收益管理与定价策略
运营管理中的定价策略与收益管理
运营管理中的定价策略与收益管理在运营管理中，定价策略和收益管理是至关重要的环节。
准确地制定定价策略和高效地进行收益管理，可以帮助企业实现利润最大化，提高市场竞争力，同时也能满足消费者的需求和期望。
本文将深入探讨运营管理中的定价策略和收益管理的重要性，并介绍一些有效的实施方法。
定价策略是指企业为其产品或服务制定的价格决策和相关策略。
它直接影响企业的盈利能力和市场地位。
制定定价策略时，企业需要考虑多个因素，如市场需求、产品成本、竞争环境、目标利润等。
一种常用的定价策略是市场定价。
在市场定价中，企业根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格，以平衡供需关系，并获得最大利润。
另一种常见的定价策略是差异化定价。
差异化定价可以根据不同的市场细分、不同的产品特性或不同的消费者群体来制定不同的价格。
这种策略可以帮助企业实现利润最大化，同时也能够满足不同消费者的需求。
例如，高端品牌可以设置较高的价格，以提高产品的感知价值和品牌形象。
而对于价格敏感的消费者，可以通过促销活动和折扣来吸引他们。
除了定价策略，收益管理也是运营管理中的一个重要领域。
收益管理是指企业通过合理的资源配置和价格优化，最大化利用有限的资源，提高收益水平。
在收益管理中，企业需要考虑资源的稀缺性，市场需求的波动以及竞争环境的变化。
一种常用的收益管理方法是差异化定价。
通过根据不同的需求和消费者类型制定不同的价格，企业可以最大化利用有限的资源。
例如，航空公司会根据不同的乘客类型和购票时间，制定不同的票价。
首选座位和头等舱的价格往往较高，而经济舱的价格相对较低。
这种差异化定价可以帮助航空公司最大程度地利用座位资源，提高收益。
收益管理还可以通过动态定价来实现。
动态定价是指根据市场需求和竞争环境的动态变化，实时调整价格。
通过使用数据分析和市场预测工具，企业可以动态地制定价格，以最大程度地实现利润最大化。
例如，一些电商平台会根据用户的浏览历史和购买行为，对特定商品进行个性化定价，以提高销量和利润。
收益管理的五大要素
收益管理的五大要素收益管理是指企业通过有效地运用市场数据、管理工具和分析方法，以达到实现利润最大化的目标。
它是一种系统化的管理方法，需要综合考虑多个要素。
以下是收益管理的五大要素：一、市场需求分析市场需求分析是收益管理的第一要素。
它涉及对市场需求的深入研究和分析，以确保企业能够提供满足消费者需求的产品或服务。
市场需求分析包括对市场规模、市场趋势、竞争对手、目标客户等方面的研究和评估。
通过深入了解市场需求，企业可以更好地把握市场机会，制定合适的收益管理策略。
二、定价策略定价策略是收益管理的核心要素之一、它包括确定产品或服务的定价策略、价格制定和调整的方法。
定价策略应综合考虑市场需求、成本、竞争情况等因素。
企业可以通过不同的定价策略来实现最大利润，如差异化定价、动态定价、折扣策略等。
定价策略的制定需要根据市场情况和企业实际情况灵活调整，以适应市场需求的变化。
三、容量管理容量管理是收益管理的重要要素之一、它涉及企业如何合理分配有限的资源，以实现最大化的收益。
容量管理包括对生产能力、服务能力等方面的评估和规划，以确保企业能够满足市场需求，同时避免资源的浪费。
实施容量管理还需要考虑供需平衡、资源利用率、产品或服务的质量控制等因素，以实现收益最大化。
四、销售渠道管理销售渠道管理是收益管理的重要组成部分之一、它涉及企业如何选择和管理销售渠道，以确保产品或服务能够顺利地达到目标客户。
销售渠道管理包括对不同销售渠道的评估和选择，合理分配销售资源，建立有效的渠道合作伙伴关系等。
通过有效的销售渠道管理，企业可以提高销售效率，降低销售成本，提升收益水平。
五、市场营销活动市场营销活动是收益管理的最后一环。
它涉及企业如何通过市场推广、促销活动等手段来提高销售额，实现利润最大化。
