房地产销售案场客户鉴定标准
房地产项目客户认定细则
唐霸华府公共客户接待服务细则——客户归属认定标准随着公司拓展部的成立，有大批量的公共客户来访，这批公共客户一直是由销售部置业顾问负责接待服务，然后平均分配到每个置业顾问，经过长期以来的接待服务实践，接待分配流程也不断完善，自2014年9月24日起实行以下处理办法：1、所有来访公共客户均由第一by位人员接待，并全程负责客户的服务、追踪，当天成交的直接归当时接待的置业顾问，不再另行分配其他人。
当天未成交的仍然由当时接待的置业顾问进行追踪跟进。
2、如A置业顾问第一时间接待客户，客户二次到访时未认出A 置业顾问，A置业顾问也未认出该客户，由B置业顾问接待促成成交，且A置业顾问7天内未及时联系，该客户业绩归B置业顾问，如7天内A置业顾问及时追踪，则业绩归A置业顾问，提成平分。
（按接待记录为准）3、如A置业顾问老客户介绍新客户，新客户第一次到访未提及A置业顾问，则该客户由一接正常接待，成交后业绩归一接。
如接待过程中，客户又找到A置业顾问，并由A置业顾问促使成交，则业绩归一接，提成二人平分。
4、如A置业顾问第一次接待客户，客户二次到访，A置业顾问当时未在场，客户也未提及A置业顾问，B置业顾问当天接待并促成交易，如果A置业顾问7天内未联系，则业绩及提成归B置业顾问，7天内及时追踪，则业绩归A置业顾问，提成平分。
当天未成交者，由A置业顾问继续追踪，B置业顾问可补by位一次。
5、如A置业顾问第一次接待客户过程中，客户发现B置业顾问为自己亲朋好友，则B置业顾问有义务促使成交，业绩及提成归A 置业顾问。
6、当来访客户超过3人时，一个置业顾问接待不过来，由第二by位共同接待，仍然是谁接待谁负责服务到底，当天成交的直接归当时接待的二位置业顾问平分，不再另行分配其他人。
当天未成交的仍然由当时接待的置业顾问平均分配进行追踪跟进。
7、公共客户无论成交与否，均登记入公共客户来访本，公共客户来访资料填写格式与自然来访客户填写格式保持一致，另外加上介绍人的相关明细资料。
房地产客户判定制度
房地产客户判定制度随着现代社会的发展，房地产市场的竞争越来越激烈，客户也越来越重要。
如何判断合适的客户，让我们能够更加高效、有效地开展工作，是房地产企业急需解决的问题。
本文将会介绍房地产客户判定的制度和标准。
1. 概述房地产客户判定制度是根据公司业务需求、客户需求和市场定位，结合实际情况，科学、合理地确定客户的判定标准和方法，以实现可持续发展的经营目标。
2. 判定标准A. 财务能力客户的财务状况是我们判断是否合适的一个重要指标。
首先，物业费、装修款和首付款等房屋交易环节需要客户具备一定的经济能力。
其次，房屋贷款也是一笔非常大的支出，客户的资金状况必须能够支撑起偿还这笔贷款的能力。
B. 购房动机客户的购房动机也是我们重要的考虑因素之一。
客户的购房动机可能是为了改善自己的居住条件，也有可能是为了投资。
针对不同的客户动机，我们需要提供不同的服务。
C. 信用记录客户的个人信用记录是我们判断客户是否合适的一个重要参考因素。
如果客户的信用记录良好，那么可以说明这个客户是一个有规矩的人，我们可以为其提供更好的服务和支持。
D. 社会背景客户的社会背景也是我们衡量其是否合适的一个因素。
客户的社会背景可能会对其购房的决策产生影响。
例如，该客户是否拥有对房地产行业的了解、是否认识律师、房产中介或贷款经纪人等。
E. 交流能力客户的交流能力也是判断其是否合适的一个重要因素。
如果客户能够清晰、准确地表达自己的想法，那么我们可以为其提供更好的服务体验和支持。
3. 判定方法A. 量化分析法我们可以利用数据计算的方式，将客户的财务状况、信用记录等情况进行评估，将其转化为分数，并对客户进行排名，从而判断客户是否合适。
B. 名誉调查法我们可以利用一些名誉调查工具来了解客户的社会背景、交际能力、购房动机等等因素，以此来判断客户是否合适。
C. 人工梳理法我们也可以通过人工与客户进行沟通、交流，了解客户的真实情况和需求，结合客户的个人素质和情况进行判断。
销售案场客户判定制度范本
一、目的为了规范销售案场客户判定流程，提高客户服务质量，确保销售工作的顺利进行，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有销售案场。
三、客户判定标准1. 客户类型（1）有效客户：具备购房能力、真实意愿的客户。
（2）无效客户：不具备购房能力、虚假意愿或明显干扰销售秩序的客户。
2. 客户判定依据（1）客户身份证明：核实客户身份证、户口本、驾驶证等有效证件，确认客户真实身份。
（2）客户收入证明：了解客户收入状况，判断客户购房能力。
（3）客户职业背景：了解客户职业背景，判断客户购房需求。
