买手如何科学订货s_hrenyc.pptx
服装买手培训 详细版ppt课件
( 6 ) 流行信息
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36
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40
8-上货计划
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百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
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操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
考虑因数 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合计 月初库存
75%
长裤
15.00%
75%
短裤
6.50%
75%
牛仔裤
15.00%
75%
短牛仔裤
5.00%
75%
合计
100.00%
75% . 2000万
件单价 采买件数
采买金额
28
(五) 商品内容
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29
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
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30
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
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1
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
30.00% 20.00% 10.00% 1.00% 4.00% 100.00%
最新买手-KPI教学讲义ppt
销售数量 库存数量 销售金额 6,693 10,797 1,637,853 2,223 5,681 428,956 941 1,708 245,258 829 1,578 200,422 686 3,844 62,158 361 847 90,448 494 815 67,416 230 411 61,170 2,413 1,147 216,081 130 298 36,710
14%
18%
74% 2.6
8%
8% 100% 1.9
6%
7%
96% 2.0
2%
6%
34% 5.5
3%
4%
71% 2.7
2%
2% 102% 1.9
2%
2% 109% 1.7
7%
2% 388% 0.5
1%
2%
75% 2.5
100% 100% 100% 1.9
虽然销售数量较多，但过度压货导致钱包的库存效率过低 腰包急需补充现货 包类整体库销比过低！！！
950,756.00 589,764.00 534,198.00 789,774.00 333,298.00 41,064.00 19,370.00
1,170.00 23,290,700.00
20,789,300.00 5,985,810.00 5,796,784.00 3,387,762.00 3,322,992.00 2,683,588.00 1,978,046.00 1,600,264.00 1,242,760.00 1,175,386.00 1,136,650.00
90天 >75% 65%-75% 55-65% <55%
90天 >70% 60-70% 50-60% <50%
如何做一个时尚买手——第一课(ppt文档)
时代变化 低头拉车——抬头看路
80年代,（避免重犯，少交学费）
事后总结
试误性决策
90年代, （及时纠正，代价不大）
事中控制
尝试性决策
21世纪, （理性思考，理性创新）
事先策划
预谋性策划
销售周期与产品配送的调整
调整目的：
• 一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义，而是按销售周期来区 别，即一年分为T1、T2、T3。根据每个销售周期来组织产品上市。
新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天 就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用 空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲 的送货时间甚至更短.
买手行业背景
• Eugénie，18岁，Paris 。
• 靴子: Cowboy Dream • 项链: Dim • 风衣与包包: Zara
• 客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量/采购量； • 要求加盟商必须填写每月的计划销售量； • 分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量； • 总公司首次评审订单以月为单位评审； • 分销商在总部评审的基础上选择每月产品的发货窗口；每月产品可
提前有三个窗口可选择发货，即上个月的上旬、中旬、下旬。 • 第一个月上市的产品有5个选择的发货窗口，即7月份上市产品的发
要象销售师一样能准确把握顾客心理了解其所需；买手作为连接设计与销售的 纽带，需要有设计师的审美情趣和眼光，也需要有经营者的系统逻辑和执行力。 产品组织与开发规划 必须进行合理规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品， 但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之 间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周 期规划、促销规划等。 主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很 多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发 布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。
