针对大客户的面对面销售技巧
面对面销售话术与沟通技巧
面对面销售话术与沟通技巧在今天竞争激烈的市场环境中，面对面销售成为了企业获取新客户、开拓市场的重要手段。
而要在面对面销售中取得成功，除了具备良好的产品知识和销售技巧外，还需要掌握一定的沟通技巧和话术。
本文将介绍一些常用的面对面销售话术与沟通技巧，希望能对销售人员提供一些帮助。
一、积极主动的态度在面对面销售中，一个积极主动的态度可以让你与客户建立更好的沟通，并增加销售的成功率。
首先，要保持微笑和自信的面容，这样能够传递出你的友善和专业。
同时，要主动向客户打招呼并介绍自己，让客户感受到你的诚意与关注。
另外，要学会主动了解客户的需求和问题，以提供更精准的解决方案，建立起客户的信任和信心。
二、倾听与理解在与客户的对话中，倾听和理解是非常重要的。
当客户第一次接触你的产品或服务时，他们通常会对其持有疑虑和质疑。
这时，你要学会倾听客户的问题和意见，并以积极的态度回应。
不要打断客户的发言，而是耐心地等待他们说完，并提出相关的解决方案。
在理解客户问题的基础上，再向客户介绍你的产品或服务，并强调其与客户需求的匹配性。
三、提供明确的解决方案在销售时，客户往往更加关注产品或服务能否解决他们的问题。
因此，提供明确的解决方案是面对面销售的关键。
在与客户沟通时，要清晰地介绍你的产品或服务的特点和优势，并与客户对照起来。
再根据客户的需求，向他们解释产品的具体应用，以及如何帮助他们解决问题。
如果有必要，可以适当提供一些证明和案例，以加强客户对产品的信心。
四、善于提问与引导在面对面销售中，善于提问和引导是非常重要的技巧。
通过提问可以更深入地了解客户的需求和问题，从而提供更准确的解决方案。
在提问时，要避免使用封闭性问题，而是采用开放性问题，让客户详细描述他们的需求与问题。
同时，要善于运用引导语言，引导客户对你的产品或服务产生兴趣和好感，以便更好地进行销售。
五、处理客户异议与疑虑在面对面销售过程中，客户常常会有异议和疑虑，这需要销售人员善于处理。
大客户专业营销技巧
大客户专业营销技巧引言大客户是企业经营中非常重要的一个群体，他们通常对公司的销售业绩有着巨大的影响力。
因此，专门针对大客户进行专业营销是企业提高销售业绩的重要策略之一。
本文将介绍几种大客户专业营销技巧，帮助企业更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解大客户要做好大客户的营销工作，首先需要对大客户进行深入了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等相关信息，才能更好地提供个性化的服务。
在了解大客户的过程中，可以采用以下方法：•与大客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望；•通过市场调研和竞争对手分析，了解大客户所在行业的特点和趋势；•分析大客户的购买历史和消费行为，找出其偏好和需求差异。
2. 建立稳固的关系与大客户建立稳固的关系是大客户营销的关键。
通过建立信任和合作伙伴关系，可以提高大客户的忠诚度和满意度。
以下是几种建立稳固关系的方法：•每隔一段时间，与大客户进行定期的面对面会谈，了解他们的最新需求和问题；•定期发送邮件或短信给大客户，告知他们公司最新的产品或服务信息；•提供个性化的客户服务，包括提供定制化的解决方案、赠品或专属优惠等。
建立稳固的关系不仅可以促进大客户的购买转化率，还可以帮助企业获取更多的跨销售机会。
3. 提供增值服务大客户通常对于产品或服务的质量和附加值有更高的要求。
因此，提供增值服务是吸引和留住大客户的重要手段之一。
以下是几种常见的增值服务方式：•提供专属的技术支持和培训服务，帮助大客户更好地使用和维护产品；•提供售后服务，包括产品维修保养、退换货处理等，以提高大客户的满意度；•提供定制化解决方案，根据大客户的需求量身定制产品或服务。
通过提供增值服务，可以提高大客户对企业的依赖度和忠诚度，进一步巩固和扩大与大客户的合作关系。
4. 聚焦价值传递大客户通常关注的不仅仅是产品本身的价值，更重要的是产品能给他们带来的商业价值。
因此，在大客户营销中，要将重点放在向客户传递产品的商业价值上。
导购与顾客面对面销售技巧
导购与顾客面对面销售技巧1. 深入了解产品知识作为一名优秀的导购员，深入了解产品知识是非常重要的。