市场营销活动包括广告宣传、促销活动、渠道推广等方面，需要根据市场需求和企业实际情况制定合适的策略和方案。
通过有针对性的市场营销活动，企业可以提高品牌知名度，扩大市场份额，进一步提高收益水平。
航空公司的市场定价策略与收益管理
航空公司的市场定价策略与收益管理航空公司作为服务行业的重要组成部分，经常面临着市场定价和收益管理的挑战。
有效的市场定价策略和收益管理对于航空公司的盈利和增长至关重要。
本文将探讨航空公司的市场定价策略和收益管理，并提出一些相关的案例。
一、市场定价策略市场定价是指航空公司根据市场需求和竞争状况，合理确定航班票价的过程。
航空公司制定价格时需要考虑多个因素，包括成本、需求量、竞争对手以及乘客群体等。
首先，航空公司需要考虑成本因素。
航空公司的成本包括固定成本和变动成本。
固定成本主要包括飞机采购、机场租赁、员工工资等，这些成本不会随着飞行里程的增加而改变。
变动成本则包括燃料、机组人员餐饮等，这些成本会随着飞行里程的增加而增加。
在制定票价时，航空公司需要确保票价能够覆盖这些成本，以确保航空公司的盈利能力。
其次，航空公司需要考虑需求量因素。
需求量是指乘客对航班的需求程度。
航空公司通常会根据需求量制定票价，在需求高峰期提高票价，在需求低谷期降低票价，以实现最大化的利润。
例如，在节假日或旅游季节，航空公司会提高票价，而在淡季或平日，航空公司会降低票价来吸引更多的乘客。
第三，竞争对手也是航空公司制定票价时需要考虑的因素之一。
航空公司通常会观察竞争对手的票价策略，并根据竞争对手的行动来调整自己的票价。
如果竞争对手提高票价，航空公司可能会相应提高票价。
如果竞争对手降低票价，航空公司可能会考虑降低票价以保持竞争力。
最后，航空公司还需要考虑乘客群体的特点。
不同的乘客群体对票价敏感程度不同，有些乘客更注重价格，而有些乘客更注重服务和舒适度。
航空公司可以根据不同群体的需求，制定不同的票价策略，以满足不同乘客的需求。
二、收益管理除了市场定价策略外，航空公司还需要实施有效的收益管理措施，以最大化利润。
收益管理是指航空公司通过优化座位分配、制定不同的销售渠道和推出不同的产品和服务来优化航空运营的过程。
首先，航空公司可以通过座位分配来实施收益管理。
发展营运模式—定价与收益管理
发展营运模式：定价与收益管理1. 引言在商业发展过程中，定价与收益管理是一个至关重要的战略考虑因素。
一个成功的定价与收益管理策略可以帮助企业优化盈利并提高市场竞争力。
本文将介绍发展营运模式的定价与收益管理方法，包括市场定价策略、差异化定价、成本与利润分析以及其他相关策略。
2. 市场定价策略市场定价是企业决定产品或服务价格的过程。
在制定市场定价策略时，企业需要考虑到多个因素，包括市场需求、竞争对手定价、产品差异化等。
常见的市场定价策略包括市场导向定价和成本导向定价。
•市场导向定价：基于市场需求和竞争环境制定价格。
这种策略通常适用于市场竞争激烈，产品差异化有限的行业。
企业需要对市场进行深入研究，了解消费者的需求，并据此制定相对合理的价格。
•成本导向定价：基于产品生产成本和期望利润制定价格。
这种策略通常适用于产品具有独特特性或高附加值的行业。
企业需要对产品的生产成本进行详细分析，并考虑合理的利润率。
3. 差异化定价差异化定价是指根据不同的市场细分和消费者需求制定不同的价格政策。
差异化定价可以帮助企业更好地满足不同消费者群体的需求，实现销售增长和利润最大化。
•区域差异化定价：根据不同地区的市场需求和竞争环境制定不同的价格。
这种策略通常适用于涉及到多个市场地区的企业。
企业可以利用地区差异来调整定价，以更好地与竞争对手区分开来并提高盈利能力。
•客户差异化定价：根据不同客户或客户群体的需求和购买力制定不同的价格。
这种策略通常适用于B2B行业或针对特定消费者群体的产品。
企业可以根据不同客户的需求、购买频率、价值等因素进行定价，以实现更精确的定价和营收管理。
