《做单》一书分享
读《做单》阅读感想
读《做单》阅读感想《做单》这本书内容积极向上，有很多观点颇能引人深思。
作者结合自身经历，以生动的案例和深入的分析，探讨了销售和团队合作中的诸多关键问题，对我的工作和生活都产生了一定的影响。
抓住对方的真正需求是成功的关键。
作者提到，真正的需求往往隐藏在表面需求之下，需要我们用心去捕捉。
采购方负责人的真正需求可能并非成交，而是采购失败，这就要求我们深入了解客户的内心想法，并提供符合其真正需求的解决方案。
对我们而言，同样需要抓住玩家的真正需求，而这些需求往往不易被察觉。
作为一名[具体职位]，我深刻体会到了解客户需求的重要性。
只有通过与客户的深入沟通，才能更好地理解他们的问题和期望，从而提供更有针对性的服务和解决方案。
同时，抓住同时的真正需求也是团队合作的基础。
在一个团队中，虽然大家的目标可能是一致的，但需求却可能各不相同。
比如，梁彤可能更关注孩子的奶粉问题，叶振华则可能关心老婆的快乐，而做好项目本身虽然有利于满足他们的需求，但如果目标背离了他们的真正需求，那么团队合作就可能遇到困难。
这就要求我们在团队合作中，要充分考虑每个人的需求，尽量使其与团队目标相契合。
在工作中，我会更加注重团队成员的个人需求，努力为他们创造良好的工作环境和发展机会，以提高团队的凝聚力和执行力。
此外，唯需求论而非唯利益论的观点也给了我很大的启发。
作者认为，利益是满足需求的一种手段，而人的需求是多种多样的，不能仅仅从狭义的角度去理解利益。
这就要求我们在工作和生活中，要更加关注他人的需求，通过满足他们的需求来实现自己的目标。
在与客户的合作中，我会更加注重提供有价值的解决方案，帮助客户解决实际问题，从而建立长期的合作关系。
关于钻戒和刀子的比喻，形象地说明了威逼利诱在达成目标中的作用。
但作者更提倡多用钻戒，少用刀子，强调表扬的力度要大于批评的力度。
这让我认识到，在管理和沟通中，要善于发现员工的优点和进步，及时给予肯定和鼓励，而不是过于强调问题和不足。
《做单的体会》
《做单的体会》普通销售能达到的境界：1、投其所好（1＋1＝0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
3、共赢共荣（1＋1＞＝2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。
这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念－－双赢。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界：4、以德服人（0＋1＞＝2）德是什么。
它是一个所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表，体育场人需要用自己的力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。
企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿地奉献，而不是简单的高薪和升职。
5、星火相传（（0＋1）＝n＊（0＋1））领导人所具备的德在身边的朋友和客户中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
6、星火燎原（0＊0＝无穷大）领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有可能独立传播下去，使其影响最大化。
销售的最高境界7、代代相传（黄金分割点）一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。
对于公司来说就是选择好合适的接班人，使其价值观和品牌价值可以持续下去。
第二篇：黄金投资做单的体会心得黄金投资做单的体会心得其实很多人都曾经过或正在发生，是个典型的问题。
“看走势”能看个80%以上的准确率，与“操作正确”之间还是存在差别的。
正所谓，台上3分钟，台下xx年功。
勇气应该来自于你的实力与功力，继续反复练习以达到熟能生巧的地步，你的心境自然会达到一个平静的状态，届时再操作也许会好一些。
每次把做单的量降到最小，甚至从0.1手开始做起，也许会对你的“勇气”问题有所帮助。
恐惧的根源还是因为不熟悉你所必须接触的对象，就像训兽员不应该太害怕老虎一样，而是把其当作朋友，亲人一样，时间久了，就会应付自如。
《做单》读书心得
《做单》读书心得英文回答："Making Markets" is a comprehensive guide to the world of proprietary trading and quantitative finance. It provides a detailed overview of the strategies, techniques, and risk management practices used by professional traders.I found the book to be highly informative and I learned a great deal from it.One of the things that I appreciated most about the book is its practical approach. It is not simply a theoretical treatise on trading but rather a practical guide that provides readers with the tools and knowledge they need to succeed in the markets. The book is full of real-world examples and case studies that illustrate the concepts discussed in the text.Another thing that I found valuable about the book is its coverage of risk management. Risk management isessential for any trader, but it is especially importantfor proprietary traders who are often trading with theirown capital. The book provides a comprehensive overview of the different risk management techniques that are available to traders and it discusses how to implement these techniques effectively.Overall, I found "Making Markets" to be an excellent resource for anyone who is interested in learning moreabout proprietary trading and quantitative finance. Ihighly recommend it.中文回答：读了《做单》一书后，我受益匪浅。
《做单》读书心得
《做单》读书心得我知道，起这个标题，名字很逊。
就像小学生的命题作文一样。
但是我还是选择了这个标题，因为，这的确是我读完《做单》这本书的感想。
这本书，是小说。
