薛瑞销售部培训资料
《销售管理培训》PPT课件
4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块
销售部培训大纲
销售部培训大纲（第一阶段）第一单元：基本点——以顾客为中心的销售1、销售的陷阱。
2、以顾客为中心的三个问题。
3、房地产销售流程。
4、售楼员的角色定位房地产销售流程分解十步骤第二单元：销售准备与寻找客户1、销售软、硬件、工具、心态准备2、答客问3、售楼员五大痼疾4、寻找顾客的十种方法第三单元：初步接触与赢得信任1、电话接听。
2、迎接客户。
3、职业化形象。
4、顾客认同阶梯。
5、赢得信任的三件法宝。
第四单元：了解需求与介绍项目1、业务寒暄。
2、项目介绍。
3、了解需求。
4、带看现场。
5、引起注意。
6、FABE。
7、购房诉求点第五单元：购房洽谈与客户跟进1、购房洽谈。
2、客户跟进。
3、异议处理。
4、价格谈判。
第六单元：成交收定1、成交的一般原理。
2、逼定技巧。
3、SP配合。
4、收定注意事项。
5、避免客户后悔的技巧(第二阶段)1、房产销售必须掌握的说辞2、电话营销技巧交流沙龙3、带客户看房4、成与败5、房地产营销常见问题及处理6、别墅营销技巧7、花园洋房产品特征研究及案例分享8、佛教经典故事选编9、乔布斯名言10、打造团队精神11、成功销售的39级台阶12、如何掌控自己的时间和生活13、如何快速有效的收集信息14、房地产营销全新十大理念15、永恒法则16、房产相关知识17、心态决定成功【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111。
万科销售人员内部培训资料
第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力;组织创新能力——-—-科学家的脑为用户服务的热心——-——艺术家的心专业的技术能力----—工程师的手行动能力-——--—劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-—-—-合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：较强的专业素质.良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮,衣装整洁.女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜.在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡,勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。
销售技巧培训资料fdsafd
四、销售技能的培训（所有销售技巧均基于对项目资料熟悉、端正的销售心态、热情主动、真诚待客的基础上运用）1、与客户交谈的基本程序及技巧a、接听问询电话的技巧b、接待客户的技巧c、向客户介绍项目资料的技巧（个人/群体）d、应答客户的技巧e、客户跟踪的技巧2、推介产品的过程及技巧3、说服成交的方法与策略，要求客户下订的时机与技巧4、销售过程各种情况及技巧运用。
a、如何取得客户的好感b、赞美顾客的技巧c、观察客户的细微反应的技巧d、处理客户拒绝的技巧/如何解读客户“不购买”的心态e、解答客户反对意见的技巧/处理客户异议的技巧f、解决自己力所不能及的问题的技巧/转介客户的技巧g、客户提出折扣、优惠时的应答技巧h、出现突发事件控制场面、处理特殊情况的技巧I、承认出错的方法及道歉的技巧J、展销会辨别客户、挑选客户技巧5、销售谈判要领6、购房顾客的分类7、销售的大忌销售技巧培训资料一、前言：（人生在世离唔开推销，实际上人人皆是推销员，推销的行为亦无处不在、无时不有：总统出行为了推销他的国家，公司老板推销他的企业，薪佣阶层推销他们的服务、产品，人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销。
）楼盘由最初买地规划直到最后的建设施工及销售经历了一个漫长的阶段，发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚了无数人的心血和劳动成果。
楼盘是否可以尽早回笼资金或取得丰厚利润及实行进一步的拓展计划，销售是楼盘最重要的一环，亦是楼盘成败的关键所在。
因此，提高对销售的重视及对销售人员的个人素质的培养就颇为重要。
