阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
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阿斯利康核心销售技巧培训课件
让客户感觉不切实际
路漫漫其悠远
顺利开场（小结）
路漫漫其悠远
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
路漫漫其悠远
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•2011年至今
•2007年至2010年
路漫漫其悠远
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
路漫漫其悠远
•学术推广
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
•信息
路漫漫其悠远
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
路漫漫其悠远
•成为最佳
•第二部分
•访前准备
路漫漫其悠远
•本章要点
路漫漫其悠远
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•设定SMART拜访 目标，使客户沿AL 向上移行
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•探询--客户AL梯度和原因/客户信息 •聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
• －如何获得承诺
• －……
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
顺利开场（小结）
路漫漫其悠远
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
路漫漫其悠远
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•2011年至今
•2007年至2010年
路漫漫其悠远
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
路漫漫其悠远
•学术推广
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
•信息
路漫漫其悠远
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
路漫漫其悠远
•成为最佳
•第二部分
•访前准备
路漫漫其悠远
•本章要点
路漫漫其悠远
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•设定SMART拜访 目标，使客户沿AL 向上移行
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•探询--客户AL梯度和原因/客户信息 •聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
• －如何获得承诺
• －……
路漫漫其悠远
《销售技巧培训课件——让你成为销售达人》
Positive Attitude
Discover how maintaining a positive attitude can significantly impact your sales success and overall performance.
客户分析和需求分析
1
Customer Analysis
管理销售流程和熟练掌握销售 流程
1 Sales Pipeline
Management
2 Efficient Sales
Strategies
Discover strategies for effectively managing your sales pipeline to ensure consistent progress and maximize conversion rates.
Discover tactics for identifying opportunities to upsell or cross-sell additional products or services to your existing customers.
拓展网络和引进客户
Networking Strategies Lead Generation
提高销售效率和工作效率
Time Management
Learn proven time management techniques to boost your productivity and prioritize tasks effectively.
Sales Tools and Technology
Learn effective methodologies for analyzing your target customers to tailor your approach and maximize sales opportunities.
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
建立业务 5%
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
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工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
阿斯利康核心销售技巧
让客户感觉不切实际
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
《核心销售技巧培训》课件
经验。
客户需求洞察
深入了解客户的真实需求和痛 点，分析如何精准定位客户需 求并满足其期望。
产品价值传递
研究如何有效地将产品价值传 递给客户，提升客户对产品的 认知和认同。
客户关系建立
探讨如何通过有效沟通、建立 信任和提供增值服务来建立长
期稳定的客户关系。
失败销售案例解析
01
02
03
04
失败销售案例
组织定期的销售技巧培训，包括产品知识、沟通 技巧、谈判技巧等，提升销售团队的专业能力。
3
制定培训计划
根据销售团队的实际情况和业务需求，制定个性 化的培训计划，确保培训内容与实际工作紧密相 关。
销售团队激励与考核
设定明确目标
设定具体、可衡量ห้องสมุดไป่ตู้销售目标，激发销售团队的积极性和动力。
奖励机制
建立合理的奖励机制，对达成或超越目标的销售人员给予物质或非 物质奖励，提高团队士气。
跨部门合作
加强与其他部门的沟通与协作，形成 良好的合作关系，共同推动销售业绩 的提升。
06
CHAPTER
未来销售趋势与展望
数字化销售趋势
数字化销售
随着科技的发展，越来越多的客户通过互联网和移动设备进 行购物。销售人员需要掌握数字营销技巧，利用社交媒体、 电子邮件、在线广告等方式与潜在客户建立联系，提高销售 效率。
客户分类
根据客户需求和价值对客户进行分类 ，针对不同类型客户提供个性化的服 务和支持。
产品展示技巧
突出产品特点
在产品展示中突出产品的独特特 点和优势，吸引客户的注意力。
