市场营销渠道中间商
市场营销中的市场营销渠道选择
市场营销中的市场营销渠道选择市场营销渠道选择是指企业在推广产品或服务时，选择合适的渠道来传递信息、销售产品和提供售后服务的过程。
作为市场营销中至关重要的一环，市场营销渠道的选择直接影响着企业的销售效果和市场竞争力。
一、市场营销渠道的分类市场营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道主要包括生产者与消费者直接接触的销售方式，例如企业自己开设的实体店铺、网店等；而间接渠道则借助中间商或渠道商进行销售，如经销商、代理商等。
二、市场营销渠道选择的原则1. 目标市场匹配原则：根据产品的特性与目标市场的需求，选择能够覆盖目标市场并提供满足需求的渠道；2. 成本效益原则：根据企业的资源限制和预算情况，选择成本效益较高的渠道，尽量避免无效的投入；3. 渠道控制能力原则：考虑企业自身对渠道的控制能力，选择适合自身运作的渠道，以确保产品的销售和售后服务的质量。
三、直接渠道的选择与优势1. 实体店铺：适用于需要提供个性化服务、与消费者直接互动的产品，如高端服装、奢侈品等；2. 网络渠道：适用于数字化产品、大众消费品等，能够快速覆盖广大目标市场，并提供全天候便捷购物的体验；3. 电话销售：适用于中小型企业，通过电话销售与潜在客户建立直接联系，提高销售的即时性和亲密度。
直接渠道的优势在于企业可以更直接地控制销售过程、了解顾客需求，并能够提供个性化的售后服务。
而且，利用直接渠道可以减少中间环节，降低销售成本。
四、间接渠道的选择与优势1. 经销商渠道：适用于规模较大、产品较复杂的企业，通过与经销商建立合作关系，借助其销售网络和渠道优势来推广产品；2. 代理商渠道：适用于需要覆盖多个地区或国家的企业，通过与代理商进行合作，将产品推广至更广阔的市场；3. 批发商渠道：适用于消费品或大宗商品，通过与批发商合作，实现大规模销售，降低单位成本。
间接渠道的优势在于能够借助渠道商的资源和经验，快速拓展市场，并能够依托代理商或经销商的销售团队，减少企业的销售工作量。
市场营销渠道和分销渠道的区别
市场营销渠道和分销渠道的区别市场营销渠道和分销渠道的区别市场营销渠道：是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，是商品流通过程中各种类型的中间商。
分销渠道：是商品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，必须经过中介机构转卖或代理转卖产品，有一系列流通辅助形式。
销售渠道都有哪些(1)直销。
这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。
像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。
(2)单一环节直销型。
生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。
即：生产者—零售商—消费者。
(3)多环节销售型。
生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者;生产者—代理商—零售商—消费者;生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。
线上营销渠道主要有哪些线上营销渠道一：官网推广一般情况下，无论企业大小，都会搭建一个官网，官网目前成为了进入互联网最基本的方式。
因此，在推广自己品牌或者项目时，一定要有一个官网，官方网站代表着就是权威和正规。
线上营销渠道二：软文推广软文推广是目前互联网较为流行的推广方式，不仅可以用来品牌推广，也可以用来品牌公关;这就要求对软文的要求一定要高，在某种程度上是可以体现出品牌的优势和价值。
通过内容的分发，发送至各大媒体平台，以及论坛，使用户产生讨论，认识品牌，达到推广的目的。
营销渠道设计的原则1、市场导向原则：批发商确定渠道层次结构时，必须重点考虑顾客的需求，要树立顾客导向的经营思想。
所确定的渠道层次结构，不仅要能提供符合消费者需求的产品，而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。
2、畅通高效的原则：任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。
畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。
市场营销学中的渠道策略
市场营销学中的渠道策略在市场营销学中，渠道策略是指企业通过选择和管理适当的渠道来向消费者提供产品和服务的过程。
渠道策略的有效运用可以帮助企业实现产品的顺利流通和销售，提高市场占有率和盈利能力。
本文将从渠道选择、渠道管理和渠道创新三个方面来探讨市场营销学中的渠道策略。
一、渠道选择渠道选择是指企业根据自身产品特点、目标客户群体和市场竞争环境，在众多可选渠道中选取适合的渠道方式。
通常，渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
1. 直接渠道直接渠道是指企业直接与消费者进行交流和销售的方式，常见的直接渠道包括企业自营零售店、网上商城以及电话销售等。
直接渠道的优势在于企业可以更好地控制产品质量和服务体验，与消费者建立更紧密的关系，并能够获得更多的市场反馈。
然而，直接渠道也存在成本高、市场覆盖面窄等限制因素。
