《业务规划十步法》课程介绍
职业规划十步走
【人力资源讲堂】《职业规划十步走》姜莹本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览我们该如何规划自己的职业生涯呢？首先来看几个案例。
案例：行动是基础Ronnie出生于1978年，软件工程师出身，目前在一家外资电信公司任高级销售经理，年薪30万元，之前是惠普公司电信部门的售前咨询顾问。
他说他对职业的期望有点俗，就是在35岁之前能达到年薪100万元。
每个人都有追求美好事物的权利，包括追求物质的权利，按照马斯洛的需求理论，他已经超越了最基本的生存需求。
他的价值观是享受生活，实现自己的人生价值。
他最想要的生活是开心的、合理的、具有挑战性的工作，以及温馨和睦的家庭环境。
他不希望因为工作而影响生活质量。
他感兴趣的是与人沟通，达成目标。
他的奋斗目标是成为同龄人中最优秀的。
他的性格特质属于传统型，个性特征为黏液质，也就是兴奋型。
能够激励他的事物为物质，也就是说他的工作成就感来源于他的薪水高低。
他有非常强烈的晋升欲望，几次都想着横向或者纵向变动，进而能得到更大的晋升，但是都失败了。
他关于成功的概念非常清晰达到自己理想的生活目标，同时做自己感兴趣的工作。
他目前的职业状态很健康，在目前的公司已经有两年的时间了。
他在惠普工作了五年，之前在另外一家外资公司工作了两年，不属于频繁跳槽的人。
他具有强烈的晋升欲望，不需要我们从外部去激励。
但如果他一直在惠普做他的售前咨询顾问，晋升就犹如天方夜谭，于是我建议他转行做销售。
不过他一直害怕挑战，所以迟迟没有行动，到目前为止他的薪水仍然没有什么提升。
当然，年薪100万元对于他来说，也成为天方夜谭了。
温馨提示：任何好的规划都建立在行动的基础之上，没有行动一切都是空谈。
案例：转型Snow就职于一家大型IT公司，是这个公司公关部门的负责人。
我们来看一下Snow的经历：1998～2000年索尼公司市场部专员，经理2000～2005年一家中型软件公司高级市场经理2005年至今一家大型IT公司高级公关经理Snow是个典型的需要体现工作成就的女性，她的价值观是做自己感兴趣的事，体现女性应有的价值。
10SIYB第十步
5、掌握和控制企业成本
企业成本是企业支出的根源，因此， 企业成本是企业支出的根源，因此，合 理控制成本能提高企业利润。 理控制成本能提高企业利润。 产品成本低，竞争力就强， 产品成本低，竞争力就强，但不能牺牲 质量。 质量。
6、制定价格
利润=收入 成本 利润 收入—成本。 收入 成本。 收入＞成本 ——有利润。 有利润。 收入＞ 有利润
二、企业管理的重要性：
现代管理讲： 细节决定成败” 现代管理讲：“细节决定成败”。一 个企业， 个企业，可能因为一个细节的管理疏忽而 为企业产生较大损失或倒致企业失败。 为企业产生较大损失或倒致企业失败。 管理对企业非常重要， 管理对企业非常重要，企业可从管理中得 到收益。好的企业都是向管理要效益。 到收益。好的企业都是向管理要效益。
·要管的事常记录 当日要做的事要上墙 ·要管企业中的主要事 收账情况常过问。
小结： 小结：通过这节课学习
（1）知道了日常管理工作对企业的重要性。 ）知道了日常管理工作对企业的重要性。 （2）掌握了小企业管理的基本内容。 ）掌握了小企业管理的基本内容。 希望回去后重视实际应用，学会沟通与协调， 希望回去后重视实际应用，学会沟通与协调， 的企业。 管理好自己 的企业。
不同的企业 管理的重点 也不同， 也不同，但 同等重要的 是管理员工。 是管理员工。
管理好的
企业
管理不好的
请思考? 请思考?
