九大步骤之1-开场白

家住附近吧？
看你的气质应该是在高新技术领 域工作？
家里几个人住？考虑多大面积的 房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
听您口音好象是江浙一带的人吧？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今 天看好了就定一套吧。
一定要记得坐在客户的右手边， 而且是尽量让客户坐在里面，交 谈过程中一定不要离开谈话桌， 如有需要可以叫其他同事帮忙。
请你试想一下，今天见你自己多年 未见的朋友，你会怎样笑？
一个婴儿正在对着你笑；
调整你的心态：将每一位走进的顾 客当成准客户。
进来买房的，但是他还有很多问题， 帮他解决这些问题他就会买房。” 当你拥有这种心态后，你和顾客在 交流时，就不呆板，不会感到拘谨 和压力。
请千万不要：将部分顾客分成只是 随便看看，这样你就不会接受他， 不会认真对待他，从而失去准客户 和成交的机会。
如：
做一名老师是一直都没有实现的 梦想；
高新技术太令人着迷了，这个行 业的人都让人羡慕；
不过从小我就挺感兴趣，但不知 这些是否很难。记住：你要给客 户他所需要的赞美，但不要忘记 赞美的目的是让他买下你所推荐 的房子。
收集客户资料（切忌查户口，通 过摸底的方式寻找合式的话题， 为推荐户型做好准备）
自我介绍：
请先介绍自己;
双手递出名片;
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，
双手递名片，“这是我的名片，你 可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应 该热情地询问他的姓，另外应不断 地告诉顾客对你的称呼，让客人记 下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
转而进行赞美。“没关系，您看一 下。您刚刚是我们业务员带进来的。 您是做哪一行的呢？您看您现在这 么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
（5）衣食住行，您是第一位。 把艺术和事业结合起来真是最好 的结合。
（6）你是人类灵魂的工程师， 最神圣的职业，在我一生中，最 感激的就是我的老师“一日为师， 终身为父”。
（7）无商不富，像您这样有胆 识的人，一定能把握住机会，才 会有今天的成功。
（8）头脑清晰，精明能干，思 维敏捷，逻辑性很强。
与顾客所成的角度：由60度逐步 缩小到25度左右。
问题的探讨与分析
请阅读以下赞美，分析他赞美哪 方面或赞美谁，抓住了哪种赞美 要诀：
（1）你的公司很有名，让我很 羡慕。
（2）做CEO是我一生追求的梦想。
（3）你们是永远不会失业的贵 族，俗话说“卖田卖地，不卖手 艺”。
（4）医生是给人看病，你们是 给社会看病，是人人敬仰的职业。
在进行销售学习前，请记住：
顾客是我们的上帝，他给我们带来 利益；
顾客是来购买我们产品的人，不是 来跟我们争执的；
我们的最终目的是引导消费，让客 户购买产品。
开场白对整个销售的影响：
所以讲开场白的三分钟即决定这个 客户是否谈下来。假如你没有很好 的在开场白中收集到客户的资料， 或没有跟客户有很好的沟通，你以 后的谈判就会? 顺晒Φ 囊话搿?
（4）赞美见好就收，见不好也要收， 不要一直不停的赞美;过多的赞美会 让客人觉得你另有所图，产生戒备 反感;
（5）赞美要抓住顾客的心，分男女 老少区别对待;
在男人面前讲事业，
在女人面前讲感情，
在先生面前赞美太太，
在太太面前赞美先生，
在父母面前要赞美孩子。
（6）赞美有时要用羡慕的口吻 和眼光来达到赞美客户现在的成 就或身份。
拉关系；
赞美—赞美衣着、打扮、言行举止等方面，初 步了解到客人的习惯，一方面可以 找到他喜欢的赞美方式，另一方面 可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞 美比较会让客人有反感，所以建议 你用含蓄的赞美。
（提示：如果这位顾客在来之前你 就知道他是谁，请务必去了解其个 人的相关资料，以便在接下来的交 流中能投其所好。）
5.融洽你与客户的关系后，了解 他的状况。
• 听您的口音，好像不是本地人吧（认老 乡），您既然来了 • 占用您几分钟时间，让我给您做一个简单 的介绍．
故事一则
房地产基本知识学习：
赞美要诀：
（1）赞美必须发自内心，真诚，像 赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要 信口开河，一旦给客户察觉，言不 由衷，会给以后的销售设置障碍；
（2）赞美贵在自然，不露痕迹；
意见，不要言过其实、夸大，否则 就会造成“拍马屁”的效果;通常可 以借事物赞美人：家乡、公司、职 业，也可以直接赞美：皮肤。但不 可一味地抬高他人，贬低自己;