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行销管理授课讲义(推荐PPT182)
Organizational Systemsthat produce quality goods and
services
Use Technology to Create
Customer Value
Quality
Creates Relationships
行銷管理/邱
Satisfaction
Loyalty
Marketing Mix
行銷管理/邱
生產、銷售與行銷導向觀念：
生產導向觀念 銷售導向觀念 行銷導向觀念
把產品做到最 好，就能順利 賣出產品
有一群人銷售 力強的銷售人 員，無論任何 產品皆能順利 賣出
以買者需求為 發展任何產品 的基礎
行銷管理/邱
Marketing Themes
into the 21st century
行销管理授课讲义（ 荐PPT182）
2021年8月5日星期四
Markets
definition and types
Markets: all individuals and organizations with the potential desire and ability to acquire a particular good or service.
Four Fundamental Types:
•Form •Place •Time •Ownership
行銷管理/邱
1- C 1999 by Prentice3 Hall, Inc.
The Marketing
concept
THE MARKETING
The PCuOrpNoCseEoPfT
Marketing
1- C 1999 by Prentice4 Hall, Inc.
行销秘籍.ppt
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
范“例致力—推动—全员训“练模那式，没随时关随地系传播”爱与+智认慧”同+反问
客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您 这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请 问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 客 户： [你的产品我没兴趣。] 业务员： [那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会 没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先 生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……]
就像一个有经验的猎人，上山打猎一 定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。
当猎物出来没带子弹会出现什么结果。
三、适合的环境跟场合
时间不够不谈，场合不对不谈。
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
一.问成交、直接发问,整件还是还是单套,现金还是支票 等成交问句.
二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认. 三.点头、鼓励他行动. 四.微笑、肯定认可. 五.闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反
拒绝处理的方法:
1、直接击退法 2、转移法 3、反问法 4、预防法 5、二选一法 6、故事举例法 7、虚应反击法
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
虚应反击法的肯定认同技巧
你说的很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. 我认同你的观点. 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好.
行销技巧培训24页PPT
行销技巧培训
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
行销金句培训版 2
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第三道护身符：养老退休金
陈先生,您今年30岁,大概在60岁时退休,人 生究竟有多长我们谁都无法预测. 我很相信您未来的收入 会随着您的经验和学问一起增加， 但到您60岁退休的时候，您的收入可能会 大幅减少 其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望 退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入 主要来自三方面，首先就是自己的退休金和 储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府 的救济金。 陈先生，我相信你也同意，政府的养老金， 是不够维持你的生活水准的。 （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金 ？
买车
装修房子
始终无法 达成目标
意 外 计划
目 标
我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么 事情，这个计划都会在指定的时间完成你的 目标，就算有什么意外的事情发生，这个计 划也会马上完成。 但换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一 百成功的。
百分之 百成功
时间
学习方法
• • • • • • •
•
1,首先由讲师朗读给大家听; 2,讲师带领大家读一便; 3,结合幻灯片,讲解给每个学员听; 4,选定一人,带领大家齐声朗读一便; 5,然后用2分钟的时间,让大家默读; 6,最后,让大家再次齐声诵读; 7,为了学习的连续性,让我们在回顾一下 • 养老退休金,应急的现金(返回).
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第二道护身符：子女教育基金
陈先生你都同意，现在的社会，多读点书 很重要， 如果将来小明有能力读大学， 但因为经济的原因使他不能完成学业， 以致影响了他的前途，是很可惜的。 一个完善的教育基金计划应该保障小明 在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 成学业。 根据我们公司的资料，2013年大学的学费、 住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需 要一万五到两万左右的费用，四年就要 7－8万左右。未来可能至少要到10万左右， 6岁 这笔钱说多不多，说少不少。可一下子拿出 来也是一个不小的问题.
第三道护身符：养老退休金
陈先生,您今年30岁,大概在60岁时退休,人 生究竟有多长我们谁都无法预测. 我很相信您未来的收入 会随着您的经验和学问一起增加， 但到您60岁退休的时候，您的收入可能会 大幅减少 其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望 退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入 主要来自三方面，首先就是自己的退休金和 储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府 的救济金。 陈先生，我相信你也同意，政府的养老金， 是不够维持你的生活水准的。 （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金 ？
买车
装修房子
始终无法 达成目标
意 外 计划
目 标
我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么 事情，这个计划都会在指定的时间完成你的 目标，就算有什么意外的事情发生，这个计 划也会马上完成。 但换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一 百成功的。
百分之 百成功
时间
学习方法
• • • • • • •
•
1,首先由讲师朗读给大家听; 2,讲师带领大家读一便; 3,结合幻灯片,讲解给每个学员听; 4,选定一人,带领大家齐声朗读一便; 5,然后用2分钟的时间,让大家默读; 6,最后,让大家再次齐声诵读; 7,为了学习的连续性,让我们在回顾一下 • 养老退休金,应急的现金(返回).