小说，一般都是虚构的。
《做单》作者，胡震生，曾经在IBM担任多年销售，并业绩突出。
书的内容主要以一底层销售谢正的视角出发，来穿插讲述了人生、做单，并以一个大单里面的浮浮沉沉将情节引入到高潮。
结局我不知道该怎么去评价。
抑或结局从来都不是亮点。
亮点，在于追求结果的过程。
生活就是做单，爱情就是上床。
我相信，这不是作者想要倡导的主题，故事里的谢正，或许就是曾经的作者。
人生这个话题太沉重，或许一辈子也陈述不清楚。
分析的详细点，我们把人生分为不同的阶段。
谢正从一个网管做起，那个纯洁的我都觉得傻逼的青年，到后来奉行钻戒、刀子的冷酷销售。
或许，在经历了家的失去之后。
他会选择另外一种方式：雷越老大的以德服人。
我不知道该怎么去评断，或许人一辈子都是迷糊着，或许没有对错，或许，问心无愧，光明磊落的正道才是心灵最终的归宿？谢正最后选择了什么，认可了什么，书中以大项目的赢单结束了，留给了读者遐思的空间。
看这本书的时候，我的心随着故事的情节展开，或许它们就真实的发生过，书中虽然刻意的把名字都颠倒了，比如IBM叫MBI，惠普叫普惠。
但更给人一种真实感。
血淋淋的感觉，商场真的那个样子么？合上书的时候，我在想，或许那样的故事一直都在发生吧，过去有，现在有，将来也会有。
我感受着故事里感受，惊心动魄，无助绝望，绝地逢生，良心的谴责，面对，逃避，醉生梦死，空洞迷茫。
还有什么，错综复杂的，将我沉没又沉默。
雷越最后的那句话：你再这样，就会无家可回，身边永远都是只能上床的小姐，不是你人生的伴侣！谢正是否真的醒了，是否还坚持钻戒、刀子的理论。
或许，俞可可的离去，成了谢正永久的痛。
人的成长的速度，跟经历的事情和痛苦是成正比的。
老一代的IBM人的一身正气，残存不多，这个快餐式的社会，人人都简单的盘算着自己的利益，自己的钻戒，自己的刀子的时代。
《做单》学习点
<做单>学习点要点1:需求就是关系着客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
了解客户需求，可以采用非常规但可用的手段满足客户。
2：快速建立和老板一种牢固的信任关系：主动制造和上级老板的摩擦。
3：挖掘对方的需求，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设对方的需求。
销售能达到的七种境界一：投其所好（1+1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
二：互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
三：共赢共荣（1+1>2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。
双赢。
四：以德服人（0+1>2）德是一个人所具备的道德修行，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。
领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。
企业利用高尚的的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。
五:星火相传((0+1)=N*(0+1))领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此。
六:星火燎原(0*0=∞) ∞是无穷大.领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化。
七：代代相传，一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。
控制1：两利相权取其重，两害相权取其轻。
2：左手拿钻戒，右手拿刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手大，刀子能捅得比对手深。
你不是在局内，就是在局外把自己的目标转化成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
满足对方需求的过程中，控制着对方选择自己。
雪中送炭的意义远大于锦上添花。
善弈者谋局，不善弈者谋子。
控制自己：先控制自己的下意识。
学习要点快速成为陌生领域专家的最好办法，就是找到顶尖的高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
《做单》 总结
做单胡震生一1、初级销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别在于整合资源的能力；我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。
通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。
这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。
简单总结就是――发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
2、事实采购方是厂商中标后把货先卖给他，再由中标时指定的代理商从其买回来卖给客户；3、真正的需求：事关客户和事业的生死需求；“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。
什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
”谢正把资料放到桌子上，站起来。
“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情――永远不要忘客户真正的需求是什么。
所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。
请记住真正两个字。
”谢正走到白板前。
“你看这是组织结构图。
我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。
采购部经理已经干十年，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。
他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目获得公司总裁的赏识，您手头的资料上是有暗示的。
但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。
他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。
”谢正拍拍白板。
“所以你要明白采购部经理的真正需求，才能够采取下一步正确的行动。
如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的，下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理，还要给他做演示，你会被骂的狗血喷头。
背景材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。
我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。
”谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。
《做单》读书心得
《做单》读书心得
《做单》是一本关于个人效率和时间管理的书籍，作者通过分