１：为什么说企业管理非常重要？ 为什么说企业管理非常重要？ ２：为什么说企业每部分的管理都 非常重要? 非常重要 请看
1、员工管理
老板——左手是员工、右手是利润。 左手是员工、右手是利润。 老板 左手是员工 A、没有满意的员工，就没有满意的利润。 、没有满意的员工，就没有满意的利润。 B、没有满意的利润，就没有满意的股东。 、没有满意的利润，就没有满意的股东。
惠普企业战略规划十步法
探索、思考的内容及逻辑
我们是谁？我们的理想是什么？ 我们要在什么地方为他人做什么？ 我们要做什么、不做什么？ 我们要做事的地方情况如何？ 我们的长期发展方向是什么？ 我们的阶段性目标是什么？ 我们应该怎么做？ 我们如何检查我们是否做得好或不好……
企业成长首先要确立的三大目标
经典战略管理思考框架
环境分析
战略制定
（外部和内部） （战略性或
长期规划）
战略实施 评估与控制
战略管理是一系列决定公司长期绩效的管理决策 和措施
我们今天面临选择， 今后还将不断面临选择
经济学研究我们社会中的个人、企 业、政府和其他组织如何进行选择，以 及这些选择如何决定社会资源的使用方 式。
《经济学》 斯蒂格利次茨-美国哥伦比亚大学教授
对象
优势
课程的目标对象是那些需要 提高业务规划技能以创造企 业竞争力的企业高层管理人 员。
1）结合惠普在华实际案例；
2）以商务模拟为平台，结 合惠普企业规划十步法的实 践经验。
统一观念
企业是什么？
一群人为实现共同的理想和目标而协同工作
企业和我们的关系
基本上，商业就是我们的文化，因为它就 是我们时代的特征。控制我们的生活，而同时许 可我们去加以控制的就是科学、技术以及环球信 用和环境的发展-简而言之就是现代企业。企业 就是我们的生命，它是艺术家、牧师、哲学家、 医生的生活必要条件，因为企业对于艺术家或哲 学家的生活状况问题具有一种决定性的影响，普 通人更是随时都必须与企业发生关系。
公司战略及经营战略
行业的选择
我们应该在哪些行业从事 经营活动?
超过竞争对手水平 的赢利率-比别人多 赚钱
工作流程的十步法
销售工作流程的十步法因为有需求才有购买的动机。
而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售工作流程的十步法，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。
在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。
如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。
销售工作流程如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。
在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。
在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。
销售工作流程第一步：市场调查只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。
市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。
但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。
销售工作流程第二步：准备准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。
2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。
惠普的战略规划十步法
通过减少成本、关闭亏损业务、优化 运营等方式来提高效率和盈利能力。
紧缩型战略强调通过减少成本、关闭 亏损业务、优化运营等方式来提高效 率和盈利能力。这种战略通常要求企 业对现有的业务进行重组和优化，以 提高效率和盈利能力。
适用于企业面临严重的财务危机或经 营困境，需要采取紧急措施来挽救的 情况。
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惠普坚信技术域，力求在产品、服务和商业模式上实现创新，从而引领行业发 展潮流。
组织变革管理
总结词
优化组织结构，提升运营效率
详细描述
随着市场环境的变化和企业战略的调整，惠 普注重组织变革管理。通过对组织结构进行 优化，提高运营效率，降低成本，使企业更 加灵活地适应市场变化，提升竞争力。
优势互补与资源整合
通过与竞争对手合作，实现优势互补和资源整合，提高整体竞争 力。
防止过度竞争
通过合作避免过度竞争，减少市场内耗，共同应对外部挑战和机 遇。
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战略风险管理
市场风险
市场定位风险
企业在市场中的定位可能不明确或过时，导致无法满足客户需求 或丧失竞争优势。
竞争风险
竞争对手的行动、市场变化或行业变革可能影响企业的竞争地位和 市场份额。