学习下一个图
第二道护身符：子女教育基金
陈先生你都同意，现在的社会，多读点书 很重要， 如果将来小明有能力读大学， 但因为经济的原因使他不能完成学业， 以致影响了他的前途，是很可惜的。 一个完善的教育基金计划应该保障小明 在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 成学业。 根据我们公司的资料，2013年大学的学费、 住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需 要一万五到两万左右的费用，四年就要 7－8万左右。未来可能至少要到10万左右， 6岁 这笔钱说多不多，说少不少。可一下子拿出 来也是一个不小的问题.
行销金句课程概述讲师手册
通过此课程的学习，增强敢于面对客户
的信心，具备四大销售能力：成功约访客户的能力、从客户需求分析入手的销售面谈能力、有条理说明保险计划的能力、转介绍开拓新客户的能力。
因此，掌握本课程的传授的知识与技能是一个成功的保险销售人员必须具备的基本功
为了达到以上的目的，获得理想的效果，让我们从令孤冲学艺开始说起，
5’
三、课程形式
5’
四、课程收获
5
五、学习要领
10
（一）套路比招式更重要
（二）角色融入
（三）复制与成功
（四）态度比事实更重要
合计
30
备忘栏
讲义
教具
活动
讲义
电脑、投影仪
学员手册
白板、白板笔
辅助资料
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
二、课程目的
二、课程内容
三、课程形式
五、课程的收获
六、学习要领
（一）无招胜有招
技能不好可以通过学习来提升，但是态度来自你的内心，你的内心不是一般人可以改变的，所以当你的态度改变时，你的心也会随之改变。“态度决定未来”。当你想做一件事，并且努力去做这件事的时候，那么成功已经向你招手了。
在金庸小说里，武学的最高境界既不是少林寺的七十二绝技，也不是大理段氏的六脉神剑，更不是那邪门得紧的辟邪剑法，而是“无招”。
“无招”不是什么招式，而是一种境界。习武之人到了这一境界，动起手来叫人无法看清每一招是什么？
《笑傲江湖》中，令狐冲因触犯了华山派的门规，被其师父岳不群罚到一险峰处面壁思过。在此期间，令狐冲结识在此隐居的世外高人，并跟随其学习独孤九剑。练剑之初，高人让令狐冲从一招一式开始，要求招招到位。当令狐冲已将招招练到位时，高人又要求令狐冲忘记招式，融汇贯通做到无招胜有招。经过不断练习令狐冲终于也成为绝世高手。
的信心，具备四大销售能力：成功约访客户的能力、从客户需求分析入手的销售面谈能力、有条理说明保险计划的能力、转介绍开拓新客户的能力。
因此，掌握本课程的传授的知识与技能是一个成功的保险销售人员必须具备的基本功
为了达到以上的目的，获得理想的效果，让我们从令孤冲学艺开始说起，
5’
三、课程形式
5’
四、课程收获
5
五、学习要领
10
（一）套路比招式更重要
（二）角色融入
（三）复制与成功
（四）态度比事实更重要
合计
30
备忘栏
讲义
教具
活动
讲义
电脑、投影仪
学员手册
白板、白板笔
辅助资料
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
二、课程目的
二、课程内容
三、课程形式
五、课程的收获
六、学习要领
（一）无招胜有招
技能不好可以通过学习来提升，但是态度来自你的内心，你的内心不是一般人可以改变的，所以当你的态度改变时，你的心也会随之改变。“态度决定未来”。当你想做一件事，并且努力去做这件事的时候，那么成功已经向你招手了。
在金庸小说里，武学的最高境界既不是少林寺的七十二绝技，也不是大理段氏的六脉神剑，更不是那邪门得紧的辟邪剑法，而是“无招”。
“无招”不是什么招式，而是一种境界。习武之人到了这一境界，动起手来叫人无法看清每一招是什么？
《笑傲江湖》中，令狐冲因触犯了华山派的门规，被其师父岳不群罚到一险峰处面壁思过。在此期间，令狐冲结识在此隐居的世外高人，并跟随其学习独孤九剑。练剑之初，高人让令狐冲从一招一式开始，要求招招到位。当令狐冲已将招招练到位时，高人又要求令狐冲忘记招式，融汇贯通做到无招胜有招。经过不断练习令狐冲终于也成为绝世高手。
行销金句培训讲义
2.先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。 业： ﹙聆听反应﹚唔唔---业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里
有很多的宣传纸和各种的广告纸。但我相信您肯定没有时间一一去 看，它们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，它们也大都 会成为垃圾的，所以还不如用上15至20分钟的时间，让我面对面为 您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您再做一些建议 和分析。若是觉得暂没有这个需要。也可当作多了解一些财务管理 的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有 很大帮助吧？ 业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？
3.约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 客：您怎么知道我的电话的？ 业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场
部负责搜集一些在当地富有影响力，有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。 我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的一个财 务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常的满意。所以我想同您 约个时间，大约15至20分钟左右。给您提供一个需求分析。看看我们提供的建议 是否可以满足您的需要。不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧！ 业：星期四的上午和下午，哪个时间方便呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生。这样我就定星期四下午3点到您公司去拜访您，您公司地址是----客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
二.面对面约访
业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句？ 客：谈什么？ 业：我是李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片)，请问
先生您贵姓？ 客：我姓陈。 业：陈先生，我们公司最近推出一个与医疗保险有关的新产品，
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2.先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。 业： ﹙聆听反应﹚唔唔---业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里
