推荐-NBSS需求导向销售循环 精品
需求导向-NBSS(5)
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转介绍技巧
1. 2. 3. 4. 5. 取得客户的认同肯定； 提供客户一个名字； 收集资料； 你心中还想到谁？ 焦点(描述名单资格)；
6.
7. 8.
打消客户的顾虑；
告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤。
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谢 谢 大 家！
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NBSS流程--有效约访
与准主顾联系取得面谈和了解需求的机会
35Leabharlann NBSS流程需求导向销售流程
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
异议处理
接洽面谈
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成交面谈
NBSS流程-主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
主顾开拓
售后服务 及转介绍 有效约访
异议处理
接洽面谈
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成交面谈
主顾开拓
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NBSS流程-主顾开拓
销售流程是一个环环相扣的循环； 主顾开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤； 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入； 主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！
一个中心：需求
两个基本点：1、优质产品 2、优质服务 市场营销的核心：
满足需求者的需求
创造并传递一种标准或方式
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营销理念的涵义和创新
涵 义
1、营销理念是对营销活动本身的认识。
2、营销的真正资源是客户的心。
3、营销是通过承诺卓越价值来吸引新客户，并通
过提供给客户满意来留住老客户。
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主顾开拓的内容 “打点、延线、括面”
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nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
nbss需求导向销售流程
NBSS 需求导向销售流程概述NBSS（需求导向销售流程）是一种通过深入了解客户需求并将其转化为解决方案的销售方法。
该流程旨在确保销售团队能够与客户进行有效的沟通，确保客户满意并达成销售目标。
本文将详细描述 NBSS 需求导向销售流程的步骤和流程，并为每个步骤提供相关的解释和指导。
步骤一：需求理解在需求导向销售流程中，理解客户需求是非常关键的第一步。
销售团队需要与客户进行面对面的会议或电话交流，聆听客户的问题、挑战和需求。
在这个过程中，销售人员需要提问并记录客户的需求，确保完全理解客户的期望和目标。
指导：•确保销售团队具备良好的沟通和倾听技巧，能够有效地与客户沟通。
•准备好一系列问题，以帮助客户明确并详细描述他们的需求。
•销售团队应积极记录客户的需求，确保没有遗漏或误解。
步骤二：需求分析在理解客户需求之后，销售团队需要对这些需求进行全面的分析。
这是为了确定客户真正的痛点和优先级，并将其与产品或解决方案进行对应。
指导：•销售团队应该深入研究和了解客户需求，以确保对其真实情况有准确的了解。
•销售团队需要与其他团队（例如产品、市场营销团队）紧密合作，以确保所提供的解决方案是符合客户需求的。
•销售团队还应考虑客户的预算、时间和资源限制等因素，以确保解决方案的可行性。
步骤三：解决方案设计基于需求分析的结果，销售团队需要设计一个符合客户需求的解决方案。
这个步骤可以包括产品演示、提供详细的报价单，并与客户共同讨论和调整解决方案。
指导：•解决方案设计应与客户的问题和需求精确对应。
销售人员需要展示产品或解决方案如何解决客户的挑战，并提供实际的案例或数据加以支持。
•销售团队应提供清晰、详细的报价单，确保客户了解解决方案的成本和价值。
•销售人员需要与客户积极互动，确保解决方案得到客户的认可和满意。
步骤四：沟通和协商在解决方案设计完成后，销售团队需要与客户进行进一步的沟通和协商。
这个步骤通常涉及关于交付时间、付款条件、售后支持等方面的细节。
5.NBSS概述篇
单一需求还是复合需求