KPI的设定需要与公司的战略目标保 持一致，并且需要定期进行更新和 调整，以确保其能够反映公司战略 的变化和市场需求的变化。
战略地图
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战略地图是一种可视化 工具，用于描述公司战 略目标的实现路径和关
键成功因素。
惠普通过制定战略地图 ，明确公司战略目标之 间的逻辑关系和优先级 ，以及实现这些目标所
增长型战略强调创新和开发新 产品，以扩大市场份额和增加 收入及利润。这种战略需要大 量的投资，以推动产品和技术 的研发，并需要建立强大的市 场营销团队来推广新产品。
10 steps strategic plan(十步法业务规划)
……ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Measurement &Achievement 衡量和评估 战略执行效果
举措二
Action 3
Objective s 目标
Strategy 2
举措三
……
Strategy 3
……
Review and Refine 回顾和优化
(FY05Q3 Consumer DT Industry & Competition Analysis ) (2005-1-16) Lenovo Confidential 5 © 2005 Lenovo
Step 2: Vision——愿景
• Vision is what the team would like to be in a longer term (3-5 years) 愿景就是团队在一个中长期（3-5年）发展目标 • Vision represents the optimal status of the team 愿景代表了团队中长期发展的最优状态 • Vision can be excited and remarkable
Action items to exercise strategy 战略执行具体举措
Measure success Periodical review Adjust objectives and achievement to track progress and strategies （评估效果）KPI定义 阶段性回顾执行效果 修正目标或战略
解？如何有效检核执行的效果？
(FY05Q3 Consumer DT Industry & Competition Analysis )
(2005-1-16) Lenovo Confidential
《商业计划十步法》ppt课件
• Apply in every planning cycle and for all businesses
三层体系 Three-tier System
频度 Frequency
目的 Purpose
1-2次/年
Annually or semiannually
战略规划
Strategic Planning
日常运营
Daily operation
这10步是什么？
1.任务 Mission What are the 10 steps 2.愿景 Vision 3.目标 Objectives 4.SWOT分析法 SWOT analysis 5.成功的主要的因素 Key Successful Factors 6.策略 Strategy 7.行动 Action Item 8.业绩衡量与评判标准 KPI and Measurements 9.预算与费用 Budget and expense 10.回顾与精炼 Review and Refine
第五步：KSF（重要的成功因素）
Step 5: KSF (Key successful factors)
• 完成目标的3个最重要因素 Top 3 factors which will impact
greatly to your goal achievement
• KSF会影响你的投资或策略分配T he KSF shall reflect to your
cut based on your available benchmark in a declining period
• “一个好的公司或可以增加利润或可以控制成本；最好的公司是既增
加利润又控制成本” “Good company can either grow revenue or reduce
战略规划十步法分解案例
战略规划十步法——如何将战略规划具体化到行动1．战略目标与项目组合-实现战略规划的行动国内制造业当前面临的普遍问题是降低制造成本和扩大销售数量，以此提高企业的竞争能力。
尽管这并不是理想的以研发为核心提高竞争力的战略。
下面以降低制造成本和扩大销售数量的战略规划为例,介绍实施战略规划的十步法。
在战略规划制订以后，企业面临着具体作什么来实施站了规划和实现战略目标？企业需要要建立起具体的目标体系,度量现实状态与目标的差距，确定为达到目标实施的一系列项目,成功地执行这些项目和评价这些项目的实施效果并不断调整和改善。
目标体系建立的一般原则是SMART原则,具体化、可度量、有挑战性、有现实性和有时间约束。
但是，这里需要特别注意的是现实性。