只有了解产品的特点、性能和优势，才能够更好地向顾客介绍和推销产品。
在销售过程中，导购员应该能够回答顾客的问题，并且能够以简洁明了的语言向顾客传递产品的信息。
2. 善于倾听顾客需求在销售过程中，导购员应该善于倾听顾客的需求，而不是仅仅专注于自己的销售目标。
通过倾听顾客的需求，导购员能够更好地理解顾客的需求，并针对性地推荐适合顾客的产品。
导购员应该主动与顾客交流，询问他们的需求和意见，并尽力满足他们的要求。
3. 提供专业的建议和解决方案导购员作为产品的专家，应该能够提供专业的建议和解决方案给顾客。
根据顾客的需求和个人情况，导购员可以给予顾客详细的解答和分析，并给出对应的产品推荐。
导购员应该了解市场上的竞争情况，对比产品的优势和缺点，并针对性地为顾客提供解决方案，使顾客能够做出明智的购买决策。
4. 与顾客建立良好的关系与顾客建立良好的关系是导购员成功销售的重要因素之一。
导购员应该友善、热情地对待每一位顾客，给予他们良好的购物体验。
与顾客建立良好的沟通和互动，能够增加顾客的信任感和满意度，进一步提高销售转化率。
导购员可以通过主动寻找共同话题，与顾客进行友好的交流，从而打造和谐的销售环境。
5. 利用积极的肢体语言导购员的肢体语言在销售过程中起着重要的作用。
微笑、直视顾客、自信的姿态等都是积极的肢体语言表现。
这些积极的肢体语言可以增加顾客的亲近感、信任感和购买欲望，从而提高销售成功率。
导购员应该在交谈中保持良好的体态和肢体语言，展示专业和自信的形象。
6. 灵活运用销售技巧导购员需要具备灵活应变的销售技巧。
不同的顾客有着不同的购买心理和购买习惯，导购员应该能够根据顾客的特点和需求，灵活运用不同的销售技巧。
有些顾客可能更注重产品的性能和功能，有些顾客则更倾向于价格的优惠和促销活动。
导购员需要根据顾客的需求，巧妙地调整销售策略，以满足顾客的需求，提高销售转化率。
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
面对面销售时的话术技巧
面对面销售时的话术技巧面对面销售是一种传统的销售方式，它要求销售人员与潜在客户直接接触，通过沟通和交流来推销产品或服务。
当销售人员能够掌握一定的话术技巧时，面对面销售将更具有针对性和效果。
本文将探讨几种面对面销售时的话术技巧，帮助销售人员提高销售能力。
首先，正确的问候和引导是面对面销售中的重要一环。
当销售人员与潜在客户见面时，要始终保持微笑和友好的态度，用自然亲切的问候来打破陌生感。
比如，“您好，我是XX公司的销售代表，很高兴能和您见面。
”接着，要适时引导对话，避免直接进入销售环节，而是先关注客户的需求和痛点，比如可以问：“您在这个领域遇到了哪些问题呢？”通过这样的引导，销售人员可以更好地了解客户需求，并为之后的销售做好准备。
其次，有效的提问技巧是面对面销售中的关键。
通过提问，销售人员可以深入了解客户的需求，并根据客户的回答提供有针对性的解决方案。
销售人员可以使用开放性问题，比如“您对我们的产品有什么期待？”，这样可以引导客户多说一些自己的需求和想法。
另外，销售人员还可以使用反问的方式，比如“如果我们能帮您解决这个问题，您会对我们的产品更感兴趣吗？”这样可以引起客户的思考，并更好地激发兴趣。
第三，善于倾听和回应是面对面销售中不可或缺的技巧。
销售人员应时刻保持专注，认真倾听客户的问题和需求，并给予恰当的回应。
在回应客户时，要简洁明了，避免使用太多的专业术语或过于冗长的解释，以免让客户感到困惑或不耐烦。
销售人员可以使用简洁的语言回答客户的问题，并适时结合具体案例和实际经验来加强说服力。
最后，销售人员还应该具备一定的应变能力和灵活性。
在面对面销售中，客户的反应和意见可能会多种多样，销售人员需要根据客户的反馈及时调整销售策略。
当客户提出疑虑或拒绝时，销售人员应保持耐心和理解，并寻找合适的方式解决问题或解释疑虑。
同时，销售人员还应学会抓住机会，比如在客户表达兴趣或满意时，及时提出购买建议或促销活动，以增加销售转化率。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
面对面销售话术
面对面销售话术在面对面销售中，运用恰当的销售话术是成功完成销售任务的关键之一。
销售话术可以帮助销售人员与客户建立有效的沟通，并引导他们对产品或服务产生兴趣和购买欲望。
