购买类型
大品牌的差异性购买的 Nhomakorabea险（介入的程度）
大
小
复杂的购买行为
要求多样化的 购买行为
减少失调感的 购买行为
习惯性的购买行为
小
销售流程
热情招呼 关注顾客 诚意推介 鼓励试穿 附加推销 美程服务
步骤一：热情招呼
A、 安排专人轮班守侯门口位置，对进店顾客打招呼。 B、 客人进店后多数会随便看看，在客人经过店员身边或店
如实在难以处理
1撤换当事人 2改变场所 3改变时间
小故事
以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人， 某些人，任何人及没有人。
这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的， 因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。
某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都
的形象 4迅速 5诚意 6说明事件的原由
要点： 1发生了什么事件 2如何发生的 3商品是什么？为什么不满意 4当时的导购代表是谁 5还有其他不满意的原因吗 6顾客讲理吗 7顾客希望用什么方式解决 8是老顾客还是新顾客 9记录好状况，留总结用
巧妙应付情绪激动者
处理步骤
1耐心听完顾客抱怨 2诚意地向顾客道歉 3按照正确的方法沟通，解决问题
步骤四：鼓励试穿
在客人有购买意向，及时推动一下，穿上身，坚定 购买信心。 A、消除顾客顾虑，手提袋能妥善保管； B、给其信心，穿上会好看； C、为客人方便试衣，主动配衬； D、为客人做好试衣准备：
包括：a、开门；b、挂衣；c、提醒客人出来看；d、 为客人多备一件；
步骤四：鼓励试穿
E、客人出来后，要及时跟进，讯问其意见感觉 给 意见促使其愿意买单； 在这一环节应注意以下点；
不同顾客类型的应对
兔太太：（情感型）受个人的情绪支配，无 明确目标，即使在亲朋好友的推荐下，也会 同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。 对策：运用人性化的语言来介绍，多为其考 虑一些，他会感激你为他的细致考虑，从而 对你产生信任。
不同顾客类型的应对
雪貂太太（疑虑型）：性格内向，行动迟缓， 观察细微，缺乏自信，疑虑重重，对促销员 缺乏信任，反复询问、比较，犹豫不定，易 反悔。
G、在客人犹豫不决时，熟练的运用产品知识和销 售技巧，阐明货品物有所值，坚定其购买信心。 H、留意顾客对货品不适合的原因，可主动介绍其 它的款式； I、如果顾客在试衣的时候，他有其它朋友在场时， 可以向其的朋友介绍我们的产品。或拿一些宣传画 册，服装杂志或目录表提供给顾客参阅 J、即使试过不买也不会受到冷遇。
丰富的专业知识
知彼知己，百战不殆
高度的热诚与服务心
客户即最好的朋友和家人，关心他们，使之成为 终生客户。
不欺骗，不要瞧不起客户。
导购员应具备的良好心态
克服对失败的恐惧
销售失败80%源与恐惧和失败
对结果负责
成功者为成功找方法，失败者为失败找理由
非凡的亲和力
提升个人亲和力的法宝
你是一个又好学又专业的销售人员吗？
舒适区的变更
强烈的企图心
创造成功的环境与成功一起学习、工作。 阅读能激发成功欲望的书籍
对产品十足的信心
说服是信心的转移，客户不会比自己更相信自己 的产品。
产品知识包括自己的产品和竞争对手的产品
导购员应具备的良好心态
注重个人成长
每天抽时间学习，学会利用零碎时间学习 花时间、金钱投资在不断的学习上
员负责区时，要对其礼貌招呼，并讲有吸引力的推广语。 C、姿态自然双手放在身前交握，双脚自然平行分开； D、目视客人双眼，以最美的笑颜、若无其事的亲近、温和
的[欢迎光临]， E、 推介语亲切、主动、吸引力强、因人而异千万别让顾客
感到有障碍、距离。 F、 声音清晰，三米内可听到； G、 同事之间互相呼应、提醒； H、要用邀请手势指引客人。
步骤五：附加推销
多些提供其它适合顾客的货品，从而增加销售额。 A、通过配衬，推广，新货，方便推销其它的货品。 例：“这件T恤是今年最流行的新面料，跟您这条 休闲裤挺配的，要不您试穿一下好吗？“ B、推介中适当运用配衬效果展示；成套的推介颜 色搭配要得当。 C、不要过于强求客人，但要保有做这一努力的热 情； D、不必拘泥于一个环节，客人在店内的任何时候 都可以； E、注重店内陈列、MODEL的引导作用； F、 所做配衬要有专业水准。
１、本公司及产品或服务的知识 ２、竞争对手及产品或服务的知识 ３、行业的知识、客户的知识 ４、销售行业的“葵花宝典”—《羊皮卷》
５、顶尖销售方法、技巧 ６、法律、票据、财务知识 ７、一般常识
你看起来像个顶尖的销售人员吗？
你给人的第一印象是销售成功的关键！
穿着：服装、领带、鞋、袜、配饰…… 仪容：头发、牙齿、气味、脸部…… 人缘：脸笑、嘴甜、腰软、热情、有礼貌、专业……
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。08:12:01 08:12:0108:1211/23/2020 8:12:01 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2308:12:0108:12N ov-2023-Nov- 20
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。08:12: 0108:12:0108: 12Monday, November 23, 2020
没有做。
结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会
做的事。
谢谢大家！
20.11.2308:12:0108: 1208:1220.11.2320.1 1.2308:12
谢谢
08:12 20.11 .2308
2020年11月23日星期一8时12分1秒
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2320.11.23 Monda y, November 23, 2020
步骤三：诚意推介
D、引导客人时，要有大方的手势； 例：当顾客在看模特或叠装货品时，可以用大方的手势引导 顾客看我们的挂装。
E、要让客人也开口讲话，双方要有互动性； 例：面带微笑，“先生，您好！有什么可以帮到您吗？”， 注意从顾客最感兴趣的话题谈起。 F、 解除客人对产品价格、面料、做工、质量、设计等疑问； 例：当顾客觉得价格过高或怀疑产品时，导购可以灵活的运 用产品知识及技巧性的向顾客阐明我们的货品真正的物有所 值。 G、积极配衬，使货品更能突显优点，并多做附加； H、真心实意为客人着想，推荐合适产品，争取回头客；
C、情感交流，互通姓名；以便于沟通。 D、察言观色细心聆听，在适当的时间作出回应及给顾客意见； E、征求顾客意见，为客人放置手袋等随身物品，使其专心购物；