扎根渠道决胜终端_南孚电池
13-开辟非常规市场渠道
开辟非常规的市场渠道现在，美国金霸王电池在重庆电池市场上已独占鳌头。
然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅花了六个月的时间。
一种新产品在六个月内，就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。
金霸王成功的秘诀是什么？质量固然是金霸王成功的一个重要因素，但更值得我们称道的是它的独特的营销策略。
那么，到底独特在什么地方？重庆是中国西南地区最大的城市，金霸王电池要开拓这个大市场，是设立自己的办事机构，还是找一个当地贸易代理商？聪明的美国人最终选择了熟悉当地市场的重庆凯丽贸易公司作代理。
针对市场竞争激烈的情况，该公司采取了“三步走式”的营销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。
代销所谓代销，就是把产品给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。
它实际上是把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。
这样做虽然冒风险，但可以快速拓宽销售渠道。
第一步很快打开了局面。
铺货是金霸王能够“闪电”占领重庆市场的最关键的一步。
就是送货给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。
铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。
凯丽公司还特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。
这一特别关注，使得“铺货”策略比原来想象的还要有效。
终端促销是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。
为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，重庆凯丽贸易公司在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补起。
这样，在很短的时间内，“金霸王”就进入了重庆人的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电她的行为。
在“代销——铺货——终端促销”的营销策略下，通过奇特的销售渠道，金霸王电池终于在六个月内就成了重庆电池市场上的一支独秀，“世界第一，耐力电池”的广告词，终于深深印入重庆人的大脑中。
南孚电池苦撑百亿估值
案例分享南孚电池苦撑百亿估值南孚电池的背后控制人，私募股权投资机构鼎晖，正在希望将手里的整个实体筹码变成新三板的龙头企业。
在这样的动机中，在鼎晖的支持下，南孚电池进行做市行为，目的提高流动性。
■ 文/徐丽萍被南孚电池借壳的ST亚锦（830806)，于2月9日做市的消息，像一阵强风，吹动了新三板二级市场这潭沉寂已久的死水。
ST亚锦转做市的第二个交易日，股价大跌14.58%，较前一个交易日市值蒸发16.12亿。
截止当日收盘，市值为96.01亿元，仍低于增发时100亿估值。
在新三板做市公司中市值排名第四，仅次于神州优车、华强方特、孩子王，称得上是新三板做市四大天王之一。
南孚电池的投资逻辑究竟是什么，它到底值不值100亿？市场上仍存在很大分歧。
财务基本稳健2014年，鼎晖出资约6亿美元收购了南孚电池78.775%的股权。
按交易价格估算，南孚电池估值47亿元。
2016年初，南孚电池借壳完成后，控股股东鼎晖随即发起11亿股的定增案，稀释30%股权从市场募资27.63亿，其中17亿用于购买南孚电池剩余的40%股权。
在这次定增收购中，鼎晖按照每年5亿利润，20倍市盈率进行估值，估值达到100亿元。
以2014年财报数据为准，按股东权益法估算，南孚电池全部股东权益为44.3亿元。
2017年2月9日，ST亚锦开始做市，做市后虽然经历了大跌，目前仍有96亿的市值。