鞋业代理商买手订货技巧
鞋业代理商买手订货技巧对于高端品牌而言代理商买手需要更多关注专业机构发布的流行资讯；而对于中低端品牌，代理商买手则需要更多关注街头流行由于经验、能力、眼光所限，很多代理商往往订货中陷入一些常见的误区，运用买手订货方式可以帮助代理商、加盟闹根据自身的销售能力和当地市场情况实现科学合理的订货，从而创造更高的销售业绩。
但是，代理商买手订货时也需注意几个方面的问题。
需要具备哪上结技能？代理商买手即终端店铺型买手，这就决定了买手不需要了解商品的设计和开发过程，更多地偏重于对市场销售的实际把握，了解自身市场顾客的真实需求，以便通过未来订货满足顾客的购买偏好因此，作为代理商买手的首要技能就是，必须能够对商品做出透彻分析。
也就是说，代理商买手可以通过对商品的进、销、存综合数据分析，能够熟知在什么店铺，在什么季节，针对什么样的消费群体，需要供给什么样的商品，需要多大的数量。
这个几个问题一量通过数据分析得到答案之后，商品采买与市场需求的吻合度就会越来越高。
另外，买手还必须对外部信息能够全面了解。
这个外部信息包括三个部分流行资讯、竟品信息、街头流行、对于中低端品牌而言，代理商买手需要更多的关注专业机构发布的流行资讯；而于中低端品牌而言，代理商买手则需要更多关注街头流行。
无论高中低端品牌，买手对于竟品信息的关注都不容忽视，困为必须要做到“知已知彼”订货要注意什么?肛理商买手在订货时，由于缺乏有效的商品数据分析，常会邮现几个比较大的误区，集中体现在：冒进订货|、保守订货、跟风订货、追求爆款等四个方面。
这几个常见的订货误区，代理商买手必须要在订货会的过程中注意规避，并需要彻底认清产生这几个误区的根源，以求从根本上解决“订货困扰”问题。
1、冒进订货首先，对市的盲目乐观容易导致冒进订货；其次，品牌公司在订货会前安排的具有“鼓动”性质的订货会也很容易让代理商买手产生一这的冲动，最后品牌公司的商品确实很好，看一款舍不得一款，款款都想订回去，导致最终超量。
买手现代采购知识普及
买手现代采购知识普及买手现代采购知识普及--1作者:王士如[%repeat_0match="/data/optio n"%][%=@title%][%=@count%]票[[%=@percent%]％][%_repe at_0%]武侠小书和电视剧对我们很多人并不怎么陌生，“降龙十八掌”更是家喻户晓。
在中国电子商务市场，Ｂ2Ｂ亦是汹涌澎湃，诸多新的Ｂ2Ｂ交易平台逐浪推出，但是面对eBay等世界互联网巨头强大的浸入压力,全球采购、阿里巴巴和环球资源三大B2B领袖频频出招,他们占据了85%的市场分额。
全球采购()是是全球领先的电子商务交易平台,致力于整合互联网技术与传统工业资源，协助全球采购商和供应商高效而安全地进行网上供应和采购，同时为全球制造商、进口商、出口商、零售商、批发商提供快速而简捷的国际贸易和电子商务解决方案,以低成本、高效益帮助全球企业快速实现进出口和国内贸易。
目前委托全球采购网站()进行采购的著名国际买家包括《财富》“世界500强”中的219家企业,《剑桥制造评论》“中国1000大制造商”中的568家企业。
作为全球最大的网上贸易市场，拥有英文网、政府网、医院网、跨国网、二手网、易货网和中国网等10个网站，开辟了电器、服装、化工等80多个行业频道,有100多万会员和20多万专业买家。
目前汇集了全球200多个国家(地区)的采购信息，是国际贸易领域最活跃的网上市场。
还深入全国各大城市，有规模地组织了1000多场电子商务、信用管理、社会责任和出口战略培训，以及巡回举办高质量的全球采购招商会。
在网络营销越来越受到众多商家重视的情况下，如何更好地运用网络进行产品营销至关重要，通过本文所介绍的全球采购的18种贸易推广方法，相信会对你有所帮助。
降龙十八掌第一式：发布“商业机会”要点：1.请对每一种主营产品发布一条商业机会（每发布一条，被潜在客户看到的可能性就增大数倍）。
2.请对每一条信息进行详细的、专业的，不重复的说明（以便吸引买家的眼球）。
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2024/6/18
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新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
2024/6/18
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数据分析
2024/6/18
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观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
2024/6/18
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订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
2024/6/18
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新品上市
2024/6/18
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新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
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8 1/2/2/1 6
