OTC销售代表销售技巧培训
OTC基础销售技巧
OTC基础销售技巧
在OTC（非处方药）销售中，有一些基础的销售技巧可以帮助销售人员提高销售效果。
以下是一些常见的销售技巧：
1.了解产品：作为销售人员，了解自己所销售的产品是非常重要的。
了解产品的功效、使用方法、适应症和禁忌症等信息，可以帮助销售人员更好地介绍产品给顾客，并回答他们的问题。
2.积极倾听：在向顾客介绍产品时，要积极倾听顾客的需求和问题。
这样可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，并提供更适合的产品和解决方案。
3.解答顾客疑虑：顾客购买产品之前，通常会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要积极解答顾客的问题，提供他们所需要的信息和建议，以帮助他们做出正确的购买决策。
4.提供个性化建议：根据顾客的需求和情况，销售人员可以给出个性化的建议。
例如，如果顾客有高血压，销售人员可以推荐一些适合他们的降压产品，并告诉他们如何正确使用这些产品。
5.展示产品：以示范的方式向顾客展示产品的使用方法，可以将产品的效果更直观地传达给顾客。
例如，销售人员可以向顾客演示如何使用一种口腔溃疡药膏，让顾客看到药膏的应用方式和效果。
6.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
销售人员要用真诚和友善的态度待人，尽力满足顾客的需求，以建立长期的信任关系。
如果顾客对一些产品有疑虑，可以引用一些客户的体验分享，以增加顾客对产品的信任度。
7.提供售后服务：售后服务是顾客满意度的重要组成部分。
销售人员
可以向顾客提供产品的使用指导和注意事项等信息，以及回答他们的问题。
如果顾客在使用产品时遇到问题，可以给予及时的帮助和建议。
OTC代表培训ppt课件
药店开发步骤
在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提 及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。示例如下：
（1）王经理您好，我是**药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概 看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾 片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？
（1）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。我们有一个产品***，现在 在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比如安心堂 就能达到这一销量，想跟您推荐一下？
（2）高经理您好，我是**药业的xxx。听说您这个药店是咱们当地数 一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作， 共同发展。看咱们能不能合作一下？
（3）独特剂型
同一药物剂型不同，药物的作用不同； 同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同； 同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同； 同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。
（4）药品作用机理独特 。 示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通 （5）制造工艺先进
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药店开发步骤
2、说好开场白，三句话拿住采购。 时机：坐下来慢慢谈 语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性 话术（常用）：
（1）利益开头：张总您好，有个增量，增客，增值产品 想和您合作一下？
（2）熟人介绍：张总您好，葵花的马总和您合作的特别 好，他推荐我过来，看能不能和您寻求合作?
（3）赞美开头：蒋经理您好，终于约到您了，有3个理由， 一定要和您合作。。。。。
药房带动：京卫连锁，金象连锁，普安药房，康佰馨连锁，开心人连锁，德威治连锁。
最大单店，德威治3店一个月300盒的销量。
利润前景：
OTC基础销售技巧
OTC基础销售技巧OTC（Over-the-Counter）销售是指在医药店或超市等非处方药销售渠道中进行的销售，这种销售方式要求销售人员具备一定的基本销售技巧。
以下是OTC销售的基础技巧：1.了解产品：作为OTC销售人员，要先了解所销售的产品，包括该产品的功效、适应症、用法用量、禁忌症等信息。
只有充分了解产品，才能给顾客提供准确的信息和建议。
2.建立信任：与顾客建立信任是OTC销售的关键。
销售人员要表现出专业且友善的态度，耐心听取顾客的需求和问题，并提供准确的解答和建议。
通过积极的沟通与互动，建立起与顾客之间的信任关系。
3.提供个性化服务：每个顾客的需求都是不同的，销售人员要根据顾客的情况提供定制化的服务。
可以先询问顾客的症状和需求，然后根据其情况提供合适的产品和建议。
同时，销售人员还可以提供一些额外的小贴士和建议，如饮食和生活习惯的调整等，以协助顾客更好地解决问题。
4.推销相关产品：在销售过程中，销售人员可以向顾客介绍与所购买产品相关的其他产品。
例如，如果顾客购买了感冒药，销售人员可以提醒顾客购买退热贴或喉糖等相关产品。
这样不仅可以帮助顾客解决更多的问题，还可以增加销售额。
5.提供良好的售后服务：售后服务对于顾客的满意度和忠诚度至关重要。
销售人员要在顾客购买后关注其使用情况，并及时做出回访。
如果顾客对产品有任何问题或不满意，销售人员应积极解决，并提供适当的解决方案，以确保顾客的满意度。
6.持续学习和更新知识：OTC产品市场发展迅速，销售人员要不断学习和更新相关知识。
可以通过参加培训、阅读行业资讯、分享经验等方式提升自己的专业水平，并及时了解新产品、新技术和市场动态，以提供更好的销售服务。
7.提高沟通能力：良好的沟通能力是OTC销售的基础。
销售人员要善于倾听，理解顾客的需求，同时清晰地传达自己的建议和信息。
避免使用专业术语，尽量以通俗易懂的语言向顾客解释产品的作用和用法，以便顾客能够更好地接受和理解。
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
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店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
4
准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
5
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
6
拜访八步骤（二）
otc代表的培训计划
otc代表的培训计划一、前言在医药行业，OTC（Over the Counter）代表是非常重要的一部分。
他们是公司与客户之间的桥梁，负责与客户建立联系，推广产品以及提供专业的服务。
因此，为了提高代表的专业素养，公司需要为他们提供完善的培训计划，使他们能够更好地胜任自己的工作。
本文将就OTC代表的培训计划展开讨论。
二、培训目标1. 了解公司产品：通过培训，使OTC代表了解公司的产品特点、功效、使用方法等信息，为客户提供专业化的产品知识。
2. 掌握销售技巧：培训代表如何进行销售，包括如何与客户建立良好的关系、如何进行产品推广等。
3. 提高沟通能力：培训代表如何与客户进行有效的沟通，包括如何解答客户的疑问以及如何处理客户的抱怨等。
4. 熟悉行业知识：培训代表了解医药行业的相关政策、法规、市场信息，使代表能够更好地为客户提供服务。
