商务谈判案例全
中英商务谈判的案例
中英商务谈判的案例场景一：谈判桌前的初次会面。
中方代表小李和他的团队，精神抖擞地坐在谈判室里。
对面是英国的布朗先生及其团队。
小李（热情地）：“布朗先生，欢迎来到中国，今天咱们可得好好聊聊这茶叶的大生意啊。
您知道，咱们中国的茶叶那可是香飘世界的。
”布朗（微笑着）：“哈哈，李先生，这也是我们大老远跑来的原因呢。
我们对茶叶的品质和价格可是很挑剔的哦。
”场景二：品质讨论。
布朗（拿起一小包茶叶样品）：“李先生，这茶叶看起来不错，但是我们英国人喝茶很讲究口感的。
你们怎么保证这每一批茶叶的口感都能达到我们的要求呢？”小李（自信满满）：“布朗先生，您放心。
我们有严格的种植和采摘标准。
就像照顾小宝贝一样照顾这些茶树。
而且，我们的制茶工艺那可是祖传的，师傅们都是经验丰富的老手，闭着眼都能做出高品质的茶叶。
”中方团队成员小王（补充道）：“没错，布朗先生。
我们茶园的土壤、气候都得天独厚，就像上帝给我们划了一块专门种好茶的地儿。
”布朗（挑了挑眉毛）：“听起来很诱人，但是口说无凭啊。
”小李（笑了笑）：“布朗先生，我们可以提供样品先给您进行严格的检测，要是您不满意，我们就继续改进，直到您满意为止。
就像给您定制一件完美的西装一样。
”场景三：价格博弈。
布朗（靠在椅子上）：“李先生，你们的茶叶品质嘛，我们初步认可。
不过这价格，可有点高啊。
按照你们给的价格，我们在英国市场上可不好销售啊，消费者会觉得太贵啦，就像买钻石一样。
”小李（皱了皱眉头）：“布朗先生，您也知道，我们这是高品质的茶叶啊。
我们投入了大量的人力物力在种植、采摘和制作上。
这价格已经是很合理的啦，就像您不能指望用买土豆的价格买到黄金一样。
”布朗（双手交叉）：“但是李先生，市场是很残酷的。
如果价格不降低，我们可能要考虑其他供应商了。
”中方团队成员小张（有点着急）：“布朗先生，您再看看，我们的茶叶在英国可是有很大的市场潜力的。
您要是卖我们的茶叶，就像找到了一座金矿。
我们可以在包装等方面再给您一些优惠，但是价格真的不能再降太多了。
谈判案例及分析(10篇)
谈判案例及分析（10篇）下面是作者为大家整理的谈判案例及分析（10篇）,供大家参考。
谈判案例及分析（精选10篇）谈判案例及分析篇1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统-谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有-家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2.外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿? 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析;1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统-联合谈判的规范做。
4.有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统-”条件的实现。
谈判案例及分析篇2意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
商务谈判僵局案例（精选5篇）
商务谈判僵局案例（精选5篇）商务谈判僵局案例篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
商务谈判僵局案例篇2某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
商务谈判成功案例3篇
商务谈判成功案例3篇谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。
下面整理了商务谈判成功案例，供你阅读参考。
商务谈判成功案例篇011983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx 年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用"梳蓖式"的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
商务谈判案例集(20个)
案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。
”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。
这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。
在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。
为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。
如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。
