提高件均.
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如何提高件均保费
如何提高件均保费
要提高件均保费，首先需要了解件均保费的重要性和影响因素。
件均
保费是指每一份保单的平均保费金额，是衡量保险公司经营效益的重要指
标之一、提高件均保费可以增加保险公司的收入，提升盈利能力。
以下是
提高件均保费的几个方法：
1.定位高端市场：针对高收入人群、高风险行业等定制高端保险产品，提高保费收入。
高端市场客户通常愿意花更多的钱来购买高保额的保险，
因此整体件均保费会相应提高。
2.开发附加险产品：附加险产品是指在主险基础上提供的增值服务，
例如投资型保险、健康管理等。
通过开发附加险产品，可以提高保单的保
费金额。
4.引入优质客户：通过与高端渠道合作，引入更多的优质客户。
优质
客户通常具有较高的保费支付能力和风险意识，更容易购买高保额的保险
产品。
5.开展定向市场营销活动：定向市场营销活动可以更好地吸引目标客
户群体，并推广相应的高保费产品。
例如，在高风险行业开展专题活动，
教育客户风险管理的重要性，并推荐相应的高保额产品。
7.保持良好的理赔服务：保持良好的理赔服务可以提高客户对保险产
品的满意度，并增强客户的忠诚度。
满意的客户更愿意续保并购买高保费
产品。
8.优化产品组合：将低保费产品与高保费产品合理组合，以提高整体
的件均保费水平。
例如，将一些廉价的险种与一些高保费的险种组合销售，提高平均保费金额。
最后，提高件均保费需要保险公司在产品开发、销售渠道、客户服务等方面进行全面的协调和优化。
只有在全方位的努力下，才能够不断提升件均保费，增强保险公司的盈利能力。
提高网点产能及其网点经营效率
2、通过绩效分析寻求提高网均产能 的方法及网点资源的再利用
进行数据分析
• 网点业绩 =件均保费*保单件数
• 提高网点产能的关键在于 提高件均保费 增加保单件数
业绩分析
• 网点保费高的原因： 件均保费高 件数高
业绩分析
• 件均保费高的原因： 柜员销售技能好 客户经理销售技能好 能抓住大客户 能促成大保单
•……
产生一致的认同
• ——提高网点产能是非常重要、十 分必要的从而获得观念上的相通
• 达成共识，共同参与寻找提高网点 产能及活动率的有效途径
二、如何提高网均产能及活动率
1、从强化表报管理入手 促进网点产能的提高
加强同网点在数据上的交流
• 定期向银行网点通报经营业绩 • 按周、按月提供相关数据 • 提供银行网点业绩排行榜 • 提供网点柜员销售业绩统计报表
唐玄奘西天取经，西天为何方？ 取何经？
业绩分析
• 件数高的原因 柜员活动率高 客户经理活动率高
提高网点业绩的方法
• 提高件均保费 加强对客户经理、网点柜员在销售 技能方面的培训辅导
件均保费提高
提高网点业绩的方法
• 提高保单件数 加强提高网点销售意愿的沟通与培训， 对网点采取相应的激励措施促进业务的 发展， 在网点开展柜员破零活动并辅之以相关 奖励措施， 加强对客户经理活动量的考核管理
3、加强对客户经理的检查督导 提高活动率
制造经营借口，提高活动率
• 将每月的第一个七天定为第一周， 依次顺延，每个月规定为四周，并 合理确定每周的经营主题
• 第一周：破零周 • 第二周、第三周：达标周 • 第四周：冲刺周、超额周
通过分析业绩提高活动率
• 客户经理业绩排名每日更新 • 建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月
主管开单与活动量管理(唐山管应良)
管理层级：目标明确且上墙。核心目标--开单人力； 管理层级：目标明确且上墙。核心目标--开单人力； --开单人力 业务员层级：列本周拜访名单、产品说明（ 业务员层级：列本周拜访名单、产品说明（酒）会门票数量等
对于各级管理者（业务人员）来说， 对于各级管理者（业务人员）来说，周活动管理是最好 的自我管理工具，每周进行总结评估。 周二周例会总结、 的自我管理工具，每周进行总结评估。（周二周例会总结、定
半强制： 半强制： 针对近期不开单的人员，强制要求购买产品说明（酒） 针对近期不开单的人员，强制要求购买产品说明（ 会门票，通过产品说明会积累准客户和提升活动量。 会门票，通过产品说明会积累准客户和提升活动量。连续 不开单且不出勤人员通过考核清退。 不开单且不出勤人员通过考核清退。 强制： 强制： 强制活动量工具的使用（周计划表、123工作日志、准主顾表）， 周计划表、123工作日志、准主顾表）， 工作日志 活动量管理工具使用关键是检查。 活动量管理工具使用关键是检查。
目标，周五差距追踪） 目标，周五差距追踪）
中心支公司 营销管关系 督导与追踪——活动量与业绩的关系 —— 典范的引导： 典范的引导：
他的拜访量如何、 每天大早会绩优业务员经验分享（他的拜访量如何、怎么去拜 访、如何开拓高质量的拜访对象等），对于可以借鉴的地方充分挖 如何开拓高质量的拜访对象等），
中心支公司 营销管理技能提升培训班
谢谢聆听！
中心支公司 营销管理技能提升培训班
夜校培训： 夜校培训： 就是产品酒会推动的过程
中心支公司 营销管理技能提升培训班
查漏补缺、强势追踪——追踪及时 查漏补缺、强势追踪——追踪及时 ——