三、培训内容1. 公司产品培训（1）公司产品知识：包括产品的特点、功效、使用方法、主要成分等。
（2）产品介绍技巧：如何进行产品推广，如何突出产品的优点等。
（3）竞品比较：了解竞品的优劣势，使代表能够在与客户交流时更有底气。
2. 销售技巧培训（1）销售技巧：掌握销售技巧，包括如何进行客户拜访、如何进行销售谈判、如何制定销售计划等。
（2）客户关系管理：建立良好的客户关系，维护客户，增加客户忠诚度。
3. 沟通能力培训（1）有效沟通：学习如何进行有效的沟通，包括如何倾听客户、如何解答客户的疑问等。
（2）抱怨处理技巧：学习如何处理客户的抱怨，化解矛盾，维护客户关系。
4. 行业知识培训（1）相关政策、法规：了解医药行业的相关政策、法规，保证代表的行为合法合规。
（2）市场信息：了解市场动态、竞争对手的情况，帮助代表制定更好的市场策略。
四、培训方式1. 线上培训：公司可以利用网络资源，借助视频、PPT等形式开展培训，方便代表灵活学习。
2. 线下培训：公司可以组织专业的培训讲座，邀请相关行业专家为代表开展培训。
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
OTC代表业务培训钻石级教程(1-6)-每一集都精彩
（一、认识自己）OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。
有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。
交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。
OTC代表的实战技巧
OTC代表的实战技巧一、终端销售的重要性１、终端的含义“终”就是末了，完了，“终端”就是企业产品销售渠道的最末端，是企业产品销售的最前沿。
终端担负着承上启下的重任，发挥着沟通产需的作用。
所谓承上，就是指终端上连生产企业、批发商，所谓启下，就是指终端下连消费者和用户。
医药企业的销售终端就是零售药店。
２、终端销售的重要性有一个企业的业务员把“终端”写成“中断”，这形象的说明了终端销售的重要性：因为如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。
具体说来，终端销售的重要性在于：（１）产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买真理从来都是简单的：如果企业不能使产品在销售点上与顾客见面，让消费者见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。
因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买的到。
正如保洁公司的销售培训手册中所说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在消费点买到它们，否则，简直销不出去。
”企业把产品交给经销商后，销售工作并没有结束。
所以，当今终端货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更良好的展示、更优越的陈列位置。
而零售药店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品更好地摆放到消费者面前。
（２）刺激消费者随机购买消费者的购买行为可分为计划购买和冲动性购买。
据英国一家市场调查公司统计，一般上超级市场购物的妇女，所购物品通常超过进门时打算购买数量的45％。
日本卖场营销研究所进行的研究也表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素，如店内陈列、广告物等的影响而改变。
药品的销售也不例外，所以医药企业做好终端销售，就可以刺激消费者对产品的随机购买，从而增加销售额，提高盈利水平。
（３）使产品在竞争品牌中脱颖而出，面对着越来越多的竞争品牌，消费者将无所适从，品牌忠诚度会越来越低。
OTC的销售培训
OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。
这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。
- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。
他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。
- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。
他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。
- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。
他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。
第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。
- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。
- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。
他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。
- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。
他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。
第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。
因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。
- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。
他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。
- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。
他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。
- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。
销售技巧培训之OTC代表篇
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。23: 21:2023:21:2023:21Fri day, October 23, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2320.10.2323: 21:2023:21:20 Octobe r 23, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23日下午11时21分20.10. 2320.10.23
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
学习的态度
向学习型的组织转化
• 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
程序导向
-下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
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如何改进我的工作?
