自考-推销技巧与商务谈判课程设计指导书-
商务谈判与推销教案
商务谈判与推销教案引言商务谈判和推销是现代商业领域中至关重要的技能。
商务谈判涉及到双方协商达成共识的过程，而推销则是通过有效的沟通和销售技巧将产品或服务推向潜在客户。
本教案旨在帮助学员了解商务谈判和推销的基本概念、技巧和策略，并提供相关的案例和演练以加强学习效果。
目标本教案的培训目标如下： 1. 理解商务谈判和推销的基本概念和原则； 2. 学习有效的沟通技巧和销售策略； 3. 提高学员的商务谈判和推销能力。
教学内容1. 商务谈判基础•商务谈判的定义和目标•商务谈判的基本原则和步骤•谈判中的角色和责任2. 商务推销技巧•推销的定义和目标•推销过程中的关键技巧•推销中常见的困难和挑战3. 有效的沟通技巧•沟通的重要性和原则•提问和倾听的技巧•非语言沟通的影响力4. 销售策略与实践•不同销售策略的优劣比较•客户需求分析和解决方案定制•销售谈判的技巧和策略5. 示例案例和实践演练•分析真实商务谈判和推销案例•设计并角色扮演商务谈判和推销场景•提供反馈和改进建议教学方法本教案将采用以下教学方法： - 理论讲授：通过讲解基本概念、原则和技巧，帮助学员理解商务谈判和推销的核心要素； - 案例分析：通过分析真实案例，提供实际操作经验和解决问题的思路； - 角色扮演：通过模拟商务谈判和推销场景，让学员亲自体验并提高实际操作能力； - 小组讨论：通过小组讨论和互动，促进学员间的交流和合作。
评估方式为了评估学员的学习效果和能力提升，将采用以下评估方式： - 总结报告：学员将根据所学知识和技巧，撰写一份总结报告，归纳并运用于实际情境； - 角色扮演表现：通过观察学员在角色扮演中的表现，评估其沟通和销售能力； - 小组讨论参与度：评估学员在小组讨论中的积极程度和贡献度。
教学资源本教案所需的教学资源如下：- 投影仪和电脑：用于展示教学材料和案例分析；- 笔记本和纸张：学员用于记录课堂笔记和思考问题； - 角色扮演材料：提供给学员进行实践演练的角色扮演材料； - 案例分析材料：提供给学员进行案例分析的真实商务谈判和推销案例。
《推销技巧与商务谈判》课程建设
论 、 式 、 销员 礼 仪 、 销 程 序 、 销谈 判 技 巧 、 模 推 推 推 处 理 顾 客 异 议 、 销 成 交 技 巧 、 后 服 务 、 户 回访 、 推 售 客 货 款 回 收 、 推 销 关 系 管 理 及 推 销 人 员 管 理 等 方 面 的 知 识 ； 时 培 养 学 生 的 职 业 兴 趣 、 立 职 业 理 念 、 范 同 树 规 职 业 礼 仪 、 升 职 业 道 德 、 化 职 业 技 能 、 累 事 业 提 强 积 经 验 、 强 职业意 识 、 造 职业 精神 。 加 塑
、
理 实一体 化 的课程 设计 理念
１ ．以 学 生 为 中 心 ， 以 推 销 工 作 的 过 程 ： 推 销 准 “
备 — — 认 知 顾 客 — — 推 销 洽 谈 — — 推 销 成 交 — — 售
课 程 教 学 内容 选 择 以就 业 为 导 向 、 能 力 培 养 为 以 本 位 ， 情 景 性 原 则 为 主 ， 学 科 性 原 则 为 辅 ， 过 显 以 以 通 性 或 隐 性 课 程 内容 体 现 人 本 原 则 ， 而 达 到 培 养 专 业 从 能 力 、 法 能 力 和社 会 能 力 的 目标 。课 程 针 对 工 作 岗 方
课 程 所 设 项 目 、案 例 和 情 景 主 要 来 自工 学 结 合
顶 岗实 习企 业 ， 时 又 不 完 全 等 同 于 企 业 ， 是 经 过 同 它
提 炼 、 造 后适 合 于教 学 的项 目、 例 。 由于无 锡 职 改 案 业 技 术 学 院 市 场 营 销 专 业 现 已 实 施 六 轮 工 学 结 合 顶 岗实 习 ，而本课 程 教学 团队 成员 全程 参 与 了工 学 结
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
【商务礼仪】《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 - 经济与管理系
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲经济管理系：李祥明课程编号：62040111使用专业：市场营销学时数：80学时，学分：5分一、课程的性质与目标《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的主干课程，5学分，开设一学期。
本课程是市场营销专业的必修课程，是研究社会上人们之间的特殊的双向沟通的交往方式，也是在研究一种本专业人员普遍常见的必不可少的主要内容，还是本专业学生将来必须面对的社会经济实践活动。
本课程的教学目标是：（1）掌握商务谈判的一般原理、原则、商务谈判方案的制定、商务谈判的策略及技巧、商务合同的签订等。
（2）掌握现代推销的基本原理、程序，推销员的自我修炼，寻找客户，推销洽谈、推销异议的处理及根据不同顾客、不同产品实施不同的有成效的推销技巧。
二、课程的目的与要求（一）课程的教学目的：开设本课程是在使学生能比较全面地、系统地理解商务谈判和推销的原理、原则和方法，掌握商务谈判前的准备，谈判过程中的开局、磋商、结束以及国际商务谈判的针对不同对手的各种不同的谈判策略和技巧；掌握推销对象的寻找顾客的鉴定、接近、培训和处理，还应掌握谈判与推销中的价格磋商过程中的价格解释，让价还价的技巧和礼仪。
（二）本课程的教学要求：1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程体系和结构，能从整体上把握这门学科。
2、理解和掌握《商务谈判与推销技巧》的基本原理、方法和几个主要环节的处理技巧。
通过本课程的教学，使学生能运用所学的知识，对有关案例和设计情景有较好的综合实践能力。
3、在教学过程中，由于本课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性较强，教学内容按“了解”“掌握”和“熟练掌握”三个要求进行。
了解：要求学员对这部分内容知道，对其中所涉及的内容理解。
掌握：要求学员对这部分内容有较深入的理解，并把握。
熟练掌握：要求学员这部分内容能够深入理解，并全面、准确地掌握这部分内容，同时能灵活地进行分析或运用实际中。
三、本课程与相关课程的关系。
《推销技巧与商务谈判》课程设计