（4）客户购房意愿：通过沟通了解客户购房需求、购房预算、购房时间等，判断客户购房意愿。
（5）客户现场表现：观察客户在案场的言行举止，判断客户是否具备真实购房意愿。
3. 客户判定流程（1）接待员接待客户，初步了解客户信息。
（2）接待员根据客户判定标准，对客户进行初步判定。
（3）销售顾问参与判定，与接待员共同判断客户类型。
（4）销售顾问将客户信息录入销售系统，进行客户分类。
（5）销售经理审核客户判定结果，必要时进行现场核实。
四、客户跟进与管理1. 有效客户（1）销售顾问负责跟进有效客户，提供专业的购房建议。
（2）定期回访客户，了解客户需求变化，调整销售策略。
（3）为客户提供优惠信息、活动通知等，提高客户满意度。
2. 无效客户（1）销售顾问将无效客户信息反馈给销售经理。
（2）销售经理对无效客户进行评估，决定是否继续跟进。
（3）对于有潜在购买意愿的无效客户，可将其纳入潜在客户库，定期回访。
五、监督与考核1. 定期对销售顾问的客户判定能力进行考核。
2. 对客户判定结果进行抽查，确保客户判定准确。
3. 对客户判定失误或故意误导客户的行为，给予相应处罚。
六、附则1. 本制度由销售部负责解释。
2. 本制度自发布之日起实施。
通过以上客户判定制度，有助于提高销售案场的服务质量，确保销售工作的顺利进行，为公司的长期发展奠定基础。
房地产案场和渠道客户判定
房地产案场和渠道客户判定
房地产商品销售是指卖出房地产商品的全部过程，它包括寻找客户、接近客户、面谈、处理客户异议、成交、售后服务等，主要是销售人员与客户之间的一个互动的过程。
渠道判客系统小编总结，房地产商品销售具有如下的特点：
一、由于房地产商品是固定的，不可移动，所以销售人员和客户必须到待售现场进行沟通和洽谈。
二、销售产品的唯一性。
由于每套商品房是各不相同的，包括位置、楼层、户型、价格等条件均不一样，要求销售人员对楼盘的熟悉程度很高。
三、房地产商品是高消费品，客户购买时会相当的慎重，对销售中的服务要求也很高。
四、销售过程中，销售人员与客户的沟通相当重要，注重人际关系学的应用。
五、房地产商品的销售要求销售人员具备专业知识，涉及建筑、结构、水电、建材、装修、法律、政策、金融、经济形势、风水、沟通技巧、说服力、服务意识等方面的知识，因而对销售人员的要求相当高。
地产销售客户界定
客户跟踪规范一、客户跟踪的基本周期规定（一）首次回访的要求和基本要求来电客户首次在次日的2点前完成第一轮回访；来访客户在下午3点前来访的，在当日下午5点前完成第一轮回访，在下午3点后来访的客户，在次日下午3点前完成第一轮回访。
（二）强势跟踪客户1、周期：无论所跟踪客户是否形成二次上门，随即转入强势跟踪期。
这个周期一般为7－10天，约每隔一天一次电话回访。
2、跟踪要求：在该周期内，最多不超过3天给客户打一次电话，有必要的情况下，可以适当提前或推迟，但时间不可以超过5天。
3、基本切入点（1）如洽谈时间不长，可以通过询问对方：“你走的比较匆忙，你又什么问题可以现在问我”作为切入点，展开接触。
（2）如对方不是自己能作主或是帮朋友看，可以以约见家人（或朋友）的理由来切入：“您是否和家人（或朋友）商量过了，你有什么问题不清楚可以问我”，造成你在帮助他的感觉；或者直接问：“什么时间带你的家人（或朋友）一起来看啊？”，随即由此展开接触。
4、态势要求由于是在客户上门后即刻展开客户跟踪，客户对项目印象比较深，所以，要求在气势上一定要压倒对方，要显得强势，占据主导性。
（三）中线客户跟踪要求在进行了约10天的强势跟踪后，如果没有形成客户的二次上门或是成交，随即转入中线客户跟踪阶段。
在这个时期内，是和对方比耐心，斗心理，在优惠、房源上表现的最为明显。
1、周期：在进行了约10天的强势跟踪后，如果没有形成客户的二次上门或是成交，随即转入中线客户跟踪阶段。
在这个时期内，是和对方比耐心，斗心理，在优惠、房源上表现的最为明显。
2、跟踪要求：在这个周期内，平均5天给客户打一次电话，主要是通过进一步明确客户的意向和需求，从而适时的决定如何最终完成对客户的最终把控。
3、基本切入点（1）以通报自己案场的销售情况为切入点，缓慢施加压力。
（2）问对方看其他的房子怎么样了?（3）或者，干脆在自报家门后就不说话了，看对方反应4、态势要求一旦进入中线跟踪阶段，就不能着急了，以对方的朋友的较色和客户接触，帮他出主意，免费给对方做顾问，缓缓的给对方压力。
房地产营销中心客户分类标准
