(完整版)成功行销秘籍(平安保险内训绝密)
销售人员成功行销力的10大秘籍
销售人员成功行销力的10大秘籍李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售点很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种，不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，行销力人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常自见行销力人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他专家般的讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
1、准备销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，销售员都要事先做好准备。
销售的长期准备：每个人都可以有自己的计划，销售人员的计划则需要更系统、更切合实际。
做计划，要抓住五个F。
即Find（收集事实）、Filter（选择目的所需的事实）、Figure（推敲计划草案）、Face（制定实施计划）和Follow（将计划付诸实施）；将计划付诸实施还要有几个关键词。
即Why（其目的理由是什么）、What（其内容是什么）、Where （其场所是在什么地方）、When（其时机是在什么时候）、Who（由谁来执行）和How（要采取什么方法）。
销售的短期准备：在具体地做一项销售工作时，要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及学习安排行程。
开发准客户的方法与途径：在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，对新手来讲更是如此。
开发准客户的方法有资料查询法、地毯式的拜访法、连锁式的介绍法、影响力中心、委托助手法、市场咨询法、竞争代替法、个人观察法以及邮件发送法等。
保险行销至今最为经典的成功技巧五法
保险行销至今最为经典的成功技巧五法寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。
因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。
下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。
行销技巧之一：缘故法缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。
所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。
缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。
行销技巧之二：转介法当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。
所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。
采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。
行销技巧之三：陌拜法我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。
这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。
它要求业务员要对本身的业务知识比较熟悉，最好能融会贯通；同时要求业务员本身的心理素质要高，能够承受各种冷嘲热讽，用平常之心对待打击，宽以待人，用真诚心待人，陌生拜访方法一定能够获得成功，业绩也一定能够取得好成绩。
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@刚投保时可买可不买或可多买少买或 觉得还可以
•5年后觉得很不错
•10年后觉得太棒了
(定期交费 同样可以享受终身保障)
•15年后觉得很后悔
•(为什么当初不多买 一点)
• 如果60岁会生病 ——那么59岁买保险最划算
• 如果40岁会生病 ——那么39岁买保险最划算
• 如果不知道什么时候生病 ——那么现在买保险最划算
上述介绍详见全国已抢订10万多本 。最新11月版新增40页的
行销秘籍修订版
（蚂蚁的故事）
坚 持 •青蛙的故事 心 -生活启迪 态
• 开场白
• • • • • • • • • •
六秒建立信赖感！
接受一切（人、物、环境、待遇、我是一切问题的根源） 让客户喜欢你 欣赏对方（爱、敬、恐）全情投入 专 心倾听 赞美对方（真诚、发自内心、可赞美的闪光点 永远站在对方的立场角度来引导对方跟上自己的思维 永远记住先满足客户需求，才可更好满足自己的需求 创造让别人表现的机会 怎样投其所好的技巧 换位思考，从他人角度，多考虑别人感受 激起对方荣誉感成就感 同流 交流 交心 交易 交情 间接提醒对方的错误
电话中建立亲和力的九种方法：
• • • • • • • • • • 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语言文字同步 6、信念同步——合一架构 合一架构法，我同意你的意见，同时…… 把所有的转折“但是”转为“同时” 7、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 8、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些 想表达的意识 • 9、幽默
• 电话约人话术设计：
• • • • • • • 用六个问题来设计自己的话术 1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？ 4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要来？ 6、顾客为什么现在一定要来？
• • • • • • • •
记住说话和介绍产品的语言套路： 六个黄金问句 我是谁？ 我要跟您讲什么？ 我讲的对您有什么好处？ 凭什么我让您相信我讲的是真的 您为什么要听我讲？ 您为什么现在要听我讲？
“无敌行销10大法则”long
回总提纲
是什么？ 什么？
法则2 法则2：保险认知有前提，一专业，二体系 险认知有前提，一专业，
为什么？ 什么？
我们对产品的认知必须达到足够的专业程度， 不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信 任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险…… 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不 专业，也不划算……
启示：桌子和椅子不能进行简单直接的比较。
法则2：保险认知有前提，一专业，二体系 法则2 险认知有前提，一专业，
怎么做？ 怎么做？——案例评析 案例评析
我们的专业程度够吗？
例2：投保的回报怎么算？
我们经常需要帮客户计算投保后的回报，但切不 可仅将现金收益算成回报，“风险保障”是最重要和 最根本的回报，是首要付费的服务项目，本身也应计 入总收益。 如果仅看现金收益，无异于误导客户“保险是投 资”的错误观念，最后难以自圆其说，归于失败。
法则1：平保人人能做到，名正言顺讲保险 法则1 平保人人能做到， 人人能做到
怎么做？ 怎么做？——经典话术 经典话术
“咱老百姓需要什么样的保险？”
“您看，咱们国家一开始是‘鼓励一部分人先富起 来’，现在则提出‘全面建设小康社会’，为什么？ 小部分人是富起来了，但是绝大部分人还只能算是在 ‘奔小康’……” “无论我们是在‘奔小康’，还是已经达到‘小康 ’了，保险能干什么，就是让‘将来我们能够挣到的 钱，一定跑不了！’；而‘现在我们已经挣到的钱， 一定丢不了！’打个比方说[见前文]……您说呢？”