最后的攻坚战要属于不太正常出勤的主管， 最后的攻坚战要属于不太正常出勤的主管，需要先电话邀 约，再一对一沟通，再从意愿启动到当面列举主顾名单； 再一对一沟通，再从意愿启动到当面列举主顾名单； 同时严肃主管月初开单的奖惩政策，争取全体在勤主管都 同时严肃主管月初开单的奖惩政策， 能出单，对没有及时出单主管决不手软，每天大早会PTT公报， 能出单，对没有及时出单主管决不手软，每天大早会PTT公报， PTT公报 该罚就罚，该惩就惩！ 该罚就罚，该惩就惩！ 注：为了推动主管层面的业务平台，接下来的营销动作正积极尝试 为了推动主管层面的业务平台， 着主管专场酒会和小型家庭聚会，提高我们主管的件均和产能。 着主管专场酒会和小型家庭聚会，提高我们主管的件均和产能。
对于各级管理者（业务人员）来说， 对于各级管理者（业务人员）来说，周活动管理是最好 的自我管理工具，每周进行总结评估。 周二周例会总结、 的自我管理工具，每周进行总结评估。（周二周例会总结、定
半强制： 半强制： 针对近期不开单的人员，强制要求购买产品说明（酒） 针对近期不开单的人员，强制要求购买产品说明（ 会门票，通过产品说明会积累准客户和提升活动量。 会门票，通过产品说明会积累准客户和提升活动量。连续 不开单且不出勤人员通过考核清退。 不开单且不出勤人员通过考核清退。 强制： 强制： 强制活动量工具的使用（周计划表、123工作日志、准主顾表）， 周计划表、123工作日志、准主顾表）， 工作日志 活动量管理工具使用关键是检查。 活动量管理工具使用关键是检查。
目标，周五差距追踪） 目标，周五差距追踪）
中心支公司 营销管关系 督导与追踪——活动量与业绩的关系 —— 典范的引导： 典范的引导：
他的拜访量如何、 每天大早会绩优业务员经验分享（他的拜访量如何、怎么去拜 访、如何开拓高质量的拜访对象等），对于可以借鉴的地方充分挖 如何开拓高质量的拜访对象等），
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夜校培训： 夜校培训： 就是产品酒会推动的过程
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查漏补缺、强势追踪——追踪及时 查漏补缺、强势追踪——追踪及时 ——
最后的攻坚战要属于不太正常出勤的主管， 最后的攻坚战要属于不太正常出勤的主管，需要先电话邀 约，再一对一沟通，再从意愿启动到当面列举主顾名单； 再一对一沟通，再从意愿启动到当面列举主顾名单； 同时严肃主管月初开单的奖惩政策，争取全体在勤主管都 同时严肃主管月初开单的奖惩政策， 能出单，对没有及时出单主管决不手软，每天大早会PTT公报， 能出单，对没有及时出单主管决不手软，每天大早会PTT公报， PTT公报 该罚就罚，该惩就惩！ 该罚就罚，该惩就惩！ 注：为了推动主管层面的业务平台，接下来的营销动作正积极尝试 为了推动主管层面的业务平台， 着主管专场酒会和小型家庭聚会，提高我们主管的件均和产能。 着主管专场酒会和小型家庭聚会，提高我们主管的件均和产能。
如何提高件均保费
２０％的人往往创造某个城市80％的 收入，你必须花大量的时间去研究他们、 接近他们、与他们成为朋友。
二、个性营销
1、要专业—— 了解每一个产品的形象——走路比平时快30%，肢体语 言健康有力，不懒散， 你的言谈举止，你的品味， 你的感觉要像个成功人。
3、激情、热心、热情—— 态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要 流露出真情实感，要热情奔放、情真意切，话贵情 真。
大保单 = 时间 + 专业 + 情感
80%的汗水+10%的技巧+10%的信心=成功100%
售后服务会给你创造 新的客源，创造新的保单， 创造较高的效益，会让你 在寿险行业中永葆青春！ 售后服务方式不拘一格， 灵活多样化，关键在于你 有恒心坚持、有实际行动， 用你干大事业的心态来关 爱你的客户，扩大你的财 源。
七、借助转介绍
保险营销中，老客户的转介绍是营销员 获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍 的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势， 通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保 险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同 感（对营销员和你所在的保险公司）。 因此，在销售保险时，较容易交流沟 通，促成大单。
• 3、二择一法——给客户 提供几种选择方案,任其 自选一种，但要遵守保 额先大再小的原则； • 4、从众心理法——利 用说明会其他的客户签 单的动作促使其做出购 买决策的一种方法。
六、做好售后服务
有个寿险精英,每次签单后，他会把所有 的单据、发票、收据交到客户手中，然后不厌 其烦地重述一遍保险责任，并说明保险行业的 客户十天犹豫期。随后有空常到客户家谈心、 交流，解决一些能够解决的问题。客户的生日、 节日牢记在心，在生日、节日到来时说上一句 祝福的话或送上一件小礼物。客户的心情好、 感觉好，便给他转介绍新的客户，有条件的也 会再次加保。
如何提高件均保费ppt课件
❖身价促成法 ❖组合销售法 ❖家庭套餐法 ❖夫妻对买法 ❖攀比心理法 ❖吉祥数字法
❖以保额带保费法 ❖整保费零保额法 ❖留出削减余地 ❖推荐免检产品 ❖拆分法 ❖故事举例法…
29
30
31
史玉柱经典语录
