零售业售前解决方案.pptx
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如何做好售前支持PPT课件
. 讨论 . 记录 . 参观 . 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理调研结果为有系统的文件
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
售前四步法.ppt
关键问题：应收账款管理
step 2、根源分析
1）客户数量稍多，多次交易，就难搞清什么时间该收哪笔钱； 2）一客户多次交易，都有账期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已 超信用期限； 3）缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户 发货等情况： 4）多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了 多少钱、还有多少没有收。
用友T6 售前四步法
哈尔滨易商信息技术有限公司 2010年2 月24日
目录
认识销售
售前四步法综述 售前四步法举例 产品演示注意事项
认识销售
销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基 础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。
目录
认识销售
短期后果-资金积压，内部管理漏洞 长期后果-资金周转不灵，经营风险加大
开门见山式： 我们认为在中小企业的销售业务管控中有三个关键管控点：一地个就是应收账 款管控。第二个就是内部投机管控，第三个就是销售业务的多维度分析。（停 下，看着客户，如果客户点头，马上…）那么我们首先来分析一下应收账款过 高产生的原因是什么呢？
温馨提示：语言一定要通俗
引出T6对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决 了一半”，如果在分析清楚长生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只 是简单的产品验证
温馨提示：没有抓住问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演 示，可能客户昏昏欲睡，可能客户会感觉都差不多，无法讲出软件 的特点，从而可能导致多次演示。切忌多次演示。
探讨管理问题现象，取得共识
售前之行业解决方案
感谢！
保密须知：本文件及其书面或其他任何形式的附件乃以保密形式提供，其著作权归属于本公司，仅供 阁下内部使用。未经过本公司的审核、确认及书面授权，阁下不得以任何方式在任何媒体（包括互联 网）上公开引用或在阁下的任何资料中引用本文件及其附件中的任何数据和信息，不得以任何方式将 本文件及其附件中的任何内容提供、披露给其他单位或个人。敬希阁下与我们共同遵守法律。
■ 普遍性 ■ 针对一个重点的业务痛点或一个业务场景 ■ 是一个综合解决方案，要有君臣佐使 ■ 模块化
行业解决方案=适合销售
客户
销售 控制
行业解 决方案
场景
产品
如何建立行业解决方案
■ 了解客户业务 ■ 了解客户如何用IT实现业务 ■ 广阔的IT视野 ■ 站在业务、战略的高度看待问题 ■ 对产品的深度理解 ■ 售前团队的积累 ■ 公司售后技术团队的支持
解决办法：行业故事和行业解决方案
行业解决方案
什么是行业解决方案？ ■ 切合行业普遍的业务背景 ■ 行业业务发展现状中普遍存在的痛点 ■ 发展瓶颈和正在摸索的突破方法
以大型制造企业销售Citrix为 场景举例感受一下差别：
示例A（差的解决方案）
移动办公人员 办公室工作人员 外单位工作人员 远程分支机构人员 任务性工作人员
互动
■ 大家分别讲讲自己所在行业中行业的业务 及特点 ■ 总结一下用户的业务是怎样由IT实现或支撑 的 ■ 用户的IT对业务的实现存在哪些痛点？公司 的产品可以提供哪些解决方案解决痛点或 推动业务？
结果验证（成功案例）： 1.TCL（华为上研所）、BYD比亚迪 2.全球企业对思杰所代表的集中管控安全体系的广泛采纳，在国际顶尖调查机构完成的对 财富1000企业信息安全主管的调查显示：虽然 Citrix(思杰)不是传统意义上的安全厂商， 但却被最多的企业推为其多年来的首选安全方案供应商！
服装行业新零售解决方案ppt