课程理念准备 寿险营销就象大海一样深厚和壮丽…… 深厚和壮丽 寿险营销就象大海一样深厚和壮丽
让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉——
【最新整理】成功行销秘籍(平安保险内训绝密)
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很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性 与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。
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人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要 的“优势动机”才能导致客户的购买行为！
53
需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致 购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：
• 倒水、洗水果 • 留吃饭 • 愿意转介绍 • ……
• 做开门的动作 • 不看资料 • 拒绝转介绍 • 玩手机、看报纸 • ……
表示不信任的行为信号
26
27
28
建立信任关系的方法
如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任 关系：
信任动力学
构建同理心
三大思维模式
29
1、信任动力学
小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰 您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但 是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚 买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我 希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”
竞聘的结果就是这名普通的毕业生顺利的获得了这份工作。
请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？
35
建立信任关系的三大思维模式：
恰当
能力
意图
36
如何表明我是解决问题的恰当人选？
达到客户对专业的期望
• 具有符合职业特征的着装、 形象、气质
• 具备相应的专业知识 • 具备胜任该职业的基本技能 • 必要的配备也可以帮助我们
合拍
一致
有帮助
16
信任关系的两大基础
能力
品格
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平安福组合简易疯狂销售训练
。他们需要确保网站易于浏览，产品信息详细且清晰。
社交媒体营销
02
通过社交媒体平台与客户建立联系，并向他们推广产品，是一
种有效的网络销售技巧。
电子邮件营销
03
通过电子邮件向客户发送产品信息和促销活动，也是一种有效
的网络销售技巧。
03
平安福组合市场分析
市场现状
01
02
03
保险市场稳步增长
随人们对保障需求的增 加，保险市场总体规模持 续扩大。
提高理赔效率
优化理赔流程，提高理 赔速度和客户满意度。
提升服务质量
加强客户服务和关系管 理，提高客户忠诚度和 口碑。
未来销售策略规划
拓展销售渠道
积极拓展线上和线下渠道，扩大产品销售范围。
加强培训与指导
加大对销售人员的培训和指导力度，提高销售技能和服务 质量。
个性化营销推广
根据市场需求和客户群体特点，制定个性化的营销推广方 案。
高效沟通
电话销售需要高效的沟通技巧。销售人员需要能 够在短时间内传达产品的特点和优势，并了解客 户的需求和偏好。
巧妙处理拒绝
在电话销售中，客户可能会拒绝购买。销售人员 需要巧妙地处理这种情况，尝试引导客户重新考 虑购买的决定。
网络销售技巧
优化网站
01
为了在网络上吸引更多的客户，销售人员需要优化他们的网站
买赠活动：购买平安福组合的客户，可获得额外的赠品或服务，提高客户购买意愿 。
平安福组合营销策略 产品定价策略
渠道拓展策略
线下拓展：通过保险公司分支机构、银行网点等实体渠 道，向客户介绍和推广平安福组合。
线上推广：利用社交媒体、网络广告、电子邮件等渠道 ，扩大平安福组合在互联网用户中的知名度。
行销法则四十条 助你成为顶尖高手
二十、不要恶贬竞争对手；
如果你的对手不太友好，保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势，不必刻意去打击对手。
二十一、善用感谢信；
在你的团队里，能收到客户感谢及推荐信函的人，就是最优秀的销售员。感谢信就是最好的销售见证。
十、坦诚；
你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断；
迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时；
迟到意味着我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。
三十七、用数字找出你的成功公式；
统计你完成一件行销需要多少个线索、多少次电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
三十八、热情面对工作；
让每一次行销的感觉都是：这是最棒的一次。
三十九、留给客户深刻的印象；
二十二、学会倾听；
当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听的水平高低能决定你成交的比例。
二十三、预期客户的拒绝；
想好应对客户拒绝理由的言辞，以应付一般的拒绝。
二十四、敏锐度；
顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。
二十五、克服拒绝；
在很复杂的情况面前，你所面对的不仅是如何应对，而且需要仔细分析客户拒绝的理由，深思解决之道。事实上，行销始于客户说不。
二十六、直接要求客户购买；
听起来很简单，但是很有效。
二十七、提出要求客户立刻下点；
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强调某一点
有力的手势是强调讲话要点 的一种方式
紧锁的眉 头或紧闭 双眼表明 心存疑惑
表明不确定性
嘴咬笔头表明需要保护、心
理恐惧、缺乏自信
需要安慰
一手绕颈，一手绕腰表明需
要安慰
处于矛盾中
闭眼扶鼻的动作表明客户内
容充满混乱和矛盾 23
面向客户，表明我们对于 客户的谈话并不感觉害怕
生产阶段
产品不丰富，客 户选择不多，供 不应求，公司可 获得巨额利润， 但缺乏对于产品 的关注
产品阶段
开始关注产品质 量，但却忽视对 市场的需求的分 析，缺乏对客户 需求的关注
推销阶段
主张运用各种销 售技巧，促使客 户购买更多的产 品，而不顾客户 是否真正需要
社会营销阶段
营销阶段
开始建立以需求 为导向的销售模 式，通过满足客 户需求而获得利 润
合拍
一致
有帮助
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信任关系的两大基础
能力
品格
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增强信任关系的五要素
人格 魅力
知名度
相似 经历
专业 能力
无利益 冲突
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如何识别信任关系
