医药代表入职培训
医药代表培训a计划
医药代表培训a计划一、培训背景和目的随着医药行业的快速发展，医药代表在医院和药店销售产品是非常重要的一环。
因此，医药代表培训成为了企业非常重要的一项工作。
本培训计划旨在提高医药代表的销售能力和专业知识，让他们更好地与医生和药剂师沟通，推动公司产品的销售。
二、培训内容1. 产品知识培训1）产品的成分、剂型、适应症和用法用量等基本知识2）公司产品与同类产品对比分析，产品的优势和特点3）针对常见疾病的药物治疗方案4）了解市场上的竞争对手和市场动向2. 销售技巧和沟通能力1）与医生、药剂师等医疗人员的沟通技巧2）了解医疗机构的内部运作和医生的处方权3）销售谈判技巧和解决问题的能力4）市场分析和销售计划的制定3. 专业知识培训1）临床疾病知识和药物治疗相关知识2）医学文献的阅读和理解能力3）了解公司产品的研发历程和科学依据4. 法律法规和道德规范1）药品注册法规和医疗广告法规2）诚信经营、守法经营的道德规范3）了解企业的合规要求和风险防范措施5. 实践能力培养1）参与现场销售活动的实践2）带教和实习，与资深医药代表学习经验和技巧3）培养工作计划和销售报告的撰写能力三、培训方式1. 线上培训1）通过企业内部培训平台进行产品知识、销售技巧、法律法规等方面的知识培训 2）组织专家讲座和研讨会，加强专业知识的学习和交流2. 线下实践1）组织实地考察和实践活动，学员走访医院和药店，与医生和药剂师实际接触 2）定期进行销售技巧的模拟演练和案例分析四、培训考核和评估1. 学员考核1）期中考试和期末考试，测试产品知识和专业知识的掌握程度2）销售技巧的实际操作考核，包括销售报告和谈判技巧的表现2. 教练评估1）定期向学员提供个人学习和销售业绩的评估报告2）针对学员的成长和提高给出指导和建议五、培训后的跟进1. 持续学习1）定期组织产品知识和学习方法的培训2）鼓励学员参加行业相关的会议和研讨会2. 业绩考核1）根据学员的销售业绩进行定期的业绩考核，激励学员的成长和提高2）对表现出色的学员进行奖励和晋升3. 经验分享1）定期举办经验分享会，让优秀医药代表分享自己的学习和工作经验2）建立学员之间的学习交流平台，共同提高六、培训效果评估1. 学员满意度调研1）培训结束后进行学员满意度调研，了解学员对培训计划的评价和建议2）根据调研结果改进培训计划和提高培训效果2. 业绩提高1）比对培训前后学员的销售业绩，评估培训效果2）通过业绩提升来检验培训的实际效果七、总结医药代表的培训是一项长期而持续性的工作。
医药代表销售技巧岗前培训
Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988
亚胺培南/西司他丁用药病例的癫痫发作率
中枢神经疾病史
肾功能障碍
亚胺培南给药量
癫痫发作率％
＋
＋
>2g/天 0.5g q6h
32.1 20.0
＋
>2g/天 0.5g q6h
24.4 11.3
＋
>2g/天 0.5g q6h
— 如：您在经验性治疗重症感染时，如何确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？
什么是开放式询问？
开放式询问
Source: IMS Data Q3 2007
什么是限制式询问？
“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择使用 阿尔马尔吗? —— 你每天看多少个病人?
清楚、完整 和有共识
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
清楚
完整的
有共识的
探寻需求要做到
如何探询寻求?
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
鼓励客户自由问答。
01
02
03
——如:你们如何治疗重症感染?