班子，使大家充分认识新时期党建工作的重要性和特点，以及搞好党建工作的深远意义 政党的先进性，就是要从每个党员做起。抓党建，就是保持党的先进性的必要措施之一 建设，为党建注入生机活力 “基础不牢，地动山摇”。做任何工作，做任何事情，没 础就是一句空话，为此，我们坚持做到围绕经济抓党建，抓好党建促发展。在新的发展 中国加入WTO，市场经济开放运行，畜牧市场竞争激烈，企业
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起，从点滴做起，严格执行《廉政准则》和《领导干部廉洁自律“十不准”》，在党员 学习讲政治讲正气讲奉献”的活动“三评一促创五好”活动，要求党员干部要做到政治 济廉作风硬纪律严，努力营造清正廉洁的环境。 坚持星期六学习日制度，主要学习“ 的有关论述，学习十六大报告和新《党章》，大家通过讨论，形成统一的认识，提高党 想政治水平，坚持开展“三评一促创五好”活动，努力争创五好
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欧美风企业解决方案通用模板 Corporate introduction
目录
CONCENTS
项目简介 项目计划 市场分析 投资回报
历年工作的基础上，今年重点抓党的思想教育和组织工作作风建设，使牧业面貌焕然一 想教育，完善党建系列制度 搞好党建，首先是党的组织，要靠建立和完善有关党建的 今年我们将以前的有关制度进行பைடு நூலகம்一次认真的整理，删除了一些过时不适应的部分，结 实际，修订了《党建目标责任制》《党风廉政建设责任状》《党风廉政建设实施细则》 会制度》等制度，用制度规范一班人的言行，从领导干部自身做
《售前销售技巧》PPT课件
服务费的异议如何克服
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
零售解决方案
零售解决方案第1篇零售解决方案一、背景分析随着经济全球化与互联网技术的飞速发展，我国零售市场正面临着前所未有的变革与挑战。
消费者需求日益多样化，市场竞争日趋激烈，零售企业亟需通过创新与优化提升自身竞争力。
本方案旨在为零售企业提供一套合法合规的解决方案，以应对当前市场环境，实现可持续发展。
二、目标设定1. 提高消费者购物体验，满足个性化需求；2. 优化企业运营管理，降低成本；3. 提高商品及服务品质，增强品牌竞争力；4. 合法合规，确保企业稳健发展。
三、策略措施1. 消费者体验优化（1）商品分类与展示- 根据消费者需求，合理规划商品分类，便于消费者快速找到所需商品；- 采用数字化展示手段，如虚拟现实、增强现实等技术，提升商品展示效果，吸引消费者关注。
（2）个性化推荐- 基于大数据分析，了解消费者购买偏好，实现个性化推荐；- 定期推送促销活动、新品上市等信息，提高消费者参与度。
（3）便捷支付与售后服务- 提供多样化的支付方式，如微信支付、支付宝等，简化支付流程；- 建立健全售后服务体系，确保消费者权益。
2. 运营管理优化（1）供应链管理- 优化采购流程，降低采购成本；- 建立稳定的供应商关系，确保商品质量与供应及时性。
（2）仓储物流管理- 引入智能化仓储管理系统，提高仓储利用率；- 优化物流配送路线，降低物流成本，提高配送效率。
（3）人力资源管理- 制定合理的员工激励制度，提高员工积极性；- 加强员工培训，提升服务水平。
3. 品质控制与品牌建设（1）商品质量控制- 严格执行国家相关标准，确保商品质量；- 定期对商品进行抽检，对不合格商品进行下架处理。
（2）品牌形象塑造- 统一品牌形象，提高品牌知名度；- 通过线上线下活动，提升品牌美誉度。
四、合法合规保障1. 严格遵守国家法律法规，确保企业合法经营；2. 加强内部管理，建立完善的合规制度；3. 定期开展合规培训，提高员工合规意识；4. 加强与政府、行业协会等外部机构的沟通，及时了解政策动态，确保企业稳健发展。
零售药店销售服务策略与技巧(ppt)
五、 药店 的促 销管 理
• 促销活动若想吸引顾客，必须有新意， 如果总是老一套，顾客司空见惯，势必 不会引起注意和兴趣。只有博采众长， 群策群力，靠大家的智慧和力量推进活 动形式的不断创新，才能让促销活动切 实“活”起来。首先，提高促销策划人 员能力是当务之急。要求大家系统学习， 更新理念，开阔眼界，拓展思路，切实 提高员工的策划能力。其次，让全体员 工出谋划策，可以向全体员工广泛征集 促销策划方案，对方案被采用的人员给 予适当的奖励和表彰，最大限度地激发 热情，挖掘潜力。最后，掌握消费者的 心理需求是制胜之本。
二、 服务 管理
• 对于一些经常来的老顾客，店员心 里一定要有个数儿，最好留个电话 什么的，如果搞什么活动或是药要 用完了，最好能主动打电话回访一 下.虽然这项费用不能低了，但是我 觉得这样比较好一些.