房地产营销中心客户分类标准第一条、A类客户：1、已选定房源;2、已支付意向金或预约金;3、已备购房资金或具备贷款资格。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的映像;2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态;3、开盘后3天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态;4、每日晚会向销售主管汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售主管组织重点分析;5、每周总结A类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由案销售主管指导置业顾问追踪。
第二条、B类客户：1、明确了对项目的购买意向，选定了意向房源(一套或多套);2、具备购房实力或拥有贷款购房条件;3、认可项目地段及产品;4、认可项目价格或差距不大。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问题;2、保持3-5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户;。
3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由销售主管给予重点辅导;4、每周总结B类客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
第三条、C类客户：1)C1、有购房需求，对项目有一定意向;2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、当期产品能满足客户部分需求，但部分需求不能满足(可引导购买);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、通过引导可购买当期产品。
2)C11、有购房需求2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、对价格有抗性(完全不可引导);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、可于促销等活动时购买当期产品。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度背景随着房地产市场的不断发展和变化，主要以销售为主的房地产公司也日益增多。
这些公司在销售过程中需要处理大量的客户信息，而建立一个科学、规范的客户界定制度成为了及其重要的一项任务。
客户界定制度是指建立基于一定标准及规则的客户分类与管理制度，以明确公司客户资源的来源、构成和特点，帮助企业更好地识别目标客户，制定更加精准、合理的销售策略。
本文将针对房地产销售案场客户界定制度进行探讨，分析现今房地产销售案场界面的客户界定以及目前存在的问题，提出相应改进方案，建立更加科学、规范的客户界定制度。
现状分析传统客户界定在传统销售模式下，房地产销售案场会锁定一些客户资源池，以客户关系和情况作为区分标准来确定客户的价值和使用价值。
但这种方式客户界定的主要问题在于将客户界定在一个较为模糊的范围内，缺少明确的标准和规则。
由于客户来源的复杂性和变化性，一些潜在的客户未必能够被界定在“客户资源池”之中，尤其是一些没有直接向企业表达购房意愿的潜在客户。
这些客户往往被忽视，导致销售机会的损失。
目前的客户界定方式针对传统客户界定不够科学、规范的问题，现阶段一些房地产企业已经尝试采用更加规范化的界定方法，将客户界定细化为如下几种类型：•患者客户：已经和企业进行过交流，并且有购房意愿。
•活跃客户：已经与企业访问过，但目前还没有表达出购房意愿。
•潜在客户：没有与企业联络，但可能达成购房意愿。
•无效客户：已经明确表示不会购买房屋的客户。
然而，这种方式还是存在不足，譬如界定标准过于粗略、判断标准不统一等等。
改进方案采用客户身价衡量体系在客户的身价衡量体系中，通过对客户价值进行细粒度划分，确定客户对企业的贡献价值。
在此基础上，将客户界定为主体客户和次要客户两种类型。
主体客户包括了客户身价高、对企业贡献度大的客户，次要客户则是这些客户之外的其他客户。
这种方法将客户界定的精细度提高了不少，能够更加准确地把握不同客户在公司中的地位，更好地制定不同的销售策略。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度1. 简介在房地产销售过程中，客户界定是一个关键的环节。
为了更好地管理客户资源和提高销售效率，房地产企业需要制定客户界定制度，明确客户的分类和标准。
本文将详细介绍房地产销售案场客户界定制度的相关内容。
2. 客户界定的目的客户界定的目的是从大量潜在客户中筛选出有意向购买房地产的潜在客户，并将其进行分类和标记。
