销售团队培训课件(PPT 62页)
合集下载
团队建设-销售团队培训课件(PPT62页)
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
46
案例：超市营销关键词
人气 音乐 陈列 感觉 便宜
逗留 体验 购买 空间 促销
慢行 亲手 显眼 面子 47
案例：超市的定价策略
零售价 采购价 毛利润
赔本
持平
赢利
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
48
产品终端“135”销售法
③品牌美誉度
知名度
秦池
茅台
琅琊台 原酒
美誉度
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
39
④意想不到的满足
顾客总收益 ＞＞＞ 顾客总投入
客户关系
接触 熟悉 拒绝 意外 感动 合作
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
40
小结：打造客户资源
※ 降价带不来忠诚的客户，带来的只是 “贪便宜”的人 ※ 客户资源比市场份额更为重要 ※ 客户不是上帝，客户是朋友
2014年6月
课程目录
第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？
二流产品能否实现一流业绩？
+ 一流
产品
= 一流销售
一流业绩
25
文化的力量
❖ 管理的调和剂 ❖ 品牌的核心价值 ❖ 服务的助推器 ❖ 产品的灵魂 ❖ 战略的保证
❖ 企业持续发展
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
26
企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化
销售培训课程PPT课件
06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
01
02
03
04
制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体，制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略，实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势， 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
01
02
03
04
了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深 入了解客户的真实需求和期望。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
营销团队培训PPT课件
第9页/共54页
• 在介绍产品时如何与竞争对手作比较：
1、不贬低对手。但要放大对手的弱点 2、拿自己的三大优势与对手的三大弱 点做 客观的比较。 3、强调自身产品的独特卖点。
• 让你的客户在痛苦中使用竞争对手的产品！
第10页/共54页
二、销售过程中售的是什么？
第11页/共54页
答案
观念
观： 价值观（和合价值观） 念: 信念（和合经营理念）
1、请列出竞争对手产品或服务的三大优点： 2、请列出竞争对手产品或服务的三大缺点： 3、你要如何淡化或化解他们的优点，指出他们 的
弱点，而强调或突出自己的优点： 4、请联想出你的假想敌！
第33页/共54页
如果你今天的情绪不在最佳状态， 千万不要去拜访重要客户！
让情绪达到巅峰状态
-------准备好你的情绪！
4）不要佩戴太多的饰品，男士尽量不带饰品。
仪容、仪表：
1）仪容仪表要整洁（皮肤、头发、指甲、口腔卫生、身体异味）
2）女性要化淡妆，
第46页/共54页
永久的第一印象----细节决定成败
▼ 扎一条已经掉漆的皮带 ▼ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▼ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▼ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▼ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▼ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▼衣服扣子不全，领带松散 ▼ 眼镜脏或有破损 ▼ 满脸油光或汗水 ▼ 有头屑或头发脏乱 ▼ 脸上有胡子茬 ▼ 指甲过长或有污渍 ▼指甲上有残缺的指甲油 ▼ 饭后未漱口有异味
第19页/共54页
四、买卖过程中卖的是什么？
（讨论）
第20页/共54页
好处
第21页/共54页
➢FEATURES 特点 ➢ADVANTAGES 优势 ➢BENEFITS 好处
• 在介绍产品时如何与竞争对手作比较：
1、不贬低对手。但要放大对手的弱点 2、拿自己的三大优势与对手的三大弱 点做 客观的比较。 3、强调自身产品的独特卖点。
• 让你的客户在痛苦中使用竞争对手的产品！
第10页/共54页
二、销售过程中售的是什么？
第11页/共54页
答案
观念
观： 价值观（和合价值观） 念: 信念（和合经营理念）
1、请列出竞争对手产品或服务的三大优点： 2、请列出竞争对手产品或服务的三大缺点： 3、你要如何淡化或化解他们的优点，指出他们 的
弱点，而强调或突出自己的优点： 4、请联想出你的假想敌！
第33页/共54页
如果你今天的情绪不在最佳状态， 千万不要去拜访重要客户！
让情绪达到巅峰状态
-------准备好你的情绪！
4）不要佩戴太多的饰品，男士尽量不带饰品。
仪容、仪表：
1）仪容仪表要整洁（皮肤、头发、指甲、口腔卫生、身体异味）
2）女性要化淡妆，
第46页/共54页
永久的第一印象----细节决定成败
▼ 扎一条已经掉漆的皮带 ▼ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▼ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▼ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▼ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▼ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▼衣服扣子不全，领带松散 ▼ 眼镜脏或有破损 ▼ 满脸油光或汗水 ▼ 有头屑或头发脏乱 ▼ 脸上有胡子茬 ▼ 指甲过长或有污渍 ▼指甲上有残缺的指甲油 ▼ 饭后未漱口有异味
第19页/共54页
四、买卖过程中卖的是什么？
（讨论）
第20页/共54页
好处
第21页/共54页
➢FEATURES 特点 ➢ADVANTAGES 优势 ➢BENEFITS 好处
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售团队培训课件
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
16
第三讲：销售团队执行力
如何解决销售团队“一管就死”与 “一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？
团队文化是打造执行力的关键
企 业 文 化 领 导 艺 术
庄志敏—2010
管得住
理得清
管
执 行
理
力
道德与文化
法制与制度
《执行营销》系列课程
管 理 制 度 流 程 再 造
—— 美国营销协会 ❖ 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并
同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会
过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 ·科特勒
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
10
营销、推销、销售的关系
推销
企业
营销
顾客
产品 服务
交换
欲望
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
5
销售员:享受销售的快乐!