另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
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一、谈判主题及分工谈判主题：技术合作开发谈判谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度；公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果二、谈判背景资料1，基本资料（1）甲方美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。
其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。
分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。
出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。
因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。
经过中间人关系联系，公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。
（2）乙方广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。
（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。
（4）本次谈判的谈判主体应邀方：美国C&P电脑公司发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司2，谈判前期资料调查：（1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售和软件开发）从电脑生产的过程来看，电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说是依次递增的。
如今各个企业都离不开电脑，更离不开管理软件。
一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲，而在中国，如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上看有待提高，而且多为外国大型企业垄断，如果能够获得有关软件的版权，是延伸业务的好方法，如果有价格优势的话，可以获得不错的利润。
（2）产品分析（报社编辑管理系统）：（市场前景：政策支持：）报刊编辑管理系统可以优化报社的新闻生产流程，实现编辑管理的自动化、智能化。
报刊编辑管理系统可以细分为几个部分：报刊文稿信息管理系统；报社图片管理系统；报社在线投稿系统；全媒体信息服务平台。
在中国，传统传媒早就纷纷开始了集团化进程，以应对新媒体的冲击。
数字时代的来临要求传统传媒向全媒体发展，而报社编辑管理系统作为信息化管理系统的其中一部分，可以为新闻工作者提供更为便捷、快速的有关服务。
由此集成的数据库也可以利于报刊内容的保存以及进行大数据分析，开展整合营销等活动。
在我国，新闻属于事业单位，有各级的党报系统组成。
在新的时代背景下，新的领导班子希望媒体可以增强国际话语权，向国外传播中国的信息，发出中国的声音。
要实现这一点，不仅需要新闻工作者努力地报道新闻，这是软实力，更需要新闻媒体的设备跟上时代，向西方各大媒体学习。
在西方，各种新的新闻生产方式已经出现，如通过机器人来写体育报道以及财经报道。
所以，在中国，各大媒体对编辑管理系统的需求量是巨大的。
三、谈判目标以及可行性分析：（一）预付费和开发总费用1、最高目标：预付费为2万，开发总费用为5万52、合理目标：预付费可适当增加至2万5，开发总费用增加至5万53、底线：预付费为3万，开方总费用为6万5可行性分析：我方先前就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位。
预付费占开发总费用近50%，所以各目标都以比例为准。
我方因正在装修分公司的营业场所门面，手头资金较为紧张，希望能尽量压低预付额和总经费。
并且由于担心对方的开发速度和质量，希望尽量减少预付额以控制风险。
由于乙方公司现在开发的项目不多，可能急于招徕业务，所以利于我方压低价格。
预付费和开发总费用的增长幅度会控制，尽量保持小幅度增长。
适当目标和底线都是在最高目标的基础上适当增加得来的，（二）【发包方——承包方——受让方】软件产品的权利1、最高目标：以承包商身份获得乙方最终软件产品的版权2、合理目标：获得乙方最终软件产品的专有使用权3、最低目标：获得乙方最终软件产品的非专有使用权可行性分析：乙方公司的之前从未开发过类似的软件，需要承担开发失败的风险，就算是成功研发出来，也需要经历一个优化的过程，同时关注研发端和销售端不利于乙方公司发展，所以我方可以向乙方提出以承包商的身份来和乙方分担风险、分享收益，给乙方研发的软件找到买家，并提供产品调试的机会。