4. 成本与利润分析成本与利润分析是企业定价与收益管理的基础。
通过分析产品的生产成本、销售成本以及期望利润率，企业可以制定合理的产品定价，并提高盈利能力。
•成本分析：企业需要对产品生产过程中涉及的各项成本进行详细分析，包括原材料成本、人工成本、设备成本等。
通过成本分析，企业可以了解产品的实际成本，从而制定适当的定价策略。
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司的价格策略和收益管理：了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司是现代航空运输行业的核心部门，而价格策略和收益管理则是航空公司运营中至关重要的一环。
本文旨在深入探讨航空公司的价格制定过程以及如何优化收益，为读者提供对航空公司经营模式的全面了解。
一、航空公司价格制定的基本原则航空公司在制定价格时，通常遵循以下基本原则：1. 实行差异化价格：航空公司采取的关键策略之一就是实行差异化定价，根据不同的客户需求和市场条件制定不同的价格。
这种定价策略使得航空公司能够充分利用市场上的分割点，确保利润最大化。
2. 考虑成本和需求：价格制定过程中，航空公司需要综合考虑对于航班的成本以及旅客的需求。
通过精确估算成本，包括燃油成本、机组和机场费用等，以及对市场需求的深入了解，航空公司能够制定出合理的价格策略。
3. 灵活调整价格：航空公司需要根据市场需求和竞争状况灵活调整价格。
通过市场调研和数据分析，航空公司可以及时调整机票价格，以最大限度地满足旅客需求，并提高航空公司的收益。
二、航空公司收益管理的基本原理航空公司的收益管理是指通过科学的方法和策略，最大化利润，优化座位利用率和客户满意度的管理过程。
以下是一些航空公司常用的收益管理原理：1. 座位预测和分配：航空公司利用历史数据、市场趋势和预测模型来预测座位需求。
通过合理的座位分配，航空公司能够最大化座位利用率，确保每个航班的收益最大化。
2. 动态定价：航空公司采用动态定价策略，根据市场需求和座位供求关系，不断调整票价。
通过价格预测模型和实时数据分析，航空公司能够灵活制定机票价格，并及时反应市场变化。
3. 优化航班网络：航空公司通过优化航班网络，合理安排航班时刻表和航线，以达到最佳的运力利用率和收益水平。
通过优化航班网络，航空公司能够最大程度地减少航班空座率，并且提高市场占有率。
三、航空公司价格策略和收益管理的案例分析为更好地理解航空公司的价格策略和收益管理，以下是一些实际案例分析：1. 空座率优化：某航空公司发现某一航线在淡季时存在较高的空座率。
市场营销中的定价策略与收益管理
市场营销中的定价策略与收益管理在市场营销中，定价策略和收益管理是企业取得成功的关键因素之一。
定价策略是指企业在销售产品或服务时所采取的价格决策，而收益管理则是指企业通过优化定价策略来最大化利润和市场份额。
本文将探讨市场营销中的定价策略与收益管理，并分析其对企业的影响。
定价策略是企业经营中至关重要的一环。
一个合理的定价策略不仅能够帮助企业实现盈利，还能够塑造品牌形象，提高产品或服务的市场竞争力。
在制定定价策略时，企业需要考虑多个因素，如成本、竞争对手的定价、市场需求等。
根据产品或服务的不同特点，企业可以采取不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
市场导向定价是指企业根据市场需求和消费者的购买力来制定价格。
这种定价策略适用于市场竞争激烈、需求弹性较高的行业。
通过了解消费者的需求和购买意愿，企业可以制定出合理的价格，从而提高销售量和市场份额。
然而，市场导向定价也存在一定的风险，如过度依赖市场需求导致价格波动过大，以及忽视了产品或服务的实际成本等。
成本导向定价是指企业根据产品或服务的成本来制定价格。
这种定价策略适用于成本控制较为严格的行业，如制造业。
通过合理计算产品或服务的成本，企业可以确保定价不低于成本，从而保证盈利。