❖ 今天，我在决策任何一个项目时，都会作最坏 的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损 失会超过我净资产的三分之一吗？如果超过三 分之一，再大的诱惑我也不干。而在过去，我 是想到做什么，就不考虑其他。
如何提高件均保费
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
2
什么是件均保费？
❖件均保费=总保费/总件数 ❖件均保费就是一份保单的保费金
额,它反映了业务伙伴的展业技能
3
提高件均保费的意义
对客户： 买足保险才保险
关注客户的保险利益和回报
对业务员： 从量变到质变
❖ 关心业务员的收入 ❖ 珍惜业务员的客户资源 ❖ 提升专业技能 ❖ 适应市场发展
❖ 中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的 能力，而是能不能经得起诱惑。
❖ 投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过100次 机会，也绝不要投错一个项目。
❖ 资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最 远的肯定不是开得最快的那辆车 。
32
赵本山千万保险避税遗产超亿
赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，既有效从
4
提升件均保费就是——
•关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无 论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满 足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费 在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用 于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品 做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 •关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人 员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是 在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树 立一个理念就是要珍惜客户资源。 •提高业务员的收入：现在的件均保费只有2000多元。也就是说我们 付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实 际收入并不高。如果我们的件均保费提高了, 大家的收入也就提高了。
第二讲弯曲工艺设计和提高精度的工艺措施
第三章 弯曲工艺与模具设计
２．最小弯曲半径rmin的数值参见表3.5 3．提高弯曲极限变形程度的方法 （1）经冷变形硬化的材料，可热处理后再弯曲。 （2）清除冲裁毛刺，或将有毛刺的一面处于弯曲受压的内缘。 （3）对于低塑性的材料或厚料，可采用加热弯曲。 （4）采取两次弯曲的工艺方法，中间加一次退火。 （5）对较厚材料的弯曲，如结构允许，可采取开槽后弯曲。
第三章 弯曲工艺与模具
纤 维 方 向 对 r的 /t min 影 响
第三章 弯曲工艺与模具设计
开 槽 后 进 行 弯 曲
第三章 弯曲工艺与模具设计
第五节 提高弯曲件精度的工艺措施
常见质量问题：拉裂、截面畸变、翘曲和弯曲回弹。 拉裂、截面畸变、
一、拉裂
第三章 弯曲工艺与模具设计
4．部分边缘弯曲 在局部弯曲某一段边缘时，为避免弯曲根部撕裂，应减小不 弯曲部分的长度B，使其退出弯曲线之外，即b≥r（如上页图a）， 或在弯曲部分与不弯曲部分之间切槽，或在弯曲前预冲卸荷孔。
第三章 弯曲工艺与模具设计
5．弯曲件孔边距离 当t<2mm时， l ≥ t 当t≥2mm时， l ≥ 2t
第三章 弯曲工艺与模具设计
2.改变应力状态 （1）采用校正弯曲代替自由弯曲。 凸模角部做成局部突起，内层金属受挤压产生拉应力。 （2）纵向加压法。 凸模上的突肩使内外层金属切向均受压应力 （3）拉弯工艺。 用于大曲率半径成形，使内外层均受拉应力。
第三章 弯曲工艺与模具设计
3.利用回弹规律 （1）对于较硬材料，可根据回弹值对模具工作部分的形状和尺 寸进行修正。 （2）对于软材料，其回弹角小于5°时，可在模具上作出补偿
第三章 弯曲工艺与模具设计
５．工件的形状 一般而言，弯曲件越复杂，一次弯曲成形角的数量越多， 回弹量就越小。 （三）回弹值的确定 方法: 先根据经验数值和简单的计算来初步确定模具工作 部分尺寸，然后在试模时进行修正。
KPI绩效分析与改善措施
十一、件均保费偏低原因
1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 6、销售易于销售的险种 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳，层次低 9、偏重拜访中、低收入层客户群
十二、提高件均保费的方法