下面将介绍一些面对面销售话术的技巧，希望能对销售人员提高销售业绩有所帮助。
1. 打招呼和引起兴趣在开始销售对话时，一个友好的打招呼是与客户建立联系的第一步。
例如，您可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，我看到您对我们的产品感兴趣。
我能为您提供一些相关的信息吗？”接下来，您可以针对客户的需求提供相关的产品或服务的特点，引起他们的兴趣。
例如：“我们的产品具有优质的材料、先进的技术和良好的性能，可以满足您在XX方面的需求。
”2. 引导客户发现需求销售人员的任务之一是帮助客户认识到他们的需求，并提供相应的解决方案。
您可以通过提问的方式来引导客户思考自己的需求。
例如：“您对于产品Y有什么期望？您现在使用的产品有哪些不足之处？”通过了解客户的需求和痛点，您可以更好地向他们推销适合的产品或服务，并解释为什么这些产品或服务可以满足他们的需求。
3. 产品或服务的优势和特点在销售过程中，重要的一步是向客户介绍产品或服务的优势和特点。
您可以通过以下方式来展示产品或服务的价值。
首先，强调与客户需求相关的特点和优势。
例如：“我们的产品具有耐用性和高效性，可以帮助您节省时间和成本。
”其次，通过实例或案例来说明产品或服务在其他客户身上的应用效果。
例如：“有一个客户在使用我们的产品后，他们的销售额增长了30%。
”最后，提供一些客户的评价或反馈，以证明产品或服务的质量和可靠性。
4. 克服客户的疑虑和反对意见在销售过程中，客户可能会表达一些疑虑或提出一些反对意见。
此时，销售人员需要以积极的态度回应，并提供具体的解决方案。
首先，倾听客户的意见，表达理解和关注。
然后，针对客户的疑虑或反对意见提供详细的解释和证据。
例如：“我们的产品经过了严格的测试和质量控制，具有长期的保修期，您可以放心购买。
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大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。
态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。
产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。
能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。
销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。
外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。
销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。
他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。
中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。
下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。
等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。
”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。
小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。
最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。
在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。
由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。
可见，永不放弃是销售人员非常重要的心态，销售人员一定要有坚定的毅力和决心。
团队合作团队合作也是销售人员应该具备的重要心态。
在企业市场成熟的情况下，销售人员不可能只凭一己之力达成销售，还需要公司各个部门的配合，从而扮演资源协调者的角色。
能够获得成功的销售人员，往往是善于利用公司资源的人。
