康师傅稳定价格的措施
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
康师傅饮料工作规划
一、前言作为我国知名的饮料品牌，康师傅饮料一直以来都深受广大消费者的喜爱。
为了进一步提升市场竞争力，扩大市场份额，提高客户满意度，特制定以下工作规划。
二、工作目标1. 提高市场占有率，实现年度销售目标。
2. 提升品牌形象，增强消费者对康师傅饮料的认可度。
3. 加强业务员团队建设，提高团队整体素质。
4. 深入了解客户需求，提供优质服务。
三、工作措施1. 市场调研与分析（1）定期进行市场调研，了解竞争对手动态及市场趋势。
（2）分析消费者需求，针对不同消费群体制定差异化营销策略。
2. 产品策略（1）优化产品结构，推出符合市场需求的创新产品。
（2）加大产品宣传力度，提高产品知名度。
3. 销售策略（1）制定合理的销售政策，激励业务员积极性。
（2）加强渠道建设，拓展销售网络。
4. 客户服务（1）建立完善的客户服务体系，提高客户满意度。
（2）定期回访客户，了解客户需求，及时解决客户问题。
5. 业务员团队建设（1）加强业务员培训，提高业务能力。
（2）关注业务员成长，提供晋升机会。
6. 内部管理（1）优化公司内部管理，提高工作效率。
（2）加强部门协作，形成合力。
四、具体实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）（1）制定详细的市场调研计划，收集相关数据。
（2）针对调研结果，优化产品策略。
（3）对业务员进行培训，提高业务能力。
2. 第二阶段（4-6个月）（1）实施销售策略，拓展销售网络。
（2）加强客户服务，提高客户满意度。
3. 第三阶段（7-9个月）（1）对市场情况进行总结，调整销售策略。
（2）加强业务员团队建设，提高团队整体素质。
4. 第四阶段（10-12个月）（1）总结年度工作，制定下一年度工作计划。
（2）对业务员进行绩效考核，选拔优秀人才。
五、总结通过以上工作规划，我们相信康师傅饮料在未来的市场竞争中将会取得更好的成绩。
同时，我们也要不断调整策略，以适应市场变化，实现持续发展。
康师傅方便面的价格策划方案
康师傅方便面的价格策划方案一、定价目的定价的目的主要是为了实现产品销售利润价值最大化，赚取更多的利润是每一个产品经营者的追求。
定价不正确将会给自己造成莫大的利润损失，丧失许多赚钱的机会。
只有正确的定价才不会陷入定价泥潭，犯下定价的大罪，造成不必要的利润损失。
定价就是在一定条件下根据所掌握的信息情况对产品进行价格评估。
我公司现有康师傅方便面产品目为了能够更好的销售，同时满足消费者的需求，现在为康师傅方便面的价格做以下策划。
二、产品市场现状细分就目前来看，方便面品牌的集中度已经越来越高，康师傅在市场上的主要竞争品牌主要是统一、华龙、白象、三太子、锦丰等强势品牌，而作为低端产品的小厂家在市场上日渐式微，行业垄断趋势越来越明显，寡头竞争初露端倪。
面对这种激烈的竞争环境，想要在行业继续保持领先地位，确保市场份额的增加，就需要企业采取一些措施。
在产品组合策略上，康师傅针对不同的消费者进行了有效的市场细分。
他们把产品分为高中低三个档次。
高端产品主要是康师傅的亚洲精选系列，以满足高端消费者的需求：终端产品则是康师傅推出的红烧牛肉系列，低端就是康师傅旗下的福满多系列产品。
对于这几个档次的产品的定价也相差很大。
高端产品的定价一般在3.50—4.00元之间，其竞争产品主要是统一的100分，来一桶等，终端产品则是红烧牛肉、红烧排骨等，他们的售价一般都在2.00元左右，另外就是5包捆绑销售的，他们的定价一般在7.50元到9.50元不等。
三、影响定价的因素1、消费者对商品价格的敏感度与景气成反比，景气好时价格破坏的效果有限，相反的，不景气时价格破坏特别讨好。
学生及单身上班族等经济取向型的的消费者是泡面族的主要销售对象，尤其从月底到月初发薪前，更是方便面的销售黄金时段。
省钱大作战的低价需求，正好符合泡面族生活上省钱行动的成就感，容易因此唤起此一族群消费心理的共鸣与青睐，景气显然站在康师傅这一边。
2、面对康师傅来势汹汹的价格破坏，龙头老大统一可以采取的策略有二，一是跟进抵制，二是不随着起舞，三是两种策略交叉运用。
康师傅饮料新品上市策划案例
康师傅饮料新品上市策划案例——利用断货契机进行坎级促销新产品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新产品能否在市场上生存下来的标志。
