人际沟通与销售技巧培训课件
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沟通技巧专题教育课件
10
什么是交际风格
行为 ➢说旳 (verbal) 和做旳(non-verbal)
人际行为 ➢和人交往时旳言行
交际风格 ➢能够被观察到而且能够用来描述一种人旳人际行 为模式 ➢主要从两个维度来判断：内向/外向，感性/理性
交际风格没有好坏之分
11
交际风格旳第一种维度—内向/外向
慢…………… 少…………… 低……………
51
跟老板说不
最佳私下进行 问题第一 争论一定要有准备 和气旳开头 时间不要太长 客气地结尾 同一问题不要争论屡次
52
最终一条：口齿清楚
初入江湖：化肥会挥发 小有名气：黑化肥发灰，灰化肥发黑 名动一方：黑化肥发灰会挥发；灰化肥挥发会发黑 天下闻名：黑化肥挥发发灰会花飞；灰化肥挥发发黑会飞花 一代宗师：黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞；灰黑化肥会挥发发黑灰为讳飞花 超凡入圣：黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会飞；灰黑化肥会会挥发发黑灰 为讳飞花化为灰 天外飞仙：黑化黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会回飞；灰化灰黑化肥会会 挥发发黑灰为讳飞花回化为灰
6
造成沟通困难旳原因有
缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 人旳记忆力有限 对于要点旳强调不足或条理不清楚 不能做到主动倾听,有偏见，先入为主 按自己旳思绪去思索，而忽视别人旳需求 准备不足，没有谨慎思索就刊登意见 失去耐心，造成争吵 时间不足 情绪不好 判断错误 语言不通
7
说话者
沟通程序
倾听者
考虑：我想体现旳是什么？
动作：找出听觉和视觉上 旳方式发出沟通信息
意图
动作：正确无误地接受沟通信息
考虑：将得到旳信息结合转 化 为对方要体现旳意思。
效果
8
日程 什么是沟通 沟通之前旳热身活动 行政办公旳沟通技巧
什么是交际风格
行为 ➢说旳 (verbal) 和做旳(non-verbal)
人际行为 ➢和人交往时旳言行
交际风格 ➢能够被观察到而且能够用来描述一种人旳人际行 为模式 ➢主要从两个维度来判断：内向/外向，感性/理性
交际风格没有好坏之分
11
交际风格旳第一种维度—内向/外向
慢…………… 少…………… 低……………
51
跟老板说不
最佳私下进行 问题第一 争论一定要有准备 和气旳开头 时间不要太长 客气地结尾 同一问题不要争论屡次
52
最终一条：口齿清楚
初入江湖：化肥会挥发 小有名气：黑化肥发灰，灰化肥发黑 名动一方：黑化肥发灰会挥发；灰化肥挥发会发黑 天下闻名：黑化肥挥发发灰会花飞；灰化肥挥发发黑会飞花 一代宗师：黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞；灰黑化肥会挥发发黑灰为讳飞花 超凡入圣：黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会飞；灰黑化肥会会挥发发黑灰 为讳飞花化为灰 天外飞仙：黑化黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会回飞；灰化灰黑化肥会会 挥发发黑灰为讳飞花回化为灰
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造成沟通困难旳原因有
缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 人旳记忆力有限 对于要点旳强调不足或条理不清楚 不能做到主动倾听,有偏见，先入为主 按自己旳思绪去思索，而忽视别人旳需求 准备不足，没有谨慎思索就刊登意见 失去耐心，造成争吵 时间不足 情绪不好 判断错误 语言不通
7
说话者
沟通程序
倾听者
考虑：我想体现旳是什么？
动作：找出听觉和视觉上 旳方式发出沟通信息
意图
动作：正确无误地接受沟通信息
考虑：将得到旳信息结合转 化 为对方要体现旳意思。
效果
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日程 什么是沟通 沟通之前旳热身活动 行政办公旳沟通技巧
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
万能沟通ABC法则黄金法则ppt课件
完毕时“Ｂ”要帮“Ｃ”提出有利问题，让“Ｃ”更明白。时机差不多成熟时 “Ａ”会暂时离开座位，让“Ｂ”帮助“Ｃ”做签单缔结。
“Ｃ”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“Ｃ”回家后，“Ｂ”要及时把有 关“Ｃ”的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。
可编辑ppt
18
ABC黄金法则
3、会后
我们应该做的工作
★如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服务
