项目运作三板斧

管家婆
要有管家婆的意识与责任心，至少你 要有管家婆的意识与责任心， 要对企业有什么，做到如数家珍。了 要对企业有什么，做到如数家珍。 解企业的创业历程， 解企业的创业历程，尤其是案例与企 业成长历程、荣誉， 业成长历程、荣誉，所在的企业在管 理上你认为闪光的地方。 理上你认为闪光的地方。 老板的管理文集，你看了吗？ 老板的管理文集，你看了吗？看懂了 吗？
评价
评价，就是你的心声。 良言一句三春暖，恶语伤人六月寒。 未必一定要循规蹈矩，西装革履。能给业主留下深刻 印象的除了外在形象，更多的是你如何待人接物、如 何如何评价自己所在的企业、如何评价你的产品、如 何看待你的岗位、如何评价你的领导、如何评价你的 客户的。 别不舍得你的赞美，甚至是学会赞美你的对手，你 业主关系圈里的某一个人 要懂得欣赏对方，要知道学会欣赏一个人，是需要 要懂得欣赏对方，要知道学会欣赏一个人， 更多的内涵与社会阅历的。 更多的内涵与社会阅历的。
第一：本能（马洛斯的五大需求）。更多的是想交你这个朋友，为 他的兴趣（本能）提供便利。另，还有帮助与被帮助的需要，向你 或者你所在的企业学习的需要（即对未知领域的发现探索） 第二：做业绩，为升官（做官者，没有不想升的），做不好会让人 说闲话（面子问题） 第三：发财？我们这种小生意，没有哪个领导想着能发大财的。很 多领导最多是想报销点日常开支，贴补家用，一部分是退休后的安 逸、富足生活，可以让自己永远年青，有更多的朋友 第四：能为子女留些积蓄或是亲友能有工作和创业的机会，这个一 般是在项目成交后了
敬业，是打动客户的最有利武器。就像眼泪一样
要要忠诚你的业主，更要让他感受到你是把梦想交给他一个人的，是 要要忠诚你的业主，更要让他感受到你是把梦想交给他一个人的， 托付了最重嘱托的。不要说你和他同级领导的接触情况， 托付了最重嘱托的。不要说你和他同级领导的接触情况，可以不避讳 让他知道你和他们有接触，但不要多说（知之为不知）。 让他知道你和他们有接触，但不要多说（知之为不知）。
投标报价
计算公式 各对手优劣势
跑吧， 跑吧，去抢
上述四点，都是建立在信任的基础上的。承诺反过来， 上述四点，都是建立在信任的基础上的。承诺反过来， 可以增进信任。这与大家知道的情~ 可以增进信任。这与大家知道的情~性理论有关系
时机
劈这一斧，宜早不宜迟； 劈这一斧，宜早不宜迟； 针对关键人，一定要给个准数，别含糊； 针对关键人，一定要给个准数，别含糊； 非关键人，可以小恩小惠，也可以含糊； 非关键人，可以小恩小惠，也可以含糊； 到了招投标再劈，称为：临时抱佛脚。 到了招投标再劈，称为：临时抱佛脚。
（只谈有用的，闲话少说） 只谈有用的，闲话少说）
穷盖如故， 穷盖如故，白首似新
有些人，可能你在路边偶尔遇见，就像认识了很久一样。有的人， 就算你们天天呆在一起，仿佛都像不认识一样（缺乏信任），也没 有那种想要相处的感觉。这个原因在哪呢？一种原因可能与缘分有 关，上辈子就是亲人或挚友；一种就是你的魅力、举手投足。 人身上的气场伴随着你的成熟，会不断改变。 记得，让自己看起来像个成功者，无论你在哪方面成功。 真的没有成功的，你就想象自己是成功的。 孔雀型的人更适合做销售，就是这个原因。 懂得欣赏自己的人，才能学会去欣赏别人。
抬轿子
要了解你的领导，总结一套你认为最到位（最朴实的语 要了解你的领导，总结一套你认为最到位（ 的拍马屁的说法， 言）的拍马屁的说法，关键的时候记得把你的领导形象 在业主那树立起来，江湖俗称：抬轿子。 在业主那树立起来，江湖俗称：抬轿子。 一个不会抬轿子的人，这一辈子都不会有机会坐轿子。 一个不会抬轿子的人，这一辈子都不会有机会坐轿子。 你不懂管理上的事情， 你不懂管理上的事情，你怎么会知道领导每天都在想什 你不知道他的优点是什么，缺点是什么，如何共鸣？ 么，你不知道他的优点是什么，缺点是什么，如何共鸣？
第三斧— 第三斧—招投标
常识
决策流程是什么，什么是决策影响人（决不是司机这样的人） 资金来源，决定决策流程 政府采购流程 商务门槛 技术门槛 评分标准：多一些给专家评分的机会 标书购买时间、投标时间限制 标丢了，怎么让对手自动放弃 有效项目信息、立项项目
了解你的对手，和厂家保持紧密沟通（ 了解你的对手，和厂家保持紧密沟通（靠的住 的厂家）。用授权控制对方， ）。用授权控制对方 的厂家）。用授权控制对方，用案例消弱对方 用关键技术项卡对方。 ，用关键技术项卡对方。
不中庸