详尽还是简单的理财需求 单一还是组合类计划
NBSS 方案说明
方案说明的步骤：
恒乾金融
1. 重温需求进行分析 2. 与客户才购买点上达成共识 3. 说明理财方案，并指出如何满足客户需求 4. 要求签署入会申请书
注意事项： 吐字清晰 简明扼要 指写适度 真实生动 解说准确恒乾金融用眼睛倾听恒乾金融
5. 留意客户所说的有关词语，它会帮你更容易记住客户讲的话
6. 当客户在讲话时，克制自己的打断欲
7. 不妨主动模仿客户好的言行，像如微笑、点头等
8. 鼓励客户谈他自己，因为他谈的越多，你了解的也就越多，对 资料收集有帮助
NBSS 收集客户资料
收集客户资料的五个目标： 1. 得到事实资料 2. 找到感性资料 3. 发掘客户资料 4. 财务预算 5. 获取转介绍
恒乾金融
提问的技巧： 提问时表现出自己的随意性，倾听时则要表现 出感动或认真 不要提问客户为之尴尬的事或伤心的事 不要问一些与目的不相关的事
如何做一名好的听众
1. 带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力要集中
恒乾金融
2. 永远也不要假设你知道客户准备说什么，因为这样会打断 你的注意力 3. 理解客户说的话，认真听取，这是你能让客户满意的唯一 方式 4. 始终同客户保持目光接触，管产面部表情，注意他的声调 变化，通常情况，肢体胜过语言，专业的营销员应当学会
恒乾金融
价格和价值的关系
妨碍客户购买的因素从来都不是价格， 而是购买条件。
能给你的产品增加附加值，并提供适当 条件的情况下，价格永远都不会成为一个 问题。
NBSS 客户服务
客户服务的三个层次： 惊喜服务 期望服务 基础服务
恒乾金融
NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册
销售训练大纲根据NBSS :需求导向式销售编写收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用。
每个里面挑一条来组成一个销售方法, 增加实用性。
如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要。
第一部分销售基本功第一章销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能，一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大师）△没有产品知识的销售行为等于投机。
△学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。
孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己。
二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。
推销就是话说出来去，钱收回来！有一个好的形象的几个要点：1、要有一个很好的外在形象。
看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。
打造自己的专家形象！2、谈笑风生。
具有良好的性情和人格魅力。
3、学说才能。
做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该做的事。
相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？）要让别人接受你，要对他完全感兴趣，并找到你们的共同之处。
销售是一个心理学的游戏，是意志的竞赛，是气势的对决，所以要攻心为上。
（如何让猫吃辣椒？）三、月入百万营销员的九大习惯第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底年轻人渴望空气（如何激发员工的企图心？？？）第二，不断地给自己明确目标。
1、你要到哪里？2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！！！）第三，不断地学习，并找最好的教练。
拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我！（喊出来。
）第四，寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。
认识大量的千万富翁和亿万富翁。
第五，开发大客户。
80/20定律。
找有钱的人销售更加容易。
第六，寻找强劲的竞争对手。
只要竞争对手活着，他就一定有值得我学习的地方。
第七，用演说来开发大量的A级客户。
NBSS销售模式
约访的心态
遇到拒绝不会应答。 坚持面谈的请求，不卑不亢的再次再 次的要求面谈。并让客户明白你是为了 他好。
约访的目地
面谈、面谈、再面谈。
约访方法
简明扼要、生情并茂 环环相扣、不卑不亢 坚持预约、勿忘礼貌
出发
面谈
A B 接洽 说明
接洽的目的
第一步 建立信任 第二步 激发兴趣 第三步 发现需求
