招商银行市场细分
上海招商银行信用卡中心差异化营销战略分析-营销管理-毕业论文
---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---摘要上海招商银行信用卡中心是由企业法人持股的股份制的银行，其信用卡业务在上海以服务态度良好和产品选择种类多在客户的心中占有重要的地位，招商银行信用卡中心在上海不管是发卡量还是品牌形象都是居于首位。
一个企业需要选择适合自己的营销战略并且充分发挥自我的优势，才能确立企业在市场中的地位，市场战略是由市场细分，市场定位和目标市场的选择组成的，市场细分是以消费的差异化需求来定位的，是根据消费者不同的需要来进行划分的，本文通过对上海招商银行信用卡中心的业务简介，确立招商银行信用卡中心的市场定位和市场细分，同时对招商银行信用卡中心的差异化营销战略进行分析，制定差异化营销战略保护措施，使其保持在激烈的竞争市场占有一定的优势。
关键词：招商银行信用卡；营销战略；客户需求；市场细分；差异化Analysis on differentiated Marketing Strategy of Credit CardCenter of Shanghai Merchants BankABSTRACTShanghai China Merchants Bank Credit Card Center is a joint-stock bank held by an enterprise as a legal person. Its credit card business plays an important role in the hearts of customers with good service attitude and a variety of product choices in Shanghai. China Merchants Bank Credit Card Center ranks first in both card issuance and brand image in Shanghai. An enterprise needs to choose its own marketing strategy and give full play to its own advantages in order to establish its position in the market. The market strategy consists of market segmentation, market positioning and target market selection. Market segmentation is based on the differentiated needs of consumers and is divided according to the different needs of consumers. This paper introduces the business of Shanghai China Merchants Bank Credit Card Center. Establish the market positioning and market segmentation of China Merchants Bank Credit Card Center, analyze the differentiated marketing strategy of China Merchants Bank Credit Card Center, and formulate protective measures of differentiated marketing strategy to keep it in a certain advantage in the fierce competitive market.Keywords: China Merchants Bank Credit Card Marketing Strategy Customer Demand Market Segmentation Differentiation目录前言 (1)一、上海招商银行信用卡中心营销战略分析 (1)（一）上海招商银行信用卡中心简介和发展现状 (1)（二）上海招商银行信用卡中心营销现状 (2)二、上海招商银行信用卡中心SWOT分析 (3)（一）优势分析 (3)（二）劣势分析 (5)（三）机会分析 (6)（四）威胁分析 (7)三、上海招商银行信用卡中心差异化战略分析 (8)（一）上海招商银行信用卡中心市场细分 (8)（二）上海招商银行信用卡中心市场定位 (8)（三）上海招商银行信用卡中心的差异化营销战略实施 (9)四、上海招商银行信用卡中心营销战略保障措施 (11)（一）以市场为基础不断创新 (11)（二）重视客户关系管理 (11)（三）加强品牌建设 (12)（四）注重客户需求管理 (12)结论 (13)参考文献 (14)致谢 (15)前言随着科学技术的不断进步，新息技术的发展，人们消费水平的提高，信用卡从一开始进入人们的视线，逐渐被大家接受到现在成为人们生活中频繁使用的存在，信用卡业务已经成为了银行重要收入重要的一部分。
招商银行的企业文化和内涵(全)
招商银行的企业文化和内涵（全）一. 招商银行的企业文化招银愿景：力创股市蓝筹，打造百年招银；招银使命：为客户提供最新最好的金融服务；核心价值观：服务、创新、稳健；经营理念：因势而变，因您而变；发展理念：效益、质量、规模协调发展；人本理念：尊重、关爱、分享；全局理念：全局至上，和谐为美；招银精神：挑战、自省、奉献；招银作风：严格、扎实、高效。
二. 招商银行企业文化内涵1. 力创股市蓝筹打造百年招银“股市蓝筹”既是一个抽象定义，也是一个具体概念，它包含规范经营业绩优秀，受投资者青睐，受社会尊敬，受客户信赖的内涵；它既是一个静态的目标，也是一个动态的过程，要想长期保持蓝筹地位，需要继续奋斗，不断向上的决心、勇气和行动。
国际上通常是把银行的净收入作为银行的短期目标，把银行市值的稳定增长作为银行的长期经营目标。
这里所说的市值就是资产负债表中远期现金流量的净折现值，通俗地说，就是一家银行是不是一年比一年更值钱。
在国外先进银行看来，市值的稳定增长才是衡量一家银行经营成败的根本标准。
打造百年招银体现了招商银行成为基业长青的志向和决心；体现对社会、客户、员工、股东的长期承诺。
这一愿景的含义，一是按照代表先进生产力的要求，把招商银行建成一家与国际惯例按轨的现代商业银行，努力为中国民族银行业在国际金融舞台上争得一席之地，二是要按照代表先进文化前进方向的要求，构建有招商银行特色的管理文化，营造健康向上、积极进取的企业文化和良好氛围，三是要按照代表最广大人民根本利益的要求，保持利润稳定、持续增长，不断提高服务水平，为全面建设小康社会作出应有的贡献，为股东提供丰厚的回报，为客户提供优良的服务，为员工提供满意的职业。
2. 为客户提供最新最好的金融服务作为招商银行的使命，为客户提供最新最好的金融服务体现的是不追求规模最大，而是追求提供最为优质、最有特色的金融服务，满足客户、员工和股东的需求。
招银的全新客户经济时代：第一，银行市场的高度垄断结构已经被打破，同业之间的激烈竞争格局已经形成。
招商银行服务营销分析7p组合策略-新时代服务营销MBA
7P分析
产品 价格
有形 展示 过程
人员
沟通 促销
渠道
价格
平价——推广使用，养成 刷卡消费习惯。
产品
特色化、分众化——金卡、 银卡、普卡、young卡； 百盛卡、国航卡。
7P分析
人员
强化培训、标准化服务
沟通促销
情感营销、场景宣传
过程
风控管理创新、业务流程扎实 高效
渠道
数字化、网络化、移动化
有形展示
整的交易银行金融产品
Best Transaction Bank, China 中国最佳交易银行
E-Solutions Partner Bank 电子渠道解决方案最佳合作银行
最佳特色贸易金融银行最 佳供应链金融银行
Best Transaction Bank in China 中国最佳交易银行
Best Local Cash Management Bank in China 中国本土最佳现金管理银行
信用卡营销市场细分
按照地域经济发展水平细分
东部较发达 西部滞后 南方发达 北方落后
按照还款方式细分
使用现金 到期还清 分期付款
0 1
0
0
4
2
0 3
按照消费付款方式细分
按使用频率：大量使用、一般使用、很少使用； 按还贷情况：优质客户、有不良记录客户
按照消费观念细分
消费意识强 消费意识弱
信用卡营销目标市场
分析
市场细分效率较低 导致市场定位不明确
当前的市场细分还只是把一个具有共同特征的消费群体 单独拿出来，为他们开发出一种信用卡，而不是把整个 的客户群体按照一个统一的因素来细分。