然而，成本导向定价也存在一定的局限性，如无法反映市场需求和消费者的购买力，以及可能导致价格过高而影响销售量等。
竞争导向定价是指企业根据竞争对手的定价来制定价格。
这种定价策略适用于市场竞争激烈、需求弹性较低的行业。
通过了解竞争对手的定价策略，企业可以制定出具有竞争力的价格，从而争取更多的市场份额。
然而，竞争导向定价也存在一定的风险，如过度依赖竞争对手的定价而忽视了产品或服务的独特性，以及可能导致价格战等。
除了定价策略，收益管理也是企业取得成功的关键因素之一。
收益管理是指企业通过优化定价策略来最大化利润和市场份额。
在收益管理中，企业需要考虑多个因素，如市场需求、产品或服务的差异化、消费者的购买力等。
供应链的定价和收益管理
供应链的定价和收益管理供应链的定价和收益管理一、引言供应链的定价和收益管理是企业实现盈利的关键环节之一。
通过合理的定价策略和优化供应链的收益分配，企业可以最大程度地提高其利润空间，同时确保供应链的稳定性和持续发展。
本文将详细介绍供应链定价和收益管理的各个方面，并提供实际操作的建议。
二、定价策略1.产品定价策略1.1 市场竞争定价1.2 成本加成定价1.3 价值定价1.4 套餐定价1.5 差异化定价2.定价决策因素2.1 成本因素2.2 市场需求因素2.3 竞争环境因素2.4 品牌价值因素2.5 渠道利润因素三、供应链成本控制1.采购成本控制1.1 供应商选择与评估 1.2 供应商谈判1.3 供应合同管理1.4 供应链协同与优化2.生产成本控制2.1 生产工艺优化2.2 设备效率提升2.3 人员培训与管理2.4 库存管理与优化3.物流成本控制3.1 运输方式选择3.2 仓储管理与优化3.3 运输路线优化四、供应链收益分配1.利润分配机制1.1 固定利润分配1.2 流动利润分配1.3 风险共担机制2.供应商激励措施2.1 供应商绩效评估2.2 奖惩机制2.3 合作发展计划3.渠道利润管理3.1 渠道利润分配3.2 渠道成本控制五、法律名词及注释1.品牌价值：指企业品牌对产品和服务提供者带来的经济价值。
2.供应链协同：指供应链各环节间的信息共享、协同决策和资源配合。
3.采购成本：指企业为获取物资和服务所支付的费用。
4.生产成本：指企业在生产过程中直接和间接投入的成本。
5.物流成本：指与物流活动相关的费用，包括运输、仓储、包装等成本。
六、附件本文档涉及的附件包括：1.供应商评估表2.合同样本3.渠道利润分配表格。
企业管理中的定价与收益管理策略研究
企业管理中的定价与收益管理策略研究随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，企业需要实施有效的定价和收益管理策略来获取盈利和提升市场地位。
本文将探讨企业管理中的定价策略和收益管理策略，并分析其在实际运营中的重要性和应用。
在企业管理中，定价策略是一项至关重要的决策。
正确的定价策略可以使企业有效地实现盈利，而错误的定价策略则可能导致产品或服务的销售困难甚至亏损。
在制定定价策略时，企业需要考虑多方面因素，包括成本、竞争、消费者需求和心理因素等。
根据市场需求和竞争状况，企业可以选择不同的定价策略，如高价策略、低价策略、差异化策略等。
高价策略是指企业以较高的价格销售产品或提供服务。
这种策略适用于市场存在一定程度的垄断或独家优势时，可以获取高额利润。
然而，过高的价格可能会导致市场需求下降，从而限制销售规模。
相反，低价策略是指企业以较低的价格销售产品或提供服务。
这种策略适用于市场竞争激烈时，可以吸引更多的消费者，增加市场份额。
然而，低价策略可能导致利润率下降，需要通过规模扩大和成本控制来弥补。
差异化策略是指企业通过产品或服务的独特特点来区分自己与竞争对手，从而获得竞争优势和更高的定价能力。
这种策略要求企业对市场、消费者需求和竞争对手的了解，并提供符合消费者期望的独特价值。
例如，苹果公司通过创新设计和卓越用户体验实施了成功的差异化策略。