2. 间接渠道间接渠道是指企业通过中间商、批发商、零售商等多个层级来与消费者进行联系和销售的方式。
通过间接渠道，企业可以达到更广泛的市场覆盖，降低销售成本，并能够利用渠道伙伴的资源和经验来增强市场竞争力。
不过，间接渠道也容易产生信息传递滞后、产品质量难以控制等问题。
二、渠道管理渠道管理是指企业通过制定并执行相应的策略和计划，有效地管理和控制渠道，保证产品的流通和销售。
渠道管理主要包括渠道成员的选择与培训、渠道冲突的解决、渠道绩效的评估和激励等方面。
1. 渠道成员的选择与培训企业在选择渠道成员时，应考虑其经验、信誉度和市场影响力等因素。
同时，对于渠道成员的培训也显得至关重要，通过培训可以提高渠道成员的专业素养和销售技巧，提高产品陈述和售后服务的质量。
2. 渠道冲突的解决在渠道管理过程中，渠道冲突是一个不可避免的问题。
渠道冲突主要包括水平冲突（同层级之间的冲突）和垂直冲突（上下层级之间的冲突）。
为了解决渠道冲突，企业需要建立有效的沟通机制和合作伙伴关系，明确各方的权责和利益分配，确保渠道成员的共同目标一致。
3. 渠道绩效的评估和激励为了确保渠道的高效运作，企业需要制定相应的绩效评估指标，并给予渠道成员相应的激励措施。
市场营销中的营销渠道与合作伙伴
市场营销中的营销渠道与合作伙伴市场营销是企业推广产品或服务、与客户建立联系并实现销售的重要手段。
而在市场营销中，选择适合的营销渠道及与合作伙伴的合作，对于企业的营销策略和销售业绩的发展具有重要的影响。
本文将探讨市场营销中的营销渠道选择和合作伙伴的重要性。
一、营销渠道的选择选择合适的营销渠道对于企业的市场推广和销售至关重要。
营销渠道是指企业将产品或服务传递给客户的途径和方式，包括直销、零售、批发、电商等多种渠道形式。
1. 直销渠道直销渠道是指企业通过自己的销售人员直接向客户销售产品或服务。
直销渠道具有直接和个性化的特点，能够更好地理解客户需求，并及时提供解决方案。
此外，直销渠道还可以减少中间环节，提高利润空间。
然而，直销渠道的建立和维护成本较高，需要企业投入大量的销售团队和渠道资源。
2. 零售渠道零售渠道是指通过零售商将产品或服务销售给最终客户。
零售渠道的优势在于可以通过零售商的网络和渠道资源，覆盖更广泛的消费者群体，提高产品的品牌知名度和曝光度。
与此同时，零售渠道的挑战在于零售商的管理和控制较为困难，需要企业与零售商建立长期稳定的合作关系。
3. 批发渠道批发渠道是指通过批发商将产品或服务销售给零售商或其他中间商。
批发渠道的优势在于可以批量销售产品，提高销售效率和降低销售成本。
对于规模较大的企业来说，与批发商建立合作关系可以帮助企业扩大销售规模和市场份额。
但是需要注意的是，批发渠道的管理和控制也需要一定的成本和资源投入。
4. 电商渠道随着互联网的发展，电商渠道成为了市场营销中的重要一环。
电商渠道的优势在于可以实现全天候、全球范围内的销售和推广。
同时，电商渠道具有低成本、快速响应客户需求和个性化营销的优点。
然而，电商渠道也面临着信息安全、售后服务等问题，需要企业建立完善的电商平台并注重品牌维护。
二、合作伙伴的选择在市场营销中，寻找合适的合作伙伴可以为企业带来更多的机会和资源，共同推动产品和品牌的发展。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
渠道结构的三大类型
渠道结构的三大类型营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。
渠道的宽度结构分成如下三种类型。
密集型分销渠道，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
市场营销的渠道策略
市场营销的渠道策略随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，市场营销的渠道策略变得至关重要。
渠道策略是指企业通过选择合适的渠道来传递产品或服务给消费者的过程。
本文将探讨市场营销的渠道策略，并重点介绍直销、零售和电子商务这三种常见的渠道策略。
一、直销渠道直销渠道是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式，而无需经过中间商和零售商。
在直销渠道中，企业可以通过直接拜访、电话销售、电子商务等方式与消费者建立直接联系。
直销渠道的优势在于可以减少中间环节，提高销售效率，并且可以更好地了解消费者需求。
此外，直销渠道还能够提供个性化的销售、售后服务和顾客互动。
然而，直销渠道也存在一些挑战，如需要大量的销售人员，占用企业较多的资源等。
二、零售渠道零售渠道是指将产品通过零售商出售给最终消费者的方式。
在零售渠道中，产品经过供应商、批发商和零售商等中间环节，最终销售给消费者。
零售渠道具有广泛的覆盖面和丰富的产品选择，适用于消费者广泛的需求。
通过与零售商合作，企业可以将产品更好地展示和推广给消费者，提高产品的知名度和销售量。
然而，零售渠道也面临着较高的成本、供应链管理困难等问题。
三、电子商务渠道电子商务渠道是指通过互联网等电子平台进行商业活动的方式。
随着互联网的普及和电子商务的发展，越来越多的企业选择在全球范围内通过电子商务渠道进行市场营销。
电子商务渠道具有全天候、无地域限制和低成本等优势。
通过电子商务渠道，企业可以实现在线销售、个性化推荐、精确营销等功能，同时还能够与消费者进行互动和反馈。
然而，电子商务渠道也面临着激烈的竞争，消费者信任度较低等问题。
结论在制定市场营销的渠道策略时，企业需要考虑产品特性、目标市场、消费者行为以及竞争对手等因素。