演示产品功能
通过现场演示和操作展示产品的功 能和效果，让客户更好地了解产品 价值。
强调客户需求
客户需求洞察
深入了解客户的真实需求和痛 点，分析如何精准定位客户需 求并满足其期望。
产品价值传递
研究如何有效地将产品价值传 递给客户，提升客户对产品的 认知和认同。
客户关系建立
探讨如何通过有效沟通、建立 信任和提供增值服务来建立长
期稳定的客户关系。
失败销售案例解析
01
02
03
04
失败销售案例
组织定期的销售技巧培训，包括产品知识、沟通 技巧、谈判技巧等，提升销售团队的专业能力。
3
制定培训计划
根据销售团队的实际情况和业务需求，制定个性 化的培训计划，确保培训内容与实际工作紧密相 关。
销售团队激励与考核
设定明确目标
设定具体、可衡量ห้องสมุดไป่ตู้销售目标，激发销售团队的积极性和动力。
奖励机制
建立合理的奖励机制，对达成或超越目标的销售人员给予物质或非 物质奖励，提高团队士气。
跨部门合作
加强与其他部门的沟通与协作，形成 良好的合作关系，共同推动销售业绩 的提升。
06
CHAPTER
未来销售趋势与展望
数字化销售趋势
数字化销售
随着科技的发展，越来越多的客户通过互联网和移动设备进 行购物。销售人员需要掌握数字营销技巧，利用社交媒体、 电子邮件、在线广告等方式与潜在客户建立联系，提高销售 效率。
客户分类
根据客户需求和价值对客户进行分类 ，针对不同类型客户提供个性化的服 务和支持。
产品展示技巧
突出产品特点
在产品展示中突出产品的独特特 点和优势，吸引客户的注意力。
演示产品功能
通过现场演示和操作展示产品的功 能和效果，让客户更好地了解产品 价值。
强调客户需求
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
阿斯利康营销策略分析(PPT 72张)
四.竞争者
五.总结
总的来说，阿斯利康相对国内企业而言其价格是具有绝对优势的，但还是有 竞争者的压力。另外，我国药品相关法令也对其价格限制很多。
公司產品 product
现有主要产品
一.公司介绍
处方药:
二. 4p 公司结构
消化、心血管、肿瘤、中枢神经、麻醉和呼吸
非处方药 :
洛赛克 巴米尔 阿斯利康的中国业务正以显着高于市场平均水平 的速度成长，并在处方药销售中处于领先地位，阿斯 利康处方药的医院市场排名第一。特别是在酸相关性 疾病治疗领域的药品和静脉麻醉和局部麻醉领域都处 于世界第一的领先的地位。而在非处方药方面也正开 始进军。
二. 4p 公司结构
三.消费者
四.竞争者
五.总结
国内药品制度
一.公司介绍
二. 4p 公司结构
三.消费者
现阶段，中国政府已在医药领域的作了许多政策方面的让 步，以更好地促进中国市场的发展。特别是近年来中国也 为加强知识产权保护作出了不懈努力，ＷＴＯ的加入更进 一步巩固了知识产权的保护力度，进口关税的一再下调极 大地促进了国外制药商的市场拓展，而药品分销领域的全 面开放无疑将加速了全球药品批发商的兼并重组和国际化 趋势向中国市场的渗透。随着市场的进一步发展，中国本 土企业的知识产权意识也将不断提高。 2006年处方药和非处方药分类管理立法的临近，药店的处 方药销售将受到冲击，而OTC将成为撑起药店经营的主角。 大批医药企业开始把关注的目光投向OTC市场
二. 4p 公司结构
三.消费者
四.竞争者
五.总结
阿斯利康销渠道战略
处方药渠道模式
一.公司介绍
阿斯利康公司 大型商业客户
二. 4p 公司结构
小型商业客户
五.总结
总的来说，阿斯利康相对国内企业而言其价格是具有绝对优势的，但还是有 竞争者的压力。另外，我国药品相关法令也对其价格限制很多。
公司產品 product
现有主要产品
一.公司介绍
处方药:
二. 4p 公司结构
消化、心血管、肿瘤、中枢神经、麻醉和呼吸
非处方药 :
洛赛克 巴米尔 阿斯利康的中国业务正以显着高于市场平均水平 的速度成长，并在处方药销售中处于领先地位，阿斯 利康处方药的医院市场排名第一。特别是在酸相关性 疾病治疗领域的药品和静脉麻醉和局部麻醉领域都处 于世界第一的领先的地位。而在非处方药方面也正开 始进军。
二. 4p 公司结构
三.消费者
四.竞争者
五.总结
国内药品制度
一.公司介绍
二. 4p 公司结构
三.消费者
现阶段，中国政府已在医药领域的作了许多政策方面的让 步，以更好地促进中国市场的发展。特别是近年来中国也 为加强知识产权保护作出了不懈努力，ＷＴＯ的加入更进 一步巩固了知识产权的保护力度，进口关税的一再下调极 大地促进了国外制药商的市场拓展，而药品分销领域的全 面开放无疑将加速了全球药品批发商的兼并重组和国际化 趋势向中国市场的渗透。随着市场的进一步发展，中国本 土企业的知识产权意识也将不断提高。 2006年处方药和非处方药分类管理立法的临近，药店的处 方药销售将受到冲击，而OTC将成为撑起药店经营的主角。 大批医药企业开始把关注的目光投向OTC市场
二. 4p 公司结构
三.消费者
四.竞争者
五.总结
阿斯利康销渠道战略
处方药渠道模式
一.公司介绍
阿斯利康公司 大型商业客户
二. 4p 公司结构
小型商业客户
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
有效聆听
行为要求:
• 鼓励客户
-姿态开放,注视对方,面带微笑,点头,重复重要词句
• 整理并组织信息
-澄清和整合信息,观点
• 总结
-达成一致
• 重新引导交谈
善意回应
收集信息并且确认客户AL阶段
1.在拜访中了解客户处方 的潜力
“。。。基于您在治疗XX疾病的用药要求，请允许
我向您介绍YY的好处。。。” “您这边有那么多XX疾病的病人，我想向您介绍YY 的优势，希望在帮助您治疗病人时能提供一些帮 助。。。”
角色扮演活动－ 跟进承诺的标准
A （1分） －学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景。） B （2 分） －有效的（能够胜任常见的或典型的销售情景。） C （3分） －高级（在典型的销售情景中总是表现胜任，并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常能表现 出胜任。） D （4 分 ）－专家级（总是表现出胜任，在所有的销售情景中都能有效地工作，可以为他人进行指导。）
如何顺利开场
建立和谐双向交流的气氛
• 职业的服饰 • 选择恰当的时机切入谈话 • 真诚地微笑，建立和谐气氛 • 使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要
适合医生关注点的利益 引导医生关注忽视的利益
特征，功效
产品特征和利益 (练习)
产品特征功效1
－医 生
持续、清晰地传递关键信息
关键信息
在每一次和医生交流时传递这些信息 简单，清晰，简练 和全球的品牌信息保持一致
关于“特征”和“利益”的定义
特征(Feature)： 功效(Advantage)： 利益(Benefit)：
利益(SPACED)
• Safety 安全 • Performance 疗效 • Appearance 外观、外表 • Comfortable 舒适、方便 • Economy 经济 • Durable 持久、耐用
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART目标的设定
SMART原则
➢
拜访目标之间相互联系
了解?