有很多的宣传纸和各种的广告纸。但我相信您肯定没有时间一一去 看，它们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，它们也大都 会成为垃圾的，所以还不如用上15至20分钟的时间，让我面对面为 您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您再做一些建议 和分析。若是觉得暂没有这个需要。也可当作多了解一些财务管理 的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有 很大帮助吧？ 业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？
2.向销售不成功的客户要求推荐名单
• 客：您解释的很清楚，不过我想我暂时不需要保险。 • 业：很感谢您刚才给我这次机会介绍保险和帮您提供需
求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运， 他们所在的公司目前不能提供这么好福利，能否介绍我 认识他们呢？ • 客：好的。
约访
• 步骤一：向准客户问好及寒暄致意 • 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 • 步骤三：介绍公司服务 • 步骤四：道明来意 • 步骤五：通过‘二择一’的方法约定下次会面的时间。
减少反对意见出现 的可能性。 • 步骤六：重申下次约会时间与地点 • 步骤七：礼貌性地结束对话
一.电话约访
1.约访朋友
业：早上好！陈先生,我是李平安。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样? 业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一
个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方 便的时间，大约15至20分钟，给您提供一个保险的需求分析。看看我 的这个计划可不可以给您提供一些意见？ 客：好的。 业：不知道您星期四上午10点有空，还是下午3点有空？ 客：星期四上午10点吧！ 业：陈先生,这样我定下来这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司 地址是-----
2.约访被推荐人
业：陈先生，您好！我是李平安,是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！ 客：记得，有什么事吗？ 业：请问现在方不方便和您聊几句呢？ 客：有什么事请讲吧。 业：我是平安保险公司的寿险代理人。最计划，他觉的很满意。所以特别推荐我认识您。希望我能将这个计划介绍 给您。我想跟您约个时间，大约15至20分钟给您提供一个需求分析。看看我是不是可 以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧。 业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生，我约定这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司地址是----客：好，没问题。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间。我门这个星期四见。
3.约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 客：您怎么知道我的电话的？ 业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场
部负责搜集一些在当地富有影响力，有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。 我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的一个财 务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常的满意。所以我想同您 约个时间，大约15至20分钟左右。给您提供一个需求分析。看看我们提供的建议 是否可以满足您的需要。不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧！ 业：星期四的上午和下午，哪个时间方便呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生。这样我就定星期四下午3点到您公司去拜访您，您公司地址是----客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
二.面对面约访
业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句？ 客：谈什么？ 业：我是李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片)，请问
先生您贵姓？ 客：我姓陈。 业：陈先生，我们公司最近推出一个与医疗保险有关的新产品，
我想用大约15至20分钟提供一个需求分析，看看我能不能给 您提供一些建议和分析。我现在就和您谈几句。 客：好吧。
3.没有兴趣
客：您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。 业：我可以理解陈先生的想法。老实讲，许多我们的客户在未理解
保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题， 而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15至20分钟的时间。 把平安公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需 要，我可以为您再做一步的建议和分析。若是觉得暂没有这个需 要。也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同 意多了解各方面的知识，对自己会有很大帮助吧？ 业： 不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间方便？
寻找准主顾
1.向朋友要求推荐名单
业：陈先生，你好！ 客：您好！请随便坐。 业：谢谢! 客：你来找我有什么事？ 业：我现在在平安保险公司做寿险代理人。我觉得这份工作不仅可以帮助别人。 而且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：你现在是不是想向我推销保险？ 业：我这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，为他 们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友 给我。让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好的，没问题。 业：我现在有一个办法。可以帮您去想一想有哪一类朋友需要。例如----------
三.约访时的异议处理及技巧
1.我已购买保险 客： 其实我已经买了保险了。 业：﹙聆听反应﹚恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产
品呢?是哪位同仁给您提供的保险服务呢？ 我想这家公司和这位同仁一定都非常优秀，陈先生既然已经参 加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个 保险计划就好似一个灭火器。过了2-3年都要检查一下灭火器是 否正常，这样在需要的时候才能随时帮助您。保险也是一样。 每隔 2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您提供一些建议 和意见，您同不同意呢？ 客：好吧。 业：不知道陈先生星期一还是星期三哪个时间有空？