1、建立正确销售观念------寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费，保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务，理解服务行销 6、积极参加社区、社区活动、扩大人际关系接触面 7、落实销售礼仪，包装专业形象 8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
十、提高人均件数方法
1、销售拜访规律-----10：3：1 2、落实活动量管理，过程管控 3、有效运用销售对象与目的 4、研讨主顾开拓方法 5、至少拥有100名准主顾 6、落实件数责任额------目标管理 7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育 8、建立特定目标市场开拓 9、举办件数竞赛，商品组合研讨 10、提升主管推销、辅导能力 11、落实基本法晋升 12、建立单位各项报表分析，追踪管理
定，认真填写工作日志，填写准主顾卡 2、业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标 3、重点介绍缘故法展业的方式、方法 4、新人夕会 5、根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商
品制式建议书，拒绝处理话术 6、增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及
陪同展业要达到的目标 7、主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；
6、缺乏单位内部在职训练
五、提高增员率的方法
1、不推销，即死亡------增员是推销的延伸 2、不增员，即死亡------增员是寿险经营的命脉 3、运用基本法-------组织利益，高效率，高报酬 4、熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧 5、运用各项选择流程，工具与概念 6、业务主管以身作则，单位举办增员活动 7、拟定年度人力发展计划 8、改善职场布置，气氛，提升工作士气 9、提高三个月转正率，降低脱落率 10、提升人均绩效，追求团队荣誉
如何提高件数及件均
广东分公司银行业务部
如何提高件均
1、 要充分了解并相信客户的购买力敢开大口。 您是先办20万还是10万？ 2、利用我们银行手里的已有大客户 想打新股或银行理财产品到期的时机
广东分公司银行业务部
如何提高件均
3、在填写投保金额时再次放大保费 以您的经济能力存5万有点少吧? 我觉得您可以 存10万，您看（保单展示）我们昨天有个客户都 存了50万。我就帮你填10万了哦！ 4、帮客户憧憬未来，放大需求 存养老钱/存教育金这点哪里够
如何提高件数及件均
广东分公司银行业务部
ห้องสมุดไป่ตู้
如何提高件数
1、提高开口量 不筛选客户，每天至少说二十个客户 2、进行充分的客户积累和预约 每天电话预约10个客户， 对近期到期的客户做重点关注
广东分公司银行业务部
如何提高件数
3、说服老客户加保及为家人投保 利用派发分红报告书进行二次开发 4、要求每个已成交客户做转介绍 这么好的确产品您也介绍给您的朋友吧 您最好的朋友是？电话号码是？
广东分公司银行业务部
如何提高件均保费
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解决第一个问题的要点：
“想当年。。”是个好话题。 对对方的行业有所了解和接触。 做一个好的聆听着。 讲自己面对困难 挫折 压力的心态，形成强烈的同理心。 把自己对责任和成功的坚持讲给客户听，感动客户。
提高件均保费的方法
一 从解决心态上找办法
做到单不一定是
成功。 悲剧。
当做小单成为一种习惯就是
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面对客户，我们总是在想：
他已经有很多保险了，他交不起。。。 他一年的收入就这么多，讲高了会被拒绝。。。。 他买过分红险，分红不高，能做点就不错了。。。 每次有新产品都来找他，我都不好意思了。。。 他能买就不错了，买多少算多少吧。。。。。
目录 CONTENTS
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提高件均保费的意义 影响件均保费的因素
提高件均保费的方法
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件均保费不高的因素
一 习惯：技能不足，习惯拜访中低端客户 二 心理：担心本地客户收入低 三 层次：怕和有钱人接触，圈子决定客户质量 四 产品：险种的选择
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提高件均保费的方法
十 从促成形式上找办法
一 激将法 二 赞美鼓励法 三 二择一法 四 从众心理法
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如何提高件均保费
如何提高件均保费
汇报人： 日期:
目录
• 件均保费定义及重要性 • 提高件均保费的策略 • 实施策略的方法 • 案例分析 • 总结与展望
01
件均保费定义及重要性
件均保费定义