无论选择直销、零售还是电子商务渠道，企业都需要密切关注消费者需求，并确保渠道选择与企业的整体战略相一致。
此外，多元化的渠道策略也可以帮助企业更好地抵御市场风险和应对不同市场需求。
市场营销的渠道策略是一个动态的过程，需要企业不断调整和优化。
市场营销中的销售渠道与分销策略
市场营销中的销售渠道与分销策略在市场营销中，销售渠道和分销策略是企业实现销售目标和扩大市场份额的重要手段。
销售渠道是产品从生产者到最终用户之间的传递路径，而分销策略则是企业在销售渠道上做出的决策和安排。
本文将探讨销售渠道的分类及选择、分销策略的制定以及渠道与策略之间的关系。
一、销售渠道的分类及选择销售渠道可以根据不同的特征进行分类，常见的分类有直销渠道、间接销售渠道和混合销售渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指生产者将产品直接销售给最终用户，不经过中间商。
常见的直销方式有个人销售、电话销售、邮购销售等。
直销渠道的优势在于可以直接与客户进行交流和沟通，提供个性化的销售服务，并能够获得更高的利润。
然而，直销渠道也面临着高昂的销售成本和较小的市场覆盖面的挑战。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过中间商将产品销售给最终用户。
常见的间接销售渠道包括批发商、零售商、分销商等。
与直销渠道相比，间接销售渠道能够更广泛地覆盖市场，并且可以借助中间商的品牌与经验来提升销售效果。
然而，间接销售渠道也存在着较多的环节和较长的传递时间，可能会导致信息传递延迟和利润的降低。
3. 混合销售渠道混合销售渠道是直销渠道与间接销售渠道的结合体，既可以通过直销方式与客户进行直接交流，又可以通过中间商进行分销。
混合销售渠道的优势在于兼顾了直销和间接销售的优点，能够扩大市场覆盖范围，提供更多的销售机会。
然而，混合销售渠道也需要更强的管理和协调能力来确保渠道运作的顺畅。
企业选择销售渠道时需要考虑多个因素，如产品特点、目标市场、成本效益等。
根据产品的特点选择适合的销售渠道，可以提高销售效果和客户满意度。
二、分销策略的制定分销策略是企业在销售渠道上制定的一系列决策和计划，旨在实现销售目标、增加市场份额和提升客户满意度。
分销策略主要包括渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和渠道冲突管理等方面。
1. 渠道设计在制定分销策略时，企业需要考虑渠道的数量、长度和层次结构等因素。
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一种为特定委托人服务的无店 零售方式。这些委托人通常是 一些大型组织如学校、医院、 协会和政府机构的雇员。委托 人有权向一组选定的零售商购 买，这些零售商同意给予购物 服务组织成员一定的折扣。
例子 自动售货机
联合购物服务组织（向它的 90万成员提供了按“成本加8 ％”购买商品的机会）
10
10
(3)零售组织主要类型
第11章 营销渠道
1
八、零售与批发
（一）零售 u 零售是所有向最终消费者直接销售商品
和服务,以供其作个人及非商业性用途的 活动. u 1.零售的主要类型 u 2.零售商营销决策
2
1.零售的主要类型
（1）商店零售
按提供服务的水平，商店零售商可分为：
自助零售商： 用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程 度上也适用于选购品。
联合杂货商（杂货）
( To be continued )
11
消费者 合作社
特许经 营组织
商业联 合大公
司
指为顾客自己所有的零售公司。这种商 店可以把价格定得低一些，也可以价格 照常，合作社成员则可按其个人的购买 量多少分到相应的红利。
指特许人（一家制造商、批发商或服务组织） 和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有 或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人 ）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常 是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经 营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者 特许人的声誉为基础。
业 色品种却较多。专业商店可按其产品线的 具店、花店及书店
商 窄度再进一步分类，如单线生产线、有限
店 生产线和超级专业商店
百 要经营几条产品线，通常有服装、家庭用 西尔斯，麦德龙等
货 具和家常用品，每一条线都作为一个独立
商 的部门，由一名进货专家或者商品专家管
店 理。
( To be continued )
折 出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少， 沃尔玛公司
扣 薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时 Kmart公司
商 的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属
店 于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期