而拥有了该报社编辑管理系统的版权，我方可以进一步和其他报业集团合作，提供产品，以此进入中国市场。
不过，也需要留意的是，如果乙方公司希望拓展自身的业务，以及认为报社编辑管理系统很有市场前景，那么对方公司不会轻易放过开发业务增长点的机会，更倾向于保留版权，只是提供专有使用权，甚至只是非专有使用权。
（三）完成时间和违约责任1、最高目标：3个月假如对方能在较短期内完成且保证同等质量，适当提高项目报酬，具体提高数额按总开发费用的2%算。
2、适合目标：3个月7天3、底线：3个半月违约责任：假如超过3个半月但没有超过4个月，扣除乙方报酬的%—1%；超过四个月，扣除乙方报酬的2%可行性分析:离软件交付广州日报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。
（四）质量要求1、最高目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在特定的条件下（非紧急条件下），由发包方承担客户所有的损失，其余情况下，承包方需根据具体情况适当承担客户损失。
2、适合目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在某些特定的条件下，承包方无需承担客户损失，其余情况都需要按协商好的比例承担。
3、底线：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，但发包方须承担客户所有的损失。
可行性分析：对于常规问题的维修，按照软件离岸外包的国际惯例，所以可行。
对于重大问题的维修，双方共同维修时承担损失的比例以承包商为主，基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付前进行常规检测中没有发现问题的情况或者是当初提出设计要求时我方没有提及有关特别注意事项，按4：6比例承担损失；若是因为对方公司在知悉有关设计要求后，产品自身设计依旧存在缺陷、漏洞的，而最终导致重大问题发生，则按3：7比例承担损失。
当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题时，即视为放弃了和对方公司协商维修方案，但需要考虑具体情况，如果我方公司在紧急情况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解决，那对方公司则需要分担我方客户的损失，如果我方在非紧急情况下擅自解决或者寻找新的承包方案，则不涉及对方办事效率问题，由我方承担客户所有损失。
四、谈判可能面临的风险：（一）乙方不受业务量减少的影响，需要进一步提高预付费和开发总费用（二）乙方临时决定停止谈判不和我方合作，而直接和广州日报社对接（三）乙方要求提高提前交付的奖励比例五、谈判策略：（一）开局1、坦诚式开局策略由于之前已经进行了3次电话谈判，除了三个问题，双方已经就基本达成共识，以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点和意愿，可以给对方一个强硬但真诚的印象。
此外，由于我方分公司刚刚进入中国市场，和对方相比，我方人才紧缺，所以坦率表明己方存在的弱点比高调掩饰要好。
2、一致式开局策略虽然之前有过三次谈判，但都是电话谈判，所以在第一次面对面的谈判中，也需要给对方一种被尊重的感觉。
尽量以协商的语气提出己方要求，以营造良好的谈判氛围。
（二）谈判中期策略及分析1、对于预付费和开发总费用的问题，由财务部负责人杜某和律师陈某负责，其中杜某为主要谈判者，陈某辅助杜某判断谈判的进程以及气氛，在双方气氛紧张的时候适时提出暂时休息的建议。
我方采取价格解释策略：不问不答、有问必答、答其所问、简短明确。
如果对方依然不接受我方的预付费和开发总费用，可以采用最后让步的策略辅助情感投资策略。
在谈判初期，杜某应该坚持我方的最高目标，不作动摇。
如果对方也一直坚持其目标，则由陈某适时提议休会。
再次开会之后，由杜某最初让步，并运用情感投资策略，申明我方可以为对方研发的产品打开市场，并且提供调试升级的机会，并且可以在日后开展进一步合作。
2、对于软件产品的版权归属问题，由软件开发部门林某、销售部门负责人李某和总经理刘某负责。
其中刘某为主要谈判者，林某从软件开发的专业角度适时提供帮助，刘某则从销售的角度提供帮助。
我方采取的是鱼饵报价策略。
我方看到了有关软件管理系统发展的前景，所以希望能够获得该软件的版权。
从之前三次电话谈判都没有达成谈判的结果可以看到对方似乎并不想将版权转让给我方。
对此，采取鱼饵报价策略时，我方打算以帮助对方在中国销售该软件为条件，使对方可以专心开发不同的软件，而不会造成自身业务分散。
同样配合最后让步的策略，在谈判开始的时候也坚持我方立场，希望获得对方软件的版权。
如果对方还是不接受，则退一步，让对方出让软件的专有使用权。
适时可以再次强调我方的优势如拥有硬件生产优势，可以和总公司商量在生产的电脑中安装对方的生产的软件，或者给对方提供优惠价格生产硬件设备等。
另外，由于我方打算在中国开拓业务，我们可以给对方的产品推销，并且可能会给对方发包更多的业务。
3、对于软件完成时间和违约责任，有软件开发部门林某和销售部门李某负责，其中李某是主要谈判者。