【案例】善于调动资源能动性的销售人员小高非常善于做销售，每次见完客户，或者请人帮忙之后都会发一封邮件。
请工程师帮完忙后，也都会发一封邮件给其老板，再拷贝给他的工程师，告诉他们项目进展得很顺利，非常感谢工程师的工作，也感谢老板派工程师帮忙。
公司的每个工程师都非常愿意跟他合作，甚至有的工程师看到他忙不过来，就替他去见客户，所以他不但是在利用这些资源，还调动了资源的能动性。
以上案例说明：只有真正的团队，才可以打赢非常激烈的销售竞争。
在销售越来越激烈的市场环境下，就越需要团队的作战。
可见，团队合作精神是销售人员应该具备的非常重要的心态。
2.能力因素能力虽然没有态度重要，但却非常关键。
销售的四种技能销售技能可以分成四个种类。
针对大客户销售的八种武器中从技能的角度讲，只用到两种最常见也是最核心的技能：一对一销售。
即interview skil，或者称为访谈技巧或拜访技巧。
一对多销售。
即presentation skill，是指一个销售人员对多个客户销售的技巧。
要点提示销售的四种技能：①一对一销售；②一对多销售；③处理客户异议；④谈判技巧。
围绕核心技能，还有两个辅助性技能：处理客户异议。
即Objection handling，在销售过程中经常会遇到不理想或不顺利的情况，当客户提出各种异议时，帮助客户处理问题也需要一种技能。
谈判技巧。
即Negotiation，就是既让客户购买又不能做出特别大让步的销售技巧。
【案例】IBM的销售技巧培训IBM对新入职的员工都要进行培训，培训内容就是公司的知识和四种技能，共用三周的时间，然后进行考试。
如果成绩低于七十分就认定不适于做销售，当场就被辞退，所以员工的压力非常大。
新员工刚到公司时，穿的是五颜六色的衣服和各种皮鞋。
三周培训一过，大家穿的都是一模一样，没有人要求，因为考试有一项着装的分数：没有穿深蓝色的西服，没有穿白色或蓝色的衬衣，穿了白色的袜子，衣着的分数就会被扣掉。
从案例可见，通过技能的培训、学习，IBM公司的销售人员在三周之内就具备了最基本的技能，可见，这也是众多企业需要遵循的培训原则。
技能的培养技能的培养可以分成两个过程：一是学习，二是实践。
学习和实践是不同的方式，要把学习变成习惯并不是一件易事。
一般情况下，学到的销售技巧知识需要三到六个月才能养成本能的反应。
只有把技能变成本能的习惯和反应，销售人员才可以在销售过程中随机应变，运用技能解决销售中的问题，从而提高销售业绩。
3.客户覆盖指标销售策略也是需要销售人员掌握的理论。
销售策略、销售技能以及销售态度之间存在密不可分的关系，其中重要的环节是销售活动和销售机会。
能力是可以衡量的，态度只有在销售过程中才会起到作用，想要掌握真正的销售策略，就需要分析两个衡量指标：客户接触次数客户接触次数在快速消费品或简单客户销售中效果非常明显。
销售人员接触的客户越多，成交的概率就越大。
【案例】门后的宝藏美国一个保险公司的推销员，经常挨家挨户去敲门销售，他写了一本自传，其中有一句话：销售定单藏在哪里呢？就藏在每一个门的后面。
他非常有兴趣去敲每一扇门，因为他敲开门之后，定单才能做成，他就相当于发现里面有一笔钱，对他来讲每一扇门都是一个宝藏的符号，敲的门越多，成功的概率就越大。
对于相对简单的客户，客户接触次数是一项非常重要的指标，它与销售业绩之间形成“线型”的关系。
覆盖比例针对大客户销售，销售人员的销售业绩除了与客户接触次数有关外，还与客户的覆盖比例有关系。
销售人员应该将大量的时间用在重要客户、高层客户及管理层客户身上，但也不能忽略普通操作层的客户。
【案例】重视每个层次的客户某公司有一个非常成功的销售人员，他要把一种电信局用的无线交换设备卖给中国移动公司。
他每天跟客户的高层在一起，关系处得很好。
但是他也在关注普通级别的客户。
他从老家买了一大包咸菜，带回来给朋友吃，朋友都觉得很好吃。
于是又专门找到生产咸菜的厂家，要求定制一些咸菜。
随后他又跟中国移动的送餐公司谈好，在送餐公司每次送盒饭的时候，都搭上一包咸菜，客户吃了感觉非常好。
后来中国移动搬家了，送餐公司还一直在送咸菜给他们。
中国移动的普通员工都在想，这个销售人员不仅仅和老板关系很好，对我们也很体贴、关心，因而都感到很欣慰。
以上案例可见，在大客户销售活动中，不仅要覆盖客户的高层，也要均匀地覆盖各种级别客户，从而完善客户的覆盖比例。