优秀的销售人员于社会的地位系不容忽视的，亦都在不断地提升。
销售是不分行业的，而且只有共同的对象：“消费者”。
积累销售经验，培养、提升你们的自身素质，确立对销售工作的正确价值观，将是你们自己的人生财富。
优秀销售员于社会及客户心中的地位如何：“地产专业从业员”“交心的朋友”推销系一项与客户利平等互的工作（交流自己的成功经验）二、优秀销售人员必备条件：何为优秀的销售人员呢？（请大家回答）优秀销售人员最主要的标志是否具有较高的个人修养及各方面的优异素质（地产销售人员更要具备房地产专业知识），而不是单看其销售技巧。
薛记新员工培训内容
薛记新员工培训内容1。
培训内容应包括：（1）公司在该城市的客观位置，公司的平面图以及公司在全市的地理位置。
（2）如公司已有结构模型和宣传图片，应由专人负责引导他们参观，并向他们作解说，使他们对公司的地理位置有一个大概的了解。
（3）员工的工作环境，包括办公室的设施、工作的流水线、其他工作的辅助设施，如电脑、复印机、传真机、总经理办公室、主管办公室等，每位新员工工作的大环境和小环境，硬件和软件设备均需作详细的介绍。
2.企业的标志及由来。
企业的视觉识别系统及由来，如麦当劳的颜色主要由金黄色和红色构成，其标志既是麦当劳的首写字母，又形似凯旋门，象征着吉利和成功，每个企业都是企业的骄傲，是每位员工均要能识别并了解它的特殊的含义。
3.企业的发展历史和阶段性的英雄人物。
每个企业的发展史都会和几个阶段性的标志人物紧密连在一起，他们都是企业的英雄人物，如法国酒白兰地系列，就有马爹利老爹和马爹利老屋的传奇故事，就有甜美葡萄的传说，就有棕木桶传奇般的功能和传说。
伴随着企业的发展，有英雄人物，有转折阶段，有传奇故事，有美丽的传说，把这些编成故事，讲给新员工听，使他们更热爱自己的企业，更有归属感。
4.企业具有重要标志和意义的纪念品的解说。
美国有一个企业，它的大厅里有一个标志性的纪念品，用大玻璃罩着一条金色的香蕉，这香蕉是一个员工，因为向董事长提出了非常出色的工艺改进的建议，这个董事长很想立刻奖励这个年轻的小伙子，但此时董事长身边并未有合适的奖品，董事长拿起桌子上一根香蕉，奖励了这位员工。
从此以后，这个公司提合理化建议成风。
这个美丽的故事也广为流传，一个金色的美丽的香蕉被制作成纪念品摆设在公司的大厅里，成为这个公司的标志物。
要使新员工对企业有归属感，这是一个很好的方法。
5.企业的产品和服务。
产品的名称、性能、原材料和原材料的来源，产品生产的流程，产品的售后服务等，有些企业的“产品”就是服务，如旅游业。
旅游业新员工就必须了解企业售出的“服务”包含哪些内容，服务的性质，服务的对象，服务质量的检验，服务错误的纠正等。
销售培训系列文档ppt课件.ppt
• 销售的定义 • 客户购买流程 • 销售中的障碍 • 销售的流程
销售概述
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
客户购买流程
• 确认需求
流
程
• 收集信息
，
利
用
• 评估备选
好 时
间
• 决策执行
窗 口
• 购后行为
电话争取见面
自我介绍：我是谁，为什 么打给你。 主动信号：有没有困难 或需求。 提供帮助：我为什么可以 帮助你。 下一步：我的下一步建议 行动。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
销售流程
• 建立信任
好
的
销 售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ流
• 发掘需求
过 程
会
反
程
• 有效推荐
作 用
于
新
• 巩固信心
的 商
机
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
THANK YOU!
销售中的障碍
• 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ • 我需要你提供的方案呢？ • 你推荐的方案真的可行吗？ • 我已经做出购买的决定，我会后悔吗？
对策
销 •建立信任 售 •发掘需求 流 •有效推荐 程 •巩固信心
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
销售团队管理培训课程
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
最后,祝各位事业成功 !
