商业计划书的撰写培训教材

1 / 1 商业打算书的撰写 商业打算书的撰写 介绍 第一章 打算的必要性 第二章 商业打算的写作过程 第三章 经营概要 第四章 公司、战略与治理团队 第五章 治理与组织结构 第六章 市场与竞争对手 第七章 产品与服务 第八章 市场开发与销售 第九章 财务信息 第十章 归集所有资料 附录A：播种成功的例子 附录B：目录样本 附录C：打算信息清单 附录D：业务词汇表 介绍

一份商业打算假如通过精心预备、认真批阅同时定期进行更新，即可成为极度具有价值的治理工具。不断进展的公司面临许多日常决策，而商业打算恰好能 1 / 1

成为决策的指南。越来越多的外部因素要求公司出具书面商业打算。金融资助者，尤其是风险基金家和其他私人投资者一直视商业打算为投资决策的第一步，在当今环境下，甚至商业银行家也会提出同样的要求。另外，考虑与公司建立长期关系的组织和个人，如分销商、治理层人选等，也都倾向于索要书面商业打算。

尽管需求渐增，多数治理人员仍畏惧商业打算的写作。在他们看来，这项工作如同撰写枯燥的学术论著，要求大量运用冗长的句子和业务术语。还有的治理人员认为承诺实现这一系列目标无异于给自身的企业行为增添了不必要的负担。结果是，许多人干脆幸免撰写商业打算。这最终会给企业带来不良的后果。

有些治理人员可能会尝试使用将商业打算写作过程简化的软件产品，这些软件提供互动性、菜单驱动的方式写成一个完整的打算。使用商业打算整合软件产品容易导致如此一种结果：投资者会赶忙识不出样板式的打算是来自"加工厂"。还有人会聘用专业咨询顾问来完成写作。然而，商业打算应该反映出你的坚决决心与动力，而除了治理队伍成员以外，不人专门难传达出热忱这一特不关键的因素。外部咨询顾问能够发挥的作用有：提供有用的指导及一般性建议、批阅你的打算、建议各种可行的融资渠道。然而，他们不应该是商业打算的撰写人。

从本质上讲，商业打算是反映公司光明前景和增长潜力的书面文件，因此能够讲是向潜在的资助者推销自己的公司。这些资助者包括治理队伍中的人员、潜在的出借人、投资者、或是战略伙伴。因此，商业打算能够用来吸引来自公司内部和外部的支持。 1 / 1

撰写商业打算时，能够运用治理其他业务项目的方法对其进行治理。同其它重要的商业职能一样，这要求完成事先预备、分配任务、精炼和制定原则等步骤的工作。商业打算的预备程序包括搜集准确、令人信服的信息及在动笔之前认真编写提纲。治理人员还应该确定需要什么类型的打算：总结性的（通常篇幅为10至15页），完整性的（20至40页）依旧经营性（一般在40页以上）。商业打算的要紧部分包括：

经营概要 是最精练样式的商业打算，涵盖了所有要点。在写成详细的打算前，能够事前预备草稿。为确保能够涵盖所有调研的和规划得出的结论，你能够最后再将概要定稿。有关方面的人士一般先阅读此部分，然后才决定是否接着阅读整个打算。就此而言，经营概要至关重要。

公司介绍 是商业打算中第一个完整部分，包括以下内容：公司情况、宗旨或"价值取向"及其历史。此部分应当描述公司的现状、战略和以后打算。

治理与组织机构 多数潜在投资者认为治理层队伍是公司以后能否取得成功的最重要的预测指标。这部分应该描述治理层的人员及其背景及对要紧人员的额外需求等。公司聘用的要紧外部顾问和咨询专家的情况也应包括在内。

市场及竞争对手 此部分确定使用公司产品或服务的现有客户及潜在客户。在那个地点必须能够找到差不多问题的答案，比如：市场、规模、进展方向、所属行业、行业进展趋势以及竞争对手的构成等。这部分还针对市场购买决策的制定过程、市场划分情况、市场定位、竞争应对策略等重要因素作出解释。

产品或服务 此部分详细描述产品或服务特性、元素、生产过程和产品或服务的质量等。必须强调的事项包括：尚未完成的研发量、产品生产或服务的提供方 1 / 1

式、成本、质量操纵及售后服务等关键行为如何开展。同时还要考虑重要的法律法规问题。

市场开发与销售 此项职能是企业能否取得成功的核心。缺少了这部分职能，其它部分便失去关联性。营销打算应以市场调三结果及产品及服务价值取向为基础。同时还应该阐明公司将如何通过广告和公关活动实现有效的市场开发。一个商业打算必须描述销售方式（直销或邮寄）、向销售人员提供培训及支持的方式。由于业务开拓会牵扯到大量费用支出，因此制定打算时要考虑并选择最经济、最有效的方法。

财务信息 财务预测是这部分中的最重要因素。预测是以资产负债表、现金流量表和损闪表等方式提供。这些报表不仅应与公司过去的业绩走势及打算中其它部分出现的数据相一致，而且要与在销售、存货、销售成本和其它项目中出现的数据彼此相互一致。为吸引出资人，打算中还应包括集资需求，阐明资金需求量、需求缘故、资金使用打算等。最后需要考虑的是：投资者可能得到的回报以及公司投资回收战略。