因此，对于一个策划新产品上市的产品经理来说，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是非常重要的。
康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手）。
所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。
该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使康师傅清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。
这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。
另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。
请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”。
一背景TP250和CAN340已成昨日黄花，PET是未来最流行和趋势化的包装形式，但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，康师傅决定强推新品，抢占市场。
★康师傅清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）原有两种包装形式：TP250（纸包装250毫升）和CAN340（听装340毫升），TP250系列自1996年推出后，一直是康师傅饮品系列的当家花旦，广告语为“好滋味绝不放手”；但随着市场的发展，TP250系列产品消费年龄不断下降，整体市场呈萎缩趋势，康师傅TP250系列虽仍是市场领导品牌，但产品本身已进入生命周期的衰退期，一方面不断有新产品上市，市场份额受切分；另一方面，又需投入大量的促销费用来维护固有的市场份额，对上市新品低价倾销策略予以反击。
康师傅促销活动方案
康师傅促销活动方案康师傅促销活动方案一、背景康师傅是一家知名的方便面品牌，为了提升品牌知名度，增加销量，公司决定开展促销活动。
二、目标1.提高品牌知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
2.提高产品销售量，增加公司的利润。
三、活动内容1.优惠券通过发放优惠券来吸引消费者。
在指定超市购买康师傅方便面，消费者将获得一张5元的优惠券，可以在下次购买康师傅方便面时使用。
2.赠品通过赠送礼品来吸引消费者。
在指定超市购买指定的康师傅方便面，消费者将获得一份精美的礼品，如杯子、餐具、水杯等。
3.抽奖活动通过抽奖活动来吸引消费者。
在指定超市购买康师傅方便面，消费者将获得一张抽奖券，可以参加抽奖活动，获得大奖。
四、宣传方式1.广告宣传通过电视、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，向更多的消费者介绍活动内容和活动时间。
2.线下宣传在指定的超市门口张贴海报，介绍活动内容和活动时间。
同时在超市内设置宣传展台，展示优惠券、礼品和奖品，向消费者介绍活动细节和注意事项。
3.社交媒体宣传通过微博、微信等社交媒体进行宣传，向更多的消费者介绍活动内容和活动时间。
同时可以通过社交媒体发布抽奖活动的中奖名单，增加活动的趣味性和可信度。
五、评估方式1.销售额通过销售额来评估活动效果，可以比较活动前后的销售额变化，评估活动的影响力。
2.顾客满意度通过顾客的反馈来评估活动效果，了解顾客对活动的满意度和反馈，为后续活动改进提供参考。
3.社交媒体互动量通过社交媒体的转发量、评论量等来评估活动效果，了解活动在社交媒体上的传播效果。
六、风险控制1.商品库对于康师傅促销活动方案，以下是一个可能的方案：一、活动目的：通过促销活动提高康师傅品牌的知名度和销售额，吸引更多消费者购买康师傅产品，增强品牌美誉度。
二、活动时间：该促销活动将持续两个月，时间为2023年3月1日至4月30日。
三、活动内容：1. 优惠券活动：消费者可以在购买康师傅指定产品时获得优惠券，优惠券可用于后续购买康师傅产品时抵扣部分金额。
康师傅运营资金风险管理
