保险公司缘故客户开发与应对 ppt课件
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保险如何开拓准客户最终版.ppt
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
保险公司：缘故客户开发与应对共105页文档
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
保险公司：缘故客户开发与应对
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
我的客户在哪里之缘故客户的开发技巧话术—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯
❖ 3、有金钱决定权的人
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
《缘故客户开拓》课件
缘故客户开拓的案例分享
典型案例剖析
营销案例剖析，从战略制定到效果评估，分享 成功案例的具体实现过程。
成功经验总结
总结缘故客户开拓中需要注意的方方面面，重 点总结成功经验。
结语
缘故客户开拓的意义
缘故客户开拓是营销策略中的重要环节， 通过对缘故客户的维护和拓展，提高市场 份额和竞争优势。
开拓缘故客户的建议
通过制定清晰的目标和策略，掌握好与缘 故客户的沟通和交流技巧，建立健康的营 销生态圈。
《缘故客户开拓》PPT课 件
在这个创新竞争的时代，了解如何开拓缘故客户是提高市场份额和建立品牌 信誉的关键。
什么是缘故客户？
定义
缘故客户指曾经或正在与公司有过业务往来的客户，包括但不限于退款客户、询问过产品信 息的客户、已经购买过商品或服务的客户等。
分类
依据客户与公司的关系分类，可以分为合同客户、协议客户、常规客户和熟人客户。
3
建立品牌信誉
缘故客户对公司有一定的了解和信任，与缘故客户保持联系和沟通可以加强品牌 信誉，提高客户满意度。
缘故客户开拓方法
目标制定
根据公司的战略目标与缘故客户群体进行分 类，制定与客户交流的目标和计划。
拓展渠道
通过拓展线上和线下的商业渠道，建立和维 护与缘故客户的联系。
网络营销
通过各种渠道和方式做好网络营销工作，扩 大线上缘故客户群体。
拜访客户
推销信函
写好具有吸引力、直接简明、能引起客户兴 趣的推销信函，发送给缘故客户。
活动营销
缘故客户开拓技巧
1
谈判技巧
2
在价格、服务、合同等方面达成共
识需要掌握一定的谈判技巧与策略。
3
沟通技巧
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户：教你如何开口谈保险(共19张PPT)
➢不推销，绝对是业务员的不对。
➢让每一个人都有印象。 ➢不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、内疚。
第九页，共十九页。
•
保 保网制作收集整理，未经授权请勿
(qǐnɡ
wù) 转载转发，违者必究
经营(jīngyíng)缘故市场的应对
➢ 消除客户和自己的压力
➢ 调整心态：客户不投保也算练习一次
➢ 昭告天下三次(sān cì)，坦然面对拒绝 ➢ 找出客户拒绝的原因
第十六页，共十九页。
三、如何开口(kāi kǒu)谈保险
“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保 的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以(suǒyǐ)我暂 且把你当作外人，详尽说明一下。我说的话不中你 的意，或者你认为不必要，当然请你不要客气，尽 管指出来。凡是我对别人说过的，都有必要让你参 考参考，如此而已。何况你的想法也代表大部分和 你一样的人的想法，对我的工作也 有帮助。”
呢？……其实您在不在我这里买保险并不重要，但您 今天对我帮助对我哦很重要。”
第十三页，共十九页。
拒绝(jùjué)处理（二）
“我理解您的意思。过去因为不了解保险， 我确实也也有象您一样的想法。但经过学习， 我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、 我为人人的事业。当我看到一个个事故(shìgù) 发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候， 我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不 是更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功 的话，您一定会感到高兴的，不是吗？”
服务会比你更好页，共十九页。
•
保 保 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载
(zhuǎn
zǎi) 转 发， 违者必 究
缘故(yuángù)客户的经营方式为：全面拜访
➢没保障的客户：保险理念强的先促成；保险 观念差的细水长流。 ➢基本上每年(měinián)会有3人投保。
➢让每一个人都有印象。 ➢不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、内疚。
第九页，共十九页。
•
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(qǐnɡ
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经营(jīngyíng)缘故市场的应对
➢ 消除客户和自己的压力
➢ 调整心态：客户不投保也算练习一次
➢ 昭告天下三次(sān cì)，坦然面对拒绝 ➢ 找出客户拒绝的原因
第十六页，共十九页。
三、如何开口(kāi kǒu)谈保险
“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保 的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以(suǒyǐ)我暂 且把你当作外人，详尽说明一下。我说的话不中你 的意，或者你认为不必要，当然请你不要客气，尽 管指出来。凡是我对别人说过的，都有必要让你参 考参考，如此而已。何况你的想法也代表大部分和 你一样的人的想法，对我的工作也 有帮助。”
呢？……其实您在不在我这里买保险并不重要，但您 今天对我帮助对我哦很重要。”
第十三页，共十九页。
拒绝(jùjué)处理（二）