寻找客户寻找客户的重要性一项循环不息的活动销售循环的第一步打开销售工作的钥匙推动销售循环的动力使销售循环的其他环节得以进行物色有需要的客户介绍互联网的功能每一位商务代表每天必须的工作新开张的企业经常在媒体上做广告的企业有外贸业务的企业有品牌形象的企业同行业中有较高市场占有率的企业同行业中竞争激烈的企业电话号码本报纸杂志电视及电台广告亲戚朋友介绍生活交往中qq号上从哪儿找
当人在谈话时要做些 什么： 1、利用简单的、非专门性的语言直接进入主题。 2、对你所问的题，一定要确实找到答案。 3、一次询问一个问题。 4、经常要用“为什么”和“怎么做” 5、修正问题用语，让准客户作肯定的回答。
当你在倾听时要做些什么
要有耐性，要专注，让准客户说。 让准客户继续回答你的问题，直到你满意。 记住，客户的拒绝也许是表面的，一定要保持 虚心的态度。 不要被情绪性的话或争论引入歧途。
接触—询问需求
工作、年龄、家庭、生活、愿望。
李经理，你一生最大的心愿是什 么？ 你最大的快乐是什么？ 你觉得社会的竞争是越来越大呢？还 是越来越小呢？
接触—确认需求
请问你如何来实现你的心愿呢？ 请问你是如何在激烈的竞争中立 于不败之地的？
接触—量化需求
为了完成我们的心愿，我们来分析一下， 我们应该做什么呢？ 1、、、、、、 2、、、、、、 3、、、、、、
销售流程基于nbss的需求
销售流程基于nbss的需求销售流程基于NBSS的需求NBSS（Needs-Based Selling System）是一种销售方法论，它的核心理念是基于顾客需求的销售。
在这篇文章中，我将深入探讨NBSS对销售流程的影响，以及如何应用NBSS来提升销售绩效。
一、NBSS简介和基本原则1. NBSS是什么？NBSS是一种以顾客需求为导向的销售方法，它不仅仅是一套销售技巧，更是一种整体的销售理念和策略。
通过深入了解顾客的需求，销售人员可以提供更有针对性的解决方案，从而增加销售机会。
2. NBSS的基本原则（1）顾客需求至上：NBSS强调了解并满足顾客的需求，而不是仅仅推销产品或服务。
销售人员需要通过倾听、提问和观察等手段，全面了解顾客的需求，进而提供最佳解决方案。
（2）探索和理解：NBSS鼓励销售人员主动与顾客展开对话，以便更好地了解他们的需求、意愿和痛点。
通过深入交流，销售人员能够揭示出隐藏的需求，从而为顾客提供更有价值的解决方案。
（3）定制化销售：NBSS强调销售人员要根据顾客的特定需求和情况，量身定制解决方案。
这需要销售人员具备扎实的产品知识和销售技巧，以便能够提供个性化的建议和支持。
二、NBSS在销售流程中的应用1. 寻找潜在客户在NBSS中，销售人员需要通过各种渠道寻找潜在客户。
这可以通过市场调研、网络营销、客户推荐等方式来实现。
关键是找到具有潜在需求的客户，以便更好地进行后续的销售活动。
2. 建立联系和建立关系一旦找到潜在客户，销售人员需要建立联系和建立关系，从而更深入地了解他们的需求和期望。
这可以通过亲自拜访、通信设备沟通、电子邮件等方式来实现。
在这个阶段，销售人员需要表现出专业和友好的态度，以便赢得客户的信任和好感。
3. 识别和了解需求NBSS强调销售人员需要通过倾听和提问的方式，全面了解客户的需求。
这意味着销售人员需要问开放性问题，以便客户可以充分表达他们的需求和挑战。
通过深入理解客户的需求，销售人员可以更好地提供解决方案，从而增加销售机会。
NBSS销售模式
《NBSS销售模式》设计原理：一、遵循DOME原则：诊断（diagnosis）——诊断销售上所发生的问题；目标（objective）——通过训练所希望达成的学习目标；方案（manner）——准备使用何种方式来执行训练课程；评估（estimate）——订出定期检视训练成果的时间表；运用此原理，科学规划教育训练内容，让设计的课程符合营销团队管理的要求。
满足企业经营需求。
二、运用KASH原理：通过运用K（knowledge）知识、A（attitude）态度、S（skill）技巧、H（habit）习惯原理，明确对受训对象所需传授的知识、改变的态度，应具备的技巧、及最后希望他们养成的工作习惯。
三、采取PESOS步骤：通过PESOS（准备、说明、示范、观察、督导）五步训练方法，建立一套标准的训练执行步骤，让训练更科学、训练效果更明显。
上篇NBSS：需求导向式销售——稳打稳扎的销售基本功第一章销售你自己一、销售是所有人的基本功二、推销产品之前先推销自己三、月入百万的营销员的九个习惯四、开发准客户是销售的源头第二章口到钱来的电话行销艺术一、电话行销必备的信念二、电话行销前的准备三、电话行销的开场白四、说明产品的好处及价值五、解除客户的反对意见案例：短信行销法第三章战无不胜的会议营销术一、明确会议营销的目的是关键二、会议主题要鲜明三、如何成功邀约客户四、精心设计会议流程五、团队配合默契更重要六、细节决定成败七、会后追踪才能产生生产力第四章顶尖推销员应有的心态和素养一、怀着积极的心态去推销二、使命感是销售的最大驱动力三、爱心能使你感动“上帝”四、自信是推销员的精神脊梁骨五、汲取丰富的专业知识第五章建立非凡的亲和力一、“设身处地”与客户的情绪同步二、配合客户的感官方式——