自考-推销技巧与商务谈判课程设计指导书-

1081《谈判与推销技巧》课程设计指导书

一. 课程设计目的

《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《商务谈判与推销技巧》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。

二. 课程设计学分

2学分。

三. 课程设计步骤

第一步：两个同学自愿结组

将结组的名字报给指导老师。结组一经上报，不许改变。

第二步：选定产品

两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。所推销产品一经确定不可随便更改。

第三步：产品信息资料准备

搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。

第四步：网上推销与谈判

四．课程设计要求：

（一）以小组为单位进行网上谈判。

（二）每个人专设一个电子信箱。

（三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。

（四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。双方各持一份。

（五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。

五．上交文件中应包括的内容：

上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）：

文档一．推销技巧与商务谈判课程设计指导书；

文档二. 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。

文档三．卖方产品（生产或经销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。

文档四. 拟订一个谈判方案

文档五. 推销函

文档六．若干次谈判通信原件。自己发出的和收到来自对方的邮件、附件（收件箱页面的内容要全选、复制，显示出整个网页的内容，连同附件中信件全文）。这里的编号是：第一次收到对方的信为6-1，第二次收到对方的信为6-2，依次类推；

文档七．购销合同（在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。合同签字要手书。双方各持一份合同。

六、打印要求

字号：标题小四，其余5号字。

行距：1.5倍

页边距：上、下、右：2厘米；左3厘米。

纸张：A4

装订：左侧

七. 课程设计的评分

由指导教师根据学生完成任务的情况、课程设计报告的质量和课程设计过程中的工作态度等综合打分。分五档：优秀（90—100分）、良好（80—89分）、中等（70—79分）、及格（60—69分）、不及格（59分及其以下）。不及格者不能得到相应的学分。课程设计要独立完成，严禁雷同。

课程设计成绩评定参考标准如下：

1.优秀（90-100）

按设计任务书要求圆满完成规定任务；综合运用知识能力和实践动手能力强，设计方案合理，设计成果质量高；设计态度认真，独立工作能力强，水平较高。

设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。

2.良好（80-89）

按设计任务书要求完成规定设计任务；综合运用知识能力和实践动手能力较强，设计方案合理，设计成果质量较高；设计态度认真，有一定的独立工作能力。

设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数较多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。

3.中等（70-79）

按设计任务书要求完成规定设计任务；能够一定程度的综合运用所学知识，但有所欠缺，有一定的实践动手能力，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度较为认真，独立工作能力较差。

设计资料条理基本清晰、买卖双方交涉次数较少，合同基本规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。

4.及格（60-69）

在指导教师及同学的帮助下，能按期完成规定设计任务；综合运用所学知识能力及实践动手能力较差，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度一般，独立工作能力差。

设计资料条理不够清晰、买卖双方交涉次数较少，合同不够规范，但没有原则性错误，文字基本通顺、符合设计文本格式要求。

5.不及格（60分以下）

未能按期完成规定设计任务。不能综合运用所学知识，实践动手能力差，设计方案存在原则性错误，买卖双方交涉次数很少，合同有错误。

设计资料条理不清、质量很差。

八. 课程设计辅导及交报告时间

在规定的课程设计时间内辅导。也可在听辅导课的课间休息时辅导。

按照规定时间将课程设计资料交给指导教师。

九. 《推销技巧与商务谈判》课程设计封面格式：