谢谢 !
21.7.302:38:2602:38 02:3821.7.321.7.302: 38
谢谢
02:38 21.7.3 2:38:2
2021年7月3日星期六2时38分26秒
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。02:38:2502: 38:2502:38Sat urday, July 03, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.7.321.7.302: 38:2502:38:25July 3, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年7月 3日星 期六上 午2时38分25秒 02:38: 2521.7.3 15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午2时38分21.7.302:38July 3, 2021
顾客忠诚度是企业的长期 资产
营业收入
顾客获得
1
2
3
4
年份
附加值
顾客推荐
数量 基本值
5
6
7பைடு நூலகம்
顾客满意的发展进
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世 界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多 与同行业的销售人员互相交流信息．
１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容 常常挂在脸上
１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意
三.销售人员拜访客户的技巧？
都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西
饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房
价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，
尽量不要把缺点说出来．
h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数．
的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有
一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时
的跟进，反馈．
７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些 客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬 的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你 就需要采用朋友的方式与其交往，联系．
一.酒店销售部主要的工作是什么？
酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工 作是划分对内及对外的工作． (A)对外的工作： １.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单
位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客 房及餐饮事宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣 传酒店有关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的 工作，让外界对酒店有一个良好的印象．
酒店客房的照片（各种类型的客房），以及 中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会， 游泳馆，康乐活动的场所照片等．
如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意 大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份 的象征．
你的名片或者销售总监或者总经理的名片．
五．销售人员每天的工作安排是怎样做？
早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．
培训
销售部培训课程
• 一.酒店销售部的主要工作是什么？ • 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ • 三.销售人员拜访客户的技巧． • 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟
通？
• 五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ • 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ • 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？
销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售 工具”，与客人沟通谈话的内容．注:１)谈话 内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与 客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你 第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲 切诚恳的态度对待客户
在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是 他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户 会感到很开心，因为你关心他
d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任， 接待办主任，处长等来酒店用餐．
e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会 的时候，提前一个月左右主动的与该单位的 筹备人员联系，沟通，争取客源．
f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会， 中秋晚会，并赠送礼物．
g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与 客人打招呼，介绍客人与总经理认识．
(B)对内的工作：
１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮 的服务，以及客人召开会议的安排．
２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工 作．
３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．
４.代表酒店应酬有生意来往的客户．
二．做一个称职的销售人员应具备什么 条件？
１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你
(一)新客户：
a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式， 弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位， 是否是有影响力的人，能否说话算数．
b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭 情况．
c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多 少Room/Night.
d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）
六．销售客户如何划分，市场如何定位？
—客户的主要划分：
１.普通散客(F.I.T) ２.政府单位客人，团体客人 ３.旅行社团体 ４.会议团体 ５.公司散客 ６.长租客人 ７.钟点客人
—客户的分种类管理及服务：
由销售总监分配各销售人员专一管理客户范 围，例如: １.派某销售人员服务政府单位 ２.派某销售人员服务旅行社团队 ３.派某销售人员服务公司散客 分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，
14:30—15:30
当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访 客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开 例会时向销售总监报告，由销售总监给意见．
把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次 要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后， 第二次可能是５天或者是７天
对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在 当天前往拜访前再给客户打电话落实
i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．
j)送上酒店的VIP卡．
(二)ห้องสมุดไป่ตู้客户：
a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候 或亲自拜访客户．
b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征 询客人关于酒店的服务，设施等意见．
c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立 即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的 投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．
h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他 酒店最新的活动，及时打电话通知客人．
四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工 具与客户沟通？
酒店的简介．
餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．
酒店最新活动的消息．
房价价目表(普通WALK-IN).
客户协议（合同）
给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行 团队，或会议团队等客户的报价）
早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户．
提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒 店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明 天出发的时间．
把拜访客户的当天时间编排好，如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户
10:00—11:00 (B) 客户