地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不
是下等商品。
( To be continued )
例子 直接推销有3种形式： 一对一推销：雅芳（个人化 妆品）； 一对多（聚会）推销：玫琳 凯化妆品公司； 多层次（网络）营销：安利 网上购物
( To be continued )
9
类型 自动 售货
购物 服务
描述
用于多种商品，包括带有很大方 便价值的冲动型商品（香烟、软 饮料、糖果、报纸、热饮料等） 和其他产品（袜子、化妆品、食 品快餐、热汤和食品、纸面簿、 唱片集、胶卷、T恤衫、保险单 、鞋油，甚至还有鱼饵）。
超级 商店
平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日 常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要， 通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付 账等服务
皮特斯马特（宠物供 应）；斯特普尔斯（ 办公用品）
样品 目录 陈列 室
应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌 商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机 、皮包、小型设备、玩具和运动器等
自选零售商： 顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要 求帮助。
有限服务的零售商： 提供较多的销售帮助，因为这些商店经 营的选购品较多，顾客需要较多的信息。
完全服务的零售商 ： 销售人员在购货过程的每一阶段都给 予顾客帮助.
3
1.零售的主要类型
（1）商店零售
按产品线的宽度与深度，商店零售商可分为：
类型
公司 连锁
自愿 连锁 店
描述
例子
两上或两个以上的商店同属一个所 餐饮连锁店 有者所有和管理，经销同样的商品 ，有中心采购部和商品部，甚至连 商店建筑也可以采用统一的基调。
由某个批发商发起，若干零售商参 加的组织，从事大规模购买和统一 买卖。
零售 商合 作社
由若干零售商组成，它们成立一个 中心采购组织，并且联合进行促销 活动。
7
类型
描述
例子
廉价 零售 商
购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更 低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变 化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不 规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和 鞋子上发动大的攻击。
法林地下商店； 仓库俱乐部（或批发 商俱乐部）： 沃尔玛拥有的山姆俱 乐部
ห้องสมุดไป่ตู้
服务商品公司
8
1.零售的主要类型
(2)非零售商店主要类型
类型
描述
直接 推销
直接推销方式始于几个世纪以前 ，从最初的沿街叫卖发展而来， 现在已成为一个90亿美元的行业 。
直复 营销
一种为了在任何地方产生可度量 的反应和（或）达成交易而使用 一种或多种广告媒体的互相作用 的市场营销体系。起源于邮购和 目录营销，但今天还包括了其他 能接触人的形式，如电子购买等
专业商店 百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 特级商场
4
1.零售的主要类型
（1）商店零售
按收取的相关价格，商店零售可分为： 收取通常的费用、收取较高费用和
收取较低费用的零售商.收取较低费用的 零售商有: 折扣商店 减价商店 目录陈列室
5
商店零售商类型
类
描述
型
例子
专 经营一条窄产品线，而该产品线所含的花 服饰商店、运动用品商店、家
在本国的各种 当地消费者合 作社
麦当劳，地铁 三明治，必胜 客，吉飞·卢 贝，梅内克· 穆夫拉斯
由几种不同的零售业务和形式联合组成的所 有权集中的松散型公司，组织内各零售商的 分销和管理职能实行若干程度的一体化。
F.W.华尔华兹公司 ，除了经营综合商 店，还经常金尼鞋 店
12
2.零售商营销决策
零售商在采办、服务以及商店气氛、定价、 促销和销售地点等方面进行决策.
6
类
描述
型
例子
超 相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助 华联 亚欧超市等. 级 服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％ 市 ，占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的 场 强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市
是零售商店中保持了最频繁购买的商店。
便 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长， 7－11 利 经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主 商 要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高 店 些。