• 件均保费是指保险公司在一定时期内对某一险种或类别的每一 份保单平均收取的保费。它反映了保险公司的保费收入水平和 风险控制能力，是衡量保险公司经营状况和盈利能力的重要指 标。
目前面临的问题
目前，保险公司提高件均保费面临着以下问题
2. 客户需求多样化：不同的客户对于保险的需求 和偏好不同，保险公司需要针对不同客户的需求 提供多样化的保险产品和服务，这也会影响到件 均保费。
1. 市场竞争压力：随着保险市场的竞争加剧，保 险公司为了争夺市场份额，往往采取降低保费价 格的手段，导致件均保费下降。
3. 风险控制难度加大：随着保险市场竞争的加剧 ，保险公司对于风险的把控难度也在加大，这也 会影响到件均保费的提高。
02
提高件均保费的策略
优化产品设计
01
02
03
创新保险产品
开发具有差异化和吸引力 的保险产品，以满足客户 多层次、多元化的需求。
提升保障价值
提高保险产品的保障范围 和保障程度，扩大保险产 品的吸引力。
优化销售流程和提高效率
总结词
优化销售流程可以提高效率，降低成本，提升竞争力。
详细描述
通过对销售流程的梳理和优化，简化繁琐环节，提高工作效率。例如，引入自动化工具如CRM系统，简化客户信 息管理、订单处理等流程，提高工作效率。同时，定期评估销售流程的有效性，根据市场变化和客户需求进行调 整和优化。
04
经过改进后，产品C 的件均保费有所提高 ，客户留存率也得到 了明显提升。具体数 据如下：件均保费提 高15%，客户留存率 提高20%。
汇报人： 日期:
目录
• 件均保费定义及重要性 • 提高件均保费的策略 • 实施策略的方法 • 案例分析 • 总结与展望
01
件均保费定义及重要性
件均保费定义
• 件均保费是指保险公司在一定时期内对某一险种或类别的每一 份保单平均收取的保费。它反映了保险公司的保费收入水平和 风险控制能力，是衡量保险公司经营状况和盈利能力的重要指 标。
目前面临的问题
目前，保险公司提高件均保费面临着以下问题
2. 客户需求多样化：不同的客户对于保险的需求 和偏好不同，保险公司需要针对不同客户的需求 提供多样化的保险产品和服务，这也会影响到件 均保费。
1. 市场竞争压力：随着保险市场的竞争加剧，保 险公司为了争夺市场份额，往往采取降低保费价 格的手段，导致件均保费下降。
3. 风险控制难度加大：随着保险市场竞争的加剧 ，保险公司对于风险的把控难度也在加大，这也 会影响到件均保费的提高。
02
提高件均保费的策略
优化产品设计
01
02
03
创新保险产品
开发具有差异化和吸引力 的保险产品，以满足客户 多层次、多元化的需求。
提升保障价值
提高保险产品的保障范围 和保障程度，扩大保险产 品的吸引力。
优化销售流程和提高效率
总结词
优化销售流程可以提高效率，降低成本，提升竞争力。
详细描述
通过对销售流程的梳理和优化，简化繁琐环节，提高工作效率。例如，引入自动化工具如CRM系统，简化客户信 息管理、订单处理等流程，提高工作效率。同时，定期评估销售流程的有效性，根据市场变化和客户需求进行调 整和优化。
04
经过改进后，产品C 的件均保费有所提高 ，客户留存率也得到 了明显提升。具体数 据如下：件均保费提 高15%，客户留存率 提高20%。
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2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
8
注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。
SINGLE SEATER AIRCRAFT
10,000FEET 英尺
6
打消疑虑，敢于设定目标：
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
7
中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。
7
500
BOEING 747
50,000 FEET 英尺 38,000FEET 英尺
1,000 2,000
BOEING 767 BOEING 737
30,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺
10,000
12 SEATER EXECUTIVE JETS
15,000FEET 英尺
100,000
4
中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素：
业绩=目标市场销售技巧活动量
•决定件均保费
• 知识 •专业技能 •市场经验 • 产品
•态度 •习惯
5
“THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”
中高端客户是市场竞争的需要：
中国富裕群体的地域分布：
未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
9
中国富裕群体的特征： 世界富人
30岁以下 22%
45岁以Байду номын сангаас 14%
30至45岁 64%
10
中国富裕群体的特征： 中国主流消费者
07年 08年
APE 88046 380012 596235
件数 38 70 59
件均APE 2317 5428 10105
件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力 价值的提升！
年度