通过客户界定，可以更好地了解客户需求，制定针对性的销售策略，提高房地产销售的转化率和效益。
3. 客户界定的方法客户界定可以通过以下几种方法进行：3.1. 市场调研对目标市场进行细致的调研，了解客户群体的特点、需求和购买意向。
可以通过电话调查、问卷调查、线下访谈等方法获取客户信息。
3.2. 数据分析利用房地产企业已有的客户数据库和市场数据，进行数据分析，挖掘客户的特征和规律。
可以通过数据挖掘、统计分析等方法进行客户界定。
通过与客户进行沟通和交流，了解客户的购买意向、购房预算、购房时间等关键信息，进行客户筛选。
可以通过电话咨询、线下咨询、在线咨询等方式与客户进行互动。
4. 客户界定的标准根据客户界定的目的和方法，可以制定以下客户界定的标准：4.1. 意向客户意向客户是指有购房意向的潜在客户。
他们可能已经主动了解过项目信息，对项目有一定的了解，但还没有做出最终购买决策。
4.2. 优质客户优质客户是指购房意向强烈，具备购房能力的客户。
他们可能已经主动与销售人员进行过沟通，对项目有较深入的了解，预算明确，购房时间较为明确。
4.3. 签约客户签约客户是指已经与房地产企业签订了购房合同的客户。
他们已经完成了购房决策，购买意向较强，具备明确的购房预算、时间和需求。
5. 客户分类的标准根据客户界定的结果，可以将客户分为以下几类：5.1. 潜在客户潜在客户是指没有购房意向，但有可能在未来成为购房客户的客户。
他们可能是通过各种渠道了解到房地产项目的，但目前并未表达明确的购房意向。
意向客户是指有购房意向的客户，但还没有做出最终购买决策。
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客户及业绩划分
一、客户区分原则
1、对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；
2、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理；
3、置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）；
4、来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理；
5、来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。
6、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；
7、来电咨询客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、约访，并及时登记客户资料表，电话约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户；
8、来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）；
9、以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。
二、业绩界定标准
一般情况的业绩界定
1、置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。
2、若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚朋友除外），若成交则业绩属A。
3、客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简单称C）协助接待，若当场成交，业绩属B。
4、客户说出B曾接待过，但不愿意找B，对B提出投拆，则A将此情况告知销售经理及B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关。
5、客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，若无建档，则由客户说出的第一位专职置业顾问A接待，若不在场，则由第二位专职置业顾问B接待，依此类推；如客户所说出的多名专职置业顾问都不在现场，则由当值置业顾问C接待。
6、同时有两个以上客户认购同一套房，以先付定金者为主。
特殊情况的业绩界定
7、同一组客户因为试探价格或其他目的，可能会在不同时间、由不同人员分批来售楼现场，而且不向置业顾问说明情况，造成由不同的置业顾问接待，事后置业顾问应齐心协力配合促成，业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。
