经销商的开发

如何有效开发经销商
区域经销商的开发，业务员若能灵活运用如下“一招十三式”，则可起到事半功倍的效果。

一招制胜：用方案开启经销之门
开启经销之门的“钥匙”，不是忽悠，不是低廉的价格，也不是名目繁多的促销手段，而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。

方案内容包括：
一、区域市场的消费特点和市场细分；
二、产品的差异化定位特点；
三、通路利润的特点分析和资源优势分配；
四、通路、消费者、人员促销的优势和创新；
五、经销商资源的SWOT分析。

有了用方案开启经销之门的思路，还要有开发经销商的具体方法，以下是开发经销商的十三种模式。

第一式：区域自由竞赛开发模式
解释：就是利用激励原理，对专职市场开发队伍制订统一的销售政策和激励措施，然后确定区域、数量和时间，进行开发竞赛的模式。

点拨：对于多数企业来说，这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。

因为激励方式多根据开发成功与否考核，所以开发成本较小，但遗留问题较多。

开发程序如下：
一、目标区域市场调研，制订销售政策；
二、组建市场开发队伍，确定开发激励政策；
三、划分开发区域，确定市场开发责任人、时间和销售目标量指标；
四、人员分散开发，利用各自对政策的理解和运用进行经销商调研、筛选、谈判和确定。

第二式：市场开发职能小组模式
解释：根据市场特点和产品特点，组建具有不同职能模块的专职开发小组，针对经销商的多方面需求进行专业化解决以促进市场开发。

例如集合销售人员、技术专家、法律人员、财务融资人员和后勤保障人员组成开发小组。

点拨：职能小组模式的优点是，能够利用各职能部门的特长找出解决市场问题的一揽子解决方案，避免顾此失彼；缺点是中心不突出，协调难度大。

这就要树立整合销售方案观念，避免出现多中心和内耗现象。

职能小组模式多适用于在技术、融资或其他方面要求较高的企业或行业。

第三式：展会宣传展览开发模式
解释：借助大型展会向企业要开发的区域经销商进行系统、全面的宣传展示，从而实现大批量、主动性市场开发。

点拨：利用展会可以吸引经销商，促进市场开发的高效、快速。

展会开发模式程序如下：
一、确保参会硬件设施如宣传品、样品、促销品及车辆的完备；
二、确保参会软件如品牌推广、产品结构、利润设计、促销模式和招商条件的完备；
三、确保各区域有相应的业务人员和谈判程序；
四、展会的布置和宣传；
五、经销商的接待和筛选；
六、展会结束后对经销商的回访和最终确定。

第四式：营销方案定向宣传开发模式
解释：通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等，激发经销商的好奇心，促使他们主动联系企业要求“联姻”。

点拨：运用此模式时，只需选择具有代表性的市场进行深入分析，然后制作针对性的方案宣传单进行散发，再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。

运用此模式的关键是宣传单的制作，内容既要翔实、全面，又要针对市场特点创新开拓；形式则要不拘一格，以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。

第五式：政商互动模式
解释：利用对目标经销商有影响力的官员进行公关，然后由官员进行经销商的选择和确定，从而完成全面市场开发。

点拨：此模式有相当的风险和不确定性，必须有完善的制约和保障机制，对于官员中途退出的可能性要有预案，并在运作过程中提升自身的竞争力和对经销商的吸引力。

政商互动模式操作程序如下：
一、利用渠道上溯法找出对经销商有影响力的官员；
二、对该官员的核心需求进行分析、确认，建立关系；
三、利用关系进行经销商开发。

第六式：招商会集中开发模式
解释：通过会议形式，对一定区域内所有目标经销商进行募集、宣传、招标、鼓动并达成全面覆盖。

点拨：招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示，还可以请专家现场解惑答疑，避免了
上门开发的时间和效率问题，实践中对一百名经销商讲解一百遍还不如集中讲解一遍；另外，参会经销商主动性强，积极性高，如果气氛调动得当，成功率极高。

招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制订、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。

