售前准备
第二章售前准备资料
F8 展示车发动机室干净无灰尘
F9 展示车车内的塑料保护膜全部拆除
F10 展示车油箱内有充足的油
F11 展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐
车内部分
F12
展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶 位
F13
展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD机要一直放 在CD机内
展车准备>>销售工具准备
展车准备>>销售工具准备
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>展车准备
后视镜
车身
车窗
后备箱 尾灯
大灯 保险杆
雾灯
车窗
内饰板
发动机
展车准备>>展车清洁标准
F1 车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）
销售顾问检查点：
个人准备好了吗？ 销售工具准备好了吗？ 展车准备好了吗？ 是不是有足够的信心让客户成交呢？
课程题目：
《展厅来店客户登记表》应该包含哪些内容？
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客户等级划分
客户的意向级别大概划分为H、A、B、C、D、E六个等级： H：有明显的业务需求，并且预计能够在一周内成交； A：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； C：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少 半年后才可能成交； E：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
➢ 厂家是否有发布某种车型 的配置更改信息
➢ 厂家是否有某种车型停产 信息。
售前服务准备
售前服务准备
售前服务准备是销售过程中非常重要的一环，它能够为后续的销售工作打下良好的基础。
以下是一些售前服务的准备工作：１．了解客户需求：在售前阶段，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求、预算、时间要求等，以便为客户提供符合其需求的解决方案。
２．产品知识：销售人员需要充分了解所销售产品的特点、功能、优势、价格等，以便能够根据客户需求进行推荐和介绍。
３．市场分析：在售前阶段，销售人员需要对市场进行深入的分析，了解竞争对手的情况、行业趋势等，以便更好地把握客户需求和市场机会。
４．制定销售策略：根据客户需求和市场分析结果，销售人员需要制定合适的销售策略，包括产品推荐、价格策略、交货期等。
５．技术支持：在售前阶段，销售人员需要与技术支持团队密切配合，为客户提供技术咨询和支持，以便客户更好地了解产品性能和使用方法。
６．合同和商务谈判：在售前阶段，销售人员还需要与客户进行合同和商务谈判，明确双方的权利和义务，为后续的销售工作做好准备。
通过以上售前服务的准备工作，销售人员可以更好地了解客户需求和市场情况，为客户提供优质的产品和服务，促进销售工作的顺利开展。
同时，也有利于提高客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在产品销售阶段之前所进行的各项准备工作和流程。
售前工作的目的是为了确保产品的销售顺利进行，为销售团队提供充分的支持和帮助。
1.需求收集：在售前工作开始前，与客户沟通，了解客户的需求和要求，掌握客户的具体需求，包括产品功能、技术要求、定制化需求等。
通过与客户的沟通，可以帮助公司了解每个客户的特点，为后续销售工作做好准备。
2.产品演示：根据客户的需求，对公司的产品进行演示。
演示过程中，销售人员需要详细介绍产品的功能特点、优势和适用场景，展示产品的操作方法和效果，以便客户了解产品的具体情况，并据此做出决策。
3.解决方案策划：根据客户的需求和产品特点，销售团队需要制定一份符合客户需求的解决方案。
解决方案应包括产品的具体实施方案、时间表和实施预算，并对可能存在的风险和难题进行分析和预测。
4.报价与商务谈判：根据解决方案，销售团队需要给出具体的报价。
报价应考虑产品的实际价值和市场价格，并结合客户的预算和需求进行商务谈判，争取达成双方都满意的协议。
5.合同签订：商务谈判结束后，如果双方达成一致，销售团队需要起草销售合同，并与客户进行最后的确认和签署。
合同中应明确产品的具体规格、数量、价格、交付时间等重要条款，以确保双方的权益。
6.客户关系管理：在售前工作结束后，销售团队需要与客户保持良好的关系，并及时回应客户提出的问题和需求。
定期与客户进行联络，了解产品使用情况和客户的反馈，为客户提供售后服务。
7.数据汇总与分析：售前工作结束后，销售团队需要将相关数据进行汇总和分析，总结售前工作的经验和教训。
这些数据可以为公司的商品和市场调研提供参考，为公司产品的进一步改进和提升提供依据。
总之，售前工作流程是一系列有条不紊的工作流程，通过与客户的沟通、产品的演示和解决方案的制定，为销售工作提供全面的支持和帮助。