二、如何进入议题展开销售1.精彩的开场白在销售活动中，销售人员给客户的第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。
好的开场白可以创造良好的谈话空间，能够让客户充分地提出需求，以便达到会见客户的真正目的。
【案例】充分准备销售人员小刘每次拜访客户前，都会大量搜集客户的资料。
一般来讲，他总会在互联网上用“GOOGLE”和“SINA”的搜索引擎查阅资料，将与客户有关的资料都调出来，仔细地研究。
掌握相关资料后，又通过各种方法了解要接触的客户个人资料，比如，客户是哪里人，家庭怎么样，工作目标等等。
为创造好的开场白做准备。
以上案例可见，充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段。
【案例】巧妙的谈话空间销售人员小刘要拜访一个河南国税的客户，这位客户是个重要的决策者。
小刘先收集了很多资料，发现客户是退伍军人，非常严肃、非常敬业，一般厂家找他，十分钟就给打发掉了。
小刘一见到客户就说：我一进入河南国税大厅，就觉得非常骄傲和光荣。
客户：我每天都会路过这个大厅，从来也没感到过骄傲，你为什么呢？小刘：我每个月交六、七千块钱的个人所得税，可从来没来过国税局，这是第一次来国税局，想到自己是纳税人，当然光荣和骄傲。
客户：你怎么可能一个月交6000、7000元呢？小刘：我们公司的奖金和收入办法是……客户：哦？我在国税局工作很多年，还没有每月交6000元个人所得税的人，看来你是一个纳税的好公民。
不过，你交的钱并没到我这里来，个人所得税归地税管。
国税不管个人所得税。
小刘：国税不管个人所得税，那你们管什么呢？客户：我们管企业的增值税、流转税等项目。
小刘：河南的企业这么多，成千成万，你们是怎么收税的呢？客户：……我们就是这样做税收征管的，通过网络等形式。
小刘：ＩＴ系统在您的介绍中应该非常重要，因为税收都是通过网络进来的，可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的？客户：我们的计算机系统的建设……创造良好的谈话空间，能够与客户建立互信的关系。
销售人员与客户见面的时间一般在二、三十分钟，开场白占到五、六分钟就要结束，然后顺势导入谈话主题。
2.进入议题，展开销售在开场白中，销售人员要让客户明白能给其带来什么益处。
销售过程中，挖掘需求非常重要，销售人员在不知道客户关心什么的情况下，就很难进行介绍，因此要首先进行需求挖掘，然后根据客户需求进行介绍。
一般而言，销售人员拜访客户主要分为：询问、倾听、建议和下一步行动四个步骤。
询问在挖掘需求过程中，销售人员最典型问题就是以自我为导向。
其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，为客户项目做参谋。
销售人员应该站在客户的角度，了解客户需求背后需求进行分析和提问。
【案例】向客户提问的技巧老师：如果要问客户如何购买，应该怎么用以客户为导向的问题来提问呢？学生甲：应该全面地了解清楚客户的需求。
学生乙：然后循序渐进地根据客户的需求来表达我们的意思、介绍我们的产品这样可以让客户认可和接受，接下来的只是一个程序的问题。
老师：对，其实销售人员最重要的是去挖掘客户的需求，然后顺其自然地销售，到了一定的时候，就只是=剩下程序问题了。
从以上案例可见，销售人员要学会从客户角度问提问，才能获得客户的认可，从而达到销售的目的。
实际上，提问技巧是一门很复杂的学问，销售人员可以通过类似SPIN销售的培训提高自己的提问技巧。
倾听提问和倾听是销售过程中的核心内容。
销售人员与客户交往的过程就是提问和倾听的过程。
建议在深入挖掘完客户需求之后，销售人员需要给客户提出建议。
销售人员是产品领域的专家，销售人员给客户的建议，正是销售行为的价值所在。
在销售人员给客户提出建议的时候，有两点需要注意：第一：认可客户的需求。
销售人员一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。
在销售过程中，销售人员一定要仔细地倾听，当客户的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地称赞并认可客户。
第二：不要急于建议。
销售人员切忌在挖掘客户需求之后直接给客户建议。
因为错误的建议会让销售人员前期所有努力付之东流。