创新能力有待提高 实现品牌差异化
招商银行-金葵花的市场营销策略
事实上，整个市场上没有一家国内银行银行是对这批客户进行针对性的营销 的。然而这类客户的需求往往是更为专业，更为复杂的，一般的产品并不能满足， 只有针对性的产品才能满足他们的需求。虽然现在有外资银行已有相应的贵宾理 财产品，但是这些理财产品受政策限制，风险性高，也比较有限，可以说他们的 需求并没有得到很好的满足。
业务需求 地理分布
低端客户 大
中端客户 市场吸引力
中
小
中
与竞争者相比较
国有银行有优势
无明显
国有银行有优势
国有银行有优势
无
招商银行有优势
无
无
公司自身资源（一卡通）
一卡通已满足
一卡通已满足
符合招行的分布
高端客户Байду номын сангаас
小 大
？
外资银行有， 但未足够满足
？ 符合招行的分布
如果选择低端客户，招行并无优势，相反地国有银行更具优势。跟国有银行 正面竞争难度较大。
实际上金葵花理财这个产品包含了两部分，一部分就是理财管理本身，另一 部分就是服务，也就是说它把产品功能与服务体系融为了一体。
“金葵花”的服务体系包括七个方面：一对一理财顾问，专享理财空间，定制 理财信息，多种超值优惠，全国漫游服务，24 小时在线咨询，方便到家的服务 渠道。
它从产品到服务都紧紧的贴合目标客户群的特点和需求。 （1） 与尊贵地位的吻合。
� Strength: 对私业务突出，拥有一卡通明星产品；中高端客户居多。 � Weakness: 网点少，受区域限制。
招商银行战略分析报告
招商银行战略分析报告名目招商银行简介 (3)公司治理 (4)外部环境 (5)政治法律环境： (5)经济环境： (5)社会文化环境： (5)技术环境： (5)中国银行业竞争格局 (5)EFE矩阵 (6)竞争战略 (8)来自国内其他银行竞争的风险 (8)外资金融机构竞争的风险 (8)银行业务方面的竞争 (8)人才方面的竞争 (9)SWOT分析 (10)优势〔S〕 (10)劣势〔W〕 (10)机会〔0〕 (10)威逼〔T〕 (10)SO战略： (11)WO战略 (11)ST战略 (11)WT战略 (11)招商银行简介1987年，招商银行作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，在中国改革开放的最前沿----深圳经济特区成立。
2002年，招商银行在上海证券交易所上市；2006年，在香港联合交易所上市。
成立二十多来，招商银行秉承〝因您而变〞的经营服务理念，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名职员的小银行，进展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、职员3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列，并逐步形成了自己的经营特色和优势。
2020年以来，招商银行先后被波士顿咨询公司列为净资产收益率全球银行之首；荣膺英国«金融时报»〝全球品牌100强〞第81位、品牌价值增幅全球第一名，«福布斯»〝全球最具声望大企业600强〞第24位，以及«华尔街日报»〔亚洲版〕〝中国最受尊敬企业前十名〞的第1位；荣获«欧洲货币»、«亚洲银行家»等国内外权威媒体和机构授予的〝中国最正确零售银行〞、〝中国最正确私人银行〞、〝中国最正确托管新星〞等。
2020年6月末，招商银行资产总额达19727.68亿元人民币。
截至2020年6月末，招商银行在中国大陆的60个都市设有74家分行及700多家支行〔含分理处〕，2家分行级专营机构〔信用卡中心和小企业信贷中心〕，2家境外分行〔香港分行、纽约分行〕，1家子银行〔香港永隆银行〕，1622家自助银行，1500多台离行式自助设备，一家全资子公司——招银金融租赁；在香港拥有永隆银行和招银国际金融两家全资子公司，及一家分行；在美国设有纽约分行和代表处；在英国设有伦敦代表处。
信用卡市场细分具体方案
信用卡市场细分具体方案
信用卡市场的细分是指将整个信用卡市场按照不同的标准分成
若干个不同的细分市场，从而更好地了解不同市场的特点、需求和
竞争情况，帮助信用卡机构有针对性地开发产品和市场营销。
信用卡市场的细分方案可能存在差异，以下是一种具体方案：
一、按照办卡人群体特征细分：
1.个人信用卡市场：以个人消费需求为主，如购物、旅游、餐