这些工作步骤的顺利进行，可以有效提升销售团队的工作效率和销售成果。
门店服务前后的准备工作(售前后八大关)
门店服务前后准备八大关一、售前八大关的应用1. 启动关（1）内在启动保持良好的心态，以饱满的工作热情来迎接一天的开始。
引领新顾客走进门店时首先看到的是前台，前台要给人以专业的感觉，否则就会为之后售前理疗师开展工作造成困难，因为不良的接待会让人产生抵触心理。
在这里，心态的调整至关重要。
也许我们并不知道，在每个人身上都刻着一个护身符，它的一面是PMA：积极的心态，另一面是NMA：消极的心态，这个隐形的护身符具有惊人的力量，既能吸收财富、成功和快乐，也能排斥这些东西，夺走我们想要的一切，这个护身符就是：心态。
心态决定行动，行动决定结果。
在我们的工作中体现为：态度决定收入。
所以，在开始工作之前，一定要调整好心态，鼓励自己，暗示自己。
（2）外在启动当店长或理疗师导引顾客参观门店时，如果发现员工的仪容仪表不够整洁，见到陌生人不知道亲切的打招呼，或者发现员工以貌取人、店内物品摆放凌乱、卫生条件差等情况，顾客心里也会非常不舒服，认为这是一间缺乏正规管理的门店。
尤其是在售前店，因为新顾客随时都有可能走进来，所以要随时做好迎客的准备，而启动关最重要的精髓就是：时刻准备，时刻启动！（3）逐层启动每天晨会之前，大家共同把店内环境整理的井然有序，店长要先调整好自己的情绪状态，在会议过程中带动全店的工作气氛，随时迎接顾客的到来，并做到相互配合、相互帮助，因为销售氛围靠团队打造，只有使整个团队形成良好的销售氛围，才能产生预期的业绩。
2. 印象关第一印象至关重要！（1）真诚微笑真诚的微笑会令每一位走进门店的顾客都感到很温暖和舒服。
尤其是顾客进店后最先看到的前台，她的笑容能让初次进门的顾客不由自主地对门店产生亲切感。
对于从事服务行业的人来说，不会微笑就等于没有工作！而微笑更是成功销售的秘密武器。
（2）职业形象店内每个员工都要按公司规定统一着装，淡妆上岗。
发式、帽子、工装要做到整齐、整洁。
作为美丽使者，应该让自己以美的状态呈现在顾客面前，所以说，每天出门前就要化好妆（日妆），这样做不仅会增强自信心，也会留给顾客美丽又职业的第一印象。
售前工作标准sop
售前工作标准sop第一节：售前工作概述售前工作是指在客户购买产品或服务之前，销售人员进行的一系列准备工作。
本文将介绍售前工作的标准操作流程(SOP)及关键要点。
第二节：客户需求分析在进行售前工作之前，销售人员首先需要对客户的需求进行全面深入的分析。
这包括但不限于：1.了解客户的行业背景、经营模式、市场竞争情况等，以帮助判断客户需求的特点和痛点；2.详细听取客户对产品或服务的要求，理解客户的期望和目标；3.与客户进行沟通，主动提问，确保准确理解客户需求。
第三节：产品或服务介绍在进行售前工作中，销售人员需要清晰地向客户介绍公司的产品或服务。
以下是几个关键步骤：1.明确产品或服务的特点、优势和核心功能，以满足客户需求；2.针对客户需求，提供定制化的解决方案，并解释其与竞争对手的差异；3.通过展示案例或提供成功故事，加强客户的信任感和购买欲望。
第四节：需求确认与方案制定在售前工作中，销售人员需要确保客户需求的准确性，并制定相应的解决方案。
以下是关键步骤：1.与客户再次核对需求，确保无遗漏或误解，可借助提供产品或服务的演示或试用来帮助客户确认需求；2.根据客户的具体需求，制定详细的解决方案，包括所需要的产品或服务的配置、交付时间和价格等；3.与团队内其他相关部门进行协调，确保制定的方案能够在技术、运营和资源等方面得到支持。
第五节：商务谈判与合同签署商务谈判与合同签署是售前工作的重要环节。
销售人员应该掌握以下关键要点：1.与客户进行积极的价格、交付和合同条款等商务谈判，力争达成双方满意的协议；2.与合同相关的法律事务和法务团队沟通，确保合同的合法性和合规性；3.尽早与客户签署合同，并及时汇报合同签订情况。
第六节：售前关怀与跟进售前工作并不止于签订合同，销售人员还应该及时关注客户的售后需求，并进行合适的跟进。
以下是几个关键步骤：1.主动向客户提供售后支持和服务，解答客户关于产品或服务的疑问，确保客户满意；2.定期与客户进行沟通，了解产品或服务的使用情况和客户的反馈，及时进行改进和优化；3.根据客户的需求和市场变化，推荐适合的升级或延伸产品或服务，提升客户的满意度和忠诚度。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
售前准备方案
售前准备方案背景介绍在进行销售活动前，售前团队需要进行有效的准备工作。
售前准备方案是为了确保售前团队能够顺利开展销售工作并提供高质量的服务。
本文将介绍一套完整的售前准备方案，包括目标确定、资源准备、文档备齐等方面的内容。
目标确定售前准备的第一步是明确销售活动的目标。
目标的设定对于后续的工作非常重要，它能够指导售前团队的行动并帮助其更好地完成工作任务。
一个明确的目标应该包括以下几个方面：1.销售目标：即销售额的目标。
根据公司的整体销售策略和市场情况，确定一个合理的销售目标是非常关键的。
售前团队需要与销售团队紧密合作，确保销售目标的达成。
2.客户目标：即所需满足的客户需求和期望。
了解客户的具体需求，分析他们的痛点和瓶颈，有利于帮助售前团队提供个性化的解决方案，并在销售过程中更好地与客户沟通。