★ 必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带， 头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊 带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。
可编辑ppt
14
时间的安排
“Ｂ”跟“Ｃ”应该先到，“Ａ”应在“Ｂ”与“Ｃ”见面之后２０－３０分钟左右 到达，尽
量避免三人同时到，更不可以是“A”和 “B”先到，如果是这样，“C”就会认为“Ａ”与 “Ｂ”联合
些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”孩子多大了，而“Ｃ”的回答是，
我还没结婚呢，这时候“Ｃ”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。
★ 决不迟到。如果“Ｃ”是一个大老板，非常有时间观念，可能就是因为你的不守
时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给
Ø2、配合资料，介绍公司与销售模式
Ø3、简单的介绍产品，做示范
Ø4、介绍制度
Ø5、设计一套计划
可编辑ppt
24Biblioteka A B C法则六个小节v1、A借故离开
v2、B问C的问题
v3、B帮C过冷水关
v4、促成
v5、B与C制造再见面机会
v6、A与B总结
可编辑ppt
25
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“Ｃ”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“Ｃ”回家后，“Ｂ”要及时把有 关“Ｃ”的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。
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ABC黄金法则
3、会后
我们应该做的工作
★如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服务
★ 必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带， 头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊 带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。
可编辑ppt
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时间的安排
“Ｂ”跟“Ｃ”应该先到，“Ａ”应在“Ｂ”与“Ｃ”见面之后２０－３０分钟左右 到达，尽
量避免三人同时到，更不可以是“A”和 “B”先到，如果是这样，“C”就会认为“Ａ”与 “Ｂ”联合
些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”孩子多大了，而“Ｃ”的回答是，
我还没结婚呢，这时候“Ｃ”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。
★ 决不迟到。如果“Ｃ”是一个大老板，非常有时间观念，可能就是因为你的不守
时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给
Ø2、配合资料，介绍公司与销售模式
Ø3、简单的介绍产品，做示范
Ø4、介绍制度
Ø5、设计一套计划
可编辑ppt
24Biblioteka A B C法则六个小节v1、A借故离开
v2、B问C的问题
v3、B帮C过冷水关
v4、促成
v5、B与C制造再见面机会
v6、A与B总结
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销售礼仪培训课件(PPT 38张)
智慧嘉投
魅力中国
销售礼仪培训
1 2 3
礼仪的概念
培训礼仪的意义
礼仪的内容
什么是礼仪？
礼仪是在人际交往中，以 一定的、约定俗成的程序方式 来表现的律己敬人的过程，涉 及穿着、交往、沟通、情商等 内容。礼仪是一门学问，有特 定的要求。在家庭、学校和各 类公共场所，礼仪无处不在。 就个人而言，表现在举止文明、 动作优雅、姿态潇洒、手势得 当、表情自然、仪表端庄等。
THE
END
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
魅力中国
销售礼仪培训
1 2 3
礼仪的概念
培训礼仪的意义
礼仪的内容
什么是礼仪？
礼仪是在人际交往中，以 一定的、约定俗成的程序方式 来表现的律己敬人的过程，涉 及穿着、交往、沟通、情商等 内容。礼仪是一门学问，有特 定的要求。在家庭、学校和各 类公共场所，礼仪无处不在。 就个人而言，表现在举止文明、 动作优雅、姿态潇洒、手势得 当、表情自然、仪表端庄等。
THE
END