市场存在的分歧是，南孚电池的经营情况究竟能否撑起百亿估值？南孚电池是干电池市场的龙头，但过去十几年间，以锂电池、铅酸蓄电池为代表的动力电池已经成为电池行业的风口。
从整个行业来看，干电池确实已过了产业爆发期。
根据中国轻工业联合会的数据，全国平均每月碱性电池产量4000万只左右，零售价在2.5元左右，估算下来碱性电池市场规模约为数十亿，未来再次大幅增长的可能性已经不大。
但同期锂电池的出货量大概在每月3.5亿只。
很多人也因为干电池的应用场景正在改变，不看好干电池行业。
扎根渠道决胜终端南孚电池
汇报人： 日期:
• 南孚电池市场概述 • 渠道建设与管理 • 终端市场开发与维护 • 市场营销策略与支持
01
南孚电池市场概述
市场现状及趋势
市场规模持续扩大
随着消费电子产品的普及和升级，电池市场需求不断增长，南孚 电池市场规模持续扩大。
环保趋势推动市场发展
环保意识的提高使得消费者对环保型电池的需求增加，推动南孚电 池市场向更环保的方向发展。
消费者对电池品质和售后服务的要 求越来越高，南孚电池需要不断提 升产品品质和服务水平，满足消费 者需求。
南孚电池市场地位
市场份额领先
南孚电池在国内电池市场上占据 较大市场份额，处于领先地位。
品牌知名度高
南孚电池品牌知名度高，消费者 认可度和忠诚度高。
渠道覆盖广泛
南孚电池在多个销售渠道上都有 覆盖，包括线下超市、便利店和 线上电商等，为消费者购买提供
技术创新
持续加大产品研发力度，关注行业技术动态，积极引进新技术、新 材料，提升产品性能，保持市场竞争优势。
环保理念
在产品设计和生产过程中，注重环保理念的贯彻，采用环保材料， 降低环境污染，回应社会对环境保护的关切。
销售政策支持与培训
01
销售政策支持
制定激励性的销售政策，如返利、促销等，激发渠道商的销售积极性，
渠道管理方法与工具
精细化渠道管理
通过建立完善的渠道管理 制度，实现对各级渠道商 的精细化管理和服务支持 。
数据分析与优化
运用大数据分析工具，实 时监控渠道销售数据，为 渠道策略调整提供决策依 据。
营销支持与创新
为渠道商提供多样化的营 销支持，如联合促销活动 、广告宣传等，助力渠道 商提高销售业绩。
南孚电池市场调查报告
销售量 （百万粒）
483
503
509
503
457
415
429
319 77%
331 77%
356 78%
379 78%
391 78%
397 78%
393 78%
96 23%
MJ 99
98 23%
101 22%
JA 99 SO 99
碱性电池
104 22%
ND 99
112 22%
JF 00
111 22%
110 22%
全国碱性电池销售量 - 按区域
总体市场的下滑来自与南区
104112111110
销售量 （百万粒）
33 36 34 31 30 30 31 32 27 29 30 29 15 17 16 17
全国 ND 99
南区
东区
JF 00
北区 MA 00
西区 MJ 00
全国碱性电池销售量 - 按行政级别
99 11/12月至 00 5/6月 其他城市导致碱性电池市场微降,A类城市持续上升
MA 00 加权铺货率
MJ 00 数值铺货率
各地区A类城市碱性电池销售量
99 11/12月至 00 5/6月
全国A类城市的增长多来自于东区,但南区呈下降趋势
销售量 (000 粒）
25000 20000 15000 10000
20405
56900475 4632 3821
22151
6706 6018 44681125
MA 00 MJ 00
碳 /锌电池
全国电池市场趋势 碱性电池销售额比重降低
销售额 （百万元）
548
251 46%
南孚聚能环原理
南孚聚能环原理
南孚聚能环是一种新型的能量储存装置，其原理基于超级电容器和锂离子电池的结合，能够实现高效能量的储存和释放。
南孚聚能环的原理主要包括电容器的电荷存储和释放、锂离子电池的电化学反应以及两者之间的协同作用。
首先，南孚聚能环利用超级电容器进行电荷的存储和释放。
超级电容器是一种能够高效存储电荷的电子元件，其具有高电荷存储密度和快速的充放电速度。
在南孚聚能环中，超级电容器能够迅速吸收来自外部的电能，并将其储存起来。
当需要释放能量时，超级电容器也能够快速地释放储存的电荷，为设备或系统提供所需的能量支持。