二、 服务 管理
• 药店不同于其他商超，除了一般意 义上的服务外，它需要有专业的服 务。那么专业的培训是少不了的， 每个店员要熟悉品种及店内商品分 布，有非常扎实的专业技能和服务 技巧。可以通过以考代训，同每月 的绩效考核结合在一起实施。
一、 商品 管理
1、经营药店，有没有顾客需求的商 品，特别是卖顾客需求的药品是最 重要的。因此，药店要加强重点商 品，也就是我们常说的A类商品 （前300个畅销品种）的货源，要 保证不断货。
2、其次，药店要增加品类，竞争对 手有的货我们要有，竞争对手没有 的货我们也要有，也就是排他性销 售。比如新特药、临床品种、代理 品种等。
三、 产品 的陈 列管 理
• 产品陈列，也是无形主推的一种形 式，无形主推就是用货品本身的刺 激引起顾客的注意和牵动需求。
• 让产品本身说话，这是比较高明的 主推。一般不会引起顾客的反感， 其中主要的策略就是产品陈列技巧， 比如将毛利率高的品类（药妆、保 健等）摆在醒目的区位，将毛利率 高的产品摆放在顾客视觉直观的位 置比如货架的中上部，甚至将主推 产品单独做堆头集中展示，等等。
系统的做零售之店铺类型和解决方案(PPT 40页)
2. 开季首期到货可能出现新品流行色不足的状况，补货也可以弥补订货的疏漏
售中货品
高效的货品流转
原理和操作手段
➢ 陈列支持
参活折扣的应季款陈列：
1. 陈列丰满，色区划分清晰，细节整理及时，以丰满为主 2. 陈列道具充分烘托出参活折扣气氛
新品陈列：
1. 集中在一个墙面，突出展示新一季的流行色，以美为主 2. 模特展示新的流行趋势和搭配方法
1. 新款足量且作为陈列重 点
2. 参活和折扣货量作为尝
试，根据销售占比增减 货量
季末3.Βιβλιοθήκη 季末货品在店内陈列的主要是正价销售的畅销
款
售中货品
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
开季
季中 AB
高效的货品流转
低销售New shop在开季 和季末时的正确状态：
季末
新品全色全码；
售中货品
高效的货品流转
原理和操作手段：
➢ 抓住货品流转速度快的特点，提高正价销售的货品数量，保证和提高利润 ➢ 销售量和客流量大，所以发展和挖掘畅销款是这个阶段的重点 ➢ 通过补货、调货和并货的手段，确保店铺最佳的货品结构
补货：经过一段时间的销售，货品结构会发生一定的变化从而体现出订货的不足， 季中补货的重点是调整和补充货品结构；
➢ 对于客流充足的低销售店铺，价格优势能够提高客群对品牌 的认知度，从而提高销售；
➢ 货品操作：
货品结构：周转率大的相对滞销款+处于生命周期尾期的货品+ 往年库存应季的货品+少量过季货品
调货：以调入周转大的应季货品为主，满足店内货品的应季性
陈列出丰满的折扣氛围，突出应季的款类；注重陈列的可搭配 性
售中货品
高效的货品流转
原理和操作手段
➢ 陈列支持
参活折扣的应季款陈列：
1. 陈列丰满，色区划分清晰，细节整理及时，以丰满为主 2. 陈列道具充分烘托出参活折扣气氛
新品陈列：
1. 集中在一个墙面，突出展示新一季的流行色，以美为主 2. 模特展示新的流行趋势和搭配方法
1. 新款足量且作为陈列重 点
2. 参活和折扣货量作为尝
试，根据销售占比增减 货量
季末3.Βιβλιοθήκη 季末货品在店内陈列的主要是正价销售的畅销
款
售中货品
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
开季
季中 AB
高效的货品流转
低销售New shop在开季 和季末时的正确状态：
季末
新品全色全码；
售中货品
高效的货品流转
原理和操作手段：
➢ 抓住货品流转速度快的特点，提高正价销售的货品数量，保证和提高利润 ➢ 销售量和客流量大，所以发展和挖掘畅销款是这个阶段的重点 ➢ 通过补货、调货和并货的手段，确保店铺最佳的货品结构
补货：经过一段时间的销售，货品结构会发生一定的变化从而体现出订货的不足， 季中补货的重点是调整和补充货品结构；
➢ 对于客流充足的低销售店铺，价格优势能够提高客群对品牌 的认知度，从而提高销售；
➢ 货品操作：
货品结构：周转率大的相对滞销款+处于生命周期尾期的货品+ 往年库存应季的货品+少量过季货品
调货：以调入周转大的应季货品为主，满足店内货品的应季性
陈列出丰满的折扣氛围，突出应季的款类；注重陈列的可搭配 性
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•集中管理门店价格、 促销等销售政策；
•集中和分布式大规 模配送管理能力；
•巨量单品的跟踪与 管理；
服务
客户保 持
品牌
优势
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P9
扩张导致效率与成本间选择切入点