APE
件数
件均APE
06年（5-12月）
120007
42
2857
07年
36106
14
2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
走高端路线 做营销贵族
中高端客户开发的必要性：
2
案例：
案例一：小A
出生日期：1976年11月21日 2006.2.21 加入寿险业； 原职业：房地产销售经理 第一批晋升主管； 2006年：全公司十大新人杰出
贡献奖第7名；个人APE 88046元 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人 APE 52万；
“来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两 种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争 后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥 可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不 受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重 伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和 治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你 已经死了。”
A
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。
B
– 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
D
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
14
条件2——乐观专业内外兼修
15
条件3——充实自己，与客户一起成长
人们因何购买：
基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
需要
想要
需要
发现 需要
确认 需要
强化 需要
量化 需要
想要
20
热点攻略：
21
主管、组员的苦恼
拜访 吧！
没有客户，没兴趣， 做不起来。
主管
伙伴
22
拒绝!
好不容易“赶出”公司大门……
却被客户“赶出” 家 门
23
一则家喻户晓的美国征兵广告
在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵 广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年 踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：
16
改变收入舒适区：
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
年薪20万
年薪50万
17
帕累托法则（80/20法则）：
销售人员中：
最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。
要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。
18
销售中的制胜优势：
19
抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失
11
中高端客户的“形”：
私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
--《钱经》杂志
12
一、开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
13
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
24
这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之 手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深 入人心，取得这么好的效果？
他回答说：”当人们有了接受最坏情况的 思想准备之后，就有利于应对和改善可能 发生的最坏情况
25
在踏入客户家里之前：
“请问你位于何处？” ——“客户家门
口。”
“接下来，你想去哪里？” ——“我想进入这位客户的家中。” “当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？” ——“被客户赶出来。” “被客户赶出来后，又站在哪里？”
A...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研 究；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
B...
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
C...
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
D...