推销技巧与商务谈判课程设计指导书摘要推销是市场营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个环节，是市场营销不可缺少的重要机能。
作为市场营销专业的学生，为了提高我们的综合能力，社会实践能力，以及对推销学知识更深化和全面的理解及运用。
我们通过模拟推销，假定我们是统一公司的客户经理，代表公司向学校的超市进行推销谈判这一实验。
在实验中我们运用了所学到的知识，从寻找与识别顾客开始，对重邮四大超市，进行了全面的调查和分析，最终定位了学校雅客来超市文准顾客。
通过这次课程设计让我对推销的过程有了更系统的认识，也认识到推销工作的辛苦。
由于我们的表达能力有限以及自身知识的匮乏，这次课程设计并不能真正反映一个推销的真实过程，但是这次的课程设计让我们系统复习了课本上的一些推销技巧，强化了记。
这让我们深刻认识到实践出真知。
课程设计让我们认识到了理论和实践之间的距离。
总之，一句话：这次课程设计，让我体会到了老师的用心良苦！收获颇丰！关键词：噩噩噩噩，，一、课设的目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。
《商务谈判与推销》教案
《商务谈判与推销》教案教案标题：商务谈判与推销教案目标：1.了解商务谈判和推销的概念和原则；2.掌握商务谈判和推销的基本技巧与策略；3.培养学生在商务谈判和推销过程中的沟通与表达能力；4.培养学生的团队合作和决策能力；5.理解并应用商务谈判和推销理论到实际情境中。
教学内容：1.商务谈判的概念和原则；2.商务推销的概念和原则；3.商务谈判的基本技巧与策略；4.商务推销的基本技巧与策略；5.实践案例分析与模拟商务谈判与推销。
教学流程：第一课时：1.引入（15分钟）通过观看一个商务谈判的视频或者分享一个真实的商务谈判案例，引起学生对商务谈判的兴趣和注意力。
讲解商务谈判的概念和原则，包括谈判目标的确定、信息的收集、沟通和表达、利益平衡和解决争议的技巧等。
3.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务谈判案例进行分析和讨论，着重分析案例中的谈判目标、信息收集和沟通交流的技巧，以及解决争议的策略。
第二课时：1.知识讲解（15分钟）讲解商务推销的概念和原则，包括销售目标的设定、市场调研、销售话术和销售技巧等。
2.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务推销案例进行分析和讨论，着重分析案例中的销售目标的设定、市场调研和销售话术的运用等。
3.模拟商务谈判与推销（30分钟）每个小组选出代表进行模拟商务谈判和推销，在教师的指导下进行实际操作。
其他组员进行观摩和评价，并给出改进建议。
第三课时：1.汇报与讨论（30分钟）每个小组在教室中展示他们的模拟商务谈判和推销的结果，其他同学进行讨论和评价，并给出改进建议。
对商务谈判和推销的概念、原则、技巧与策略进行总结，并鼓励学生自行整理笔记。
3.作业布置（10分钟）要求学生在作业中选择一个真实的商务谈判或推销案例进行分析和总结，并形成书面报告。
教学方法和手段：1.多媒体教学：通过观看视频和播放案例分析，激发学生的学习兴趣和注意力。
2.小组合作学习：通过分组讨论和模拟商务谈判推销，培养学生的团队合作和决策能力。
《推销与商务谈判》—教学教案
项目一、知识储备任务一、树立现代推销理念二、教学设计任务一、具备现代推销知识步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入张晓，1992年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。
但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位以及作为一个销售人员应掌握哪些基本知识和具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。
步骤三、新课讲解子任务一、正确认识推销从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客产生购买行为的活动过程。
传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。
3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。
子任务二、把握推销心理一、分析顾客的需要与购买动机（一）需求理论1．马斯洛需求层次论各层次的基本含义：（1）生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
（2）安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
（3）感情上的需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
（4）尊重的需要。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
推销技巧与商务谈判课程设计(实践)11
《商务谈判与推销技巧》课程设计指导书一. 课程设计目的《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。
通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。
与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《商务谈判与推销技巧》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。
二. 课程设计学分2学分。
三. 课程设计步骤第一步：两个同学自愿结组将结组的名字报给指导老师。
结组一经上报，不许改变。
第二步：选定产品两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。
所推销产品一经确定不可随便更改。
第三步：产品信息资料准备搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。
第四步：网上推销与谈判四．课程设计要求：（一）以小组为单位进行网上谈判。
（二）每个人专设一个电子信箱。
（三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。