运营 效率
0
销
售
促
销
品
类
管
理
物
服
流
务
存
管
货
理
12345 6
P10
资 源 协 作
成本
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零售业信息化的特点
系统部署层次分明
适应多区域规模扩张的组织变革和管控要求 满足规模运作、快速响应、控制风险、精细管理需 求
数据压力巨大
客户卡、VIP卡量可能以千万计，消费管理的数据 连量锁大商超的数据量以TG计量，AAA每天数据增量3G
集成多种硬/软件
与POS、PDA、RFID等设备的硬件匹配、相关软件集 成。 与银联网关的软件集成
聚焦和发展核心竞争力，才是企业成功关键
持续优化协作竞争手段，是企业进入蓝海的必由
P14
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
目
录
第一部分 中国零售企业发展主题
第二部分 金蝶零售业方案信息系统结构
第三部分 金蝶零售业解决方案 第四部分 零售企业信息化成功的关键
P15
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风险控制 规模效益 资金管理 绩效管理
广阔的地域、多级管控、灵活的市场应对，需关注风险控制 整合物流体系，真正实现规模效益。 投资、融资、结算等，需要提高资金周转率和降低资金成本 扩张的服务产业企业，人力的成本管理极为重要。
P13
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零售行业关键成功因素(CSFs)
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P5
国内与国际商业连锁企业的经营指标比较
图例： 黄色是国内
蓝色是国际
结论：国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比，有以下特点： 1、短期负债率高，长期负债率低，占用供应商的资金情形较普遍。 2、总体负债率过高，资金成本较高，偿债风险较大。 3、物流成本较高，平均毛利率较低，营运成本较高。 4、预测和分析的量化程度不高，管理比较粗放。 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 5、规模扩张较快，盈利能力相对较弱
成本 vs 扩张的平衡点
门店体系存货管理成本：
20% 持货成本
80%
存货成本
存货价值
Si=S* Ni/N
S：上期存货量 Si：本期存货量 N：销售点规模
P11
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
战略品类管理
P12
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整体的整合运作能力
ห้องสมุดไป่ตู้
业务扩张
零售业务
拓展速度与管理效率 合理的网点规模和板块布局 产权的合理结构
商品的精细化管理 可复制的统一管理模式 贴近消费者的市场营销
行业成功必需
规模化的物流体系
的核心竞争力 战略联盟
货物周转效率高
政府关系
高效、低成本、集成化的物流配送
物流运作
外部关系
通用的管理手段，是降低成本的关键
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P7
AAA集团必有长短期的扩张战略
短期战略
1. 以正品消费为 主导的消费 氛围——形 成商品的竞 争力;
2.以价格为辅的促 销手段—形 成主力产品 的价格竞争 力
3.以进驻主流商圈 的地理位置 优势—形成 地理竞争力
4.以时尚增值服务 的优势形成 差异—形成 服务竞争力
多种新型渠道扩展
在线零售、电子商务应用； 自助零售等其它零售模式应用
P16
P6
中国零售企业当前市场主题
1. 需要强大的资金运作能力； 2. 需要高速扩张的管理能力； 3. 需要形成以品牌为核心的扩张文化； 4. 进入蓝海，作有社会责任感的企业；
扩成张本能管力理
1. 毛利快速降低，但获取信息的成本巨大； 2. 人力资源成本急剧扩张； 3. 资金、商品等重要资源协作出现瓶颈； 4. 物流成本大量吞噬企业利润；
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P2
零售业态的定位区别
商品组合幅度
宽 超市
购物中心
百货公司
窄
便利店
专卖店
格调
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P3
中国零售企业的发展主题
进入 期
裒退 期
成长 期
中国
国际
新兴
Tesco
客户价值管理 CVM
差异化经营