康师傅运营资金风险管理康师傅是中国领先的食品和饮料制造商之一，拥有广泛的产品线，包括方便面、饮料、饼干等。
作为一家大型企业，康师傅对运营资金的管理尤为重要。
本文将重点探讨康师傅在运营资金风险管理方面的做法和措施。
1. 风险识别与评估康师傅运营资金风险管理的第一步是识别和评估风险。
康师傅的财务团队会定期进行风险评估，识别并量化可能影响企业运营资金的风险因素。
这些风险因素可以包括原材料价格波动、汇率风险、市场竞争压力等。
在识别和评估风险的过程中，康师傅的财务团队会借助各种工具和方法，如企业内部数据分析、行业研究报告等。
通过对风险因素的敏感度分析和潜在损失的估计，财务团队能够更好地了解和评估风险的潜在影响，为制定风险管理措施提供依据。
2. 资金管理策略康师傅在资金管理方面有一套成熟的策略和规程。
首先，康师傅注重优化资金流动，通过精确的资金预测和规划，确保企业有足够的流动资金来满足日常运营需要。
康师傅的财务团队会定期进行现金流分析，并制定相应的资金调度计划，以确保资金的合理利用。
其次，康师傅重视与供应商和客户的合作。
康师傅与供应商建立了稳定的合作关系，通过和供应商的有效沟通和协商，可以更好地管理供应链风险，并确保原材料的及时供应。
与客户合作方面，康师傅注重与大型连锁超市和零售商的合作，通过与其签订长期合同，稳定收入来源，降低销售风险。
另外，康师傅还采取了一系列的风险对冲措施。
比如，在面对原材料价格波动时，康师傅会采取期货或期权等金融工具进行套期保值，锁定成本。
康师傅也会准备一定的应急储备金，以应对突发事件或市场变化。
3. 监控与控制康师傅的财务团队会定期监控和报告企业的运营资金状况。
他们会建立一套完善的监控机制，定期检查和分析企业的现金流、应收账款和应付账款等，及时发现并解决潜在的风险和问题。
除了内部监控，康师傅还会与外部机构合作，进行风险评级和审计。
康师傅的财务报告会经过独立审计机构的审计，以确保财务数据的准确性和可靠性。
康师傅营运能力存在的问题及解决策略
康师傅营运能力存在的问题及解决策略一、康师傅营运能力存在的问题在2011年以后的两年中，康师傅公司的营运能力各项指标都呈现下降趋势，不过这一下降趋势并不只是该公司，在对行业其他公司的营运能力指标计算时也发现了呈下降的趋势，主要是因为在2012年到2013年整个体育用品行业的市场扩大，但是市场的接受量有限，产量扩大，因此，2012年到2013年间，在体育用品行业很多公司也都面临着营运能力下降的困境。
（一）资产结构不当康师傅在2011到2015年期间流动资产周转率并不低，然而总资产周转率并没有受到流动资产的带动加速周转，总资产周转率的两个主要的影响因素一是流动资产周转率，二是流动资产与总资产的比重，因此，可得出的结论是流动资产在总资产的占比并不高，不能起到带动总资产周转的作用。
在2012年过后两年的时段，对于总资产周转速度增加贡献最大的就是产品销售率，然而销售的主体是之前积压的库存，从近五年康师傅的资产负债表可以看出，固定资产不断减少，可以分析出这类资产的减少势必会影响未来企业的生产能力，生产能力的减弱一定会影响康师傅的销售能力从而影响未来的营运活动。
（二）存货积压问题严重从2011年开始康师傅的存货周转率主要呈现下降趋势，其下降的主要原因有几点，一是在2012年左右的时期，由于之前的金融危机导致整个社会消费水平较低，整体的行业均受到影响无法恢复正常水平。
二是在2012年过后的几年中，康师傅企图通过大幅度的改革创新刺激本公司的营销能力，不过却没有达到预期效果反而导致库存积压过度，降低存货周转速度。
三是由于现代人们的消费观念在逐渐发生变化，不再局限于专业体育运动的产品反而逐渐将重心转向休闲运动的市场，消费者销售能力疲软加上日益激烈的市场竞争，造成康师傅的存货存在的大量的积压、滞销，存货占用资金，使得产品成本上升。
（三）应收账款坏账几率增加产品价格存在下降风险，是由于公司生产的专业体育用品行业竞争日益激烈，且产品不断推陈出新的款式变化，对公司的技术研发、产品推出和经营能力都是巨大的挑战，公司产品的市场销售价格存在下降的风险。
康师傅的4P营销策略
2.1996年“躺销”。销售渠道策略——注重大区 域制，鼓励经销商做大； 给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗 放管理，订单少而固定，物流 简单；市场空间大，无窜货现象。 3.1997年渠道变革。经销商订货会下放各城市， 邀请经销商下级客户参加 ；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与 郊县分销商客户；分产品或渠 道由至少两家经销商来经营；成立销售管理部门， 对经销商进行筛选、淘汰，制 定经销管理的报表，建立和完善客户档案；掌控渠 道，路线管理。