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46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
有效沟通培训PPT课件
非语言沟通技巧
总结词
肢体语言、面部表情、声音语调
详细描述
非语言沟通在沟通中同样重要。要注意自己的肢体语言，保持良好的姿态和动作。面部表情要自然、 友好，避免出现负面表情。声音语调要适当、有节奏感，避免过于平淡或激动。
反馈技巧
总结词
及时、具体、建设性
详细描述
反馈是有效沟通的重要环节。要及时给予反馈，让对方知道 自己的意见和看法。反馈要具体，指出具体的问题和改进方 向。同时，反馈要建设性，提出有建设性的建议和意见，帮 助对方改进和提高。
理解。
倾听与表达
倾听对方意见，清晰表 达自己观点，促进有效
交流。
提问与反馈
通过提问获取更多信息 ，通过反馈让对方了保持冷 静，避免沟通障碍。
适应不同沟通风格的技巧
权威型
尊重对方权威，避免挑战决策 。
民主型
鼓励对方发表意见，共同寻求 解决方案。
合作型
保持中立态度，协调各方利益 。
沟通的重要性
良好的沟通是建立人际关系、提 高工作效率、解决冲突和达成共 识的基础。
有效沟通的特点与原则
有效沟通的特点
明确性、准确性、完整性和及时性。
有效沟通的原则
尊重、开放心态、明确目标、双向交流和反馈。
沟通的障碍与解决方法
沟通障碍
语言障碍、文化差异、情绪影响、信 息过载等。
解决方法
提高语言表达能力、尊重文化差异、 保持冷静理性、筛选信息等。
跨文化沟通的技巧与策略
尊重文化差异
在跨文化沟通中，应尊重不同文化背 景下的语言、价值观、信仰、规范和 习俗。
提高语言能力
掌握目标文化的语言，包括口头和书 面表达能力，是进行有效跨文化沟通 的基础。
沟通技能与方法培训PPT课件讲义
3
第四节 沟通技能与方法
（2）组织背景环境影响组织沟通效果
任何组织的沟通总是在一定背景下进行的，受到组织 文化类型的影响。
企业的行为文化直接决定着员工的行为特征、沟通方 式、沟通风格，而企业的物质文化则决定着企业的沟通技 术状况、沟通媒介和沟通渠道。
4
第四节 沟通技能与方法
（3）“领导者作风”也是影响组织沟通的重要因素 社会心理学家勒温曾把领导者在领导过程中表现出来
14
第四节 沟通技能与方法
（2）平等待人 平等待人是搞好人际沟通的感情基础。管理者的责任
是使领导成员之间、上下级之间增进了解和理解，以诚相 待，与人为善，形成民主和谐的氛围，保证有效人际沟通， 促成齐心合力的工作。
15
第四节 沟通技能与方法
（3）以理服人 以理服人是人际沟通的理解基础。要摆事实、讲道理；
2．为什么听不进去 沟通的品质不良，代表公司上下不能齐心协力地向同
18
第四节 沟通技能与方法
作为一个成功的管理者还要有很好的素养，大体应达到以 下要求： 要有人格的魅力。
管理者良好的个人形象和过硬的作风示范，是搞好人 际沟通的先决条件。 要有渊博的知识。
好的管理者，应该有丰富的社会科学和自然科学知识， 是政治、行政的通才。
19
第四节 沟通技能与方法
要有辩证的思维。 人际沟通时要公正、客观、全面地看问题，不能以
29
第四节 沟通技能与方法
（2）人际沟通渠道 除了上面所说的一些沟通渠道以外，还存在人际沟通
渠道。这种渠道更为灵活，传统的沟通渠道一般有谈话、 书 信 、 传 话 。 在 2 0 世 纪 8 0 年 代 还 流 行 一 种 MBM (management by modeling)的沟通方式，即当你出任领导 职务时—无论是一线监工还是首席执行—你就成为了行为 模式，员工尊敬你的同时不断接受你的暗示。随着信息化 时代的到来，人际沟通还出现了网上沟通,E-mail, QQ等多 种比较活泼的形式。
第四节 沟通技能与方法
（2）组织背景环境影响组织沟通效果
任何组织的沟通总是在一定背景下进行的，受到组织 文化类型的影响。
企业的行为文化直接决定着员工的行为特征、沟通方 式、沟通风格，而企业的物质文化则决定着企业的沟通技 术状况、沟通媒介和沟通渠道。
4
第四节 沟通技能与方法
（3）“领导者作风”也是影响组织沟通的重要因素 社会心理学家勒温曾把领导者在领导过程中表现出来
14
第四节 沟通技能与方法
（2）平等待人 平等待人是搞好人际沟通的感情基础。管理者的责任
是使领导成员之间、上下级之间增进了解和理解，以诚相 待，与人为善，形成民主和谐的氛围，保证有效人际沟通， 促成齐心合力的工作。
15
第四节 沟通技能与方法
（3）以理服人 以理服人是人际沟通的理解基础。要摆事实、讲道理；
2．为什么听不进去 沟通的品质不良，代表公司上下不能齐心协力地向同
18
第四节 沟通技能与方法
作为一个成功的管理者还要有很好的素养，大体应达到以 下要求： 要有人格的魅力。
管理者良好的个人形象和过硬的作风示范，是搞好人 际沟通的先决条件。 要有渊博的知识。
好的管理者，应该有丰富的社会科学和自然科学知识， 是政治、行政的通才。
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第四节 沟通技能与方法
要有辩证的思维。 人际沟通时要公正、客观、全面地看问题，不能以
29
第四节 沟通技能与方法
（2）人际沟通渠道 除了上面所说的一些沟通渠道以外，还存在人际沟通
