分销渠道与中间商
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
分销渠道的名词解释
分销渠道的名词解释
分销渠道的名词解释
直销渠道：
直销渠道指企业直接向客户销售产品或服务的渠道，是指企业以其自身的销售机构或销售人员直接和客户进行沟通和交易，而不经过中间商的渠道。
直销渠道的优势在于，能够有效地表达企业的品牌形象，可以实现企业和客户之间的快速和直接的交流，还可以根据客户的需求对产品进行定制化的设计和实施。
代理渠道：
代理渠道指企业通过代理商将产品推广到消费者的渠道。
代理商是一种中间商，他们与企业签订合同，在指定的区域内以企业的名义购买和销售产品。
代理商不参与企业的产品设计和生产，而是只负责销售企业的产品，并在销售中获得一定的佣金。
经销渠道：
经销渠道指企业与经销商签定合同，将商品出售给经销商，经销商再以其自身的渠道将商品出售给消费者的一种销售渠道。
经销商可以参与产品的设计，研发，生产，销售，宣传等，是企业和客户之间在销售过程中的一种重要环节。
网络渠道：
网络渠道是指企业通过互联网，通过在线商店，网上商城，客服系统，在线活动，在线广告等等，将产品推广至消费者的一种渠道。
网络渠道的优势在于可以覆盖全国，能够较快地获得消费者的反馈，
从而进行改进和优化，有利于提升销售能力，提高产品和服务的质量。
分销渠道系统名词解释(一)
分销渠道系统名词解释(一)分销渠道系统名词解释1. 分销渠道系统•定义：指用于将产品或服务从制造商传递给最终消费者的一系列渠道和中间商。
•示例：一个分销渠道系统可能包括生产商、批发商、零售商和终端消费者。
制造商将产品交由批发商，批发商将产品进一步分销给零售商，最后零售商将产品售卖给消费者。
2. 制造商（Manufacturer）•定义：指生产产品或提供服务的公司或个人。
•示例：汽车制造商生产汽车，电子产品制造商生产电子设备。
3. 批发商（Wholesaler）•定义：指从制造商或其他批发商那里购买产品并以较低价格进一步销售给零售商的企业。
•示例：电子产品的批发商从制造商那里购买大批量的电子设备，并以较低价格卖给零售商。
4. 零售商（Retailer）•定义：指从制造商或批发商那里购买产品，并以较高价格直接销售给终端消费者的企业。
•示例：电子产品的零售商从批发商那里购买电子设备，并以较高的价格在店铺中售卖给消费者。
5. 终端消费者（End Consumer）•定义：指直接购买和使用产品或服务的个人或企业。
•示例：消费者购买电子产品用于个人或企业的使用。
6. 分销商（Distributor）•定义：指在分销渠道系统中，从制造商或批发商那里购买产品，并以较低价格销售给零售商或其他分销商的企业。
•示例：图书分销商从出版商那里购买书籍，并以较低价格卖给零售商或其他分销商。
7. 代理商（Agent）•定义：指代表制造商或批发商销售产品，并为此收取佣金或提供其他形式的经济利益的个人或公司。
•示例：房地产代理商代表开发商销售房产，并获得销售佣金。
8. 直销（Direct Selling）•定义：指制造商或批发商直接向终端消费者销售产品或服务，省略了传统的零售环节。
•示例：一些保健产品公司通过直销模式，直接向消费者销售产品。
9. 多级营销（Multi-level Marketing）•定义：指通过建立多级分销网络，以招募其他分销商并从其销售中获取佣金的销售模式。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
分销渠道的基本职能
分销渠道的基本职能分销渠道是指制造商和最终用户之间的中间商，他们通过销售和营销活动将产品或服务从制造商传递给最终用户。
分销渠道的基本职能包括市场开发、产品推广、物流管理、客户服务等方面。
一、市场开发市场开发是分销渠道的首要职能之一。
它包括寻找新客户和扩展现有客户群体，以及确定如何进入新市场或扩大现有市场份额。
市场开发需要对目标市场进行深入了解，了解消费者需求和竞争情况，制定相应的营销策略。
二、产品推广产品推广是分销渠道的另一个重要职能。
它涉及到如何有效地促进产品在目标市场中的认知度和知名度，并鼓励消费者购买使用该产品。
为达到这个目标，分销商需要在各种媒体上进行广告宣传、促销活动以及与消费者建立联系等。
三、物流管理物流管理是分销渠道中不可或缺的职能之一。
它包括从制造商处获取货物并将其运输到分销商处，以及从分销商处将货物运输到最终用户处。
物流管理需要有效的库存管理、运输和配送系统，以确保产品能够及时到达目标市场和最终用户手中。
四、客户服务客户服务是分销渠道中的另一个重要职能。
它包括为消费者提供有关产品的信息、解决问题和处理投诉等服务。
良好的客户服务可以增强消费者对产品的信任感，从而提高销售量和品牌忠诚度。
五、渠道管理渠道管理是分销渠道中的核心职能之一。
它涉及到制定合适的策略，建立有效的合作关系，并确保分销商遵守制造商设定的规则和标准。
渠道管理需要制定明确的政策和程序，监督分销商执行情况，并进行必要的调整。
六、市场反馈市场反馈是分销渠道中非常重要的职能之一。
它包括收集消费者反馈信息并将其传达给制造商，以便于改进产品设计、生产和营销策略。
市场反馈需要建立有效的沟通机制，了解消费者需求并及时作出相应调整。
七、风险管理风险管理是分销渠道中必不可少的职能之一。
它包括管理市场风险、信用风险、库存风险和物流风险等。
分销商需要制定相应的风险管理策略，以确保在市场波动和不确定性的情况下，能够保持业务稳定和可持续发展。
分销渠道名词解释
1、分销渠道分销渠道亦称配销通路或营销渠道,一般是指产品或服务从生产者流向消费
者(用户)所经过的整个通道。
2、中间商中间商是指在分销渠道系统中,介于生产者和消费者之间的经营者。
3、批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活
动。