时尚买手与采购策略
时尚买手与采购策略
时尚买手是时尚产业中不可或缺的一环，他们不仅为品牌提供销售渠道，同时也是消费者与品牌之间的桥梁。
时尚买手的采购策略对于品牌的发展至关重要，因此，他们需要制定一套科学的采购策略来保持竞争力和市场地位。
首先，时尚买手需要对市场趋势和消费者需求进行深入的调研和分析。
了解不同地区、不同年龄段、不同消费群体的购买习惯和偏好，有助于他们更好地选择适合市场的产品。
同时，也需要关注时尚潮流和品牌动向，及时调整采购策略，确保产品的新鲜度和吸引力。
其次，时尚买手还需要与品牌建立稳固的合作关系。
通过与品牌的密切合作，可以获得更好的采购价格、优先供货和定制款式的机会。
建立长期合作关系还有助于提升品牌的市场知名度和影响力，为时尚买手带来更多的商机和收益。
此外，时尚买手还需要关注产品的质量和可持续性。
选择具有良好声誉和高品质的品牌，不仅可以提升消费者对时尚买手的信任和认可度，同时也有利于时尚产业的可持续发展。
考虑到环保、社会责任和可持续性等因素，选择符合这些标准的产品也是时尚买手采购策略的重要部分。
最后，时尚买手还需要灵活应对市场变化和风险挑战。
时尚产业是一个快速变化的行业，市场需求、竞争格局、政策法规等都可能对采购策略产生影响。
因此，时尚买手需要不断调整和优化采购策略，以应对市场变化和降低风险。
综上所述，时尚买手的采购策略需要基于对市场和消费者的深入了解，与品牌建立良好的合作关系，关注产品的质量和可持续性，同时灵活应对市场变化和风险挑战。
只有制定科学的采购策略，时尚买手才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，为消费者提供更优质的时尚产品。
科学订货的六大原则
SPECIAL 专题科学订货的六大原则文／宋智广库存的源头在于订货，科学订货才能减少库存。
就鞋店来说，科学订货一般要满足以下六个原则：季节春夏秋冬城市区域上店收仓上店收仓上店收仓上店收仓东北 1.15-1.25 4.15-4.25 3.15-3.259.15-9.258.05-8.1510.15-10.259.05-9.15 4.05-4.15长春、沈阳华北 1.15-1.25 4.15-4.25 3.15-3.259.15-9.258.05-8.1511.15-11.259.05-9.154.05-4.15山西、天津华中 1.05-1.15 4.05-4.15 3.05-3.1510.15-10.258.15-8.2512.15-12.2510.05-10.15 2.25-3.05武汉、福州、泉州华东 1.05-1.15 4.05-4.15 3.05-3.1510.15-10.258.15-8.2512.05-12.159.15-9.25 3.05-3.15上海、南京、杭州西南 1.15-1.25 4.15-4.25 3.15-3.259.25-10.058.05-8.1511.15-11.259.05-9.153.15-3.25成都、云南、贵州季节春季（万元）夏季（万元）秋季（万元）冬季（万元）占比12%23%8%57%780万元93.6179.462.4444.6920万元110.4211.673.6524.4表1 某店铺营业额指标季度分解计划表2 全国各区域上货时间参考表1 适品店铺的商品结构，要适合店铺销售，最大限度满足客群需求。
2 适量商品的订货量要适合，既要满足店铺陈列量，也要满足最大销售量。
比如，一个100平方米的位于主商圈的A 类店铺，房租和费用在260万左右，以3-3.5倍的租售比得出780万-920万的营业额。
在订货前，店铺要做好年度计划，并分解到季度，如表1某店铺营业额指标季度分解计划（表一）。
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1. 定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月 递减的；
2. 每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;
3. 故在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上 市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：
1. 计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间） 2. 计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额） 3. 计划新开店所处的城市级别； 4. 预测新开店的开业把握性有多大； 5. 分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货； 6. 是否需要为新开店进行备货；
订货金额总量的测算
3.各类店铺的订货金额测算:
计划新开店
计划新开店的订货金额的测算；
1. 把握性大的店铺： 由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月
均销售金额进行买货。（不考虑进销比） 2. 把握性小的店铺：
Q3 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2%
11月上市
30% 20% 20% 10% 7% 4%
12月上市
30% 20% 20% 10% 7%
1月上市 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1%Q41% 30% 20% 20% 10%
订货金额总量的测算
货品销售的特点:
订货金额总量的测算
货品销售的特点:
理想的销售状况的分析：
注：理想的销售状况＝新货正价销售金额＋旧货被动打折销售金额
订货总量测算步骤
• 总量预测原则： 按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算 方法