现实性不仅是指目标体系要具有可操作性，更重要的指目标体系的针对性，或者说目标体系要针对企业面临的关键问题，（约束理论和关键链）。
当前制造型企业生存和发展的最大问题是市场竞争问题，目标体系的建立要从市场问题入手。
这里通过一个彩电企业的案例，提出一个“3年预测1年计划”的建议供大家讨论。
这个建议分为10个步骤,每月检查进度效果和每年滚动式地检查和修正目标,总结完成项目和启动新建项目,持续改善经营管理体系.这个建议是针对生存问题提出，因为只有在生存的基础上才有发展的机会。
因此战略目标具体化后产生的项目组合主要是系统改善型项目。
第一步:收集和分析市场统计数据第二步:确定未来3年市场的价格趋势第三步:确定未来3年的零部件价格趋势第四步:确定未来3年的市场数量趋势第五步:制作3年预测损益表确定销量、成本、利润目标第六步：评估当前状态与经营目标的差距第七步：根据状态与目标差距，提出改善项目组合第八步：建立开展项目的执行组织制造型企业的组织机构由于存在管理层次上的横向管理鸿沟和职能部门之间的纵向职能鸿沟，使得组织在不同管理层面和职能通道间分割，形成孤立的操作岛，在实施上述项目时应注意组织机构的变化，见下图。
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《业务规划十步法》课程介绍
分享百年老店的运筹帷幄之道！
《业务规划十步法》在3天的课程中仿真市场上六年的营运与竞争状况，并结算每年营运的盈亏。
课程一开始，给你一家公司，拥有7，300万资产，当年销售收入3，600万。
资金充裕，银行信用良好。
但是产品单一，而且正在老化。
目前只在国内市场销售，但国内市场销售不足，竞争越来越激烈。
预计未来几年销售收入将继续下降。
各公司决策者将依据市场信息决定自己的定位和市场决策，决定何时投资于何种新产品、何时进入哪个目标市场，决定如何扩展生产能力，使之与市场策略相适应。
还要决定如何融资、如何平衡资金。
由于各家公司选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势经常此消彼长，你能否脱颖而出，给股东带来超常回报？这是摆在所有参加《业务规划十步法》沙盘演练的学员面前的挑战。
该课程是以团队的竞争性学习为平台, 以实际应用为目的, 通过学员的体验式学习加快加深学员对于课程内容的认识和理解，对学员在短时间内了解和掌握《业务规划十步法》的关键理念和方法起到
催化作用，同时由于沙盘实战的趣味性和竞争性，也大大增加了学习过程中每一个学员的学习乐趣。
学员将会分成4人一组，分别担任研发生产经理、财务经理、市场经理和CEO，仿真经营一家规模中等的企业，要在激烈的竞争中进攻新市场，赢得新顾客。
讲师将会带领学员结合本企业实际情况举一反三，深刻体会到如何提升企业竞争力，并在竞争中提升企业价值。
不论是资金需求预算、产能、市场趋势变动，以及有关竞争者的情报，都必需随时掌握控制。
学员们迅速地学会解析他们拥有的信息，预测他们所作决定的影响力，同时也学会倾听其它组员的意见并考虑他人的观点，最重要的是学到他们必需同心协力，才能迈向目标，达到破除本位主义，充分沟通的效益与目的。
课程目标：
1.理解十步法在企业管理体系中的角色
2.理解和区分战略规划与年度计划
3.理解十步法是事件驱动而非时间驱动
4.掌握十步法的操作程序
5.理解和运用十步法的每个步骤
6.描述十步法每一步的期望结果
7.确认十步法中的关键角色和责任
8.评估十步法在所在企业的适用性
9.评估在企业运用十步法的行动步骤
课程内容：
第一步：企业宗旨
第二步：企业使命
第三步：客户需求分析
第四步：竞争环境分析
第五步：识别满足客户要求的理想解决方案
第六步：制定战略实施计划
第七步：财务分析和价值评估
第八步：潜在问题和风险分析
第九步：识别实施计划中的相互依存关系
第十步：制定第一年计划
课程收益：
● 理解客户需求
● 研究竞争对手
● 激发团队灵感
● 促进团队沟通
● 实现组织学习
● 凝聚全体共识
● 掌握规划技巧
● 理解财务语言
课程三大特色：
●针对性：这门课程的内容开发设计来自惠普尤其是中国惠普的成功管理实践加以提炼、总结而
成，完全针对国内企业现阶段的需求，具有极强的借鉴性并得到客户的高度认可。
迄今为止，
我们已培训480名国内企业的高中层经理，客户包括国信证券、广东通信、深圳万科和大唐电
信等知名客户；
●实用性：这门课程在过去六年培养了大批中国惠普的职业经理人，他们在造就中国惠普成功业
绩的同时，也在业界享有良好的口碑。
这是由于这门课程来自企业，必须满足企业经理人的实
际需求，因此一定要具备实用性；
●系统性：与其他咨询公司提供的培训最大的不同：这门课程不是孤立的课程，而是和惠普的管
理体系紧密相连、并和我们其他课程构成一个可以触类旁通的培训体系。
因此与学员涉及的境
更为相似，有效帮助学员举一反三，而非一招一式。
讲师-- 郭崇华先生
院。
1996年加入惠普之前，历任摩托罗拉大学认证讲师、西门子人力资
源开发部培训主管。
赴美访问学者。
有十年教育经验及十年跨国企业管
理教育经验。
郭先生的主要资历包括：摩托罗拉大学认证讲师、惠普商
学院认证讲师、清华大学-加拿大毅伟管理学院认证商务案例设计师、美
国PDI机构认证360度调查咨询顾问。