4、批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
5、零售将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性用途
的活动.
6、零售商以零售为其主营业务的机构或个人。
7、“权利零售战略”零售商致力建立其经营的商品或“权利”花色品种的统治地位,
以形成独特优势的零售经营战略。
8、分销渠道政策一定时期内和一定的市场背景条件下,企业为实现预期的分销战略和
业绩目标而制定的行为准则.
9、渠道布局简单来说就是指把商品摆放到什么地方销售。
而这个问题可以从销售地点
的空间范围、分布密度以及相应的销售机构特征等不同角度来考察.
10、渠道冲突管理分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。
11、渠道冲突某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异,从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为.
12、渠道权力渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
主要有付酬权、胁迫权、专家权、声誉权或认同权、法定权等五大类。
13、渠道绩效评估厂商通过系统化的手段或措施,对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
个人整理，仅供参考。
第7章 第2节分销渠道选择与中间商管理
12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。
可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。
钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。
而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。
丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。
分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。
企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。
一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。
任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。
因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。
具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定: 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
分销渠道名词解释市场营销
分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。
本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。
什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。
这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。
分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。
它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。
分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。
以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。
直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。
2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。
批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。
批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。
3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。
零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。
零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。
零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。
4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。
代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。
分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。
以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。
通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。
2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。
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【案例思考】
这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合 作伙伴？为什么？ 作伙伴？为什么？
（3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10 元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价 一般都要卖到30元以上。 （4）百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个 经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚， 并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销 百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5）百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助 经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给 每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持 和服务。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案例：百威啤酒渠道策略 案例：
百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒 的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多 个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威 都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是 1 较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼， 三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经 销商——终端，中间不能有其他环节。
国内家电企业主要渠道
国内主要家电企业的分销渠道建设经历了近几年的风 风雨雨,基本走上了成熟的道路。国内家电企业也曾经历 和探寻过各种各样的分销渠道体制,但那些实力较强的企 业最终还是选择了直营制的分销体系，即由企业的销售总 公司在各省建立自己的销售分公司，在地级城市建立经营 部、办事处、工作站，直接对当地零售商供应产品。 这种短渠道的分销体制,在中国被实践证明是最为有效 的体制。TCL为我们提供了最有力的案例。TCL在建厂生 产彩电之前就着手建立自己全国性的营销网络，开创了中 国彩电市场先建分销网络，后生产彩电的先例。1999年， TCL产销彩电500多万台，比上年增长了近1倍，“网络制 胜”用在TCL上是再恰当不过的了。
分销渠道与中间商
主讲人： 主讲人：陈东华
【案例】空调分销渠道模式比较
空调怎么卖？ 空调怎么卖？
美的模式——批发商带动零售商 美的模式——批发商带动零售商 —— 海尔模式—— ——零售商为主导的渠道系统 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式—— ——厂商股份合作制 格力模式——厂商股份合作制 志高模式—— ——区域总代理制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式—— ——前店后厂 苏宁模式——前店后厂
零售商
消 费 者
协商谈判
谈判：价格、数量、 其他交易条件
生 产 企 业
批发商 零售商
零售商
消 费 者
三、分销渠道类型
（一）直接渠道与间接渠道 1. 直接渠道 2. 间接渠道
戴尔电脑直销策略
戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认 为是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤 为显著。然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞争 乏力。因为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模 式，具有低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市场而言， 对于一个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式势必大大提高 运营成本和售后服务成本。同时，信息的分散与不对称增加了管理的难 度，也阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。 此外，直销模式在很多人看来，最大的不信任就是来自服务，尤其戴 尔的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例，大部分的时候， 用户是通过电话将自己电脑的问题描述给戴尔，只有电话确认无法解决 时，才会有人登门，但若涉及质量问题，维修都要收费的。由此可见， 直销模式不进行调整，戴尔在某些地区，将无法开发市场，更不可能参 与市场竞争，市场份额难免会面临持续下滑的危险。 尽管如此，到目前为止，戴尔高层表示仍然热衷于直销模式，没有在 海外开设零售店的计划。但是，早在2002年10月，就有传言称戴尔可能 在中国组建包括直销、店面销售在内的多渠道营销体系。而近一两年来， 戴尔电脑也已经极多地出现在IT卖场的专卖店中。
