营销心理学07 营销心理学(第四版_单凤儒)PPT
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《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
营销心理学[1](PPT)
](https://img.taocdn.com/s3/m/cf0fda0591c69ec3d5bbfd0a79563c1ec5dad7e3.png)
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
222
(zhōnɡ ɡuó)
第二十二页，共四十五页。
人是环境 的产物 (huánjìng)
〔一〕我们的心理是在后天环境中形成的？
世界上有狼孩，但没有人狼。
〔二〕人的心理是在一定环境暗示下产生的。
美国行为主义学派代表人物毕生曾言：
给我一打儿童(ér tóng)，我可以根据你的需 要，
〔3〕当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人
内在的动机(dòngjī)和外在动机(dòngjī)构成了 一个平衡体系，当一方的水平面增高时， 另一方的水平面必定降低。
两者都会产生动力，但动力的性质却 是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
30
(zhōnɡ ɡuó)
第三十页，共四十五页。
<一> 消费 需求特点 (xiāofèi)
１.高级化
２.平安 化 (píng ān)
３.健康化
４.简便化 ５. 风行化
消费支出影响因素：取决于收入状况，还
受到环境因素和心理因素的影响。
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
12
(zhōnɡ ɡuó)
第十二页，共四十五页。
<二> 消费者心理研究(yánjiū)内容
第二页，共四十五页。
一.心理学导论(dǎo lùn)
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以(kěyǐ)预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
2021/12/23
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《营销心理学》课件(第七章)
的产品来满足其需要。 （四）吉姆（GEM）模式 吉姆模式的侧重点与前三个模式有很大的区别，前三个模 式主要是讨论出色地推销产品的具体步骤，而吉姆模式的主 要内容则是通过培养推销人员的自信心，从而提高其推销绩
效。
第二节 人员推销的机制、特征与作用 一、人员推销的机制分析
从市场营销心理学角度来看，推销过程的 实质是推销人员与客户之间的沟通过程，推 销人员说服客户的过程，以及客户态度发生 转变的过程。推销过程是一种沟通，是推销
分客户的等级。
（二）综合评定法 由客户的交易评价、零售力（或生产力）评价、综 合评价等三种评价所组成，反映客户质与量的特征 的综合式评价，可以用“良好”、“好”、“普
通”、“差”五种等级表示出来。 （三）直观预测法
推销员在收集所有线索后对潜在客户加以直观的分 类，其中打算在3个月内购买的客户称为“热线”； 打算在3—12个月内购买的称为“温线”；在12个月 内没有购买意图，但肯定是潜在客户的称为“长期 潜在客户”；而那些不是决策者或有影响的人物， 且产品对他没有用处的，是“非潜在客户”。推销
所谓的推销模式是指根据推销活动的特点及顾客购 买活动各阶段的心理特征所归纳出来的一套标准化的 推销程序或推销工作指南。下面我们将要介绍的四种 推销模式都是在长期的推销实践中被证明为行之有效
的推销工作指南。
（一）爱达（AIDA）模式 爱达模式是四个英文单词“Attention, Interest, Desire, Action”的缩写，翻译成中文就是下面十六个字“唤起注意→
人员与客户之间的信息沟通。 （一）推销过程是说服与态度改变的过程 1、态度的概念。态度可定义为个体对社会 事物所持有的稳定的心理倾向。态度来自过 去的经验，又影响未来的行为。一般来说， 消费者对一种产品越喜好，发生购买行为的
效。
第二节 人员推销的机制、特征与作用 一、人员推销的机制分析
从市场营销心理学角度来看，推销过程的 实质是推销人员与客户之间的沟通过程，推 销人员说服客户的过程，以及客户态度发生 转变的过程。推销过程是一种沟通，是推销
分客户的等级。
（二）综合评定法 由客户的交易评价、零售力（或生产力）评价、综 合评价等三种评价所组成，反映客户质与量的特征 的综合式评价，可以用“良好”、“好”、“普
通”、“差”五种等级表示出来。 （三）直观预测法
推销员在收集所有线索后对潜在客户加以直观的分 类，其中打算在3个月内购买的客户称为“热线”； 打算在3—12个月内购买的称为“温线”；在12个月 内没有购买意图，但肯定是潜在客户的称为“长期 潜在客户”；而那些不是决策者或有影响的人物， 且产品对他没有用处的，是“非潜在客户”。推销
所谓的推销模式是指根据推销活动的特点及顾客购 买活动各阶段的心理特征所归纳出来的一套标准化的 推销程序或推销工作指南。下面我们将要介绍的四种 推销模式都是在长期的推销实践中被证明为行之有效
的推销工作指南。
（一）爱达（AIDA）模式 爱达模式是四个英文单词“Attention, Interest, Desire, Action”的缩写，翻译成中文就是下面十六个字“唤起注意→
人员与客户之间的信息沟通。 （一）推销过程是说服与态度改变的过程 1、态度的概念。态度可定义为个体对社会 事物所持有的稳定的心理倾向。态度来自过 去的经验，又影响未来的行为。一般来说， 消费者对一种产品越喜好，发生购买行为的
营销心理学00 营销心理学(第四版_单凤儒)PPT
营销心理学
一、互联网时代消费者行为变化
（二）互联网思维对消费者行为的参与与干预
●用户思维。 ●体验为王思维。 ●社交化思维。 ●参与/众包思维。 ●跨界思维。 ●口碑思维。
营销心理学
二、营销心理学与“互联网+” 营销心理系统
（一）营销心理学及其界定