享自己的经验和观点，帮助读者提高工作和生活的效率。
在读完这
本书之后，我深受启发，对于如何更好地安排时间和提高工作效率
有了更深入的理解。
首先，作者强调了时间管理的重要性。
他指出，时间是我们最
宝贵的资源，而且是不可逆转的。
因此，我们必须学会合理利用时间，做到事半功倍。
他提出了一些实用的时间管理技巧，比如制定
清晰的工作计划、避免拖延、合理安排工作和休息时间等。
这些技
巧对于提高工作效率和减少压力都非常有帮助。
其次，作者还谈到了个人效率的重要性。
他认为，提高个人效
率可以帮助我们更好地完成工作，同时还能提高生活质量。
他提出
了一些提高个人效率的方法，比如培养良好的工作习惯、学会拒绝
无效的工作安排、保持积极的心态等。
这些方法都对我产生了很大
的启发，让我意识到提高个人效率对于工作和生活都是非常重要的。
总的来说，读完《做单》之后，我对时间管理和个人效率有了
更深入的认识，也学到了很多实用的方法和技巧。
我相信这些知识
对于我未来的工作和生活都会有很大的帮助。
我会努力将这些方法融入到我的日常生活中，提高自己的工作效率，让生活变得更加充实和美好。
感谢这本书给我带来的启发和帮助。
《做单》读书有感
《做单》读书有感
在书中，胡震生讲述了自己从一个普通的北漂一族，逐渐成长为一名金牌销售的故事。
他的经历充满了挑战和机遇，也让我们看到了他在面对困难时的坚持和努力。
胡震生的成功并非偶然，他的成功离不开他的勤奋和努力。
他在书中提到，作为一名销售人员，需要不断地学习和提升自己的能力。
他通过阅读大量的销售书籍和资料，不断地提升自己的专业知识和技能。
他还通过参加各种培训和研讨会，与同行交流和学习，不断地拓宽自己的视野和思路。
此外，胡震生的成功还离不开他的人际关系。
他在书中提到，作为一名销售人员，需要与客户建立良好的关系，了解客户的需求和痛点，为客户提供解决方案。
他通过与客户建立信任和合作关系，不断地提升自己的销售业绩。
胡震生的成功还离不开他的团队合作。
他在书中提到，作为一名销售人员，需要与团队成员密切合作，共同完成销售任务。
他通过与团队成员分享销售经验和技巧，不断地提升团队的销售能力和业绩。
胡震生的成功还离不开他的创新精神。
他在书中提到，作为一名销售人员，需要不断地创新销售策略和方法，提高销售效率和效果。
他通过不断地尝试和探索，找到了适合自己的销售方法和策略，取得了良好的销售业绩。
胡震生的成功经验告诉我们，作为一名销售人员，需要不断地学习和提升自己的能力，建立良好的人际关系，团队合作，创新精神，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
《做单》是一本非常值得一读的书籍，它不仅为我们提供了宝贵的职场经验和启示，也让我们看到了一名成功销售人员的成长历程。
如果你正在从事销售工作，或者对销售工作感兴趣，那么这本书绝对值得一读。
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8
长板理论
• 当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的 关键。 短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可 否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队 的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长 了。就好像踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下 的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能 导致不丢球。
2
序
谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不 败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他 升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部 门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺 回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负 责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营， 在面对客户集采的机遇和挑战时，中国移通的谈判高手把 MBI折腾的死去活来。最后讲述了顶级高层经理的如何腾 挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的 单......
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3
做单犹如做人
• 做单”好比“做人”，其实“单子”做成什么样，能做到 哪种境界是和做单人息息相关的。一个卑鄙惯用伎俩的小 人或许能够做成几笔大单，但能够做到多年百单不败的做 单人在销售界是凤毛麟角的，那么这就不单单完全是销售 技巧方面的事情了，所以这种做单人的作品里面讲述的不 仅仅就是高超销售技巧的故事性展示，而是一本深邃的人 生的百味全书。
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12
我就是那传说中的扣扳机手
• 小说的观点很直接，很有用。 想赢单吗？那么把所有人都当成子弹，你自己去扣扳 机！ 这句话太棒了。 所有的子弹当中， 威力最大的当然是你的老板！ 只要把这颗子弹“留”给自己，你的能量就能得到最大程 序的发挥
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10
刀子钻戒理论
• 钻戒和刀子理论是一个全新的概念。 王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自 己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在 黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就 给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一 切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。 我们每当碰到难题的时候，就想象着自己是王子和强盗的 化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻 戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。 这这样的状态下，做项目，你是赞同还是反对呢，众说纷 纭。
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6
• 确凿的证据和历史决策记录这两点很重要，一定不能忽视 掉，人很难一下突破固有的自己，价值观都是一点点变化 的，大贪污犯都是从小钱贪起的。 中国史书里害人不浅的就是对诸葛亮的解读了，在商场铁 律角度看来诸葛亮就是一个赌徒，草船借箭、空城计都是 其赌性的一贯表现。刘备对赌徒诸葛亮的重用，导致蜀军 将领赌性成风，个个投机取巧，输掉江山是必然结果。 • “比的是体力!既要跑的最快,还要跑的最长!”