“我理解您的意思。过去因为不了解保险， 我确实也也有象您一样的想法。但经过学习， 我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、 我为人人的事业。当我看到一个个事故(shìgù) 发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候， 我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不 是更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功 的话，您一定会感到高兴的，不是吗？”
服务会比你更好页，共十九页。
•
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(zhuǎn
zǎi) 转 发， 违者必 究
缘故(yuángù)客户的经营方式为：全面拜访
➢没保障的客户：保险理念强的先促成；保险 观念差的细水长流。 ➢基本上每年(měinián)会有3人投保。
保险公司：缘故客户开发与应对ppt课件
四点式评估法
•他的年收入是否超过10000元（收入水平按当地经济水准来制定）？ •他有没有太太、子女和抚养亲属？ •他最近或将来会不会发生需要保险的生活变故（晋升、结婚、其他）？ •你是不是跟他熟悉到无话不谈？
保险公司：缘故客户开发与应对
•经营缘故市场的应对
•调整心态：客户不投保也算练习一次 •找出客户拒绝的原因
保险公司：缘故客户开发与应对
三、如何开口谈保险
（二）
“王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人 寿保险由我来做是理所当然的事情。别的业务员也认为 你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心 会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的 好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作 外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为 不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么 ，更有义务让你参考参考，如此而已。”
新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前 就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业 务来源于他以前认识的人。
保险公司：缘故客户开发与应对
缘故客户与其他客户之区别
推销流程
寒暄、赞美 建立信任 收集资讯
发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
缘故
一样 不用做 不用做 一样 程度浅
一样 简单 力度弱
保险公司：缘故客户开发与应对
三、如何开口谈保险
（三）
业务员：请问你的房子值多少钱？ 客 户：30万 业务员： （将30万填在空格里，然后问准主顾）。如果要求保险的话，
你为它保多少险？ 客 户：30万 业务员： （将30万填在空格里，然后问准主顾）。请问你的摩托车只
值多少钱？ 客 户：1万 业务员： （将1万填在空格里，然后问准主顾）。那你为它保多少险？ 客 户：1万 业务员： （将1万填在空格里，然后问准主顾）。你造钱的工具值多少钱？ 客 户：什么叫“造钱的工具”（客户都会很惊讶的问这个问题） 业务员：（稍等片刻）“造钱的工具”就是你挣钱的能力。你现在
精品保险公司培训陌生客户开发三步曲破冰精品ppt课件
第一步: 初识
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
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Simplicity eliminates adversity
简洁明了能消除客户的逆反心理，并能说服客户
介绍法
课程大纲
一、导言 客户推介的重要性 课程目的
二、要推介名单的要点 推介缘由 推介要点
三、四次要求的话术演练 四、误区
课程目的
Ž掌握介绍法中的基本要点 •理解要推介名单的要点 •熟练掌握四次要求的话术
2、描述这三个目标市场的特征、状况； 3、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。
三、目标市场在那里？
目标市场简介与研讨
课程大纲
一、导言 目标市场的含义 目标市场开拓的意义 目标市场的条件
二、目标市场研讨 三、目标市场在哪里 四、经营目标市场的方法 五、目标市场开拓话术 六、目标市场误区
你知道什么叫目标市场吗？
一、导言
•目标市场的含义
一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需 求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。
四、话术演练（四）
•唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致
敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后 的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮 忙对她们来说是足够的吗？最根本\也是最佳的解决办法， 应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识 保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是 无济于是的。请问您认识的人当中…… C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……
你的谈话内容应该集中在
“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你。” “你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”。 “如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们
是你的客户呢？”
四、建么人非常需要保险 •保险种类及目标市场 •保险购买点分析方法 •简易的推销流程
KINDER BROTHER
要求每周有半天作业务来源中心的开发
二、合格的业务来源中心
•业务来源中心在哪里?