●研究营销心理规律的系统科学就是营销心理学。 ●营销心理学的基本内容。 ●营销心理学的学科界定。
心理系统
•
营销心理学
一、互联网时代消费者行为变化
（一）互联网时代消费者购买心理的“六个转 变”
●在对产品与服务的需求上：从产品标准化转变为产 品个性化、极致化、智能化。 ●在交易中的权利主导上：从厂商主导转变为消费者 主权。 ●在营销信息转播的主动性上：从被动接受商家广告 等营销信息推送转变为主动寻找与搜索营销信息。
教材：单凤儒主编 “十二五”职业教育国家级规划教材 市场营销专业新形态一体化经典系列 高等教育出版社
营销心理学
营销心理学（第四版）
—互联网时代消费者行为分析
导言
绪论 互联网时代的消费者行为与营销心理系统
上篇 消费者心理
第1章 消费者个体心理 第2章 消费者购买群体心理 中篇 营销媒介心理效应
第3章 商品与价格心理效应 第4章 传播与广告心理效应 第5章 推销与说服心理效应 第6章 营销主体形象心理效应 第7章 场景与环境心理效应 第8章 商场销售与服务心理效应 下篇 网络与新媒体营销心理效应
营现代教学理念。 2. 教师精讲，学生多练，建立互动式课堂。 3. 以营销心理分析与策略运用技能培养为主线， 注重案例分析与实训。 4. 组建模拟公司，开展团队学习。
绪论
营销心理学
互联网时代的消费者行
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
《营销心理学》PPT课件
销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
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1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
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2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
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3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
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8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
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9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
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19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
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营销心理学的讲义-PPT精品文档
一. 营销心理学的概念
是专门研究商业营销活动中买卖双方 的心理现象产生和发展规律的科学.
二. 营销心理学研究的基本原则
• 客观性. • 发展性.
6
• 联系性
三. 营销心理学研究的基本方法
• 观察法.
• 调查法. • 实验法. • 心理投射法
7
• 思考题:
• 名词解释:
• 心理 • 心理学 • 营销心理学
是人脑对过去经历过的ห้องสมุดไป่ตู้物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
15
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
16
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
记忆的过程:
识记
遗忘规律:
保持
回忆
认知
遗忘的进程是不均衡的, 有先快后慢的特点
17
18
2. 想象:
是在人脑中对已有表象进行加工改造而 创造事物新形象的过程.
• 稳定性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
•有助于消费者为未来的购买活动作准备. •能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. •可以刺激消费者对某种商品重复购买.
32
第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其 行为方式的个性心理特征.
二.性格与气质的相互关系
性格对气质具有重要 调控作用
一. 消费观
是价值观的组成之一，是
人们使用价值判断来衡量 消费及有关事物的尺子.
二. 几种典型的消费观
• 实用型消费观
29
• 节俭型消费观
• 传统型消费观
• 炫耀型消费观
• 独特型消费观
30
是专门研究商业营销活动中买卖双方 的心理现象产生和发展规律的科学.
二. 营销心理学研究的基本原则
• 客观性. • 发展性.
6
• 联系性
三. 营销心理学研究的基本方法
• 观察法.
• 调查法. • 实验法. • 心理投射法
7
• 思考题:
• 名词解释:
• 心理 • 心理学 • 营销心理学
是人脑对过去经历过的ห้องสมุดไป่ตู้物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
15
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
16
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
记忆的过程:
识记
遗忘规律:
保持
回忆
认知
遗忘的进程是不均衡的, 有先快后慢的特点
17
18
2. 想象:
是在人脑中对已有表象进行加工改造而 创造事物新形象的过程.