语调和速度同步三、与客户“志同道合”——生理状态同步四、赢得客户的心——语言文字同步五、为客户着想的合一架构法第六章目标规划与时间管理一、每时每刻做最有生产力的事二、时间就是金钱三、克服对要求成交的恐惧四、完善的事前规划五、充足的产品知识六、避免无效率拜访七、拜访路线和区域规划八、有规律的生活九、提早见第一位客户的时间十、善于利用零碎时间下篇超级成功之道——步步为赢的推销流程第一步完美的准备——望穿秋水一、情绪上的准备二、精神上的准备三、态度上的准备四、体力上的准备五、听众需求的准备六、说服内容的准备第二步让情绪达到颠峰状态一、自我激励二、改变肢体动作三、激情音乐四、成功心理预演第三步建立信赖感——让客户一见钟情一、接洽——建立信赖感的第一印象二、世界上最动听的语言是赞美第四步了解顾客的问题需求和渴望一、对客户进行深度调查二、问出客户需求的缺口三、问出客户购买需求的程序四、把客户需要激发成想要五、提升顾客渴望度的5大关键问题第五步塑造产品物有所值的价值一、把快乐说透把痛苦说够二、做产品介绍的五大技巧三、塑造产品价值的19条经典话术第六步竞争对手分析——让USP（独特卖点）魅力四射第七步解决抗拒问题一、有效倾听二、承认、同意、道歉三、试探四、使用沟通模式五、重新框式六、有效解除抗拒问题的黄金方程式七、假设成交八、问好的问题九、回马枪成交法第八步成交——要爱就请说出口一、具有绝对成交的信念二、绝对成交的口号三、辨识客户购买信号四、超级说服力的10大武器五、迈向巅峰的30种成交方法第九步以一成百的开拓方法——转介绍一、认识转介绍的重要性二、索取转介绍的时机三、取得转介绍的流程四、让客户疯狂给你转介绍的方法第十步优良的服务就是优良的推销一、售后服务是销售的开始二、4种开展客户后续服务工作的方法三、做让顾客感动的服务四、以平和心态处理投诉附录对业务员的100个忠告。
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NBSS需求导向销售循环
有一个人的过去
•自幼胆小、不自信 •留级过一次 •上课经常被老师批评、教训 •被父母多次认为没有培养价值 •至少失恋过3次 •差一点不能大学毕业 •刚工作的3年内被主管长期压制、N次羞 辱无任何发展机会 •当过搬运工、操作工、推销员 •被领导多次降级使用
有一个人的现在
第二步
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
电话沟通实战要诀
电话约访前的准备
1、工作准备 2、自我准备
工作准备
1、准客户名单 2、准客户资源 3、办公室 4、办公桌
自我准备
1、练习 2、放松 3、热忱与自信 4、微笑 5、只要求拜访机会
心理准备
电话约访的目的是什么？ 答案：得到面谈的机会！
第四步
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明
收集客户资料
Hale Waihona Puke 方案设计寻找购买点
沟通的层次
1、随意性层次——没有任何风险 2、事实性层次——风险较低的事实 交流 3、深层次沟通——风险最高，涉及 到感情与信任。 注意：随着信任的增加，由低到高 进行沟通
沟通的目的不 在妥协而是在寻求 共识点。
沟通心理学
•世界500强企业最高阶营销经理 •2000年首创高端营销模式，1周销售突破1个 亿 •世界500强企业总公司讲师 •16年职业培训师经验，培训人数超过30万 •华中科技大学、湖南大学客座教授 •拥有自己的写字楼和多处住宅 •是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭 •2005年开办自己的首家企业
企业的五个“现代化”
结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人 赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！
顾客心理探秘
•嫌货才是买货人！ •顾客最关心的是自己！ •钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！ •考虑、考虑——就是不会考虑！ •免费的午餐——比尔盖茨都想要！ •我还价——你不要答应的太快！ •避免痛苦是第一选择！ •我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！ •你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！
5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见， 你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的 观点？
推销议程的准备
6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问 题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问 题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买 决定？