试验?
关键信息
根据拜访目标，做 好访前准备
访前准备的内容
• “。。。医生你每天要看多少XX疾病的病 人。。。？”
2.确认客户对疾病的诊 断和治疗遵循的原则/使 用的药物
• “对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什 么？”
• 您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物 的？
确认客户所处的“产品接纳度阶梯”的阶段
探询:
• 您对我们阿斯利康公司有些什么了解？ • 您在治疗YY疾病时主要会使用哪些产品？ • 您是否使用过阿斯利康公司的XX产品？ • 对于XX产品,您主要使用在哪些适应症上？ • 您是在所有有适应症的病人身上使用XX产品,还是会有所
第三部分
顺利开场
顺利开场
本章要点：
专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
如何顺利开场
专业自信地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
➢坚信你所从事地工作是高尚地 ➢坚信你的工作是有益于医生和病人的 ➢对你的工作，公司和产品深信不疑 Representative
怎样识别? “望闻问切”
满足
HOW?-有针对性的信息
找到机会
识别客户需求
探询:
•对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什么？ •目前的治疗手段能不能达到病人的期望？ •您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物的？ •在治疗XX疾病时，您原先使用的药物是否还有不能完全让您完全满意的地
方？比如说…..
•如果有一种产品相比您原来使用的产品能带来更高的疗效和更少使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
需要了解的客户信息
阶段性总体拜访计划
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
小结 （跟进承诺）
跟进上次拜访的承诺
探询/聆听
收集客户信息， 确定AL阶段
识别需求，为传递有 针对性的信息做准备
根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程
第五部分 传递信息
传递信息
本章要点： •持续、清晰地传递有针对性的关键信息 •把产品特征与客户及病人利益联系起来 •使用经许可的DA及文献 •对疾病、产品及竞争对手信息充分了解
选择？
• 如果有选择的话, 具体是如何区分的呢？ • 看得出来，您对XX产品的疗效和安全性非常信任，那您
是否曾向同事推荐过这个产品？
• 您主要是在什么情况下向同事推荐XX产品？
跟进前次拜访的承诺
1.根据前次拜访中的 承诺
2.在本次拜访中核对 承诺的兑现情况
• “。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与 安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会 在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产 品。。。。。。”
一个问题时,你实际上并没注意听, 而是慌慌张张地想着接下去 该和医生谈什么?
• 你是否经常忽略他人的讲话，因为你已经知道那个人要说什
么了，或者你正在作下一步的打算?
• 当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？ • 你是否经常点头以示反应，但实际上你对讲话人所说的话毫
无印象？
有效聆听
心态要求:
• “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划 中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗 新动向介绍的科内会。。。。。。”
跟进前次拜访的承诺
1.根据前次拜访中的 承诺
2.在本次拜访中核对 承诺的兑现情况
• “。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与 安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会 在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产品。不 知道患者使用后有何反馈？您又有怎样的体 会？。。。”
封闭式问题 封闭式提问
陈述事实+提问(引导性问题)
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的.
(封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验
结果有什么看法?
聆听 --自测题
• 当你刚开始做医药代表时, 是否经常会发生当医生回答你前面
设定SMART拜访目 标，使客户沿AL向 上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
并至少达到“B”级水平
第一部分 理解销售
理解销售
本章要点： • 市场环境的变化 • 工作要求的变化 • 公司和员工的成长
市场环境变化 医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
医保控制 进药太难 招标
负面舆论
竞争加剧 回避代表
降价
市场环境变化
--对销售的正面影响
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
性,您是否感兴趣?
•您的病人大部分是老年退休干部，他们是否对药物的安全性有更高的要
求？
•现在医药咨讯更新很快，您是否希望能及时了解这些信息？ •作为一位医生，当您的病人对治疗非常满意，因此而感谢您的时候，您的