• 稳定性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
•有助于消费者为未来的购买活动作准备. •能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. •可以刺激消费者对某种商品重复购买.
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第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其 行为方式的个性心理特征.
二.性格与气质的相互关系
性格对气质具有重要 调控作用
一. 消费观
是价值观的组成之一，是
人们使用价值判断来衡量 消费及有关事物的尺子.
二. 几种典型的消费观
• 实用型消费观
29
• 节俭型消费观
• 传统型消费观
• 炫耀型消费观
• 独特型消费观
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●所谓场景，是指一种时空与活动的连接或存在方式。本质 上属于一种环境形态。而商业场景则指基于时空，与交易 相关的活动与要素组合的存在方式。
●互联网时代商业场景的构成。 ●互联网时代商业场景的主要形态。
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
2.新商业场景的特点及其对消费者心理的影 响
●新场景充分体现互联网思维，带给消费者“超预期”体验 。
实践与训练
营销心理学
项目7.1 营销场景调查 【实训目标】 1.在实践中进一步掌握营销场景和顾客心理知识； 2.学会灯光、色彩、橱窗布局等基本心理方法的运用。 【实训内容与要求】 1.寻找学校内或学校附近的一家商店，可以是餐饮类商店（例 如餐厅），也可以是文化用品类商店（例如音像制品商店）。 2.试对其选址、招牌、门面和橱窗等外观设计，商品类型与档 次定位等内部设计中的某一方面或几方面，运用营销场景和顾 客心理的知识进行深入分析。 3.如有可能，尝试参与新开店铺的设计过程，或老店铺调整的 计划制定与实施。 【成果与检测】 1.写出专题分析报告，帮助它总结经验教训，提出改进建议； 2.对上述报告作批改评述。
互联网思维与商场环境心理
营销心理学
2.跨界思维： 正在创造多种虚实结合商业 场景
●传统商业“触网”。 ●电商“大举入侵”线下。
互联网思维与商场环境心理
营销心理学
3.数字化思维：实现商场环境的智能化
●商场的环境与条件的技术装备程度不断提高。 ●强化互联网思维，推进商场环境与运营的数字化、智能化。 ●强化用户思维，显著提升顾客的购物体验。
●业态分布与顾客选址心理。 ●竞争环境与顾客选址心理。 ●配套场所与顾客选址心理。
营销心理学
7.2 商场外部设计心理（学生自学）
7.2.1招牌与心理
1.招牌的心理功能 2.吸引与取悦顾客的商场命名艺术
7.2.2 外观设计心理
1.建筑结构设计心理 2.门面设计心理 3.出入口设计心理
7.2.3 橱窗设计心理
1.POP广告的心理功能
●唤起记忆。 ●提供导向。 ●制造气氛。
2.激励顾客心理的POP广告制作艺术
●设计精良，统一协调。 ●设置规范，整齐有序。 ●保持完好，防止污损。
营销心理学
“互联网+”案例
亚马逊无人超市：扫码进门，自动结账
思考与应用
1.与传统超市相比，亚马逊的无人超市具有哪些特点？ 2.这一创新体现哪些互联网思维？ 3.该案例的经验，可以应用于传统超市哪些方面的创新？
教学内容
7.1 场景重构与商场选址心理 7.2 商场外部设计心理
（学生自学）
7.3 商场内部设计心理 “互联网+”案例 实践与训练
营销心理学
营销心理学
7.1 场景重构与商场选址心理
7.1.1 互联网时代的场景重构 7.1.2 商场选址心理
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
1.互联网时代商业场景的含义与构成
营销心理学
营销心理学
走进营销
“一站式体验消费”
分析与任务 1.跨界经营的优势何在？满足了顾客的哪些心理需求？ 2.你认为跨界经营会成为未来零售发展的趋势吗？ 3.结合本章学习，领悟场景设计的要领。
互联网视角
互联网思维与商场环境心理
营销心理学
1.互联思维：开辟了全新的线上虚拟商业场景
●在线虚拟经营场景的兴起。 ●在线虚拟场景经营以其不可比拟的优势强势发展。 ●线上虚拟场景经营形成了举世震惊的心理效应。
3.清洁整齐、疏密有致 4.磁石点与商品陈列