那种客户更 容易拿下？
有没有难缠 的客户？
客户永远 是上帝？
买卖不在 仁义在？
《执行营销》系列课程
6
案例：淡季不淡，旺季更旺
100
促销
50
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
7
小结：激情源于理性
❖ 认同不是强迫，强迫也带不来认同。
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
13
中国市场：产品战到品牌战
产品战 庄志敏—2010 1990
促销战
价格战 服务战
1992 《执1行99营4销》系列课1程996
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
跟进技巧
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
= 二流销售
二流业绩
+ 二流
产品
= ？ 一流销售
= 二流销售
二流业绩
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
4
销售团队：企业的核心
过程 控制
结果 控制
部门A 部门B 部门C
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
5
为“为客户服务的人”提供服 务
研发
销售 团队
客户
销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！
15
中国各行业市场演进路线图
出现阶段
成长阶段
成熟阶段
破裂阶段 结合阶段
衰退阶段
彩铃制作 网络歌手 蓝牙技术 健康行业
医疗行业 银行业 保险业 汽车行业
家电行业 零售业 保健品 饮料酒类
缝纫机 收录机 胶卷照相机 传呼机
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
16
小结：会借鉴，善积累
※ 专家喜欢把简单的事情复杂化， 企业要 善于把复杂的事情简单化 ※ ”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是 要学会站在巨人的肩膀上考虑问题 ※ 成功的销售人员一定善于“沙里淘金”， 他们积累的不是“沙”，而是“金”
23
企业文化：认同并遵守
以鞭虚指曰 前面有梅林 军士闻之 口皆生津 由是不渴
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
24
案例：老总讲给员工的故事
停用轨道：只有一个听话的孩子在玩
大局上面有另一个大局 公平永远是有一个角度 结果是由扳道工决定的
扳 道 工
使用轨道：有一群不听话的孩子在玩
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
2014年6月
课程目录
第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？
二流产品能否实现一流业绩？
+ 一流
产品
= 一流销售
一流业绩
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
11
营销、推销、销售的关系
推销
企业
营销
顾客
产品 服务
交换 市场
欲望 需求
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
12
企业与顾客的实力消长
产品导向 生产观念 产品观念
需求导向 推销观念 营销观念
销售
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
13
营销的本质：让顾客认同
❖ 营销者追求的是诱发另一方的行为反应 ❖ 营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采
企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些 为客户服务的人提供服务！
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
6Байду номын сангаас
销售员:享受销售的快乐!
那种客户更 容易拿下？
有没有难缠 的客户？
客户永远 是上帝？
买卖不在 仁义在？
7
案例：淡季不淡，旺季更旺
100
促销
50
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
22
著名企业的企业文化阐述
海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。
平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工 所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、 价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、 员工行为方式与企业对外形象体现的总和。
正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。 它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到┅┅
国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不 折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。
上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
25
文化的力量
❖ 管理的调和剂 ❖ 品牌的核心价值 ❖ 服务的助推器 ❖ 产品的灵魂 ❖ 战略的保证
❖ 企业持续发展
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
26
企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
17
第三讲：销售团队执行力
如何解决销售团队“一管就死”与 “一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？
管理制度流程再造
执行 力
企业文化领导艺术
团队文化是打造执行力的关键
管得住
理得清
管理
道德与文化 法制与制度
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
19
从优秀到伟大
管理的五大进程
取的种种行为。 ❖ 营销的目的：把产品卖出去。 ❖ 营销的方法：让顾客听话。
❖ 认同不是强迫，强迫也带不来认同。
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
14
中国市场：产品战到品牌战
产品战 1990
促销战 1992
庄志敏—2010
价格战 服务战
1994
1996
《执行营销》系列课程
渠道战 品牌战
1998
2000
体现 践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
21
企业文化的发展历程
日本 二次世界大战后，
经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本
价 企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视
值观 文化底蕴 问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的
。
20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼 迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的 管理理论。
营销的专家定义
❖ 营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输 送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司 及其相关者受益的一系列过程。
—— 美国营销协会 ❖ 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并
同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会
过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 ·科特勒
规则管理 哲学管理 文化管理 科学管理 经验管理
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
20
企业文化的定义
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、
为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、
愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
8
小结：激情源于理性
※ 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 ※ 选择了销售，也就选择了挑战 ※ 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 ※ 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
9
第二讲：销售能力的提升
如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？