其次，南孚聚能环还利用锂离子电池进行电化学反应。
锂离子电池是一种常见的可充电电池，其通过锂离子在正负极之间的迁移来实现电荷的存储和释放。
在南孚聚能环中，锂离子电池能够通过电化学反应将电能转化为化学能，并在需要时将化学能再转化为电能释放出来，以满足设备或系统的能量需求。
最后，南孚聚能环通过协同作用实现超级电容器和锂离子电池之间的能量存储和释放。
超级电容器和锂离子电池在南孚聚能环中能够相互配合，实现能量的高效存储和释放。
超级电容器能够在短时间内完成电荷的存储和释放，为设备提供瞬时的能量支持；而锂离子电池则能够在长时间内提供稳定的能量输出，为设备提供持续的能量支持。
两者之间的协同作用使得南孚聚能环能够兼顾瞬时能量需求和持续能量需求，实现了能量的高效利用。
总的来说，南孚聚能环的原理基于超级电容器和锂离子电池的协同作用，能够实现高效能量的储存和释放。
通过电荷的存储和释放、电化学反应以及两者之间的协同作用，南孚聚能环能够满足不同设备和系统对能量的不同需求，为能源储存领域带来了新的可能性。
南孚重磅首发新一代5号充电锂电池套装,2775mWh强大能量,1.8小时极速充满
南孚重磅首发新一代5号充电锂电池套装，
2775mWh强大能量，1.8小时极速充满
近日，南孚在京东重磅首发了一款名为Tenavolts的新一代5号充电锂电池套装。
是4粒充电锂电池加USB充电器的套装产品，据悉产品性能全面超越了传统的镍氢充电电池。
对比传统的镍氢电池，南孚充电锂电池拥有1.5V 全程恒压、1.8小时极速快充、2775mWh超大能量3大领先优势，产品性能大幅度提升，各项体验全面性升级，号称传统镍氢电池的终结者。
动力方面，过去的镍氢充电电池在使用过程中电压会不断下降，而南孚充电锂电池拥有三芯合一的智能控制芯片系统，从而做到全程1.5V恒压，动力强劲，特别适合各类大电流、高电压要求用电器使用，例如游戏手柄、吸奶器等。
速度方面，传统镍氢充电电池充满需要长达10个小时以上的时间，而南孚Tenavolts只需要1.8小时就可以极速充满，接近10倍速的速度提升。
能量方面，南孚充电锂电池拥有2775mWh强大能量，同样是超过了普通的镍氢充电电池。
充电方面，南孚充电锂电池4粒套装配套的是南孚独家研发的USB充电器，可通过USB连接同时为四节充电锂电池充电，同时集充电器和电池储存盒功能为一身，非常方便。
据悉设计灵感来源于戒指盒，精致小巧，颜值颇高。
售价方面，4粒加USB充电器的充电锂电池套装京东首发价仅130元!据悉原价149元，现首发预售定金1元可抵20元，到手价130元。
南孚Tenavolts充电锂电池4粒套装拥有全面领先镍氢电池的性能，价格又非常良心，传统的镍氢充电电池很可能要被取代了。
南孚电池销售实务培训PPT41页
龚晖
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均
创造利润超过十万元
二：南孚公司的行业地位
占比例
其中碱性电池２２％ 碳性７８％
碱性电 22% 池
碳性电 池
扇面 3
78%
扇面 4
２００２年国内各电池品牌所 占市场分额
品牌
市场份额（％）
南孚电池 双鹿电池 白象电池 ５５５电池 金霸王电池 火车电池 劲量电池 长虹电池 其他电池
５５。８ ８。８ ８。４ ８。４ ２。７ ２。８ ２。２ ２。１ ８。８
稳定而广泛的客户网络
*稳定而广泛的客户网络。是建立长久生 意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户 建立稳定的 客户网络能有效的提高客户 在当地的知名度从而帮助客户建立长久 的生意基础
深度分销
* 目标：通过积极有效的方式把我们的 产品分销进每一家的小店。
* 关键点：就是对业务人员以及客户的 量化管理。
拜访八步骤
《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画
拜访八步骤
《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上
南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