然而，差异化策略需要企业具备创新能力和品牌影响力，同时也需要投入更多的资源用于研发和市场推广。
除了定价策略，收益管理策略也是企业管理中不可或缺的一部分。
收益管理是指企业通过优化产品定价和销售渠道等方式来最大化盈利。
该策略基于对市场需求和消费者行为的深入分析，以确保通过最佳定价和销售方法实现最大利润。
例如，酒店常使用的收益管理策略是移动定价，根据不同需求和季节性变动调整房价，以最大化房间销售收入。
又如航空公司采用的差异化定价策略，根据不同等级、不同时间和需求变化等因素灵活调整票价，以提高座位绩效和利润率。
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收益管理与定价策略一、收益管理收益管理是由Litterwood 于1972年提出的概念。
关于收益管理的定义，目前应用最广泛的是Kimes在1989年提出来的，收益管理是信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客，即所谓的“ 4R'观念。
（1）收益管理的产生与发展收益管理是航空运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法和技术不断发展的产物。
最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。
航空运输生产消费属于同一过程的特点使得航空公司的座位销售从一开始就采取了预订的销售方式，这要求对座位销售进行事先控制。
在航空运输业发展早期，各国政府普遍将航空运输业作为一项公众服务事业由政府进行管制，不仅在技术上也在经济上进行严格的管制，航空运输业短期运营成本基本固定，而且航班增加一名顾客的边际成本也很低，对航空公司来说，短期内以一个很低的价格卖掉一个座位总比让座位空着好，因为卖掉座位依然能够弥补部分短期运营成本。
1978年，美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空业放松管制后，使得一批低成本定期航空线进入市场，航空公司之间一再发生价格大战。
价格大战的惨痛教训使业内人士认识到:折扣销售是一把双刃剑，如果航空公司降价幅度过大，购买折扣票的旅客人数过多，会使航空公司入不敷出，使参与价格竞争的航空公司陷人两败俱伤的困境。
高水平的成本结构注定了低价格竞争的失败，70年代末，几家航空公司“创造”了收益管理。
为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年1月首先开发了第一个收益管理系统，使得很快赢回了原有的市场占有率，从此，航空运输的定价实践的重点从通过折扣销售座位转移到通过支付意愿来销售座位，通过顾客消费行为的分析进行市场细分，针对每个细分市场目标群体的特点仔细设计附带限制条件的票价，目标是向每个乘客收取尽可能接近他的支付意愿的票价，同时又能够保证有足够的需求填满飞机。
这就是我们今天熟知的航空公司多等级票价结构。
收益管理理论在航空业得发展和成功实践后，很快被应用于酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务等众多服务领域和高科技领域，目前，已经拓展至通讯、金融服务、电力供应和制造业领域(2)收益管理的体系结构收益管理可以简单的概括为：企业在合适的时机用合适的价格将合适的产品卖给合适的顾客。
它力求在微观层面上预测消费者行为，通过优化产品的价格和可获得性达到收益最大化得目的。
为此Robert Cross提出了七个基本观点：平衡供求关系时更多的关注价格而非成本；用基于市场的定价代替基于成本的定价；定价要面向细分市场，而非单一大众市场；将产品卖给最有价值的顾客；进行科学预测；把握产品的价值周期；不断更新收益管理方案。
后来周晶等学者又增加了“以收益最大化来驱动利润最大化”的观点。