奥林巴斯的销售渠道采用传统的总代理制度，神州数 码和深圳奥美迪作为总代理向全国各地供货。渠道调整是 在2004年4月1日，奥林巴斯取消北京、上海、广州和深圳 四市的总代理权，渠道扁平化，改为直销模式。全国其他 地区仍由总代理供货。奥林巴斯是继佳能在2003年渠道扁 平化的第二个数码厂商。 奥林巴斯没有采用全国渠道扁平的模式，只是采用四 个城市作为试点，渠道扁平如今已成为大势所趋，终端销 售市场越来越受到厂家重视。奥林巴斯采用直销，目的是 通过渠道扁平减少分销环节，降低渠道成本，而且可以直 接掌控利润，有效加强渠道管理，避免渠道串货、价格恶 性竞争等不良局面。奥林巴斯通过直销，依靠核心经销商， 广泛建立零售终端，贴近消费市场，了解用户需求，可以 提高用户满意度，提升用户对产品的忠诚度。
奥林巴斯渠道策略
奥林巴斯在1987年进入中国市场，在传统相机领域曾拥 有过辉煌的业绩；1990年，奥林巴斯在广东设立了第一个在 华独资工厂，首次尝试照相机的海外生产；2000年11月在北 京成立了奥林巴斯(中国)公司，奥林巴斯把中国作为产品研 究开发、设计以及制造的基地，把数码相机生产重心转移到 中国，实现奥林巴斯本土化生产的目的。2001年奥林巴斯率 先取得在华内销权。 奥林巴斯把全球划分为五大区域，分别是亚洲区、日本区、 澳洲区、美洲区和欧洲区，其中市场空间最大的是亚洲区， 奥林巴斯把中国市场作为最重要的核心区。2002年4月，奥林 巴斯将亚太区总部由香港迁到深圳。 奥林巴斯目前在大陆大部分省市都拥有经销商，但是数码 渠道覆盖度和佳能相比，仍有不足，在青海、内蒙古、西藏 和海南四省没有渠道覆盖，留下市场空白。其中北京、上海、 广东、辽宁、江苏、浙江、陕西、四川八省市是奥林巴斯的 核心渠道分布地带。
美的模式——批发商带动零售商 美的模式——批发商带动零售商 ——
分公司 批发商 美的 分公司 分公司 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 大商场
海尔模式——零售商为主导的渠道系统 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 ——
工贸公司 专卖店 大商场 海尔 工贸公司 工贸公司 批发商 零售商 零售商 零售商
分销渠道与中间商
分销渠道的概念 分销渠道的功能 分销渠道类型 中间商的主要类型
一、分销渠道的概念 分销渠道(Distribution Channel)是指某 种货物或劳务从生产者向消费者移动时 取得这种货物和劳务的所有权或帮助转 移其所有权的所有企业和个人。
二、分销渠道的功能 1. 调研 2. 促销 3. 接洽 4. 实体分配 5. 谈判 6. 财务 7. 风险承担
作业 :
收集家电类企业的分销渠道相关资料，分 析目前家电企业的渠道模式及优缺点。 要求： 1、内容完整 2、结构规范 以小组形式，形成PPT
（三） 宽渠道与窄渠道
分销渠道的宽与窄
宽渠道 ： 生产者在每一层级上选择许多中间商推
销商品。如图：饮料
超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等
生 产 者
消 费 者
窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为
之推销商品。如劳力士手表
某 珠 宝 店
制 造 商
消 费 者
（四）单一渠道与多渠道
图 9-1
反馈信息
商品信 息 生 产 企 业
批发商 零售商
市场信息
零售商
消 费 者
促进销售
广告、人员推 销、营业推广、 公关
生 产 企 业
批发商 零售商
零售商
消 费 者
承担风险
风险：需求变化、 自然灾害、价格 下降
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
实体分配
生 产 企 业
批发商 零售商
格力模式——厂商股份合作制
合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 合资销售公司 零售商 零售商
格力
合资销售公司
志高模式——区域总代理制
省级总代理商 批发商 零售商 零售商 零售商 批发商 省级总代理商 零售商 零售商
志高
省级总代理商
苏宁模式——前店后厂 前店后厂 苏宁模式
（二）长渠道与短渠道
短渠道:零级渠道、一级渠道 长渠道:二级渠道、三级渠道
渠道级数
级渠道
制 造 商 者 费
消
级渠道
级渠道
级渠道
制
工
造 商
顾 客 品
业
爱立信的分销渠道
国外手机厂家在中国市场上沿用的是国外的代理制(或 称经销制)分销渠道体系，即其产品首先销售给几家全国 性的大型经销商，这些大型经销商把手机批给大区、省一 级的经销商，后者将手机批给当地批发商，批发商再批给 零售商，零售商把手机销售给消费者。一般来说，这种分 销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费 者手中，这从下表爱立信的分销渠道体系图中可明显看出。
四、中间商
中间商是指在制造商与最终顾客之 间参与交易业务，促使买卖行为发生和 实现的经济组织和个人。
（一）代理商 代理商（agents）是接受生产者或商品提 供者委托，从事商品交易业务，但不拥 但不拥 有商品所有权的中间商。 有商品所有权的中间商。
（二）批发商 批发商（wholesaling）是指大批量购进， 并批量售出，在产品购销过程中获取批 发商业利润的单位或个人。其购进对象 通常是生产者或其他批发商；其售出对 象多数为零售商。
分销商的经济效果
M M
7 1 2 3 4 5 6
C C C