三：我们的追求
南孚电池营销策略及技巧
南孚电池营销策略及技巧各种居民消费类电子产品的不断推陈出新和广泛普及，给电池行业带来了前所未有的机遇，南孚电池采用市场领先者的主动市场行为，建立起了自己特有的营销模式。
对南孚电池市场营销策略加以分析，对国内快消品行业各中小企业发展规划，具有重大现实意义和广泛的推广借鉴价值。
1.产品策略调查表明，消费者对电池的性能，特别是电池的电力持久性能要求最高，其次是对安全和环保的要求，这两个因素高于其他要求。
南孚电池定位于“电力持久”的好电池，不断提高产品性能，生产出符合消费者需求的耐用、环保的碱性电池，获得了市场及消费者广泛好评。
2.价格策略对于出厂价格，南孚选择了稳定的价格策略，即使遇到外部客观环境的影响，价格变化的幅度也非常小，都是以几分钱计算的。
同时，南孚电池也为经销商们充分考虑了利润率，保证了他们有充足的毛利率，使得经销商乐意销售南孚的产品，这使得南孚电池占领了较大的市场份额。
3.渠道策略南孚电池把渠道划分为两大类别：现代渠道和传统渠道。
现代渠道包括了电商、大卖场、大中型超市、连锁便利店和百货商店。
传统渠道包括食杂店、小型超市和便利店、以及各类专业店，如照相馆、文具店、通讯器材店等。
4.促销策略南孚电池作为电池品类中的领导品牌，采取了多种促销活动来吸引广大消费者的注意，包括电池销售顾问导购、季度性大型主题活动、节日性的礼品买赠促销，另外还有一些应商场要求进行的不定期特价优惠活动。
这些促销活动都为南孚提升销售额带来了直接的效果。
5.公共关系策略在公共关系策略选择上，南孚电池一方面通过高强度的电视广告以及网络等平面媒体提升公司和产品的曝光量，一方面通过积极参与公益事业体现自己的社会责任担当，在消费者当中树立了正面的品牌形象。
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主要指办公楼、医院周边的便利小店 也属急用消费人群，是5/7号、纽扣、3C最佳售卖点
汽车配件、汽车饰品、汽修店 受众群体明确，是纽扣及应急启动电源最佳去处
普通玩具店、高端玩具店 普通玩具店的电池均以赠送为主，适合推广低价电池 高端玩具店电池售卖为主，适合推广高性能电池
五金劳保
胶带 排插 头灯 矿灯 手提灯 劳保用品
照明
球泡灯 台灯 夜灯 手电
驱蚊
驱蚊灯 诱蚊灯 灭蚊拍
3C
数据线 移动电源 充电头 车载充
应急启动电源
坚持多品类全渠道
新鲜血液
为渠道注入新鲜血液，是 维系良好客情关系的纽带， 为公司创造利润的源泉
多品类 全渠道 永续发展
承载品类
有了全渠道，为不断发现 新品类、增添新品奠定坚 实基础，是公司的生命线
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 000:56: 4200:5 6Nov-2 010-Nov -20
A
摸清客户群体
筛选渠道
新品特性
学习产品知识
B
挖掘特性
C
产品定位
进行市场定位 找准位置
目标客户
确定目标客户 精准出击
E
D
成就专业
做专
做精、做深
3C 市场定位
知名度广
“南孚”两字人尽皆知 高品质电池的金字招牌
简约精致
包装简约精致大方 节约陈列空间
优/劣势
入市较晚
数码渠道已是战国时代，品 牌扎堆，南孚属于后入者
车站/景点 30家 路边/写字楼/医院 30家
专业店
汽配/汽修/洗车 100家 中小学及周边 30家 社区五金 50家 玩具 20家
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1020. 11.10Tuesday, November 10, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:5 6:4200: 56:4200 :5611/ 10/2020 12:56:42 AM
飞得更高
火力全开，攀更高的峰、行更远的路
3C
华丽转身
1 情绪转暖
抵触等负面情绪消失
正面看待南孚全系列新品
2 态度积极
深入研究南孚新品特性
主动下单进货
3 火速行动
梳理渠道 DSR产品知识培训 下达人员任务目标