（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。
（四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。
双方各持一份。
（五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。
五．上交文件中应包括的内容：上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）：文档一．推销技巧与商务谈判课程设计指导书；文档二. 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。
文档三．卖方产品（生产或经销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。
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1081《谈判与推销技巧》课程设计指导书
一. 课程设计目的
《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。
通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。
与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《商务谈判与推销技巧》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。
二. 课程设计学分
2学分。
三. 课程设计步骤
第一步：两个同学自愿结组
将结组的名字报给指导老师。
结组一经上报，不许改变。
第二步：选定产品
两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。
所推销产品一经确定不可随便更改。
第三步：产品信息资料准备
搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。
第四步：网上推销与谈判
四．课程设计要求：
（一）以小组为单位进行网上谈判。
（二）每个人专设一个电子信箱。
（三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。
（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。
（四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。
双方各持一份。
（五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。
五．上交文件中应包括的内容：
上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）：
文档一．推销技巧与商务谈判课程设计指导书；
文档二. 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。
文档三．卖方产品（生产或经销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。
文档四. 拟订一个谈判方案
文档五. 推销函
文档六．若干次谈判通信原件。
自己发出的和收到来自对方的邮件、附件（收件箱页面的内容要全选、复制，显示出整个网页的内容，连同附件中信件全文）。
这里的编号是：第一次收到对方的信为6-1，第二次收到对方的信为6-2，依次类推；
文档七．购销合同（在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。
合同签字要手书。
双方各持一份合同。
六、打印要求
字号：标题小四，其余5号字。
行距：1.5倍
页边距：上、下、右：2厘米；左3厘米。
纸张：A4
装订：左侧
七. 课程设计的评分
由指导教师根据学生完成任务的情况、课程设计报告的质量和课程设计过程中的工作态度等综合打分。
分五档：优秀（90—100分）、良好（80—89分）、中等（70—79分）、及格（60—69分）、不及格（59分及其以下）。
不及格者不能得到相应的学分。
课程设计要独立完成，严禁雷同。
课程设计成绩评定参考标准如下：
1.优秀（90-100）
按设计任务书要求圆满完成规定任务；综合运用知识能力和实践动手能力强，设计方案合理，设计成果质量高；设计态度认真，独立工作能力强，水平较高。
设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
2.良好（80-89）
按设计任务书要求完成规定设计任务；综合运用知识能力和实践动手能力较强，设计方案合理，设计成果质量较高；设计态度认真，有一定的独立工作能力。
设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数较多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
3.中等（70-79）
按设计任务书要求完成规定设计任务；能够一定程度的综合运用所学知识，但有所欠缺，有一定的实践动手能力，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度较为认真，独立工作能力较差。
设计资料条理基本清晰、买卖双方交涉次数较少，合同基本规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
4.及格（60-69）
在指导教师及同学的帮助下，能按期完成规定设计任务；综合运用所学知识能力及实践动手能力较差，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度一般，独立工作能力差。
设计资料条理不够清晰、买卖双方交涉次数较少，合同不够规范，但没有原则性错误，文字基本通顺、符合设计文本格式要求。
5.不及格（60分以下）
未能按期完成规定设计任务。
不能综合运用所学知识，实践动手能力差，设计方案存在原则性错误，买卖双方交涉次数很少，合同有错误。
设计资料条理不清、质量很差。
八. 课程设计辅导及交报告时间
在规定的课程设计时间内辅导。
也可在听辅导课的课间休息时辅导。
按照规定时间将课程设计资料交给指导教师。
九. 《推销技巧与商务谈判》课程设计封面格式：。