碧桂园拓客8大战术

ｂ.结合分析结果及实际情况修正计划。
(2)案例分享——容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好,认筹44台,共拨打电话11５98组,转到访34２组,占总电营转到访人数的５0％。
冠军组:认筹效果最差仅8台,未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。
通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。
夜间营销:营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动,让客户到现场体验并产生认同,促进最终成交。
根据客户地图的详尽描绘,清楚的分析出,市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘
a.大企业拜访(主要是企业法人方面)
整合商家资源,项目配套资源,制定不同级别的拓客套餐。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)
制作战略合作ＰＰT、项目拓展PＰT进行洽谈,洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家,举办现场活动19场。
碧桂园拓客8大战术
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碧桂园拓客8大战术
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准,你懂的。
ａ.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;花城业主推荐成交１4６套。
４.拓客人员分工的纵向一体化
(1)案例分享——高端客户资源维护
（２)纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒,各板块协同运作使客户到达现场。
5.竞争形式与激励制度
(1)竞争机制
组内竞争:现场保持2名销售,每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;
c.机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家,已完成66家；医院１0家，已完成8家;教育机构41家,完成２9家；村委26个，完成1７个。
３.人脉资源拓展
(1）关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。
拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。
(4)严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况,如发现作假,整组处罚。
７.拓客工具的运用——资产包
(１）工具类型
硬件工具:宣传物料、拓客礼品、楼书、iｐａd;
软件工具：5分钟大客户拜访ＰPT、15分钟推介会PPT等；
资源工具：不同类别的资产包套餐。
组间竞争:以周为单位进行替换,每周拓客第1名的组留守现场。
6.有效设定拓客的关键指标
（1)有效客户
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
(2)案例分享——南京凤凰城
拓展思路:增加铺设展点数量提高客户储备数量。
拓客目标：8月4日共计设立外展点２3处，计划于８月16日增加外展点数量至4４个，保证9月前完成展点数量新增至60个。
(2）人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。
高端商业平台:商业资源、ＶＩP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
(4)案例分享——禅城城市花园
如仅针对有钱人开展拓客,忽略其他渠道的开拓,则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施:
(２）案例分享——塘厦三盘
(3)整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；提升项目物业服务附加值。
８.兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等,发展成为编外经纪人,编制到销售顾问，确保有效管理。
9.数据管理
(1）渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析:
a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;
一、拓客工作开展的策略及组织
1.拓客策略
根据项目定位、产品类型，锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业,制定拓客策略。
2．编制详细客户地图
(1）城市调研
宏观概况:城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
（２）客户地图
具体到每个区域、每个行业,具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。