8、夫妻或相恋男女或家人原则上做同一批客户处理，但如果分开由不同的置业顾问接待，且客户确定第一次来访，并未说明其家人或男女朋友已来看过楼，则成交后业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。
9、如客户表示曾来看过楼，但忘记谁（B）接待，（B）当场认出客户则由（B）接待，若置业顾问B认不出客户则列入当值置业顾问A接待，成交后，A通过潜在客户档找B是谁，若属建档有效期，则业绩属B。
10、如有客户在第N次来看楼时，未指定接待，则由当值置业顾问A接待，成交后，业绩属A。
三、旧客户介绍新客户的业绩界定
1、原则上由旧客户带来的新客户，属原接待的置业顾问所有。
2、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时，若旧客户/销售人员的朋友陪同新客户来售楼现场，则由原置业顾问A接待；若原置业顾问A不在现场，则由当值置
业顾问B协助接待，成交业绩归原置业顾问A。
3、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。
若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，而且新客户没有表明身份也没有指明由原置业顾问A接待，则该客户认定为当值置业顾问B的客户，原置业顾问A事后应积极配合当值置业顾问作好辅助接待及相关促成工作，成交业绩归当值置业顾问B。
4、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。
若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，但新客户表明身份或指明原置业顾问A，则该客户认定为原置业顾问A的客户，若原置业顾问A不在现场，由当值置业顾问B协助接待，若事后成交，业绩归原置业顾问A。
四、实习人员的业绩界定
1、项目组实习人员，接待来访客户时有当值置业顾问A或B协助，当值置业顾问A或其他置业顾问B追踪该客户，若有成交，业绩归实习人员和置业顾问A 或其他置业顾问B各半。
2、若实习人员独立成交，则业绩在转正后属该实习人员，若实习人员未通过考核被辞退或自动离职的，成交业绩归团队。
3、项目组实习人员D通过考核后，并参与项目组的正常值班工作，可独立接待来访、来电客户，若有成交，由项目组成员协助相关的签约工作，其业绩归属
D.
4、展销客户的业绩界定
展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由置业顾问A接待成交后，业绩归所有置业顾问。
提成A为40%，其他置业顾问平分60%，后续跟进工作由A跟进。
五、工作失误的业绩界定
1、原已销售，但原置业顾问A有过错，导致其他置业顾问C对该套户型重复对外介绍，若该客户能在置业顾问努力下顺利选择其他户型，则事件不做处理，若因此导致客户流失，则置业顾问A原成交单元业绩归属置业顾问A和C，提成A：50%，C：50%；
2、原则上不保留户型。
若有关系客户或特殊情况需要保留，应反馈给上级主管，并经上级主管确认后方可保留；关系客户取消保留时，置业顾问A应将情况反馈
给上级主管并告知销控人员，并由上级主管或销控人员通知项目组成员后方可对外销售。
若置业顾问A未将取消事宜及时反馈给上级主管，私自将保留户型成交给其他客户，此单成交与置业顾问A无关，业绩归团队。
六、项目组成员调动调离项目组的业绩界定
1、置业顾问A应公司要求岗位调动调离项目组，并于调离之前，移交清楚已接待的意向客户（须附上相关的客户资料），由销售经理统一安排移交的客户，给指定的置业顾问进行跟踪，建档期内，若有移交的意向老客户再访，并指定置业顾问A，由项目经理安排的置业顾问B接待，若有成交，业绩属“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。
2、在建档有效期外，若其客户再访时，则该客户按新客户原则处理；若客户由后续置业顾问继续跟踪，且客户再访时有指定后续跟踪的置业顾问B，则客户归属该置业顾问B；若没有指定后续跟踪的置业顾问，则客户归属当值置业顾问。
3、销售人员的职责
客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的置业顾问负责；若是共有客户，则业绩共有的置业顾问负责；若团队业绩由项目主管指定置业顾问负责。
4、其他补充
如出现客户交叉现象，当事人应着友好的态度互相协商，协商不成交由项目组调解。
当所发生的客户交叉情况而本公司标准没有明确时，由项目经理进行界定，置业顾问必须服从，否则该交叉楼房的业绩、提成归项目组（共有客户）。