组建产品组合 锁定渠道攻击目标 亲力亲为开发客户
网点目标计划
超市便利
社区 500家 高校及周边 50家
3C 优势渠道
积分兑换商城 实力网络商城 油站连锁便利 汽配/汽修/汽车饰品店 高端进口食品连锁超市
3C 优选渠道
文具店 连锁超市系统
社区店 日杂百货批发
计划卖进100家 已卖进46家 计划卖进86家 已卖进86家 计划卖进500家 已卖进72家 计划卖进22家 已卖进8家
纽扣渠道拓展
汽配
A
计划卖进100家 已经卖进35家
拔出萝卜 带出泥
永泰/福安帮
以城乡结合部及城中村为据点， 亲戚带帮、以伪连锁方式野蛮生 长，部份已开始成长突围，初具 规模
超市超市
湖南帮
他们带着浓浓的湘音，几乎占据 了批发、二批、日杂小店全流通 渠道
日杂电配脑件
安溪帮
五金五金 少量在社区五金，他们擅长操作
工地、工程五金供应，几乎处于 垄断地位
3C 配件
扎根渠道 决胜终端
深挖特性 高效拓展
社区 高校 旅客集散 文具五交 五金 办公医院 汽配 玩具
便利店、社区五金
消费群体稳定，以家居日用为主
大学院校、专科学院 消费能力强，应抓住开学季、考试季高峰消费期
高铁站、长途客运站、机场、旅游景点 以急用为主，是移动电源及数据线最佳售卖点
办公文具、五金机电设备 面向单位，需开票，客情稳定，但均有账期
相辅相承
多品类与全渠道互相反哺、 相辅相承，长期坚持让公 司得以永续发展
节节攀升 终有收获
695 万元
2014年
1452 万元
2015年
1710 万元
2016年
1573 万元
2017年底突破 2000万元关口
2017年1-9月
一路同行 永不止步
2015年度
优秀经销商
企业大学
首期学员
2016年度
优秀经销商
业务管理 持之以恒
DSR 01ຫໍສະໝຸດ DSR 02业务经理 陈军鹿
DSR 03
一级批 发
重点 客户
01 亲自管理考核DSR 02 DSR年度及日常培训 03 与DSR共同参与一线销售 04 掌握并主抓战略批发 05 掌握并主抓重点客户
培训交流会常态化
日常业务技能培训 产品知识培训交流 阶段渠道开发冲击交流会 季度业务自由交流会
扎根渠道 决胜终端
厦门华运达 陈军鹿 2017.10.10 漳州
扎根渠道 决胜终端
组织架构
陈军鹿
财务2名
仓储1名
车售 DSR01
车售 DSR02
预售 DSR01
送货 司机01
机动备用1部 专用送货1部
电动车
配车1部
配车1部
经营理念
生命源泉 积极分销拓展
渠道
新品
利润之源 积极尝试推广
品类
发展基石 积极补充完善
永定帮
早年盘据在电脑配件市场，他们 凭着敏锐的市场嗅觉，已快速转 战到3C配件市场上来了
不断深耕 汇流成河
2012
总网点：1419 活跃数：802
2014
总网点：1812 活跃数：928
2016
总网点：2213 活跃数：1235
总网点：1019 活跃数：563
2013
总网点：1722 活跃数：913
2015
总网点：1936 活跃数：1013
2017
分销份额 节节攀升
44%
A
减少批发依赖 赢取市场主动权
31% 37% 39%
27% 25%
B
更多渠道带来更丰富品类
C
市场触觉更加敏锐
2012 2013 2014 2015 2016 2017
D
带来稳定及更高的利润
扎根渠道 决胜终端
新品五步曲
客户群体
品项精简
在数码渠道是要减分， 在其他外渠道却要加分
3C 急用场所
景点
高铁
机场
重要景点的 食杂/特产店
高铁站内的 食品/特产店
机场内的 书店/特产店
办公楼
医院
车站
其楼下及周边 其院内及周边
的便利小店
的便利小店
长途客运站 内食杂便利
1 南孚充电宝 S号 2 南孚充电宝N40 3 苹果快充数据线 4 TypeC快充数据线 5 Micro平价数据线 6 电源充电适配器
B
连锁超市
C
计划卖进100家 已经卖进53家
文具
计划卖进86家 已经卖进86家
扎根渠道 决胜终端
产品找渠道
进口 食品店
酒店
锁具
音响 租赁
主题
KTV
乐园
剧团
摩配
单位 团购
........
喜获新客户
实力 网络商城
积分 兑换商城
专业 船务配件
渠道找产品
01
02
03
04
05
电池
民用电池 工业电池 锂电池 纽扣电池