营销心理学 ppt课件

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三、销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员 中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只 挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。 就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶 尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的 80%。
职业销售人员是我们这个营销社心理会学 的行动者和策划者。
二、高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的 销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业 保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有 人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任 何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中，从 销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长 起来的人数。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽； 每天都这样做，直到养成习惯。
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在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控 性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订 单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先 从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地 控制了自己的销售结果。
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2.想像目标已经实现
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实战销售技巧——市场营销心 理学
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目录
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第一章 销售的内在博弈
一、你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是 我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运 转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在 企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越 高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成为 所在行业中收入最高的人营之销心一理学。
四、致胜优势
能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现 最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于 天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能 够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一 点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把 别人远远标
1.写下目标
要出成绩，你的目标必须落实到纸面。有时人们不 愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不 到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身 就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料 的要快出很多很多。即使你没有按期实现目标，写下目 标仍然会比你什么都没写要好出很多。
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六、影响销售成效的决定因素
潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取
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七、成为自己的啦啦队长
积极地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打 气一样，你把自己的自尊心充了起来。清晨起床不干 别的，先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我的 工作！我感觉自己很棒，我热爱我的工作！”
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5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的客户数 量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。 6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标； 列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的 50~100件东西和事情。 7.为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计 算这个代价有多少，比如得加多少班和做出多少牺牲； 然后，开始付出
你动情地对自己所说的任何东西都会被你的潜意 识当做指示和命令接受。然后，你的潜意识会让你的 言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。
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行为练习
1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销 售人员；对自己一遍遍地说：“我感觉自己很棒” 2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人，你“看” 到的那个人就是你将“变成”的那个人。 3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失败退却不 在考虑之列。 4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销 售中正常而自然的部分，与日常的天气变化没什么区 别。
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五、胜在内心
你身外所挣的钱绝对不会超过你内在所能，这就 像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。 你赚的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差 10%。
让自己销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。 年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太 大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平 的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标
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5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功 人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样 的事情，直到你也获得同样的结果。 6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记 住没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他人能够 做到的事，你也同样可以做到。 7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有 所帮助，就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越 有可能获得最后胜利。
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目标制定的第二部分是问自己：“我今年要卖出多少 产品才算完成我的收入目标？”进而算出需要多少销售 才能挣到自己想要的金额。
明确了自己的年收入和年销售目标后，将之细化为 月目标、周目标、日目标。
制定销售计划的最后一步是确定自己应从事哪些活 动，才能达到预期的销售水平。你得打多少通电话，才 能获得多少次与客户会面的机会？你得准备多少次演讲 和回访才能达到预期的销售水平？
想像的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量。人 们说：一个人生活中的一切改善都源于其思维图谱的 改善。
开始销售拜访之前，想像自己是平静的、自信的和 强大的，把自己构想为在销售各方面都是绝对优秀的 人。你会惊讶的发现，与客户在一起，很多憧憬都变 成了现实。
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行为练习
1.想长远一点！为自己制定下一年的收入目标，要比 以前挣的高出25%~50%. 2.为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来 的一年里销售多少产品和服务。 3.将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定 自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣 到那些钱。 4.为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计 划行事。