开场白示例
今天我想来了解您目前使用的抗焦虑药物，以及您对这类药物安全性的看法，（这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您择。）《您觉得怎么样 ？》
选定一位你下周将要拜访的客户，请写一下你会在拜访中使用的开场白。请先想一想如何做开场白
讨论
为什么要探寻需求？
医药代表初级培训(1)
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。
具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：1、勤奋。
我觉得这是第一位的。
勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。
纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。
作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。
良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。
这一点我本人是深有体会的。
销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。
木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。
新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。
做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。
中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!医药代表培训人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。
怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。
药企代表培训计划
药企代表培训计划一、培训目标随着医药行业的发展，药企代表的角色日益重要。
药企代表需要具备较强的专业知识、沟通能力以及销售技巧，以便更好地推广公司的产品并与医生、药店等渠道建立良好的合作关系。
因此，本培训计划旨在帮助药企代表提高专业知识、沟通能力和销售技巧，使其成为一名优秀的药企代表。
二、培训内容1. 专业知识培训（1）医药行业基础知识（2）公司产品知识（3）市场分析技巧（4）竞争对手分析2. 沟通能力培训（1）有效沟通技巧（2）建立良好的人际关系（3）客户需求分析3. 销售技巧培训（1）销售理论知识（2）销售技巧训练（3）销售策略制定4. 团队合作培训（1）团队协作技巧（2）团队建设活动（3）团队合作案例分析5. 管理技能培训（1）时间管理技巧（2）任务分配和执行（3）团队管理技巧6. 职业规划与自我提升（1）职业生涯规划（2）自我提升技巧（3）自我评价与改进三、培训方法1. 理论教学通过讲座、课堂教学等形式，向学员传授医药行业知识、销售技巧等理论知识。
2. 实践操作组织学员进行案例分析、角色扮演、模拟销售等实践操作，提高学员的实际操作能力。
3. 互动讨论组织学员进行小组讨论、互动交流等形式，促进学员之间的交流与学习。
4. 考核评估定期进行考核评估，检查学员的学习效果，并及时进行反馈与指导。
四、培训计划1. 阶段一：专业知识培训（2周）第1周：医药行业基础知识培训第2周：公司产品知识培训、市场分析技巧培训2. 阶段二：沟通能力培训（2周）第3周：有效沟通技巧培训第4周：客户需求分析培训3. 阶段三：销售技巧培训（2周）第5周：销售理论知识培训第6周：销售技巧训练、销售策略制定培训4. 阶段四：团队合作培训（1周）第7周：团队协作技巧培训、团队合作案例分析5. 阶段五：管理技能培训（1周）第8周：时间管理技巧培训、任务分配和执行培训6. 阶段六：职业规划与自我提升（1周）第9周：职业生涯规划、自我提升技巧培训7. 阶段七：总结与考核（1周）第10周：总结培训成果，进行考核评估五、培训评估1. 学员考核定期进行理论知识考核、实践操作考核，以及毕业考核，检查学员的学习效果。
医药代表新员工培训计划
医药代表新员工培训计划一、培训目标1. 熟悉公司产品和服务2. 掌握销售技巧和沟通技巧3. 了解医药行业的基本知识和相关政策法规二、培训内容1. 公司产品和服务介绍- 公司背景和发展历程- 产品种类和特点- 产品销售政策和流程2. 销售技巧和沟通技巧- 客户分析和定位- 沟通技巧和说服技巧- 销售谈判技巧3. 医药行业知识和政策法规- 医药市场概况- 伦理法规和行业规范- 药品注册和审批流程4. 实践操作- 实际销售操作演练- 拜访客户和解决问题的实战演练三、培训方式1. 理论课程- 通过讲座、课件、案例分析等形式进行理论知识的传授2. 实践操作- 到医院或药店进行实际拜访和销售操作的实践3. 网络学习- 利用公司内部网络进行在线学习和考核四、培训周期1. 培训时长- 全职培训，为期一个月2. 培训时间- 周一至周五，每天8小时，周末休息3. 培训地点- 公司内部或外部培训基地五、培训方式1. 班级培训- 将新员工分成多个班级，每个班级不超过20人，分别进行培训和考核2. 小组培训- 在班级培训的基础上，将员工再分成小组，每个小组由一名导师负责指导和辅导3. 个性化培训- 针对个别员工进行个性化培训，根据其不同的学习能力和学习方式进行调整六、培训教材1. 