营销心理学
营销心理学
7.3.2 购物场所的环境心理（学生自学）
1.音响设计心理 2.微气候与营销心理 3.商场内部照明心理 4.营业场所的色彩设计心理 5.适于顾客心理的营业场所色彩设计艺术
7.3.3 POP广告设计心理
营销心理学
POP是英语Point of Purchase的缩写。POP广告是指店面 广告。
营销心理学
项目7.2 营销场景顾客心理访谈
【实训目标】 1.培养调查顾客心理的能力； 2.培养运用场景心理因素促销的能力。 【实训内容与要求】 1.到销售现场访问10名顾客，请他们就现场陈列或装潢谈看 法，特别是注意研究场景与顾客心理反应之间的关系； 2.对方谈结果进行整理、分析； 3.在班级组织一次交流与研讨。 【实训成果与检测】 1.每个学生写出一份调研分析报告； 2.根据报告与研讨会表现，对每个同学进行评估打分。
1.橱窗的心理功能 2.吸引顾客的橱窗设计艺术
营销心理学
7.3 商场内部设计心理
7.3.1 商品陈列心理 7.3.2 购物场所的环境心理（学生自学） 7.3.3 POP广告设计心理
7.3.1 商品陈列心理
1.层次清楚，高度适宜 2.适应习惯，便于选购
●“低值易耗”商品。 ●衣着出行用品。 ●家用贵重商品。
●新场景具有很强的社会性，使消费者参与创造并获得最大 化的社交价值。
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
●新场景实现交易效率化、效益化，使消费者购物与消费实 现最大满足。
●新场景实现交易的移动化，使消费者实现随时随地的泛在 式购买。
●新场景广泛渗透社会各领域，将改变，甚至颠覆消费者的 消费行为、生活方式与习惯。
●有利于建设与目标顾客群相配套的综合服务体系。 ●既有利于提高市场占有率和覆盖面，又有利于企业长 期发展。 ●有利于经济合理地组织物流。
营销心理学
7.1.3.商品与商场 类型的选址心理
1.商品与选址心理
●商品类型与顾客选址心理。 ●商品价格与顾客选址心理。 ●消费习俗与顾客选址心理。
2.商场类型与选址心理
营销心理学
第7章
场景与环境心理效应
学习目标
营销心理学
知识点
1.掌握商场类型与商场选址的顾客心理预期； 2.理解招牌与建筑外观设计心理； 3.掌握橱窗与购物场所环境设计的心理要求.
技能点
1.运用商场类型、商场选址与招牌设计心理策略的能力； 2.会应用心理规律与方法进行商品陈列、购物场所设计。
思维导图
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
3.定位生活服务及其对选址心理的颠覆
●O2O思维的重要体现：基于位置服务。所谓基于位置的服务。 ●基于位置服务是对商场选址心理的颠覆。
营销心理学
7.1.2 商场选址心理
1.区域与选址心理
●区域与选址心理。 ●购买便捷心理。 ●最商场集聚心理。
2.商场经营与选址心理
●互联网时代商业场景的构成。 ●互联网时代商业场景的主要形态。
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
2.新商业场景的特点及其对消费者心理的影 响
●新场景充分体现互联网思维，带给消费者“超预期”体验 。
实践与训练
营销心理学
项目7.1 营销场景调查 【实训目标】 1.在实践中进一步掌握营销场景和顾客心理知识； 2.学会灯光、色彩、橱窗布局等基本心理方法的运用。 【实训内容与要求】 1.寻找学校内或学校附近的一家商店，可以是餐饮类商店（例 如餐厅），也可以是文化用品类商店（例如音像制品商店）。 2.试对其选址、招牌、门面和橱窗等外观设计，商品类型与档 次定位等内部设计中的某一方面或几方面，运用营销场景和顾 客心理的知识进行深入分析。 3.如有可能，尝试参与新开店铺的设计过程，或老店铺调整的 计划制定与实施。 【成果与检测】 1.写出专题分析报告，帮助它总结经验教训，提出改进建议； 2.对上述报告作批改评述。
互联网思维与商场环境心理
营销心理学
2.跨界思维： 正在创造多种虚实结合商业 场景
●传统商业“触网”。 ●电商“大举入侵”线下。
互联网思维与商场环境心理
营销心理学
3.数字化思维：实现商场环境的智能化
●商场的环境与条件的技术装备程度不断提高。 ●强化互联网思维，推进商场环境与运营的数字化、智能化。 ●强化用户思维，显著提升顾客的购物体验。
●业态分布与顾客选址心理。 ●竞争环境与顾客选址心理。 ●配套场所与顾客选址心理。
营销心理学
7.2 商场外部设计心理（学生自学）