Walmart, Aldi,
金蝶EAS零售业解决方案
金蝶软件（中国）有限公司 高级咨询顾问 苗士科
中国零售业态标准
国家标准原规定是9种零售业态分类, 但2006年10月1日起实施的新 的《零售业态分类》规定，中国零售业态分为13种零售业态。
九种：便利店、百货店、大型综合商场、超级市场、专业 店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店等九种零售 业态； 13种：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储 式会员店、百货店、专业店、家居建材超市、社区购物中 心、市级购物中心、城郊购物中心、工厂直销中心
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
主营 增值 其它
第三季度
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
“六个统一”大规模零售扩张之道
大规模扩张能力
统一结算 统一管理 统一服务 统一品牌 统一广告 统一规划
大规模管理能力
持续经营能力
•分类管理大规模门 店群的能力；
长期战略
1.以强大的售后服 务体系优势 —形成服务 竞争力
2.以强大的物流体 系的运作— 形成成本竞 争力
3.以强大的业务系 统的运作优 势--形成成 本竞争力
4.以强大的资源优 势，进入有 前景的零售 业务领域， 并成为领军 企业；
P8
关键点：
1.商品类别/店址； 2.连锁管理能力； 3.扩张复制能力； 4.服务整合能力；
Differentiation Carrefour,Auchan
进入
规模扩张 Expansion
追求效率 Efficiency
扩张与成本—— 是中国零售企业当前的主题
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P4
目
录
第一部分 中国零售企业发展主题
第二部分 金蝶零售业方案信息系统结构 第三部分 金蝶零售业解决方案 第四部分 零售企业信息化成功的关键
•集中和分布式大规 模配送管理能力；
•巨量单品的跟踪与 管理；
服务
客户保 持
品牌
优势
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P9
扩张导致效率与成本间选择切入点
运营 效率
0
销
售
促
销
品
类
管
理
物
服
流
务
存
管
货
理
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资 源 协 作
成本
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零售业信息化的特点
系统部署层次分明
适应多区域规模扩张的组织变革和管控要求 满足规模运作、快速响应、控制风险、精细管理需 求
数据压力巨大
客户卡、VIP卡量可能以千万计，消费管理的数据 连量锁大商超的数据量以TG计量，AAA每天数据增量3G
集成多种硬/软件
与POS、PDA、RFID等设备的硬件匹配、相关软件集 成。 与银联网关的软件集成
聚焦和发展核心竞争力，才是企业成功关键
持续优化协作竞争手段，是企业进入蓝海的必由
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目
录
第一部分 中国零售企业发展主题
第二部分 金蝶零售业方案信息系统结构
第三部分 金蝶零售业解决方案 第四部分 零售企业信息化成功的关键
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风险控制 规模效益 资金管理 绩效管理
广阔的地域、多级管控、灵活的市场应对，需关注风险控制 整合物流体系，真正实现规模效益。 投资、融资、结算等，需要提高资金周转率和降低资金成本 扩张的服务产业企业，人力的成本管理极为重要。
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零售行业关键成功因素(CSFs)
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国内与国际商业连锁企业的经营指标比较
图例： 黄色是国内
蓝色是国际
结论：国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比，有以下特点： 1、短期负债率高，长期负债率低，占用供应商的资金情形较普遍。 2、总体负债率过高，资金成本较高，偿债风险较大。 3、物流成本较高，平均毛利率较低，营运成本较高。 4、预测和分析的量化程度不高，管理比较粗放。 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 5、规模扩张较快，盈利能力相对较弱