客户信任或者不信任我们， 都有哪些具体的表现呢？
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客户对我们信任与否，可以从三个方面来 进行判断：
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表示信任的肢体信号
• 谈话无礼 • 面无表情 • 摇头 • 眼神游离
产品认知 销售视角 单方演示
人性认知 购买视角 双方磋商
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建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理 解课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
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在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 具体销售方法
— ……
在销售过程中，单车 的前轮如同是我们的 人际关系，是决定销 售方向的关键因素！
人际关系的处理帮助我们把握未来行销方向
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双赢原理
对销售人员而言： — 帮助他人的成就感 — 稳定的客户群 — 长期的业务发展 — 收入 — ……
对客户而言： — 解决了问题 — 满足了需求 — 周到的服务 — ……
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课程大纲
• 行销市场认识 • 建立信任关系 • 发掘客户需求 • 有效提出方案 • 鼓励客户购买
2008.1 晋升高级营业部经理
2011.7 晋升资深营业部经理
光荣与梦想
美国百万圆桌会议（ＭＤＲＴ）内阁会员 保险服务国际品质奖ＩＱＡ 中国平安钻石俱乐部成员（入司至今143个月钻石铁人） 中国平安保险公司全国高峰会展业能手 中国平安福建分公司高峰精英 中国平安福建分公司发展峰会精英 国际寿险CIAM博士 中国平安五星导师 中国平安 南区优秀导师 中国平安福建分公司优秀导师 中国平安福建分公司营业部经理成长奖 营业部获南区“钻石营业部”称号、福建省“十大营业部”
大纲
• 什么是信任关系 • 如何识别信任关系 • 建立信任关系的方法
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我们刚刚认识，我还 不信任你！
我该怎么办？
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什么是信任关系
信任关系的定义
信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感 觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、 感觉他人的动机与我们的需求一致。
微微侧头， 表明在聆听
正视客户
采用与客户相 似的姿态和动 作以消除障碍
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表示信任的语言信号
• 不断找借口 • 不发问/应答/说话 • 攻击、反驳 • 直接表达不满／不
接电话
• ……
• 详尽回答 • 良好的互动 • 主动发问 • 使用夸赞性词语 • ……
表示不信任的语言信号
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表示信任的行为信号
• 倒水、洗水果 • 留吃饭 • 愿意转介绍 • ……
• 做开门的动作 • 不看资料 • 拒绝转介绍 • 玩手机、看报纸 • ……
表示不信任的行为信号
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27
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建立信任关系的方法
如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任 关系：
• ……
• 点头 • 身体前倾 • 配合语言的肢体动作 • 良好眼神接触 • ……
表示不信任的肢体信号 22
手放在下 巴处表明 在判断ห้องสมุดไป่ตู้
扬起眉 毛表明 感兴趣
用手势 来强调
赞同的倾听
微侧着头、友好的目光接触 表明赞同的倾听
倾斜的眼 神增强了 不确定感
加以注意
专注的目光、前倾的身体 表明客户对谈话感兴趣
这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑 巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。 然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出 的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出 之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月 后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变， 这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！
8
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
成功行销秘籍
吴志君 2012.5.26
光荣与梦想
吴志君（福州世纪区飞扬部）
1991.8 毕业于福建师范大学中文系
1991.8-2000
福州港务局政治处秘书、团支部书 记、工会女工主任（副科级）
2000.6
加盟平安
2001.1
晋升业务主任
2002.1
晋升高级主任
2003.7
晋升资深主任
2006.1 晋升营业部经理
服务 期望
• 希望获得更周到的服务 • 希望获得附加值服务 • ……
• 对业务员有更高的期望 • 期望利益最大化 • ……
7
鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长 的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。
在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变 得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使 得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！
不仅要满足客 户现阶段的需 求，而且还要 持续的关注客 户长期的需求 及整个社会的 长远效益
6
素质
• 素质越来越高 • 需求越来越高 • ……
价格
• 追求高性价比 • 喜欢物美价廉
• ……
资讯 选择
• 消息渠道越来越多 • 消息越来越灵通 • 见识广博，可供参考的
资料会更多 • ……
• 更多公司可供选择 • 更多产品可供选择 • 更多业务员可供选择 • ……
“十佳营业部”、“明星营业部”称号。
课程大纲
• 行销市场认识 • 建立信任关系 • 发掘客户需求 • 有效提出方案 • 鼓励客户购买
现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中， 主要表现有如下三个方面：
营销观 念的改
变
买方的 改变
卖方的 改变
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在市场的五个发展阶段中，目 前我们正处于由营销阶段向社 会营销阶段转型的过程中