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9
• 对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和 团队目标一致。 长板就是我们的资源，所有的板都合格了，那么要拼的是 资源、是支持力度，这就是团队的长板越多争取到的就越 多，成功的可能性必然会增加，这是毫无疑问的。
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13
都是为了成交
• 做单讲述了成交的秘密，可我觉得书中讲述的这种成交和 妥协是一对孪生兄弟，为了成交而妥协，因为妥协而成交。 虽然这只是作者所谓成交概念中的一点，但从这个点上发 散开来，我觉得一个单子的成功签订，必定是无数人前前 后后，饱含辛酸为之付出的结果，有时甚至还需要忍辱负 重，可反观我们现在的职场，各个行业哪个不是如此，哪 个职场人不是一把心酸一把泪，可混在职场你能把这些表 现出来吗，不能，就像作者所说的，我们只能是一手拿着 刀子，一手拿着钻石；同时刀子要比别人的锋利，钻石要 比别人的大。唯有如此，我们这些职场人才能完整地生存。
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7
陌生领域的专家速成法
• 快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手， 然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。 很多情况下我们并不一点真的要成为权威，而是要达到一 个熟悉的状态。陌生的知识，陌生的领域，再加上本身的 局限性，谁快速掌握了信息，谁就先走出了一步，这步是 赢在起点的。 • 找到自己知道的最厉害的人，然后观察他的说话方式、处 事方式，找出自己的不足。在网上、书上找相关资料，提 取出共同点，这样可以更快的提升自己的能力。
销售技巧三：挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一 步，永远不要假设客户的需求。
销售技巧四：快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先 找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验 证。 销售技巧五：没有一个人生是可以规划的，只能一见到机 会就最快跳进去吃掉。
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15
标签二： 《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大 的福气。 成功人士要具备三大潜质；激情、技巧跟责任感。 传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。 标签三：
• 我就是那传说中的扣扳机手
• 都是为了成交 • 《做单》三大标签
• 销售实战技巧
• 精彩语录摘抄 • 总结
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Continued
1
• 序 • 做单犹如做人 • 竞争到了最顶尖的时候，拼的到底是什么？
目 录
• 陌生领域的专家速成法
• 长板理论 • 刀子钻戒理论
《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老 公。
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Continued
16
销售实战技巧
销售技巧一：增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深 刻印象最有效率的方法。 销售技巧二：不听他说什么，只看他做什么，是商场的生 存法则。
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11
• 书里有泡妞技巧的展示，这是很多男人、女人感兴趣的话 题，你是在泡别人还是被泡又有谁说的清。但是最根本的 还是小说的真实性和实用性。IT圈的人会在这里找到熟悉 的感觉，初入职场的销售会看到自己和别人的差距，职场 的达人会找到曾经自己的影子。 外企的组织结构是什么样的？外企光坏的背后是什么？外 企的政治潜规则是什么？都在书里得到了淋漓尽致的展示。
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14
《做单》三大标签
标签一： 《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真 正的需求，事关项目生死。 名词解释：真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需 求，这才是他真正的需求。
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Continued
5
竞争到了最顶尖的时候，拼的到底是什么？
• 智商？大家都一样，谁敢说比谁高多少？ 情商？大家也一样，这社会谁比谁傻？ 比狠？你狠，我更狠。 • 不要去猜别人想干什么，只关注自己能控制什么! 很多军事的书或者小说在误导读者，让读者以为像诸葛亮 一样料事如神是最聪明的人，这是完全错误的，导致了几 千年中国人的投机取巧。 • 首先基于确凿的证据证明对手的需求，再根据需求和对手 决策者的历史决策记录，来判断他价值观的优先级，再站 在对手的角度替他最个最好的选择，如果这可以称之为猜 的话。