成本 vs 扩张的平衡点
门店体系存货管理成本：
20% 持货成本
80%
存货成本
存货价值
Si=S* Ni/N
S：上期存货量 Si：本期存货量 N：销售点规模
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战略品类管理
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整体的整合运作能力
ห้องสมุดไป่ตู้
业务扩张
零售业务
拓展速度与管理效率 合理的网点规模和板块布局 产权的合理结构
商品的精细化管理 可复制的统一管理模式 贴近消费者的市场营销
行业成功必需
规模化的物流体系
的核心竞争力 战略联盟
货物周转效率高
政府关系
高效、低成本、集成化的物流配送
物流运作
外部关系
通用的管理手段，是降低成本的关键
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AAA集团必有长短期的扩张战略
短期战略
1. 以正品消费为 主导的消费 氛围——形 成商品的竞 争力;
2.以价格为辅的促 销手段—形 成主力产品 的价格竞争 力
3.以进驻主流商圈 的地理位置 优势—形成 地理竞争力
4.以时尚增值服务 的优势形成 差异—形成 服务竞争力
多种新型渠道扩展
在线零售、电子商务应用； 自助零售等其它零售模式应用
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中国零售企业当前市场主题
1. 需要强大的资金运作能力； 2. 需要高速扩张的管理能力； 3. 需要形成以品牌为核心的扩张文化； 4. 进入蓝海，作有社会责任感的企业；
扩成张本能管力理
1. 毛利快速降低，但获取信息的成本巨大； 2. 人力资源成本急剧扩张； 3. 资金、商品等重要资源协作出现瓶颈； 4. 物流成本大量吞噬企业利润；
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零售业态的定位区别
商品组合幅度
宽 超市
购物中心
百货公司
窄
便利店
专卖店
格调
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中国零售企业的发展主题
进入 期
裒退 期
成长 期
中国
国际
新兴
Tesco
客户价值管理 CVM
差异化经营
Walmart, Aldi,
金蝶EAS零售业解决方案
金蝶软件（中国）有限公司 高级咨询顾问 苗士科
中国零售业态标准
国家标准原规定是9种零售业态分类, 但2006年10月1日起实施的新 的《零售业态分类》规定，中国零售业态分为13种零售业态。
九种：便利店、百货店、大型综合商场、超级市场、专业 店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店等九种零售 业态； 13种：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储 式会员店、百货店、专业店、家居建材超市、社区购物中 心、市级购物中心、城郊购物中心、工厂直销中心
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
主营 增值 其它
第三季度
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“六个统一”大规模零售扩张之道
大规模扩张能力
统一结算 统一管理 统一服务 统一品牌 统一广告 统一规划
大规模管理能力
持续经营能力
•分类管理大规模门 店群的能力；
长期战略
1.以强大的售后服 务体系优势 —形成服务 竞争力
2.以强大的物流体 系的运作— 形成成本竞 争力
3.以强大的业务系 统的运作优 势--形成成 本竞争力
4.以强大的资源优 势，进入有 前景的零售 业务领域， 并成为领军 企业；
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关键点：
1.商品类别/店址； 2.连锁管理能力； 3.扩张复制能力； 4.服务整合能力；
Differentiation Carrefour,Auchan
进入
规模扩张 Expansion
追求效率 Efficiency
扩张与成本—— 是中国零售企业当前的主题
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目
录
第一部分 中国零售企业发展主题
第二部分 金蝶零售业方案信息系统结构 第三部分 金蝶零售业解决方案 第四部分 零售企业信息化成功的关键