1、饭店收益管理饭店收益管理即Hotel Revenue Management （HRM 。
有关饭店收益管理的定义很多，不少学者从不同角度，提出了他们各自的定义。
从整体看，可以从两个层面来划分：战略层面和策略（操作）层面。
oi(一) 战略层面战略层面的HRM定义主要是基姆士( Kimes) 1989提出的：收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给适合的顾客。
在饭店，就是将不同数量的客房以不同价格销售出去。
该定义从哲学高度来透视饭店收益管理的本质，对收益管理的实践有很强的指导意义。
(二) 操作层面基姆士(Kimes)虽然从战略高度给出了饭店收益管理的定义，但它并没有说明饭店收益管理到底是怎么一回事。
下面一些定义均从实际操作层面出发给出饭店收益管理的定义。
罗伯特.克劳斯(Robert Gi Cross)认为饭店收益管理就是运用适当的方法来预测消费者的行为并且优化可售产品和价格，使饭店增加的收益最大化。
琼斯和汉密尔顿(Jones and Hamilton 1992)认为饭店收益管理是一个将合适的房间类型以合适的价格卖给合适的客人的过程，以便最大化饭店收益。
饭店益管理是一个一体化的、连续的及系统化的方法，它通过预测需求模式来确订房价，使客房收入最大化。
贝克和克力尔(Baker a nd collier 1999) 认为饭店收益管理就是动态定价、超售以及在细分市场分配客房，以便使公司短期收益最大化。
卢奇安(Luciani)认为饭店收益管理是基于分析过去需求水平和预测未来需求的一个决策工具，它通过市场定位的战略管理和客房分配的营运管理，以取得收益最大化目标。
Choi and Cho ( 1997)认为饭店收益管理就是一项最大化客房利润的决策技术。
总合以上定义，可以看出大部分学者认为，饭店收益管理就是一种一体化的、连续的和系统化的方法，它通过预测需求的规模来操控房价，从而实现饭店收益的最大化。
三、收益管理的适用条件尽管航空业应用收益管理取得成功，但是收益管理是否适用于饭店业呢?为此，许多学者对此进行了研究。
最早研究这个问题的是基姆士（Kimes 1989）她认为收益管理的适用条件是: 易腐的库存，产能相对固定，市场能够细分，需求有波动，产品可以提前销售。
雷伯曼（Leiberman 1993 ）和舒瓦茨（Schwartz 1998 ）在承认以上条件基础上又提出另外几个对收益管理有影响的条件: 微乎其微的单位销售成本，较高的边际产量成本，产品和需求波动周期有复杂关系。
综合上述观点，收益管理适用条件为:（一）需求变动不定需求随着时间、季节的变化而变化。
需求的不确性定给管理带来了许多麻烦。
就工业企业来说，可以通过一定的安全库存来应付波动的需求，但是对于像航空业、饭店业，应付波动能力显然是比较弱的，因为产品没法储存。
（二）市场可以细分这是收益管理最难也是最重要的条件。
市场可以细分也就是说市场上至少存在着两类以上的顾客，他们具有不同偏好、价格敏感度以及购买行为等，这些特征都是收益管理建立多等级定价体系的基础。
（三）产品在本质上是易腐的也就是说，产品有很强的时效性，若在某段时间内没有出售，该产品就腐烂掉了。
如飞机一起飞，飞机上的空位就不能再卖出去了；同样今天的空房间也不卖给明天来入住的客人。
这是收益管理进行折价销售的必要条件。
（四）产能相对固定不变产能固定就产生了一个问题: 旺季时企业满足不了众多的需求，在淡季时又有许多产品如客房被闲置，从而导致收入流失。
这决定了只有通过价格手段才能调节变动的需求。
（五）高边际产量成本，低边际销售成本一家饭店运营时，建筑物、室内装修、家俱等费用构成了饭店份额最大的、最主要的固定成本，饭店每多出售一部分产品所带来的边际变动成本却十分低。
因此，饭店产品价格中有很大一部分用十补偿庞大的固定成本费用。
饭店高固定成本、低边际可变成本的特点也决定了饭店可以采取弹性较大的价格策略，经营者可根据实际情况，将产品价格确定为高于变动成本的任一水平。