2、产品生命周期：处于导入期阶段，具有良 好的发展前景，但同时也面临先发产品的夹 击。 3、产品品牌形象分析：相较于普通的方便面 产品，亚洲精选因为产品概念的高屋建瓴而 更具有外来感和文化味，给消费者带来的不 仅是口腹之欲的满足，更是一种如临其境的 消费体验。 4、产品定位分析：针对的消费群体是中坚、 知性、快节奏、接受新事物、注重生活品质 的白领。
和8020销售原则将辖区以区为单位进行分级并在区内将客户分级例如分为三级a级最重要b级重要c级次重要按照级别的经营价值进行优先顺序开发和人力的架构这样可以做到投入相当于20的人力和财力反而能够得到80以上的产出这样可以很好的规避在投入上的风险并可以得到较大回报和很好的掌控通路
康师傅 ——4P营销
4P是营销学名词美国营销学学者麦
同样的产品，后来的康师傅总能本
着“以有限的资源创造超值销量” 的标准，在考虑市场份额的同时， 尽可能以较低的价格给消费者以最 大的实惠，因此受到欢迎。
康师傅方便面的市场销售价格是多少 1，珍桶，市场售价3.50元 2，知心碗，市场售价3.00元 3，随心杯：市场售价2.50元 4，盒干拌面，市场售价3.50元到4.00元不等。 5，面霸桶面，市场售价3.50元到4.00元不等 6，珍袋，市场售价1.80元 7，好滋味，市场售价1.30元到1.50元不等 8，劲爽拉面，市场售价1.30元到1.50元不等 9，袋干拌面，市场售价：2.00元 10，袋面霸拉面：市场售价：2.00元 11，康师傅大食袋：市场售价：2.00元
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• （2）根据消费者的消费水品细分定价
• 由于消费者的不同阶层，经济水平的差异，是消费者 对方便面的购买行为也不一样。在广元超市周围的消费者 主要是大学生和附近居民，多以在购买方便面时，这类消 费者主要够康师傅的中低端产品，也就是福满多系列，或 者是红烧牛肉这类产品，这类产品的定价一般较低，福满 多的产品大概要1元左右，红烧牛肉面大定价大概在2.0左 右；对于那些高端品牌的方便面的定价大概在3.5元，主要 消费群体周围那些工薪阶层，或者有钱人，还有一部分是 针对那些出差或者走访同学朋友的人
渠道价格管理是什么？
• 渠道价格管理就是指渠道定价。渠道定价是影响制造商、 经销商、顾客和产品市场前途的重要因素，制定正确的价 格政策是维护制造商利益。调动经销商的积极性、吸引顾 客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。
康师傅所运用的价格政策
• 非可变价格政策。康师傅采取这种价格政策,价格的差异是 固定的。对于大量购买的给予较低的价格,对批发商、零售 商或不同的地点给予不同的价格。
一．公司背景
• 康师傅简介 • 1992年8月21日，康师傅投资800万美元在天津开发区成
立天津顶益国际食品有限公司，该公司生产出第一碗红烧 牛肉面以来，“康师傅”就成为中国方便面的代名词，先 后在全国13个城市共建立了114条方便面生产线，日产方 便面达2.5亿包，年销售方便面65亿包，平均每个中国人一 年要吃掉5包，市场占有率47%，是不折不扣的“中国面 王”。 • 康师傅袋装方便面 • 自97年上市以来，一直秉承"康师傅"的管理与技术，业已 成为家喻户晓的又一知名品牌。面向低价方便面市场而推 出的产品，在低价面的这个细分市场中，以分量比为基础 的价格和口味是消费者选择品牌的核心因素。针对消费者 的特征，康师傅低价入市，并努力将自己定位为"平价袋 装方便面的第一品牌"。
们喜欢辣的味道，北方人比较喜换味道重的方便面，这样 就有了差异，在针对不同口味的产品上，康师傅的定价也 各不相同，例如，同样是5袋包装的方便面酸菜牛肉面的 价格是10元，而酱香猪骨炸酱面的定价为8.89元，低端的 福满多的葱香排骨面定价为5.00元，红烧牛肉面为6.00元。 桶装的方便面也是这样，红烧牛肉面的价格为3.5元，而酱 香牛骨的价格为2.99元。
• 2、康师傅设置合理的返利，避免返利过高，引起价格混 乱
