商务谈判终结
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商务谈判的终局概述
2．优待结束法
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
商务谈判总结（通用27篇）
商务谈判总结商务谈判总结（通用27篇）商务谈判总结1礼仪二字拆开来讲分别为“礼貌”“仪容仪表”的意思，总的来说体现的是一个人的整体素质。
经过一周的商务礼仪学习，使我受益匪浅，才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，也才知道礼仪一词所涵盖的文化跟修养！我们首先学习了礼仪的概念，以及礼仪所涉及的各个方面，这里面包括个人的站姿、坐姿以及在介绍别人的时候手势问题，同时也教给了我们班的女生化妆的知识，尽管对于男生而言这并不是多么的感兴趣，在课堂中还不时有同学的演习，老师的示范，听来也容易接受，尤其是在讲化妆知识的时候，老师更是让班上的女生带上自己的化妆品，现场给我们来了示范。
不得不说选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。
它能够将一个人的魅力更好的展现出来还可以借此遮住其他别人不愿意展露出来的地方，从而是一个人的气质得到提升。
需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。
关于这一点，惯例放宽了。
女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。
不过，也只能就这么一点，不能太过分。
需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。
在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。
同时还可以根据所学习的礼仪知识来衡量自己！因为一个人的底蕴跟内涵并不是很容易就可以被别人发现的，所以我们需要礼仪，这扇展示自己的窗户，中国是一个礼仪之邦，在一个随时都在推销自己的商业化年代，我们更需要标准专业的礼仪！走遍天下，无礼寸步难行。
对于我们开了市场营销课程的学生而言，礼仪是工作中必不可少的一门学问，或者说是一门技能。
市场营销就是要跟消费者跟客户打交道，要想别人接受你的产品，就必须要让消费者跟客户接受你这个人，这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象！俗话说的好，给别人的第一印象是很难改变的，所以这就要求我们要给别人以足够的诚意，就好像如果我们因为某一件事要到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。
商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第六章商务谈判终结阶段
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
商务谈判的结束
1.严格把握最后让步的幅度
2.最后让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志
3.最后的让步和要求同时并存
含义： 备忘录是一种录以备忘的，常常用来记录有关或事务，或就某个问题提出自己的意见和看法，是启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。
特点：（1）事务性
（2）提醒性
2.备忘录的类型：
（1）个人备忘录
（2）交往式备忘录
（3）计划式备忘录
六.商务谈判备忘录的撰写
【1】从数量上看
【2】从质量上看
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
（3）考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（4）商务谈判的合同纠纷的仲裁
（5）商务谈判合同纠纷的审理
（6）商务谈判合同的格式
2.商务谈判结束的方式
（1）成交
（2）中止
1.有约期中止
2.无约期中止
Байду номын сангаас3）破裂
1.友好破裂结束谈判
2.对立破裂结束谈判
五.签订商务谈判备忘录
1.备忘录的含义、特点及类型
（2）折中进退策略
4.以谈判者发出的信号来判定
常见的信号有以下几种：1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。 例如：“好，这是我最好的主张，现在就看你的了”。
2.谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。
2.最后让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志
3.最后的让步和要求同时并存
含义： 备忘录是一种录以备忘的，常常用来记录有关或事务，或就某个问题提出自己的意见和看法，是启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。
特点：（1）事务性
（2）提醒性
2.备忘录的类型：
（1）个人备忘录
（2）交往式备忘录
（3）计划式备忘录
六.商务谈判备忘录的撰写
【1】从数量上看
【2】从质量上看
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
（3）考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（4）商务谈判的合同纠纷的仲裁
（5）商务谈判合同纠纷的审理
（6）商务谈判合同的格式
2.商务谈判结束的方式
（1）成交
（2）中止
1.有约期中止
2.无约期中止
Байду номын сангаас3）破裂
1.友好破裂结束谈判
2.对立破裂结束谈判
五.签订商务谈判备忘录
1.备忘录的含义、特点及类型
（2）折中进退策略
4.以谈判者发出的信号来判定
常见的信号有以下几种：1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。 例如：“好，这是我最好的主张，现在就看你的了”。
2.谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。
商务谈判结束阶段的策略
五、促成签约的策略 1．期限策略 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 我方1 31日以后就无力购买了 日以后就无力购买了” （1）“我方1月31日以后就无力购买了”。 如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了” （2）“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”。 我方要在5 日之前完成全部订货” （3）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。 这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成， （4）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应 商 了。” 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 存货不多，欲购从速” （1）“存货不多，欲购从速”。 如果你方不能在9 日以前给我们订单，我们将无法在10 30日前交货 10月 日前交货” （2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。 如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了” （3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。 日起价格就要上涨了” （4）“从5月1日起价格就要上涨了”。 优惠价格将于9 30日截止 日截止” （5）“优惠价格将于9月30日截止”。
二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： 可以得出六种谈判结果： 达成交易，并改善了关系。 （1）达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 （2）达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 （3）达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 （4）没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 （5）没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 （6）没有成交，但关系恶化。
第八章--商务谈判的结束
二、谈判结束时机的选择
（一）谈判结束的条件判定
1.考察交易条件 （1）成交线 （2）分歧量 2.谈判时间判定 （1）双方约定的时间标准 （2）单方限定的时间标准 （3）竞争或环境变化的时间标准
3.谈判策略的判定 （1）最后通牒 （2）折中调和 （3）好坏搭配（一揽子交易） （二）成交时机的把握
1.通过对方有意表示的成交迹象判断 （1）由对一般问题的探讨延伸到对细节问题
（二）明确谈判的所有的交易条件是否都达到了己 方的期望值或谈判目标。
（三）明确己方对各种交易条件最后可做出的让步 限度。
（四）决定己方将采取何种谈判技巧来结束谈判。
二、起草备忘录
三、起草谈判协议或合同
（一）商务谈判合同的格式
1.约首 2.正文
3.约尾
（二）商务谈判合同的主要条款
1.标的（指货物、劳务、工程项目等）
复习思考题
1.商务谈判可能的结果有哪些？ 2.商务谈判结束的方式有哪几种？有何区别？ 3.如何选择谈判的结束时机？ 4.商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别？ 5.谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗？分别
应注意哪些问题？
6.简述商务谈判合同的基本格式？ 7.商务谈判合同的主要条款包括哪些？ 8.制订商务谈判合同应坚持哪些基本原则？ 9.简述签约仪式的步骤程序。 10.从长远看，谈判结束达成协议后，还应具体做好哪些工
第一节 商务谈判的促成
一、谈判的可能结果与结束方式 （一）谈判的各种可能结果 1.达成交易，并改善了关系 2.达成交易，但关系没有变化 3.达成交易，但关系恶化 4.没有成交，但改善了关系 5.没有成交，关系也没有变化 6.没有成交中止 （2）无约期中止 3.破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判