课件资料- 准备相应的课件资料，包括产品介绍、销售技巧、医药行业知识等2. 教材参考- 提供相关的教材参考，方便员工进行深入学习和复习七、培训资金1. 培训费用- 公司承担员工的培训费用，包括食宿和教材费用2. 培训津贴- 在培训期间，公司给予员工相应的津贴作为生活补贴八、培训考核1. 知识考核- 通过理论课程和网上测试，检查员工对知识的掌握情况2. 实际操作考核- 通过实践操作的演练和训练，检查员工的销售技巧和沟通技巧3. 综合考核- 综合考察员工的学习态度、学习能力和职业素养九、培训导师1. 资深销售人员- 公司内部资深销售人员担任培训导师，负责培训和辅导2. 行业专家- 邀请医药行业的专家学者参与培训，分享行业最新知识和趋势3. 外部培训师- 邀请外部培训师进行销售技巧和沟通技巧的培训十、培训后续1. 试用期考核- 培训结束后，将员工安排到不同的销售区域进行试用期考核2. 培训证书- 对合格的员工颁发培训证书，作为其进一步发展的基础3. 培训反馈- 对培训效果进行及时反馈和总结，对培训计划进行修订和完善以上是医药代表新员工培训计划的大致内容，希望能够为公司的新员工提供良好的培训和发展机会，使他们能够快速成长为出色的医药代表。
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
2024年药店岗前培训计划(3篇)
第1篇一、培训背景随着我国医药行业的快速发展，药店行业竞争日益激烈。
为了提高药店员工的综合素质和服务水平，确保药店运营的规范性和专业性，特制定本培训计划。
本次培训旨在帮助新员工快速熟悉药店业务流程、了解行业规范、提升服务技能，为药店的长远发展奠定坚实基础。
二、培训目标1. 使新员工了解药店行业的基本知识和发展趋势；2. 使新员工掌握药店业务流程和操作规范；3. 提升新员工的服务意识和沟通能力；4. 培养新员工的团队合作精神和责任心；5. 使新员工具备应对突发事件的能力。
三、培训对象1. 2024年新入职的药店员工；2. 需要补充培训的老员工。
四、培训时间2024年1月至3月，共计三个月。
五、培训内容1. 行业知识培训（1）药店行业概况及发展趋势（2）药品法律法规及政策解读（3）药品分类及管理规范2. 业务流程培训（1）药品销售流程（2）药品储存与养护（3）药品退换货流程（4）客户服务流程3. 服务技能培训（1）客户接待技巧（2）沟通与表达技巧（3）投诉处理技巧4. 团队合作与沟通培训（1）团队协作的重要性（2）有效沟通的方法（3）跨部门协作技巧5. 应对突发事件培训（1）突发事件应对原则（2）突发事件应急预案（3）突发事件处理技巧六、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深药师进行授课，讲解行业知识、业务流程、服务技能等；2. 案例分析：结合实际案例，分析问题，提高员工解决问题的能力；3. 角色扮演：模拟实际工作场景，让员工在实践中提升沟通、服务能力；4. 实操培训：现场指导员工进行药品储存、养护、销售等实操技能培训；5. 互动交流：组织小组讨论、问答环节，促进员工之间的沟通与交流。
七、培训考核1. 考核方式：笔试、实操、口试相结合；2. 考核内容：行业知识、业务流程、服务技能、团队合作与沟通、应对突发事件等；3. 考核时间：培训结束后一个月内。
八、培训保障1. 人力资源部负责培训计划的制定、实施与监督；2. 培训讲师由人力资源部或外部培训机构选拔；3. 培训场地、设施由人力资源部负责提供；4. 培训资料由人力资源部统一采购；5. 培训考核结果纳入员工绩效评价体系。
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传递会议信息以吸引客户 ? 会议前再次确认跟进 ? 别忘了缔结
如何控制餐饮预算? ...
? 人员控制 ? 安排午餐 ? 提前预订菜单和饮料 ? 控制酒水和鲜榨饮料
友情小贴示(1)
辉瑞ＰＳＲ“入职指引”
医院篇
医院组织架构及功能
院长
业务副院长(临床、药品、药械、后勤)
临床科室
药剂科
检验科室 医务科 后勤科 财务科
内科
心内科 肾内科 血液科 内分泌科 神内科 呼吸科
药库 制剂室 药房 细菌室 生化室 遗传室
外科
普外科 心胸科 泌外科 神外科 骨科
妇产科
儿科
高干科
内科
门诊部
外科
专家门诊
必须掌握的关键词(1)
?区域 ?指标 ?销量 ?预算 ?DA CALL
?ROLE-PLAY … ?PIM
必须掌握的关键词(2)
? 药事委员会,药事会 ? 盘点--叫货 ? 商业(一级,二级,中标单位) ? 医保 ? 总量(盘子) ? 排班表(病房,门诊) ? 院周会 ? 业务学习 ? 晨会(早交班) ? 做导管/上台 ? 查房 ? 会诊…
我去拜访谁(1)---
?业务院长 ?药剂科(主任) ?门办、院办、医务（教）科、医保办 ?采购 ?库管 ?药事委员会成员 ?药房组长(中心,门诊,急诊,特需药房)
我去拜访谁(2)---
?病房: 主任--副主任--主治--带组医生--医 干(住院总、协理）--住院医生--实习生--轮转医 生--研究生--进修医生
药剂科
科主任
采购
职能:___ ________
库管
职能:___ ________
财务/电脑
职能:___ ________
药房
职能:___ ________
医院进药及领药的流程:
新 药: 临床主任提单 药剂科主任 药事委员会 采购 医药公司 药库 常用药: 库管 采购 医院公司 药库 领 药: 药房 药库库管 药库 领出 上药架 特殊进药: 院长 药剂科主任 专家/主任 行政
拜访结束又做什么呢?...