1. 做一个专业的销售人员
信息
信息
信使
专业销售人员
单纯性接收 无行动／无结果
信息处理加工 选择性接收 产生行动／良好结果
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如何改进我的工作?
2. 聪明工作每一天 “聪明的工作”
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
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使用探询的主要目的
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
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分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000 万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去 年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类 销售额为5000元／月，今年我们的目标销 量为150贴／月。经销售代表与主管讨论， 综合评估分析认为增加陈列面（现有一个 、且位置不理想）在本店是一个非常有效 的措施，现计划再增加两个陈列面，请以 此为例制订一份拜访计划。
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OTC销售代表销售技巧培训
FAB 摘要
• 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功 能, 而是购买符合他的需求的利益
• 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符 合需求的利益,而达成缔结
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
处理客户的反应
• 接受
–客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求 你可以尝试缔结
OTC销售代表销售技巧培训
总结
• 拜访信息分析 –拜访情况如何?顺利吗? –成效如何?是否达成目标? –哪些方面做得好或差? –有否学到新知识? –拜访中有否创新? –有何需加改善?
• 交流、评估 • 确定下次追踪目标 • 报告
Байду номын сангаас学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
OTC代表的主要工作流程
OTC销售代表销售技巧培训
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
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OTC销售代表销售技巧培训
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
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OTC销售代表销售技巧培训
目标设定原则
• SMART
–S: Specific 明确的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑战性的 –Realistic 实际性 –Time bond 时效的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
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改善聆听技能的方法
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
学习改变命运,知 识创造未来
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F-A-B
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种 需要用你的产品可以满足.
学习改变命运,知 识创造未来
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处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
–表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
开这项利益 –询问是否接受
OTC销售代表销售技巧 培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月17日星期三
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
– 日常拜访（一对一） – 小型推广会
向学习型的组织转化 • 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
处理客户反应
反对：客户反对你所说的。
• 首先将客户的反对用问句的形式再舒述 一次以确认之
• 然后再强调你的产品其它有关的利益， 以将这个反对降到最低程度
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
处理客户的反对摘要
缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时间 /小时
有效 推广活动 办公室 拜访时间 时间 时间
交通时间
208
73.75
32
平均拜访 平均总 药店总数 拜访频次
100
295
24
78.25
平均每次 交通时间
0.27
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问 题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
• F: Feature • A: Advantage • B: Benefit
特征 优点, 功能 利益
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Feature
特征
• 特征是指产品/服务本身具有的
–例如:
– 化学成分 – 外观,颜色 – 剂型,包装 – 服用法 – GMP/世界名厂 制造 – 送货进效快
销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的客户 合理的拜访频率 正确传递产品信息
“糊涂的工作”
耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访（逮谁是谁） 关系好多去 什么都聊（除了产品）
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
如何改进我的工作?
3. 通过学习不断提高（经验＋技能）
不断地实践是提高技能的必由之路
OTC销售代表销售技巧培训
如何改进我的工作?
6. 人员销售 • 确认并满足个体需求
• 传递个性化信息 • 解决具体问题 • 加深代表、公司和客户
之间的关系
广告促销 对所发现的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高知晓率
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
学习的态度
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
Advantage 优点, 功能
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/功用
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
Benefit 利益
• 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上 需求的利益.
–例如
– 安全性 – 方便性 – 经济性 – 持久性 – 有效性 – 舒适性
– 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立
– 药店基础资料 – 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
收集和反馈市场信息
• 收集信息的原因
日后跟进需要
- 以便立即采取行动 - 供存档 - 供分析
• 信息的来源
- 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的代表
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
OTC代表的主要工作流程
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表销售技巧培训
如何改进我的工作?
4. 良好的工作心态