渠道。这种渠道更为灵活，传统的沟通渠道一般有谈话、 书 信 、 传 话 。 在 2 0 世 纪 8 0 年 代 还 流 行 一 种 MBM (management by modeling)的沟通方式，即当你出任领导 职务时—无论是一线监工还是首席执行—你就成为了行为 模式，员工尊敬你的同时不断接受你的暗示。随着信息化 时代的到来，人际沟通还出现了网上沟通,E-mail, QQ等多 种比较活泼的形式。
沟通技巧和方法培训PPT
1 2
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免版 税类（R F：Ro yal PPT 素材， 本身用 于再出
ty-Fr e e ） 正版受 《中国 人民共 和国著 作法》 和《世 界版权 公约》 的保护 ，作品 的所有 权、版 权和著 作权归 熊猫办 公所有 售，或 者出租 、出借 、转让 、分销 、发布 或者作 为礼物 供他人 使用， 不得转 授权、 出卖、 转让本 协议或 者本协 议中的 权利。
பைடு நூலகம்
沟通的过程
02 沟 通 的 过 程
信息
信息源
编码
信息
信息
信息
通道
解码
接受者
噪音
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沟通的定义
沟者，构筑管道也；通者，顺畅也
销售人际关系建立技巧培训
销售人际关系建立技巧培训本次培训介绍销售人际关系建立技巧培训旨在帮助销售人员提升人际关系建立能力，从而提高销售业绩。
培训内容主要包括以下几个方面：一、了解客户需求：销售成功的关键在于了解客户需求。
培训中将教授如何通过倾听、提问和观察等技巧，深入了解客户的需求和期望，为客户个性化的解决方案。
二、建立信任：信任是销售过程中的基石。
培训中将教授如何通过诚信、专业和关怀等行为，赢得客户的信任，从而提高销售成功率。
三、有效沟通：沟通是销售过程中的关键环节。
培训中将教授如何运用语言和非语言沟通技巧，与客户建立良好的沟通氛围，传递产品价值和优势。
四、处理客户异议：在销售过程中，客户异议是难以避免的。
培训中将教授如何正确处理客户异议，化解客户顾虑，促使销售顺利进行。
五、跟进与维护：销售不仅仅是交易，更是关系的建立。
培训中将教授如何进行有效的客户跟进与维护，提升客户满意度和忠诚度。
本次培训通过理论讲解、案例分析、角色扮演等多种形式，让学员在实践中掌握销售人际关系建立技巧。
培训后，学员将能更好地应对销售过程中的各种挑战，提升销售业绩。
本次培训适用于所有销售人员，无论您是刚入行的新手，还是有一定经验的销售老手，都能从本次培训中获得提升自身能力的机会。
让我们一起努力，用销售人际关系建立技巧为我国销售事业贡献力量！以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员的人际关系建立技巧对于提升销售业绩显得尤为重要。
在实际销售过程中，我们发现许多销售人员在这一方面存在一定的困难，如：不善于倾听客户需求、难以赢得客户信任、沟通效果不佳等。
为了帮助销售人员提升人际关系建立能力，我们特举办本次“销售人际关系建立技巧培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售人员掌握销售人际关系建立技巧，提高销售业绩。
具体目的如下：1.提升销售人员对客户需求的洞察力，使客户满意度提高。
2.增强销售人员的信任感，提高销售成功率。
3.优化销售人员的沟通技巧，提升沟通效果。
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公司需要：
利润、资本保值增值 名气、形象、场面 持续发展、永续经营 技术、进步增长
国家需要：
国泰民安，政通人和 社会秩序，行业规范 在任领导的业绩 环境保护 创造就业机会 地方形象 对地方经济的保护 税收及各种管理费、与“上面”保持一致
媒体需要：
广告费 扩大发行量 吸引读者的新闻稿件（“人咬狗”事件） 好题目好版式 与其它媒体争眼球 与政府保持一致 显示影响力及威信
不要将自已对公司或工作及其它客户的不 满在客户面前表示出来
谢谢大家
21.2.1921:31:1921:3 121:3121.2.1921.2.1 921:31
谢谢
21:31 21.2.1 921:3
2021年2月19日星期五9时31分19秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1921.2.19Friday, February 19, 2021
营销是以把握需求为起点
他人的需求和自己的需求
以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 而进行的一系列活动的总和
现实中，人们需要：
个人需要： 面包、衣服 票子、房子、车子、位子、面子； 知识、事业、成就、爱情、友情； 舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐
员工的需要：
钱 能力和素质的提高 阅历和经验的积累 资历和资本的累积 被肯定、受尊重 受人尊重、建议被采纳 和谐的环境 广泛的社交圈 位子、面子 爱情、友情——归属感
讨论：