? 立刻记录重要有价值的信息 ? 答应客户的承诺第一时间实现 ? 设定下次拜访时间目标和计划 ? 总结拜访成功的经验或教训 ? 求助以确定解决方案
如何成功预约PIM ?...
? 找到科室关键人物 ? 利用晨会后的时间 ? 利用业务学习的时间 ? 可邀请主任做开场和总结
如何分发会议请柬? ...
销售, 从做人开始! 坚持, 再坚持, 永不放弃!
结束
?门诊: 普通—专科—专家（院级、市级、全国讲 者）
?急诊: 台面- 病房（留观）
拜访到底为了什么?...
?多渠道了解信息 ?探询出客户真正的需求 ?找到产品推广的机会 ?促进处方的增长
拜访前做什么呢?...
?确定拜访目标,对象 ?安排路线 ?重点客户预约 ?准备相关资料(文献,DA )物品(名片,礼品,笔,本子) ?事先演练 ?收集重要信息
处理尴尬的开场(2)
医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。 处理原则：
态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下， 别无他意。 礼貌递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜访。 注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础； 不要放弃。
处理尴尬的开场(3)
? 众医生在闲聊，没有理睬医药代表 处理原则： 先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。 注意观察，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定 会给医生留下良好的印象。 注意： 谨慎介入医生聊天的话题。
处理尴尬的开场(4)
医生既往对辉瑞公司或代表不满意，因而对你态度不好，如 对你说：“辉瑞的，别来了”.
处理原则： 微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意；
做一个好的听者，全面了解既往的情况，表现出你的真 诚及希望解决问题的态度； 注意： 从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息； 精诚所至，金石为开；不要放弃；
?充满信心
我需要收集什么信息呢(处方观念)?...
?床位数 ?门诊量 ?疾病类型(适应症患者) ?目前使用的药物是什么,满意和不满意的特点各
是什么 ?医生处方我产品的经验和态度 ?医生对主要竞争产品的使用经验和态度
我还需要收集什么信息呢(个人信息)?...
? 作息时间 ? 兴趣爱好 ? 生日 ? 家庭状况 ? 联系方式 ? 关系网…
处理尴尬的开场(1)
? 医生说：我现在没有时间 处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要 介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间; 如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名 片和资料，预约下次拜访时间； 视情况等待； 注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头 丧气；
Territory 能帮助我什么呢?...
? 每月一次区域会 ? 信息分享,资源共享 ? 共同开发新客户 ? 相互介绍老客户 ? 互相帮助和鼓励…
记得:一定主动沟通
我可以少走很多弯路了!!
如何顺利开始我的拜访呢?...
? 从客户的兴趣点切入 ? 从请教问题开始 ? 从兑现某个承诺入手 ? 从热门话题谈起 ? 从某次学术活动的反馈谈起…
? 每天带好本子和笔 ? 留信息的纸一定是空白的, 整洁的 ? 不该说的话坚决不说 ? 说到做到, 想到做到 ? 不卑不亢, 言语礼貌 ? 勤能补拙
友情小贴示(2)
? 主动学习, 不放弃任何一次锻炼的机会 ? 遭拒绝时, 对自己微笑一下, 告诉自己没什
么, 坚持就是胜利 ? 记得换位思考 ? 重点科室培养一个贴心人
获取信息的渠道在哪里呢?...
? 客户(医生小,护士,药剂科,商业代表…) ? 竞争产品的代表 ? 病房护士办公室台面和黑板 ? 同事(老板,师傅,前任代表，Territory 同事) ? 邀请讲课时讲课费的签收单
Territory 同事有谁呢?... ? 一个 PSR LEADER
? 一个 DM LEADER