一句话，“功夫在诗外”，会议召开的时候就应当是庆功的时候。

第七式：亮点市场推动模式
解释：借助已经建立的销售重点市场，鼓动周边经销商实地考察，从而利用影响力推广品牌、产品和政策，达到渗透开发。

亮点市场推动模式操作程序如下：
一、对于市场基础条件较差、不能大规模开发的区域，选定市场潜力较大、经销商配合度高的市场进行培养；
二、集中人力、物力和财力做透该市场，培育出区域单项或综合No.1；
三、选择组织其他市场的目标客户参观学习，使他们对企业的市场运作模式和效果有个直观认识，然后让他们分别讨论此运作模式自身市场的可行性和具体操作方法，从而开发客户；
四、树立新的样板市场，进行渗透开发。

第八式：病毒中介推荐模式
解释：利用原有经销商的社会和经济关系不断延伸，以推荐法寻找合格的经销商，减少盲目拜访，缩短成交时间，降低信任和了解难度，实现成批开发经销商。

点拨：病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈几何级数增长。

而此模式就是利用人群都有自己的交际圈，进行连环传递推荐，从而实现连续膨胀开发。

操作方法如下：
一、确定需要经销商推荐的潜在客户的性质，防止推荐泛滥；
二、重点开发区域内的战略市场，选择知名度高、口碑好、社会关系良好的经销商进行扶持，建立客情关系；
三、利用经销商的社会网络进行推荐开发，降低进入市场的难度，然后利用新的客情关系进行延伸推荐，逐步建立市场开发关系网络。

第九式：专业培训推动模式
解释：通过组织经销商举行技术、经营或管理方面的专业培训会议，从而使经销商了解企业，并与企业建立客情，最终全面接受企业经营理念并成为其客户。

点拨：“润物细无声”的专业培训能使经销商没有任何抵触心理地接纳企业的理念、方法甚至产品。

操作时要注意培训内容的策划，既要关注热点、难点，让经销商爱听，还要和企业的经营理念相关联，开发内
容要贯穿始终。

第十式：倒骑驴逆向开发模式
解释：在难以选到经销商的情况下自己做市场，从下一级分销商开始开发、扶持和培育市场，待市场稳固后再推选或转交合格经销商。

点拨：很多市场要么找不到合适的经销商，要么目标经销商不愿经销。

这就要逆向思考、逆向开发，选择下一级分销商进行市场运作，销售稳定后再选定经销商坐享其成。

开发要点：
一、逆向开发分销商不能大锅饭、一勺烩，而要选择重点示范性分销商集中开发；
二、针对分销商的销售政策必须给未来的经销商留足利润空间；
三、分销商市场运作成功后要及时选择经销商接手，尽快转移下一步的市场精耕和管理工作。

第十一式：俱乐部开发模式
解释：利用业已存在的各种俱乐部、协会成员的共同追求和企业价值观的吻合点，不断进行宣传和强化，从而使其成员接受企业产品成为经销商。

操作程序如下：
一、对目标消费群体和经销商进行分析汇总，确定目标俱乐部；
二、利用企业的资金、技术等资源和俱乐部团体建立合作或联盟关系；
三、举办集体活动，对成员或关系成员进行推介开发。

第十二式：广告招商模式
解释：利用广告的短期集中宣传优势，对目标经销商进行招商信息轰炸，从而实现经销商主动上门联络考察，短期集中成片开发。

点拨：利用电视、广播、平面媒体的宣传优势进行集中传播，很容易唤起目标经销商的注意和兴趣。

利用广告的快速、普及优势进行快速招商的操作要点：
一、研究分析目标经销商关注的媒体；
二、在短时期内集中投放，以实现轰炸效应；
三、做好后勤保障工作，广告只是表面功夫，在与经销商深度沟通时进行全面、细致的政策宣导，则是开发成功的保证。

第十三式：专项策划活动推动模式
解释：利用专项的公关、宣传以及公益策划活动，动员目标经销商参与其中，在活动中进行产品品质、品牌影响、销售政策的渗透宣传，从而诱发经销商主动经销。

点拨：进行专项活动策划，企业须具备相当的企划能力，能做好热点选题和具体实施计划；掌控局面的经
验和能力。

备注：每种模式都有其适用的条件、优劣势和方案侧重点。

对企业与业务来说，更重要的是不拘形式，取长补短。