跑，不要停，跑动不能中庸，记得画棋盘的故事； 不要停，跑动不能中庸，记得画棋盘的故事； 学习，不能中庸； 学习，不能中庸； 干活，不能中庸，更不要背着手看别人干， 干活，不能中庸，更不要背着手看别人干，甚至还要去 讨论别人干的怎么样； 讨论别人干的怎么样； 要有点霸气、有主见， 要有点霸气、有主见，这是让对方对你感兴趣的前提之 一。
素养
一个集体公共设施的保护程度，决定于这个集体中人 一个集体公共设施的保护程度， 员的综合素养（家教）； 员的综合素养（家教）； 一个不经意的动作，可能引发多骨诺米效应（ 一个不经意的动作，可能引发多骨诺米效应（蝴蝶效 ），可能会毁了你很多年的努力 可能会毁了你很多年的努力； 应），可能会毁了你很多年的努力； 守时，最好正偏离，负偏离不要超过5分钟； 守时，最好正偏离，负偏离不要超过5分钟； 德不孤，必有邻。 德不孤，必有邻。
项目运作三板斧
--这些常识性错误，走到哪都可 --这些常识性错误 这些常识性错误， 以看见， 以看见，太普遍也太可怕
第一斧— 第一斧—共鸣（信任） 第二斧— 第二斧—承诺（合作） 第三斧— 第三斧—招投标（细节）
第一斧—共鸣（信任） 第一斧—共鸣（信任）
莫做万事通： 莫做万事通：
知之为不知、不知为不知，是知也 知之为不知、不知为不知，
再问一次你自己你真 正了解决策流程各成 员的真正需求了？ 员的真正需求了？
场合：
只能是两个人
有信任了，只要是你们单独在一起，啥时间都可以谈。 有信任了，只要是你们单独在一起，啥时间都可以谈。 如果还没有完全建立信任，就在对方不设防的时候劈他。 如果还没有完全建立信任，就在对方不设防的时候劈他。 （刘江华---三一重工的事情） 刘江华---三一重工的事情） ---三一重工的事情
中庸
与人打交道，任何事情都不能“过”。 与人打交道，任何事情都不能“ 嬉笑怒骂、爱恨情仇都不能，尤其是对对方的尊重，和对自己的 尊重。没有谁，不喜欢被人尊重。 建立信任需要过程，但已经建立起来的信任或者合作，往往会丢 失在你的“不中庸”上。 每天想着如何与客户在一起，信任与信息就都会建立起来的。常 言道：日久生情；找出你任何想的出的办法，与客户在一起。像 追求你的心上人一样去追求我们的项目。 当然还是要注意中庸。 别天天盯着一个客户转，这其实也是中庸。 赞美人、欣赏人，也要注意中庸，越中庸越可信。
第二斧— 第二斧—承诺
世面
做承诺都不好意思，我劝你还是先去摆摆地摊算了； 做承诺都不好意思，我劝你还是先去摆摆地摊算了；
城市与乡村的人不同，实际上很多是因为见的世面的不同。 见的世面越多，你越有勇气，你被信任的可能越大，所以说好男儿志 在四方。世面，不是用嘴说的，别人会体会到的。
他的真正需求是什么
眨眼睛
花钱请客不要眨眼睛；与人打交道时，不要跟自 花钱请客不要眨眼睛；与人打交道时， 己人眨眼睛，总之，不要眨眼睛，搞小动作， 己人眨眼睛，总之，不要眨眼睛，搞小动作，玩 小心思；谁都比你聪明， 小心思；谁都比你聪明，而且每个人身后都有一 只眼睛的。 只眼睛的。
忠诚
忠诚你的企业、事业，有谁愿意和一个不忠诚与他的企业与事业的人 忠诚你的企业、事业， 合作？（当你在对方面前抱怨你的企业和事业的时候，或者说你以后 合作 想开个服装店的时候，业主的心已经离开你了）
专业
让自己显得专业，前提是你的态度好（用心为他着想） 让自己显得专业，前提是你的态度好（用心为他着想） 一些行业的常识你得知道，这是你应该要知道的 一些行业的常识你得知道，
七件事
配合
领导讲话时，下属莫要乱插嘴， 领导讲话时，下属莫要乱插嘴，要注意在恰当的时机 为领导举证或圆场、渲染才是正在的配合之道， 为领导举证或圆场、渲染才是正在的配合之道，要知 道谁是主、谁是次，时刻记得招待或场合的目的。 道谁是主、谁是次，时刻记得招待或场意用词。任何语言的沟通， 给任何领导发短信，一定要注意用词。任何语言的沟通，同一 个词语气不同，意思也不同。所以用文字时要尤其注意， 个词语气不同，意思也不同。所以用文字时要尤其注意，尽可 能表达你的语气，更要注意礼貌。 能表达你的语气，更要注意礼貌。和任何领导沟通时一定要尊 不要害羞或有所顾虑，做事可以是平等的。 称，不要害羞或有所顾虑，做事可以是平等的。 没有成为密友前，千万别哥啊、姐啊的；成为密友后， 没有成为密友前，千万别哥啊、姐啊的；成为密友后，也要尽 可能少用，除非特别重大的事情（越多越不灵） 可能少用，除非特别重大的事情（越多越不灵） 一个好短信，就是一个好的介绍信，只要0.1元，可以解决大 一个好短信，就是一个好的介绍信，只要0.1元 0.1 问题。 问题。