以上部分完成后，打算就只剩最后定稿和交稿了。我们的建议是认真编辑，注意样式，尤其是封面和目录等细节部分。要针对读者的关注点和兴趣点对打算进行量身定做。或许有一点十分重要：打算应该是公司指南，因此每年至少要批阅和更新一次。

本书的目的是消除人们关于商业打算撰写过程的畏惧，着重讲解调研、预备和实际写作过程中要考虑的要紧事宜。每个有用章节的结尾处均理举出完成各步骤前需要加以考虑和解决的差不多问题。使用本书作为指南时，读者还要依照自身情形适当增加一些问题，以确保对选定的情形进行充分的考虑和处理。 1 / 1

第一章 打算的必要性 一份成功的商业打算是反映企业令人兴奋的前景和增长潜力的书面文件…… 一个贴切的比喻是：商业打算是企业销售手册-向潜在的金融及其他资助者推销自己的企业。商业打算将公司作为一个整体有效地对外推销，它能够在某一特不项目上发挥专门好的作用。例如：它能够用来寻求投资基金，解决与新产品开发和营销相关的费用；或用来获得银行贷款，购买更多制造设备。

正如广告和促销手册一样，商业打算也是推销公司的方式，只只是这一方式更直截了当、更组织有序、更注重细节。因此，商业打算不仅要强调公司的长处，还要实际地面对公司存在的问题和障碍，并就此提出解决方案。为实现这一目标，商业打算必须做到： ——讨论公司近期和远期的打算 ——表明目标是能够实现的 ——证明打算的实现将满足读者的需求

外 部 用 途 商业打算是公司利用融资机会及其它外部支持时的工具。以下讨论了一些实例。 银行贷款 传统的适应做法是：银行只要求借贷申请者提供以往和目前的财务报表，而不是要求其出具正式的商业打算。然而80年代末期至90年代初期，房地产项目的失败和国外借款的不确定性造成的问题迫使银行家们关于传统的企业贷款更加小心慎重。书面商业打算能够关心公司在日益紧张的贷款竞争中处于有利地位。 1 / 1

银行家不仅仅需要明白公司打算借款的数额和目的，他们更需要确切明白公司打算何时并如何偿还借款的本金和利息。不仅如此，他们更想了解公司会如何应对可能出现的挫折，具备什么样的抵押物确保偿还贷款。

投资资金 私人投资者和风险基金公司一样，通常可不能考虑为不提供书面商业打算的公司提供资金。与只关怀收回贷款本金和利息的银行家不同，投资家寻求的是高回报-三至七年间每年得到25%至60%的年复合回报率。另外，他们还关注投资回报的变现方式：是通过上市、出售公司依旧治理层回购而将回收资金。

在推断高回报率可能性时，投资者会认真审查以下方面： ——公司以往业绩记录、市场和要紧治理者 ——实现财务预测的可行性 ——产品和技术的独特性 ——治理队伍的质量

银行家最感兴趣的是防止贷款损失的固定资产和偿付债务的现金流量，而投资家则最关怀公司经营人员的素养和公司长期的获利能力。

战略联盟 过去几年间，公司间联合开展调研、产品开发和营销的做法日益普遍，尤其是大企业集团和新兴的、成长型公司之间更是如此。关于成长型公司而言，这是一举两得的做法，既得到了资金支持又进入了成熟的销售渠道。这种联合通常会维持三年或更久。大集团在同意这种长期合作之前，势必要认真批阅合作方的商业打算。 1 / 1

收购与兼并 随着越来越多的公司把收购或被兼并当作扩展业务或提高资产流淌性的手段，商业打算因此而变得不可缺少。不管是正在预备收购或是正在寻求被收购的公司均会发觉商业打算大有用场。假如收购目标企业的经理人打算在被收购后接着留任，他们可能会极其关注以后新所有者的长期商业打算。同样，潜在的收购者关于拥有商业打算的收购对象一定印象深刻。

客户和分销商的关系 关于许多公司而言，赢得一家大客户与赢得一家大分销商的承诺同样重要。知名大机构往往不愿与不知名的公司达成合作协议。而一份令人信服的商业打算能够打消他们的疑虑。

内 部 用 途 商业打算是重要的治理工具，它使治理层能够规划公司的增长，并能够有组织、有打算地预见将要发生的变化。治理人员有时认为写打算没有什么用处，由于市场变化速度太快，因此打算专门快就会过时。变化是必定的，但打算编写过程至少与打算本身同等重要。此过程促使治理层全面细致地考虑公司业务，制定目标并确定衡量公司以后业绩的基准。

或许最重要的一点是：商业打算促使整个治理层队伍为共同的目标作出承诺。制定打算目标的过程无疑会促使高层治理人员对公司的现状和进展方向达成共识。

关于在多个国家或地区都设有机构的公司而言，书面商业打算能够成为重要的内部文件。通过对商业打算进行监控，最高治理层不仅能够确定各分支机构是否制定了各自的正式打算，同时能够确定各机构制定的打算是否与公司长期财务目标和市场目标相一致。