•谁希望你成功 •已成交客户 •未成交客户 •刻意培育、培训的人
•合格业务来源中心的条件
•这个人容易接近； •这个人你喜欢，他也喜欢你； •这个人有一定地位，但地位不能太高； •这个人人缘广，乐于助人，经常与外界
要想成功 你必须
每天 要求自己至少拿到5个名单 向三个人开口 熟练介绍法
业务来源中心
课程大纲
一、导言 课程目的 课程内容
二、合格的业务来源中心 业务来源中心在哪里 合格的业务来源中心条件
三、如何与业务来源中心建立信任 四、建立保险理念 五、如何开口要求推介
课程目的
•使学员了解业务来源中心的意义 •掌握业务来源中心开拓的方法 •学会如何开口要求推介
缘故客户的经营方式为：全面拜访
没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。
基本上每年会有3人投保。 不敢面对缘故客户，不是业务员的不对；但不推销，
绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。
请你自己动手
二、缘故客户的开发与应对
•缘故客户的开发
•将缘故市场的名称填写上去 •描述市场的现况 •写出获取这个缘故市场的来源
•推介要点
•提出四次要求后才可放弃 •多用引导性的问题争取名单 •提问后送上纸、笔 •肢体语言要相配合 •取得名单后，请客户多提供资料
四次话术诉求
1、好东西与好朋友分享 2、“不明白下”做决定不好 3、我很专业，请帮我 4、唤起危机意识！
何谓引导性问题
不是“某某先生，你拿几个名单给我吗。” 而是“某某先生，如果你搬了家，你通常会告诉那些
35岁，你还有20年的工作时间，以每年收入4万元计算，你 将挣80万（将80万填在空格里，然后问准主顾）。你为造钱 的工具保多少险？ 客 户：我保10万（将10万填在空格处，同时转换为百分比） 业务员：某某先生，请看这张表格，你的房子值100%，摩托车值 100%，而创造这一切的你----造钱工具，却仅值15%，你 觉得这合乎逻辑吗？
缘故客户开发与应对
课程大纲
一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式
二、缘故市场的开发与应对 缘故市场的开发 缘故市场的应对措施
三、如何开口谈保险
课程目的
•改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 •掌握开发缘故市场的方法和应对 •学会如何在缘故客户面前谈保险
故事的发生是这样的。。。。
推销流程
寒暄、赞美 建立信任 收集资讯
发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
缘故
一样 不用做 不用做 一样 程度浅
一样 简单 力度弱
其他
一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
•经营缘故客户的态度及方式
你遇到的最大障碍？
•害怕客户拒绝 •不知道如何开口谈保险
（你还有其他答案吗？）
A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每 个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场 立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出 任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打 算买房子，或是已经买了的呢？请您……
C：还是让我先跟他们说比较好……
A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？
四点式评估法
•他的年收入是否超过10000元（收入水平按当地经济水准来制定）？ •他有没有太太、子女和抚养亲属？ •他最近或将来会不会发生需要保险的生活变故（晋升、结婚、其他）？ •你是不是跟他熟悉到无话不谈？
•经营缘故市场的应对
•调整心态：客户不投保也算练习一次 •找出客户拒绝的原因
找出客户拒绝的原因
五、如何开口要求推介
赞美、建立信任感 说明自己的工作职责、建立保险观念
介绍准主顾具备的条件 感谢及反馈
反馈信内容
亲爱的玛丽，谢谢你把托尼介绍给我。我保证对于你 推荐给我的任何人，都将为他们提供最热心、最专业 的服务
开口范例
” 王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾， 我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一 名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这 样有责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中 度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一 位乐于助人的人。不知在你的朋友当中，有没有象你 这么有责任感，而又有购买保险能力的人。请放心， 我会象服务你一样服务他们的。”
•客户不信任保险 •客户发现你并不特别认同保险 •客户并不信任、认同你
客户转移话题
“你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作”
转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你
拒绝处理
“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿 险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到 一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温 暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你 看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”
C：对，我会的。
A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！
三、话术演练（二） •“不明白下”作决定不好
朋友呢？” “某某先生，下班后，你通常和那些人一起下棋
呢？” “某某先生 ，你在参加棋友会时，和哪些人谈得
比较来？”
三、话术演练（一）
•好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？
一、导言
•缘故市场的含义
就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场
你认识的人 在哪里？
你熟悉的人
请你在3分钟之内写出20个缘故客户名单
•经营缘故市场的意义
LIMRA的调查表明：
新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前 就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业 务来源于他以前认识的人。
缘故客户与其他客户之区别
•目标市场的好处
让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处 重复37次便成习惯 让相同的技术不断的练习 拜访质与量可大幅提升
•目标市场的条件
•类似背景或相似需求 •可被接近 •100个客户以上 •有一定成交的可能性
二、目标市场研讨
1、请根据目标市场的条件以提供的销售记录为蓝本， 选出三个目标市场；
以陌生拜访的话术接近
“王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你 推销保险呢？……那你对保险有什么看法?……你买过保 险吗?……
三、如何开口谈保险？
（一）
“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千 多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔， 现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你 呢？”
注意事项
·只要您和客户谈的愉快，任何时候都可以向他要求名单，并 不一定要等到保单成交后才提出，这样您争取名单的对象和 机会不就多了许多吗？
·善用沉默的压力，在客户第四次拒绝以前，千万不要轻言放弃。
四、误 区
•没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标 •不成交，不知道向客户要名单 •一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在 每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。 •没练习熟练一套有效的介绍法 •没坚持话术演练