• 3、康师傅在和经销商签订合同时就明确规定稳定价格的 条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。
• 4、监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为 就要立即处理。
康师傅产品组合策略
• 康师傅针对不同的消费者进行了有效的市场细分。他们把 产品分为高中低三个档次。
康师傅厂家 经销商—三阶 批发商—二阶
KA/零售商 一阶零售商
消费者
市场上价格混乱的原因
• 企业方面： • 企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策 • 企业对不同经销商的价格政策混乱。 • 企业对经销商的奖励政策。 • 经销商方面： • 经销商将本厂产品用作带货 • 企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷
纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场 做死了。 • 维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将 厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继 续从他手中进货。
康师傅的销售价格结构体系设计
• 1. 建立分销网络结构
•
康师傅采取了通路精耕的分销网 维护稳定的销售价格
•
康师傅通过应用目标管理、奖罚制度，提高销售一线人员、销售分支机
构、公司市场管理部门对市场的管理。打通公司信息流通渠道，及时对市场
变化做出反应。
• 5. 建立市场监督管理体系
• 康师傅建立有效的市场管理、监督机制，保证市场稳定。
康师傅稳定价格的措施：
• 1、康师傅实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费, 防止产品在区域间窜货。
• 一次性数量折扣政策。即价格根据一次购买的数量多少而 变化。
• 累计数量折扣政策。允许由一定时期内(如1~12月份)的总 定货量打折扣。
• 商业折扣政策。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。 如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能 而给予不同的折扣。
康师傅销售渠道模式--通路精耕
• 康师傅通路精耕把客户分 成三种：三阶、二阶、一 阶，缩短了路线，对于一 阶零售商又分的很细，有 专门服务，商场由公司开 户直营，一般的超市烟酒 士多店和特殊通路都有不 同的经销商去服务，做到 精耕细作。针对不同通路 找对的经商商做到一对一 服务
• （3）根据产品的特征进行细分定价
• 康师傅在市场上的份额最高，它的产品包括的种类也非常的多。
系。
• 2. 设计销售价格结构
•
康师傅的价格结构详细规定出厂价、一批价、二批价、零售价并建立有
效的奖罚制度。。
• 3. 制定经销商、二批商、零售商的激励体系
•
维护分销商的合法利益，是渠道稳定的前提。康师傅按照现有客户实绩
或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如A
级大客户价格折扣率是X%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小量进货者)依订
康师傅方便面采用的定价方法
• 康师傅方便面为保证自己的优势，进一步加大品牌的市场 份额，康师傅方便面的定价策略主要是以差别化定价为主， 具体来讲就是针对不同消费者采用不同的定价方法。主要 有以下几个内容：
• 差别化定价 • （1）根据不同地区的口味细分定价 • 不同地区的人们喜欢不同的口味，比如南方地区的人
• 高端产品主要是康师傅的亚洲精选系列，以满足高端消费 者的需求：终端产品则是康师傅推出的红烧牛肉系列，低 端就是康师傅旗下的福满多系列产品。
• 对于这几个档次的产品的定价也相差很大。高端产品的定 价一般在3.50—4.00元之间，其竞争产品主要是统一的100 分，来一桶等，终端产品则是红烧牛肉、红烧排骨等，他 们的售价一般都在2.00元左右，另外就是5包捆绑销售的， 他们的定价一般在7.50元到9.50元不等。