7.2.1招牌与心理
1.招牌的心理功能 2.吸引与取悦顾客的商场命名艺术
7.2.2 外观设计心理
1.建筑结构设计心理 2.门面设计心理 3.出入口设计心理
7.2.3 橱窗设计心理
1.POP广告的心理功能
●唤起记忆。 ●提供导向。 ●制造气氛。
2.激励顾客心理的POP广告制作艺术
●设计精良，统一协调。 ●设置规范，整齐有序。 ●保持完好，防止污损。
营销心理学
“互联网+”案例
亚马逊无人超市：扫码进门，自动结账
思考与应用
1.与传统超市相比，亚马逊的无人超市具有哪些特点？ 2.这一创新体现哪些互联网思维？ 3.该案例的经验，可以应用于传统超市哪些方面的创新？
教学内容
7.1 场景重构与商场选址心理 7.2 商场外部设计心理
（学生自学）
7.3 商场内部设计心理 “互联网+”案例 实践与训练
营销心理学
营销心理学
7.1 场景重构与商场选址心理
7.1.1 互联网时代的场景重构 7.1.2 商场选址心理
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
1.互联网时代商业场景的含义与构成
营销心理学
营销心理学
走进营销
“一站式体验消费”
分析与任务 1.跨界经营的优势何在？满足了顾客的哪些心理需求？ 2.你认为跨界经营会成为未来零售发展的趋势吗？ 3.结合本章学习，领悟场景设计的要领。
互联网视角
互联网思维与商场环境心理
营销心理学
1.互联思维：开辟了全新的线上虚拟商业场景
●在线虚拟经营场景的兴起。 ●在线虚拟场景经营以其不可比拟的优势强势发展。 ●线上虚拟场景经营形成了举世震惊的心理效应。
3.清洁整齐、疏密有致 4.磁石点与商品陈列
营销心理学
营销心理学
7.3.2 购物场所的环境心理（学生自学）
1.音响设计心理 2.微气候与营销心理 3.商场内部照明心理 4.营业场所的色彩设计心理 5.适于顾客心理的营业场所色彩设计艺术
7.3.3 POP广告设计心理
营销心理学
POP是英语Point of Purchase的缩写。POP广告是指店面 广告。
营销心理学
项目7.2 营销场景顾客心理访谈
【实训目标】 1.培养调查顾客心理的能力； 2.培养运用场景心理因素促销的能力。 【实训内容与要求】 1.到销售现场访问10名顾客，请他们就现场陈列或装潢谈看 法，特别是注意研究场景与顾客心理反应之间的关系； 2.对方谈结果进行整理、分析； 3.在班级组织一次交流与研讨。 【实训成果与检测】 1.每个学生写出一份调研分析报告； 2.根据报告与研讨会表现，对每个同学进行评估打分。
1.橱窗的心理功能 2.吸引顾客的橱窗设计艺术
营销心理学
7.3 商场内部设计心理
7.3.1 商品陈列心理 7.3.2 购物场所的环境心理（学生自学） 7.3.3 POP广告设计心理
7.3.1 商品陈列心理
1.层次清楚，高度适宜 2.适应习惯，便于选购
●“低值易耗”商品。 ●衣着出行用品。 ●家用贵重商品。
●新场景具有很强的社会性，使消费者参与创造并获得最大 化的社交价值。
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
●新场景实现交易效率化、效益化，使消费者购物与消费实 现最大满足。
●新场景实现交易的移动化，使消费者实现随时随地的泛在 式购买。
●新场景广泛渗透社会各领域，将改变，甚至颠覆消费者的 消费行为、生活方式与习惯。
●有利于建设与目标顾客群相配套的综合服务体系。 ●既有利于提高市场占有率和覆盖面，又有利于企业长 期发展。 ●有利于经济合理地组织物流。
营销心理学
7.1.3.商品与商场 类型的选址心理
1.商品与选址心理
●商品类型与顾客选址心理。 ●商品价格与顾客选址心理。 ●消费习俗与顾客选址心理。
2.商场类型与选址心理
营销心理学
第7章
场景与环境心理效应
学习目标
营销心理学
知识点
1.掌握商场类型与商场选址的顾客心理预期； 2.理解招牌与建筑外观设计心理； 3.掌握橱窗与购物场所环境设计的心理要求.
技能点
1.运用商场类型、商场选址与招牌设计心理策略的能力； 2.会应用心理规律与方法进行商品陈列、购物场所设计。
思维导图
7.1.1 互联网时代的场景重构
营销心理学
3.定位生活服务及其对选址心理的颠覆
●O2O思维的重要体现：基于位置服务。所谓基于位置的服务。 ●基于位置服务是对商场选址心理的颠覆。
营销心理学
7.1.2 商场选址心理
1.区域与选址心理
●区域与选址心理。 ●购买便捷心理。 ●最商场集聚心理。
2.商场经营与选址心理