六）产品可以提前预订航空公司票务销售一般可以提前300 天预订，饭店客房通常也可以提前6 个月预订。
提前销售会产生许多问题，如预订取消、重复预订、No-show （没有按预定抵店,放弃预定, 没出现）等情况，这使得问题更加复杂了。
四、酒店收益管理的基本内容收益管理涉及到超售、需求预测、客房分配和定价等多方面的内容，以需求预测为基础，一方面采取超售减少虚假预订和预订的客人可能不会入住（No Show）带来的资源闲置，另一力一面采取客房结构控制，将需求预测、市场细分和产品定价联系起来，最大限度的适应市场需求。
超售、需求预测、客房分配和定价是酒店收益管理的四个核心问题，需求预测和超售的相关研究已经比较成熟，目前的研究热点主要是客房分配和定价两方面。
超售是航空公司最旱应用的收益管理方法，也足收益管理最一早研究的内容。
客房超售是指酒店接受超过客房实际数的客房顶预定。
一般针对已预订的顾客没有通知酒店而不来入住、已预订的顾客在入住的当天取消预订和没有预订直接来入住三种情况，前两种情况会导致客房空置和他人的入住需求被拒绝，客房空置造成酒店的经济损失。
超售具有两面性。
一方面，超售会增加酒店的收益，因为酒店的边际成木低，每增加一个顾客入住就会给酒店带来收益。
另以方面，超售也具有风险性。
如果预订的顾客都按时入住或者取消预订量小于超售量时，顾客的入住需求就无法满足，洒店不仅需要给予一定的补偿，同时洒店的信誉也会受影响，所以做超售决策时要尽可能减少这方面的损失。
酒店需求预测是收益管理的关键环节，客房分配和超售都是在需求预测的基础上进行的。
需求预测提供给决策者关于未来某一天某类客房的预订数量和入住率等相关信息，以便于决策者进行客房分配和定价。
当预测的客房需求比较多时，可以相应的取消一些团体预订，多接纳一些商务和旅游散客，以便增加收益。
如果预测的需求较少时，就可以多接纳一些团队预订，来减少客房空置带来的收益减少。
合理的进行需求预测，有效地利用预测结果进行客房分配，最大限度地满足和刺激消费，达到酒店收益最大化，是酒店收益管理取得成功的关键。
客房分配依据需求预测的结果决定每个等级客房分配给不同保留价格的顾客的数量。
客房分配是酒店实现收益最大化最灵活的工具，因客房分配完全是在酒店自己的控制之下进行的。
酒店的客房数是固定的，把酒店客房从高到低不同等级的价格之间进行分配。
高价客房保留过多，会造成出租率低；为了提高出租率，保留的低价客房过多，又会导致高价客房减少，而且可能会导致高价区顾客向低价区转移，给酒店带来潜在的损失。
所以客房分配要解决的根本问题是保留多少客房给出高价的顾客。
客房分配，就是在客房数固定的前提下，确定每个等级的客房预订下限，当预订数量超过该下限时，就要拒绝该等级的预订需求。
由于酒店的客房数是固定的，酒店的供应能力在一定时期内是固定的，但是酒店的需求季节性很强，因此需要定价这个方法来平衡淡旺季的需求。
酒店的定价方法主要有成本定价、竞争定价和需求差异定价三种方法。
而酒店收益管理主要采用的是差异定价法，就是针对不同的顾客，收取不同的价格，也就是价格歧视。
价格歧视分三级: 一级价格歧视是将每间客房都以可能的最高价格出售，在酒店收益管理中实现起来是不可能的；二级价格歧视是顾客购买数量不同，给予不同的价格，就是数量折扣，通常出现在客房的团购中；三级价格歧视是将顾客需求划分为不同的等级，也就是市场细分，对不同的细分市场收取执行的价格，酒店业的收益管理接近于三级价格歧视，也就是根据顾客的需求，制定不同等级客房的定价策略，通过价格机制来调节顾客的需求和有限的客房之间的关系，达到二者的平衡，以达到收益最大化的目标。
五、基于酒店收益管理的定价策略从三个层面：成本导向、市场导向、成本和市场导向的结合进行阐述( 张燕. 饭店客房定价方法的理论研究综述[J]. 旅游学刊,2007,22(3):52-57. )一、成本导向定价法成本导向定价法是一种以客房成本为基础制定价格的方法。