3.时间目标：即销售活动的时间安排。
将销售活动合理安排在时间轴上，有利于提高工作效率并确保项目的按时完成。
资源准备售前团队在准备阶段还需要做好资源的准备工作。
资源包括人力资源、技术资源和物质资源。
以下是一些需要准备的资源：1.人力资源：确保售前团队具备充足的人力资源以完成所需的工作任务。
人力资源的分配应根据各自的专业能力和经验进行合理安排。
此外，售前团队还需要与其他部门进行良好的协同合作，确保各方的支持和配合。
2.技术资源：根据客户需求和销售目标，售前团队需要准备好必要的技术资源。
例如，提前准备好软件、硬件设备、测试环境等。
确保这些技术资源的可用性和性能是非常关键的。
3.物质资源：除了人力和技术资源，售前团队还需要准备一些物质资源。
例如，准备好营销宣传资料、产品文档和演示文稿等。
这些物质资源可以帮助售前团队更好地向客户展示产品或服务的优势和价值。
文档备齐在进行销售活动前，售前团队需要准备一些必要的文档。
这些文档可以帮助售前团队更好地了解客户需求、规划销售活动，并与客户进行沟通和交流。
以下是一些常见的文档：1.需求文档：帮助售前团队全面了解客户需求，包括功能需求、性能需求、可扩展性需求等。
售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、C殉或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示刃歹等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
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言谈温雅
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物资准备
宣传物料：横幅、海报、单页、X展架、录音稿提前制作。 现场物资：帐篷，横幅、海报、单页、X展架、展业桌、凳子、笔记本电脑、插线板、宽 带电视、音响（连接电视）、机顶盒、提前调试好账号。 入户物资：终端（各档次）、机顶盒、卡包、两不一快卡、身份证识别仪、海报、单页、取得而是给予
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人员准备（建议提前2天）
以两人或三人为单位编组、新老结合，方言组合。 服装配置：马甲、工号牌、要求着职业装，长衣长裤、运动鞋。 组内分公司：组长负责敲门破冰、业务介绍，组员A负责成交后的单子处理，填工单、领 红包，组员B负责人多的时间进行分流引导
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虽然我们对推销的商品非常了解，同时本身也具备推销能力，但是有时对面谈却抱着消
极负面的态度。这可能是因为我们害怕面对陌生的准主顾，不知道他对我们的推销有何反应。 也可能是因为我们假想面谈是一场视我们为不速之客的格斗。甚至有时我们会感觉好像要去 央求准主顾，在面谈过程中有损害我们自尊的事发生。 面谈时我们应该采取什么样的态度呢？要小心翼翼如临大敌地去寻求面谈？或是硬着头 皮非要和准主顾面谈？或者从另外一个角度想，因为我们自信能提供给准主顾需要的东西， 我们不难取得很愉快的面谈机会。 有一位一流的业务员认为酝酿愉快有利的面谈气氛，其必要的心理条件如下： 1、推销是对准主顾友善的行为 2、登门拜访是要建立彼此的友谊
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线路准备（建议提前1天）
现场预勘：每组组长提前1天进行现场预勘，确定销售的线路，大致排摸人员聚集的 时间点。 宣传预热：预勘时可以携带海报在宣传栏、人员聚集处提前张贴。 如有安排跨街横幅悬挂的，建议安排在预勘当天和广告公司一起到期，落实现场悬挂 地点。
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心态准备 对公司信心 对自己信心 对产品信心
1、心的准备－信心
2、力的准备－亲和力
形象（外在形象，精神面貌），要做一个有自信的人
了解他人,关心他人, 没有人会拒绝真正关心自己的人
细节： 微笑．聆听．交流．注意细节 ,要善于发问,掌握主动 (多采取开放式和限制 式询问) 换位思考(站在客户的立场去想问题) 呼应：交流时,找到共同点,赔养默契,形成共鸣( 语言:7%,声音:38%,肢体语言:55%) Page
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客户经营
售前准备
拒绝处理
接触
促成
挖掘需求
介绍产品
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个人准备
着装、外貌、
物资准备
收据、双肩包、手机样品、可查询APP的 手机、敲门砖（小礼品）
售前 准备
路线准备
心态准备
对产品认同、对公司认同、对自我认同
人员准备
男女搭配、方言搭配、新老搭配
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个人准备
仪容整洁
着装得体
举止端庄