订货金额总量的测算
1.开店计划的收集:
• 在开店计划收集表中包含的信息： 1. 已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致） ； 2. 已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间） ； 3. 已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同 期月均销售和最近几月的月均销售）； 4. 店铺06Q1的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为Q1这一季的 月均销售及季月均销售）； 5. 加盟店06Q1的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售 金额。 6. 标明特卖店与加盟店； 7. 标明新开店店铺（命名规则是城市名＋商城名或街道名称） 8. 标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时 间）； 9. 统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；
3月上市
30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20%
4月上市 Q1 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30%
货 5月上市
30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1%
品 6月上市
待开发
订货金额总量的测算
3.各类店铺的订货金额测算:
1 正价店 根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：
正价店铺订货金额＝店铺实际销售金额×（1＋预计增长比例）×进销比 ； 店铺的实际销售＝新货正价销售金额＋旧货被动打折销售金额 ； 进销比＝1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）；
段以1 个月为基准） 进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额 存销比：(期初库存成本金额＋进货成本金额）/销售成本金额
订货金额总量的测算
货品销售的特点:
货品的销售特点：
项目
季节 销售月份
2月
Q1 3月
4月
5月
Q2 6月
7月
8月
Q3 9月
10月
11月
Q4 12月
1月
2月
Q1 3月
4月
2月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20% 20%
30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 1% 1% 1%
上 7月上市 市 8月上市
Q2 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1%
30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2%
月 9月上市 份 10月上市
30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2%
订货金额总量的测算
3.各类店铺的订货金额测算:
2 特卖场 根据实际销售新货的比例进行订货 ；
特价店铺订货金额＝店铺实际新货销售金额×（1＋预计增长比例）
注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。
订货金额总量的测算
3.各类店铺的订货金额测算:
计划新开店
计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；
订货金额总量的测算
货品销售的特点:
一些常用名词的定义：
新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新 货。
旧货：新货以外的货品就为旧货。 销罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基 准） 当月销罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额 （时间
订货金额总量的测算
1.开店计划的收集的格式:
08Q1开店计划汇总
订货金额总量的测算
2.店铺的分类:
店铺的分类
已开业店铺
计划新开店铺
1
2
3
正价店
特卖场 未改造店
把握性大
把握性小 已有
改造店
注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。 改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。
买手如何科学订货
订货时各项工作之间的关系
下单
订货的宽
逐 级
度与深度
深
的测算
入
， 逐
订货结构的
级
测算
细
化
订货总量的测算
下单
订货的宽 度与深度
的测算
订货结构的 测算
订货总量的测算
订货总量测算步骤
订货总量的测算 开店计划的收集 各类店铺的分类 各类店铺订货金额合计 订货金额总量的测算
货品大类比例的测算 货品性别比例的测算 服配款式比例的测算 鞋类系列比例的测算 各系列,款式的均价测算 订货数量总量的测算
4.
上市日：2月份
统计销售的时间段为：2－4月份；
5.
上市日：3月份
统计销售的时间段为：3－5月份；
6.
上市日：4月份
统计销售的时间段为：4－6月份；
7.
别的季节新货销售统计依此类推。
8. 5. 因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季 上市的货品。
2 旧货被动打折销售 1 新货正价销售