饮等，主要针对个人消费者。
该市场需求稳定，竞争激烈，信用卡
机构需要不断推出优惠和礼品来吸引和留住客户。
2.商务信用卡市场：以企业和商务人士为主要对象，主要面向
企业的员工消费和报销，具有较高的信用评级和稳定的客户资源。
该市场的竞争主要在服务品质和商务伙伴、商务联盟等方面。
3.学生信用卡市场：主要面向学生消费者，包括高中、大学和
留学生等，具有强烈的消费需求，但信用评级较低。
该市场的竞争
主要在推出与学生消费需求相符的优惠和礼品方面。
4.专业人士信用卡市场：主要面向某些特定职业群体，如医生、律师、教师等，具有高收入和稳定的消费需求，需要针对职业特征
推出个性化的优惠和服务。
二、按照信用卡使用方式细分：。
商业银行市场定位
市场定位的重要性
01
明确市场定位有助于商业银行更好地满足客户需求 ，提高客户满意度和忠诚度。
02
准确的市场定位有助于商业银行在竞争激烈的市场 中脱颖而出，提高品牌知名度和市场占有率。
03
科学的市场定位有助于商业银行优化资源配置，提 高经营效率和盈利能力。
THANKS
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市场定位的步骤
确定目标客户群体 商业银行需要明确自己的目标客 户群体，了解他们的需求和偏好 。
持续优化调整 市场定位不是一成不变的，商业 银行需要定期评估市场变化和客 户需求变化，对市场定位进行持 续优化调整。
确定产品或服务类型 根据目标客户群体的需求，商业 银行需要确定提供的产品或服务 类型。
确定竞争策略 在明确目标客户群体和产品或服 务类型后，商业银行需要制定相 应的竞争策略，以在市场中获得 竞争优势。
市场定位的监控与评估
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银行 产品和服务的需求和期望，以及客户对银行 的评价和忠诚度。
市场份额和竞争地位监测
定期监测银行在市场中的份额和竞争地位，分析竞 争对手的优势和劣势，以便及时调整市场定位。
财务指标分析
分析银行的财务指标，如收入、利润、成本 等，以评估市场定位的效益和可持续性。
05
商业银行市场定位案例分析
招商银行的市场定位
总结词
招商银行定位于服务中高端客户，提供全方位的金融解决方案。
详细描述
招商银行注重中高端客户市场，通过提供私人银行、财富管理、信用卡等产品和服务，满足客户在财富增值、风 险管理等方面的需求。同时，招商银行还通过科技创新和数字化转型，提升客户体验和服务效率。
马蔚华：招行“二次转型”内涵
谈到第一次战略转型实现的目标，马蔚华说，是“变账面利润为经济利润，变规模导向为价值导向”。
当时，中国的商业银行，90%以上的收入来自存贷款利差收入，这种盈利模式，虽然账面上体现了收益，但是，消耗的资本过多，体现为资本收益率的经济利润不高。对比国际上先进的银行经营战略，招商银行发现，零售业务、中间业务等非利差收入所消耗的资本则少得多。招行就从这里入手，大力发展既创造利润、又不消耗资本的非利差收入。这一转变在实践中创造了良好的业绩。到今年6月底，招行的非利息净收入占营业收入23%，在国内同业中名列前茅。
文/本刊记者 何 谐
因第一次转型获得成功，招商银行得以加速发展，并被国际权威媒体评为品牌价值增幅全球第一名。在5年之后的今天，招行又开启第二次转型这一更加艰巨而深刻的发展思路之变。那么，招商银行第二次转型的核心内容是什么？招行又是如何推进品牌战略的？日前，本刊记者在一次会议间隙采访了招商银行行长马蔚华。
对于国际上一些大银行在金融危机中倒下，马蔚华有自己的见解。他说，如同两个人比赛，是对方失误倒下所以我们赢了，这虽然是我们的机会，但是还要增强正面的竞争力。现在欧美的银行出现了巨额的不良资产，美国的银行杠杆率将近30倍，欧洲超过30倍，如果他们把杠杆率减少10个点的话，就需要巨额的资金。目前，欧美银行正在经历一个去杠杆化的过程，他们在收缩海外资产，减少海外扩张。他们的去杠杆化为中国的银行走出去提供了机遇，对手不是那么强了，而且所在外国的监管给了我们一些空间，我国2万亿的巨额外汇储备，也为金融的发展提供了好的经济基础。国外现在很多优秀的金融人才选择中资银行就业，很多优秀的客户选择到中国的银行开户。目前，中国金融业出现了非常好的扩张势头。
从第一次转型向第二次转型过渡
“经过第二次转型，我们的业务发展将追求什么样的利润目标呢？就是在节约资本、消耗资本最少的情况下，实现盈利的最大化。”马蔚华说。