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
——“还是客户家门口。”
26
27
事务宣导
• 明天下午2点事业说明会，一定要把握好这 次机会！
• 今天上午9：40主管例会，地点小会议室 • 不要忘记，本月凡征募一人上岗首月VFYP
只需达3000，你就可以获得1000元征募奖 金！本月保费达到6000元即可获得豆芽机一 台。
28
案例二：小B
出生日期：1980年7月8日 2006.4.10 加入寿险业； 原职业：会计 第二批晋升主管； 2006年：全公司十大新人杰出
贡献奖第1名；个人APE 12万 2007年6月：离司，07年累积
个人APE 36106元
3
案例：
小A: 小B:
年度 06年（4-12月）
8
注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。
SINGLE SEATER AIRCRAFT
10,000FEET 英尺
6
打消疑虑，敢于设定目标：
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
7
中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。
7
500
BOEING 747
50,000 FEET 英尺 38,000FEET 英尺
1,000 2,000
BOEING 767 BOEING 737
30,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺
10,000
12 SEATER EXECUTIVE JETS
15,000FEET 英尺
100,000
4
中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素：
业绩=目标市场销售技巧活动量
•决定件均保费
• 知识 •专业技能 •市场经验 • 产品
•态度 •习惯
5
“THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”
中高端客户是市场竞争的需要：
中国富裕群体的地域分布：
未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
9
中国富裕群体的特征： 世界富人
30岁以下 22%
45岁以Байду номын сангаас 14%
30至45岁 64%
10
中国富裕群体的特征： 中国主流消费者
07年 08年
APE 88046 380012 596235
件数 38 70 59
件均APE 2317 5428 10105
件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力 价值的提升！
年度
APE
件数
件均APE
06年（5-12月）
120007
42
2857
07年
36106
14
2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
走高端路线 做营销贵族
中高端客户开发的必要性：
2
案例：
案例一：小A
出生日期：1976年11月21日 2006.2.21 加入寿险业； 原职业：房地产销售经理 第一批晋升主管； 2006年：全公司十大新人杰出
贡献奖第7名；个人APE 88046元 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人 APE 52万；
“来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两 种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争 后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥 可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不 受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重 伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和 治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你 已经死了。”
A
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。
B
– 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
D
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
14
条件2——乐观专业内外兼修
15
条件3——充实自己，与客户一起成长
人们因何购买：
基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
需要
想要
需要
发现 需要
确认 需要
强化 需要
量化 需要
想要
20
热点攻略：
21
主管、组员的苦恼
拜访 吧！
没有客户，没兴趣， 做不起来。
主管
伙伴
22
拒绝!
好不容易“赶出”公司大门……
却被客户“赶出” 家 门
23
一则家喻户晓的美国征兵广告
在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵 广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年 踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：
16
改变收入舒适区：
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
年薪20万
年薪50万
17
帕累托法则（80/20法则）：
销售人员中：
最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。
要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。
18
销售中的制胜优势：
19
抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失
11
中高端客户的“形”：
私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
--《钱经》杂志
12
一、开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
13
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
24
这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之 手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深 入人心，取得这么好的效果？
他回答说：”当人们有了接受最坏情况的 思想准备之后，就有利于应对和改善可能 发生的最坏情况
25
在踏入客户家里之前：
“请问你位于何处？” ——“客户家门
口。”
“接下来，你想去哪里？” ——“我想进入这位客户的家中。” “当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？” ——“被客户赶出来。” “被客户赶出来后，又站在哪里？”
A...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研 究；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
B...
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
C...
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
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– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
——“还是客户家门口。”
26
27
事务宣导
• 明天下午2点事业说明会，一定要把握好这 次机会！
• 今天上午9：40主管例会，地点小会议室 • 不要忘记，本月凡征募一人上岗首月VFYP
只需达3000，你就可以获得1000元征募奖 金！本月保费达到6000元即可获得豆芽机一 台。
28
案例二：小B
出生日期：1980年7月8日 2006.4.10 加入寿险业； 原职业：会计 第二批晋升主管； 2006年：全公司十大新人杰出
贡献奖第1名；个人APE 12万 2007年6月：离司，07年累积
个人APE 36106元
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案例：
小A: 小B:
年度 06年（4-12月）