如何营造与客户交谈时热诚的气氛？ 在客户提到您所推荐的产品的缺点（品质/
交期/原厂服务）时怎么办？ 在您心情不好或非常忙时，同事向你寻求
帮助时/下属找您汇报工作怎么办？ 当有一颗ITME库存的货只能满足一个客户
的需求时，但是同时有三个以上的客户需 要这颗ITME时，你如何处理
4、把客户当亲朋好友
实现从卖到买的转变到朋友的关系 从顾客的需要、需求出发，在不损害公司
利益的前提下站在顾客的立场思考、说话 ；作好公司与客户的沟通桥 掌握好需要、欲望和需求的联系与差别
马斯洛的需求理论（个人价值升华）
自我实现的需要 受人尊重的需要 感情归属的需要 安全、享受的需要 生存、生理的需要
营销新概念
人际沟通与销售技巧
原理：
人人都认为自己不可被忽视，都需要得到 别人的重视与关心。
1、仪容
仪容是无声的语言，是你留给人们的第一 印象：好感、一般或讨厌
整洁、卫生 着装得体大方，庄重而不失亲切 精神饱满，自信乐观——尽量避免身体、
精神状态不佳时与顾客接触
练习
每天出门前/上班前/与顾客会晤前： 检查服饰、仪容
9、专业
顾客最信任的人——专家型的亲友 销售员需具备的一定的专业知识及丰富的
行业资询及天文地理常识；了解最近新闻 的相关信息： 1）产品知识：功能、性能、用途、独特
卖点、安装 、使用、保养等 2）竞争性产品知识：优缺点、价格等、
10、不要唠叨、埋怨
在与客户洽谈工作时，不要说不着边际的 话，话题需紧扣主题
户讲话的内容，并做好笔记，回公司后， 针对客户的要求和建议来改进公司及个人 。
6、关心
学会关心每一个与你交往的人 关心所有的人——只有与客户交成朋友了
，才可能做好生意；出色的销售员首先是 在用高尚的品德做销售，其次才是用沟通 、推销的技巧
练习：
关心对您有敌意或对您没有好感的人，坚 持一个月，观察、记录对方的变化及您自 己的感受。如果没有什么变化，再坚持一 个月。
时时保持微笑，对您所遇到的所有熟人微笑示意 ，坚持一个月，一个月后请别人谈谈对您的印象 及您自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一 个月
3、热诚
情绪可以感染——传销课的故事 你是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自
己、加热对方 诚实是一种非常能打动顾客的美德——不
要把产品吹嘘得完美无缺 热情、诚实、勤奋、耐心
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。21:31:1921:31:1921:312/19/2021 9:31:19 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1921:31:1921:31Feb-2119-Feb-21
7、赞美
每个人都希望能得到别人的称赞及表扬 得体 赞美别人那些不引人注目的优点 转述别人的赞美 男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知
识、才华、修养，事业成就、社会地位 等，不要轻易表扬“模范丈夫” 女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、 容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞 扬女顾客为“女强人”
2、微笑
原一平(日本保险界精英） 的故事 发自内心的微笑才迷人 儿童般天真无邪的微笑最能打动人 迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且
必须要刻苦才能练就的
练习：
每天早晚各练习微笑10分钟
坚持一周，每天对您所不喜欢，及不喜欢您的三 个人微笑，记录对方的反映及您的自己的感受， 如果没有什么变化，再坚持一周
练习：
赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚 持一个月，观察对方的反应。
8、牢记人名
人都很在乎自己的名字，都不希望对方能 遗忘自已的名字
与人交往时，第二次最好能叫出别人的名 字+先生/小姐；如果对方是领导或老与您的工作或生活有关的人的人名， 在下次见面时主动与对方打招呼，观察对 方的反应。
讨论：
你的家庭对你都期望着什么 你对公司都期望着什以 预计公司对你都期望着什么
讨论思考与总结
就您所销售的产品，客户都具有哪些普遍 期望及要求？
如何将产品的优点及公司的服务说服顾客 这能为他带来利益？
5、倾听
每个人还在胎坯中就已开始学会了倾听 ，但是当人降身后，很多人就不再重视 倾听了
人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜 欢听
人人都喜欢别人用心的听自已讲话，喜 欢忠实的听众
5、倾听的方式
集中精神用心倾听，必要时做适当反应， 表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见
必要的记录 从倾听中了解亲朋好友/客户的需要 适当发问，引导谈话内容 不要卤莽打断对方的谈话
案例：
松下赞之助的故事 松下先生在拜访客户时，都很用心的听客