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我们从消费者特征的性 别变量把信用卡分为： 他卡——创新产品 她卡——女性的快乐数字生 活
他卡
拿着信用卡“血拼” 消费仅仅是女性的天下？ 错！ 招商银行信用卡联 手《GQ智族》研究报 告结果会让你大跌眼镜 哦：男性高端消费群体 已经占到七成，成为高 端消费的中坚力量。这 不得不让人惊呼：“他 卡”时代或将到来！
微观环境
招行的经营服务理念：因您而变 “因势而变”：强调招行必须根据政 治、经济、社会、技术等内外部环境 的变化和要求改变自己，适应市场。 •“因您而变”：是招行的自我定位， 是一个目标追求，还是一种思想方法。 体现了招行根据客户需求提供产品和 服务，并永远贯彻始终。
的文 发化 动： 1.服务、创新、稳健的招银核心 机 价值观； 最 2.挑战、自省、奉献的招银精神； 3.严格、扎实、高效的招银作风； 有 4.尊重、关爱、分享的招银人本 力
结束语
总之，面对经济金融全球化带 来的机遇与挑战，招商银行将以 “力创股市蓝筹、打造百年招银” 为目标，以改革创新为动力，加快 推进经营战略调整和管理国际化进 程，不断增强核心竞争力，努力把 招商银行建设成为有知名品牌、有 鲜明特色、有较高社会认同度的现 代商业银行，实现股东、客户、员 工长期利益的最大化。
我们选的目标市场——她卡
我们之所以定她卡为 目标市 场，主要有两方面的原因： • 一方面，掌握家庭财政支出的 中国内地女性的比例也得到提高， 在整个亚太地区排名第三。 • 另一方面，招行信用卡从现有 持卡人数据中发现，女性持卡人 的消费着重在百货类商户，同时 其正常还款比率超出男性一倍以 上，对于银行来说这意味着不良 风险的可能性更小，在当前经济 环境下银行面对的风险压力更低。
ELLE联பைடு நூலகம்信用卡
。
“ELLE”信用卡直接表明了自己的只发给 女性的定位：在法语中“ELLE”就是“她”的 意思，专指女性。对ELLE联名信用卡的新户主 卡人来说，只要刷这张新卡有一笔消费满288元， 就会收到一条特别的二维码礼品领取通知短信， 持卡人凭这条短信至全国33个城市近百家指定 门店，经系统确认该二维码有效，即可领取礼品。
—善用金融
进步有道
一、招行简介 二、企业环境 三、招银文化：最有力的发动机 四、信用卡市场细分 五、目标市场定位 六、结束语
1987年，招商银行在深圳诞生， 成为中国第一家由企业法人持股的 股份制银行。二十四年来，在经营 环境复杂多变、业务规模快速增长 以及人员队伍不断壮大的情况下， 市场的正确定位成为招行首要任务。
理念； 5.效益、质量、规模协调发展的 招银发展理念； 6.全局至上，和谐为美的全局观 念。
继2002年率先在国内发行国际标准信用 卡之后，招商银行先后推出了粉丝卡、航空卡、 百货卡、商务卡、白金卡、无限卡等创新特色产 品，广受市场好评。 招商银行在重点打造的银行卡业务上， 充分诠释了“和谐”的理念
企业环境
1.宏观环境 2.微观环境
宏观环境
1.该企业在中国企业联合会、中国企业 家协会联合发布的2007年度中国企业 500强排名中名列第一百。 2.招商银行先后进行了四次增资扩股。 3.招商银行坚持“科技兴行”的发展战 略。 4.率先开发了一系列高技术含量的金融 产品与金融服务，打造了“一卡通”、 “一网通”、“金葵花理财”、“点 金理财”等等。
全球顶级男性杂志《GQ智族》进行合作调研
根据报告，高端男性大多 身居要职，平均年薪51万元， 家庭平均年收入超过76万元。 健康、工作和家人构成他们的 三大生活重心。随着中国市场 经济的深入，富裕阶层年轻化 是近年来的突出表现
她卡
当然，消费永远令女性乐此 不疲。基于对女性消费能力持续 增强和女性持卡人的较低风险度 的呈现，招商银行适时推出女性 专属的ELLE信用卡。根据2009年 万事达卡最新发布的女性先驱指 数报告显示，中国大陆女性的消 费能力和意愿持续增强。
招商银行Hello Kitty粉丝信 用卡
HelloKitty粉丝金卡，这张卡仅限女士申请， 设有一黑一金两款：黑色透明的是银联单币卡， 底纹花朵和丝带暗嵌其中，HelloKitty可爱的头 像居于卡面正中，闪烁着点点金色星光，精致可 人；金色的JCB双币卡，淡淡的奢华在璀璨金色 中闪耀，头戴翡翠后冠的 HelloKitty优雅地坐在 中央，真是高贵又可爱。