推销议程的准备
9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的 要求是否可以让步？在什么情况下可以 让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是 否还有第二个目标？这第二个目标是什 么？
男女有别
结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是 逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！
结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才 会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好 会花钱心情不好更会变本加厉！
结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两 个人身上——女人和孩子。因为男人愿意为她 们花钱，而她们也喜欢花钱！
推销议程的准备
1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如 果可能的话，将采取哪些方式使顾客转 变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具 有刺激性的问题，使顾客真实的透露他 的需求状况和购买计划？
推销议程的准备
3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销 的产品，正是他所需要的？
4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商 品的优点，提供哪些令人信服的资料和实 例，使顾客对该产品产生信赖感？
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
什么是准客户
•有钱（MONEY） •有权（AUTHORITY） •有需求（NEED）
准客户分析
•（MAN）：是最理想的销售对象 •（MAn）：运用销售技术有希望成功 •（MaN）：可以接触，但设法找到决策人 •（mAN）：可以接触，需要调查信用、业 务状况 •（mAn、maN、Man）：需要培养 •（man）：不是客户，停止接触
第五步
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
寻找购买点是连接收集客 户资料与促成之间的桥梁！
•产品：“同质化” •竞争：“白热化” •效益：“微利化” •服务：“差异化” •营销：“人性化”
销售成功的三大关键
•关键一：把握顾客消费心理 •关键二：掌握科学销售工具 •关键三：运用服务替代销售
第一部分 顾客心理探秘
男女有别
•男人买东西重结果 •女人买东西重过程 •男人买东西重质量 •女人买东西重外观 •男人被大利益驱动 •女人被小利益诱惑
人们习惯从自己的角 度看问题！
沟通心理学
不是你有多少， 而是他得多少！
倾听的七大技巧
•营造积极的谈话氛围 •认真听取，适时赞同 •不要打断对方的谈话 •使用口语，反馈信息 •清楚地听出对方谈话重点 •适时地表达自己的意见 •以不明确的口吻概括你的理解
发问
1、我这样讲您觉得清楚吗？（暗示） 2、您觉得怎么样？（引起对方发问） 3、您说是吗？（拉近距离）
第二部分 NBSS销售流程
NBSS需求导向式 销售循环
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
NBSS销售循环
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
第一步
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明
转介绍的重要性
缘故法 转介绍
从业时间
当我们失去一位客户的 时候，我们往往知道为什么。 但是当我们失去一批客户的 时候我们往往不知道为什么！
活动管理的重要性
•收入来自业绩 •业绩来自客户 •客户来自高效拜访 •高效拜访来自活动管理
拜访口诀
•每日一访——立刻阵亡 •每日二访——摇摇晃晃 •每日三访——才算正常 •每日四访——汽车洋房 •每日五访——黄金万两 •每日六访——走向辉煌
电话约访的成功率
100：30：10
第三步
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
30秒决定成败
接近的要点
1、打开“心防” *产生信任 *引起注意 *引起兴趣
2、推销商品前，先推销自己 客户不是购买商品，而是购买
推销商品的人
接洽前的准备
1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备